Hola queridos lectores del sitio del blog. Apuesto a que has oído hablar del término ventas B2B más de una vez e incluso has visto anuncios en busca de especialistas en esta área con salarios bastante impresionantes.

Sin embargo, no todo el mundo es consciente de lo que se esconde detrás de estos tres símbolos.

Hoy intentaré llenar este vacío en tu conocimiento, en palabras simples Explicaré qué es B2B y responderé algunas preguntas relacionadas.

¿Qué es B2B?

Abreviatura B2B es una abreviatura de la frase de empresa a empresa, que se traduce de en Inglés significa negocio a negocio.

Dos en B2B se utiliza por brevedad porque palabras inglesas dos(dos) y a(en este caso - para) son consonantes. En Gran Bretaña, a menudo se usa un movimiento similar en la correspondencia informal: por ejemplo, gr8 y 2u son abreviaturas de las frases great y to you.

El término B2B se refiere a la venta de bienes y servicios. para las necesidades de empresas y organizaciones(ventas corporativas). En términos simples, en este caso, las personas no compran para sus propias necesidades, sino con el propósito de usarlas para el desarrollo.

Por ejemplo, si una empresa suministra equipos de costura a una empresa que crea ropa para su posterior venta, en este caso realiza ventas B2B.

¿En qué se diferencia B2B de B2C y B2G?

Además de B2B, los profesionales del marketing distinguen dos tipos más de ventas:

En el segmento B2C, las ventas de bienes y servicios se realizan directamente individuos(clientes finales), y en B2G las compras se realizan para las necesidades de las organizaciones gubernamentales.

Cómo determinar si una empresa pertenece al segmento B2B

Para determinar si su empresa pertenece al sector B2B, se recomienda realizar un análisis comercial. Aquí criterio principal, que debe guiarse por:

1. los productos adquiridos por el cliente se utilizan como materia prima para la producción de otros bienes;
2. servicios prestados (por ejemplo, transporte, instalación software y cualesquiera otros) son parte integral del proceso de fabricación de los propios productos del comprador;
3. los productos que vendes garantizan trabajo normal el negocio del cliente (por ejemplo, la empresa le compra tarjetas SIM para el trabajo de los empleados);
4. los bienes adquiridos son un medio de producción.

Si la empresa cumple con al menos uno de los puntos anteriores, entonces estás trabajando en el campo de las ventas B2B.

¿Puede una empresa operar en B2B, B2C y B2G?

La mayoría de las empresas se dirigen a un solo segmento, ya sea B2B u otros, ya que la tecnología de ventas en estos casos es significativamente diferente. Pero a veces hay excepciones.

Tomemos como ejemplo un fabricante de papel A4. Si la empresa es contactada por una persona que compra un producto para uso personal, entonces en este caso se realiza una venta B2C.

Sin embargo, al mismo tiempo, una empresa puede comprar papel para necesidades corporativas e incluso una persona autorizada para el trabajo de agencias gubernamentales, lo que ya se aplica a los segmentos B2B y B2G, respectivamente.

Como puede ver, una empresa puede ser simultáneamente el producto de dos o tres mercados.

¿Qué debería ser un especialista en B2B?

Cualquier gerente de ventas debe poder presentar un producto o servicio de manera favorable para que tantos consumidores como sea posible quieran aprovechar la oferta. Pero la prestación de servicios a clientes B2B es un campo de actividad algo específico, que tiene características propias.

Gerente de ventas en el campo de B2B debe:

1. tener las habilidades de un vendedor versátil y aplicar sus propios conocimientos en la práctica;
2. ser un buen psicólogo, ya que es mucho más difícil encontrar un acercamiento a las personas jurídicas que a las personas físicas;
3. Conozca los detalles de los bienes y servicios ofrecidos a los clientes con más profundidad de lo que se requiere para las ventas minoristas.

Las ventas corporativas no pueden limitarse a llamadas en frío, presentaciones y argumentos de venta. Aquí el gerente tiene que analizar sus acciones, pensar en cada paso y prever de antemano las posibles consecuencias.

En las ventas B2B, es imperativo ser un estratega inteligente.

Cómo vender a clientes corporativos

Vender bienes o servicios a clientes corporativos es todo un desafío. Consta de los siguientes pasos:

Cómo promover los servicios B2B en línea

Bill Gates dijo una vez una frase muy inteligente: "Si su negocio no está en Internet, entonces no está en el negocio".

Con una gran cantidad de empresas en mundo moderno proporcionar servicios similares, es necesario utilizar para promover su empresa todos los canales posibles para no quedarse atrás de los competidores.

Estas son las principales formas de promover B2B en línea:

1. - promover el sitio en los resultados de búsqueda y aumentar la audiencia de clientes habituales;
2. Boletines informativos por correo electrónico- debe organizarlos de manera inteligente, privando a los clientes potenciales del spam y proporcionando solo información relevante y útil;
3. SMM- promover negocios en en las redes sociales(aunque esto no es particularmente relevante para el sector B2B, ya que las empresas rara vez buscan productos o servicios que les interesan en Facebook o Instagram);
4. exposiciones y conferencias donde puede hacer contactos útiles y encontrar clientes corporativos habituales;
5. coincidir con lo que busca el usuario;
6. ventas directas.

conclusiones

Eso es todo, queridos amigos. Traté de contar en un lenguaje sencillo sobre las ventas B2B, de qué se trata, y resalté los principales criterios que debe cumplir un especialista en esta área.

Espero que después de leer el artículo, no tenga más preguntas. Y si aún quedan momentos incomprensibles, no dudes en interesarte por los comentarios, donde otros lectores estarán encantados de ayudarte.

¡Buena suerte para ti! Nos vemos pronto en las páginas del sitio del blog.

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Venta, venta, contienda. Sí, un buen vendedor puede vender su producto a cualquiera. Pero no puede aplicar el mismo enfoque a diferentes compradores, de lo contrario, es posible que no venda nada en absoluto.

Todo se vende en Internet. Pero este "todo" se puede dividir a grandes rasgos en "todo para el usuario final" y "todo para los negocios". Estos son dos segmentos diferentes del comercio electrónico: B2B y B2C.

Un hombre de negocios y un cliente común piensan de manera diferente. Y las razones para comprarles productos también son diferentes. Por lo tanto, la promoción de bienes para empresas y bienes para el cliente final es significativamente diferente. Estas serán diferentes estrategias, diferentes herramientas, un enfoque diferente para el diseño de sitios web y páginas de destino.

¿Qué es B2B y B2C en lenguaje sencillo?

Primero intentemos comprender estos conceptos.

Es la venta de bienes de una empresa manufacturera o un almacén mayorista. En este caso, el comprador utilizará estos productos para sus actividades profesionales o para su posterior reventa.

Veamos un ejemplo. Hay una empresa que produce materiales de construcción. Digamos baldosas.

Uno de los clientes de la empresa es una empresa constructora que construye viviendas. Compra grandes cantidades de azulejos para sus instalaciones. Esta es una venta a "empresa a empresa".

Otro cliente de esta producción es una ferretería. También compra baldosas para pisos a granel. Pero para luego venderlo al por menor (por supuesto con un recargo) y ganar dinero con él. Y eso también será una venta B2B.

Pero la venta de azulejos de esta tienda a los consumidores finales ya es un ámbito B2C.

Consiste en la venta de bienes por puntos de venta al consumidor final. El consumidor final es alguien que compra bienes para uso personal o doméstico.

Estas dos abreviaturas pueden reemplazarse por otros términos: comercio mayorista y minorista.A granel, las mercancías suelen ser compradas por otras empresas o tiendas para su posterior reventa. Esto es B2B.Los minoristas venden productos gente común... Este es el segmento B2C.

¿Y los servicios?Los servicios también se pueden dividir en servicios para empresas y para clientes individuales.

Por ejemplo, un abogado puede atender tanto a clientes corporativos como privados. En el primer caso, trabaja en el segmento B2B, en el segundo, en el B2C.

La empresa que atiende equipos de refrigeración industrial opera en el segmento B2B. Un capataz privado que arregla refrigeradores en casa ya es B2C.

Volvamos al ejemplo del abogado. Y en la venta de bienes, también sucede que una empresa está feliz de trabajar en dos segmentos a la vez: atiende tanto a compradores minoristas como mayoristas. A menudo esto sucede solo con materiales de construcción, ropa, comida. Pero incluso si la empresa es una, el producto es uno, el enfoque para promover y vender productos a diferentes segmentos de compradores será diferente.

Similitudes y diferencias entre B2B y B2C

¿Cuál es la diferencia entre estos dos segmentos de mercado? Echemos un vistazo a ejemplos específicos.

Digamos que vende dulces. Puedes poner un puesto cerca de la escuela o puedes vender los mismos dulces en grandes cantidades desde el almacén. El producto es el mismo, pero el consumidor final no. En el primer caso, serán escolares que hayan ahorrado en el almuerzo y compren caramelos de camino a casa. En el segundo, los propietarios de los mismos puestos.

Y ahí estála primera y principal diferencia entre los dos segmentos del mercado del comercio electrónico: el comprador... Repito que en B2B estas son, por regla general, organizaciones, otras empresas que necesitan un producto para obtener ganancias. La forma en que obtendrán ganancias, al hacer su producto sobre esta base o al revender el suyo, ya no importa. El objetivo final es importante.

La segunda diferencia entre B2B y B2C esvolúmenes de ventas.

Por ejemplo, los propietarios de tiendas de comestibles, cafés y restaurantes compran constantemente productos en la base de alimentos al por mayor. Compran más de un kilo de patatas, dos botellas de refresco y varias cebollas, como haría un consumidor normal. La compra se realiza a granel, en grandes lotes de mercancías. Un comprador ordinario separado realiza tales compras solo en unos pocos casos: si tiene unas grandes vacaciones (una boda, por ejemplo), o si se anuncia el próximo fin del mundo y está construyendo un búnker 🙂

Las empresas compran mucho, hacen compras a granel. Por supuesto, el precio por unidad de bienes en este caso es más bajo que para el consumidor minorista: hay menos margen debido a la gran rotación de bienes.

Dado que la empresa compra muchos productos, entoncesriesgosmucho más que un simple cliente. Aquí se realizan operaciones con grandes cantidades de dinero. Además, si el producto resulta ser de mala calidad, el propietario de la empresa pierde no solo el dinero gastado en él, sino también las ganancias futuras. En algunos casos, esto puede poner en peligro las actividades de la empresa en su conjunto y su existencia como estructura.

Por lo tanto, el propietario de la empresa debe estudiar toda la información necesaria sobre el producto, tal vez comprar un lote de prueba. Finalmenteel registro de la transacción lleva mucho más tiempoque vender a un cliente común. Si el intercambio habitual de bienes por dinero tiene lugar en una tienda minorista, los contratos se concluyen aquí y se realiza un pago por adelantado.

A menudo, los productos complejos se venden en el segmento B2B,productos complejosque no necesitan publicidad especial. Se trata de varias máquinas herramienta, equipos de taller, equipos especiales. Dichos bienes se compran solo después de haber estudiado las características, la documentación y los matices de uso.

Cada empresario sabe lo que necesita específicamente para resolver sus problemas.Comprar no es espontáneocomo en el caso de los consumidores individuales. Cada propuesta se estudia en detalle, a veces los expertos participan en la elección de los productos.

Si en el segmento B2C, después de la finalización de la transacción, cesa la relación entre el comprador y el vendedor, entonces en B2Bdespués de la conclusión del contrato, todo recién comienza... Luego viene la entrega de mercadería, pago, etc.

Se trata de una cierta similitud entre los dos segmentos del mercado: cada vendedor quiere conseguir un cliente habitual que vendrá a comprar cada vez más. En B2B, sin embargo, cada empresa de fabricación intenta celebrar un acuerdo de cooperación a largo plazo. En este caso, existe un canal de venta permanente y estable para los productos.

Organización de ventas en el segmento B2B y B2C

Se resolvieron las diferencias. ¿Cuál es la mejor manera de organizar las ventas basándose en los detalles específicos?

Ten en cuenta las características de cada segmento de consumidores, organiza el proceso de venta de tal forma que sea lo más eficiente posible.

* Los cálculos se basan en datos promedio para Rusia.

Hoy en día, los servicios b2b se utilizan activamente en la práctica empresarial. Cualquier servicio para empresas será rentable si realmente lo necesita. Entendemos lo que se demanda en el mercado.

La abreviatura "b2b" es una actividad comercial en la que ambas partes están representadas por una empresa. Uno de ellos actúa como proveedor de bienes o servicios y el segundo como comprador. La peculiaridad de la relación entre los participantes del mercado b2b radica en resolver su tarea común: ganar dinero a menores costes. Idea de negocio para ayudar a la empresa, es decir, para solucionar sus problemas. En el esquema b2b, el consumidor es una persona corporativa, cuyos problemas son más globales y requieren un enfoque especial.

El mercado b2b es una dirección relativamente nueva para Rusia, que se está desarrollando dinámicamente en últimos años... En primer lugar, la crisis ha obligado a muchas empresas a abandonar a algunos de sus empleados a tiempo completo. Las empresas han llegado a la conclusión de que es mucho más rentable subcontratar determinadas funciones. En segundo lugar, a raíz del crecimiento de la actividad empresarial, los servicios para empresas se han vuelto más demandados y populares. En tercer lugar, las empresas se han dado cuenta de que es más rentable delegar algunas funciones a especialistas externos. Gracias a esto, el mercado de empresa a empresa está creciendo financiera y estructuralmente. Todos los años aparecen nuevos productos y servicios. Por lo tanto, existen enormes oportunidades para un emprendedor que quiera ingresar al mercado de servicios empresariales.

Para implementar ideas comerciales en el campo b2b, debe comprender claramente sus características.

Características distintivas de b2b:

un pequeño número de compradores;

el alto costo de una compra, que proporciona una buena ganancia;

la mayoría de las veces, los consumidores comprenden el producto (servicio) que compran;

el consumidor tiene motivos racionales para realizar una compra;

el uso de técnicas de venta directa;

el precio final de los bienes para cada cliente específico se determina durante el proceso de negociación;

construir una relación larga y de confianza entre proveedor y cliente.

¿Por qué vale la pena considerar las ideas de negocios b2b?

1. La crisis es hora de b2b. Durante la crisis, las empresas comienzan a ahorrar dinero y a buscar aún más cuidadosamente tecnologías eficientes y contratistas confiables. Por lo tanto, debe pensar en el problema del negocio y ofrecerles el servicio que se convertirá en la solución.

2. Inversión inicial baja. Muchos modelos b2b se pueden implementar con poco o ningún capital.

3. Costes cero de marketing y publicidad... La especificidad del segmento b2b es que no puede promocionar sus servicios utilizando métodos publicitarios estándar. Aquí es necesario dirigir la propuesta a personas específicas, aquellas que toman decisiones. Por tanto, en el segmento b2b, el mecanismo de venta es diferente y depende más de la profesionalidad del emprendedor que del presupuesto publicitario.

4. Boca a boca a máximo volumen. El marketing más eficaz en esta área se refiere a sus clientes. En un entorno empresarial, los profesionales se comunican entre sí y, a menudo, piden recomendaciones a sus colegas. Y si hace su trabajo con alta calidad, tiene la oportunidad de obtener nuevos pedidos por recomendación de antiguos clientes.

5. Hay tiempo para "pensar"... El proceso de negociación y acuerdo sobre decisiones se prolonga en el tiempo. Esto le da al empresario la oportunidad de reconstruir, desarrollar un enfoque individual para el cliente y escuchar los deseos de un cliente potencial.

6. Céntrate en la calidad. La peculiaridad de las actividades en el segmento b2b es que la empresa no atiende a tantos clientes. Para algunos, es suficiente tener 2-3 clientes habituales para ganar dinero con éxito. Menos clientes: más oportunidades para prestar atención a la calidad de los servicios.

Idea de negocio 1. Agencia de contratación

Archivos adjuntos: de 10 mil rublos

Cada empresa está interesada en encontrar buenos especialistas. Con desarrollo Mercado ruso La demanda de mano de obra está creciendo para los servicios de contratación. Hoy en día, casi todas las empresas que buscan empleados recurren a agencias de contratación. La tarea de los oficiales de personal es seleccionar un candidato de acuerdo con los requisitos establecidos.

Para que una agencia funcione, debe tener una gran base de clientes y conexiones. Debe resolver los problemas rápidamente, de lo contrario existe el riesgo de que el cliente acuda a un competidor. Pero esto no es lo más difícil en la práctica. El principal problema de las agencias de contratación es encontrar clientes.

Ventajas este negocio Consiste en la posibilidad de ponerlo en marcha con una mínima inversión y solo. Al principio, solo necesita un teléfono con acceso a Internet. Puede obtener más información sobre cómo abrir una agencia de contratación.

Idea de negocio 2. Empresa consultora

Archivos adjuntos: 300 mil rublos

Los servicios de consultoría son bastante específicos. Su tarea es ayudar al cliente a lograr el resultado deseado en el curso de su actividad comercial. La asistencia consiste en un asesoramiento profesional y asistencia práctica en el trabajo del cliente. Esta dirección ha recibido un desarrollo activo en los últimos años. Y la razón es que todo el mundo empezó a pasarse a la subcontratación.

Una empresa de consultoría puede proporcionar servicios en varias direcciones. Los más populares son: consultoría administrativa, crediticia, legal, además de consultoría contable, informática y para pequeñas empresas. Al principio, puede abrir una empresa con un enfoque limitado y, con el desarrollo del negocio, expandirse a la escala de una empresa diversificada. Abrir una empresa de consultoría en toda regla requerirá inversiones de 300 mil rublos.

Idea de negocio 3. Servicio de mensajería

Archivos adjuntos: 30 mil rublos

Si tiene su propio transporte, puede realizar la entrega por mensajería. La idea es atractiva porque requiere una inversión mínima y garantiza buenas ganancias. Muchas empresas requieren servicios de mensajería. Comercio en línea activo, correo corporativo y flujo de documentos: todo esto hace que el servicio de entrega sea un asistente insustituible en los negocios. Por cierto, los servicios de entrega son una de las áreas más populares que se subcontratan. Siempre hay muchos clientes, lo principal es recibir estos pedidos.

Para un comienzo exitoso, es suficiente encontrar 2-3 clientes serios para una cooperación permanente. ¿Dónde buscar clientes? En un sitio web con vacantes o en servicios especiales (Dostavista y YouDo) que conectan al mensajero y al cliente. Como muestra la práctica, los servicios de mensajería se amortizan en unos meses. Es por eso que abrir un servicio de mensajería es una solución prometedora rentable y más importante para un emprendedor.

Idea de negocio 4. Centro de coworking

Archivos adjuntos: 1 millón de rublos

Con el desarrollo del trabajo autónomo y remoto, los especialistas se enfrentaron al problema del espacio de trabajo. Se les ocurrió una solución: abrir un centro de coworking. En esencia, se trata de una oficina grande donde puede "instalarse" y trabajar temporalmente.

Para Rusia, este formato sigue siendo inusual, pero ya ha aparecido en algunas ciudades del país. Esto es cierto para las grandes ciudades, donde la mayoría de los especialistas viven “a distancia”.

Los ingresos de un centro de coworking se componen del pago por el tiempo que un visitante permanece aquí. Pero puede obtener beneficios adicionales si alquila un espacio gratuito para realizar cursos de formación, clases magistrales, etc.

Entonces, la idea es prometedora, pero tiene un inconveniente: el costo. Se necesitarán alrededor de 1 millón de rublos para abrir un centro de coworking decente.

Idea de negocio 5. Empresa de limpieza

Archivos adjuntos: de 750 mil rublos

Muchas empresas han estado utilizando servicios de limpieza durante mucho tiempo, abandonando la práctica de mantener limpiadores a tiempo completo. Ahora los servicios de limpieza se encargan de la limpieza de los objetos comerciales para diversos fines.

Los emprendedores experimentados aconsejan iniciar un negocio buscando un cliente potencial. Y solo entonces para un objeto específico para comprar equipos y contratar personal. Casi todas las empresas reciben sus primeros pedidos a través de conexiones personales; en este caso, los anuncios son ineficaces. Otra forma es elegir un nicho estrecho, ya que los grandes clientes se han dividido durante mucho tiempo entre los líderes del mercado de la limpieza.

Idea de negocio 6. Organización de seguridad privada

Archivos adjuntos: 100 mil rublos

Toda empresa necesita proteger su negocio y propiedad. Por lo tanto, la demanda de servicios de seguridad está en constante crecimiento. Hoy en día, las actividades de una empresa de seguridad privada están muy bien remuneradas y pueden generar beneficios decentes. En promedio, la rentabilidad de una agencia de seguridad es del 20-30%. Pero si los empleados están altamente calificados para escoltar cargas valiosas y proteger objetos complejos, ¡la rentabilidad puede alcanzar el 100%!

Tenga en cuenta que para llevar a cabo actividades de seguridad, deberá obtener una licencia. No es difícil emitirlo, pero este proceso llevará algún tiempo.

Idea de negocio 7. Servicios igropraktika

Archivos adjuntos: 80 mil rublos

Una idea interesante de un negocio de servicios b2b para aquellos que prefieren trabajar solos: realización de juegos de mesa y de suelo para clientes corporativos. Las personas que organizan tales eventos ahora se denominan practicantes de juegos. Si tienen una clientela habitual y un buen programa, pueden ganar hasta 300 mil rublos al mes.

Aunque las empresas son el nicho más rentable en la práctica del juego, también puede apuntar a los residentes comunes, ya que la gamificación está de moda en la actualidad. Como regla general, los profesionales del juego no están obligados a tener su propia oficina. Los servicios se brindan en el lugar: en las oficinas de los clientes, en los anti-cafés, espacios de coworking y en el territorio de otros espacios públicos. Puedes conocer más sobre este tipo de servicio

Idea de negocio 8. Instalación de sistemas de seguridad

Archivos adjuntos: 300 mil rublos

Continuando con el tema de la protección de la propiedad, existe la idea de organizar un negocio para la instalación de sistemas de seguridad. Cualquier instalación comercial, desde una oficina hasta un almacén, está equipada con sistemas de seguridad. Puede prestar servicios para la instalación de sistemas de seguridad, así como para su posterior mantenimiento. Más solicitado medios tecnicos protección son: cámaras CCTV, fuego y alarma antirrobo... No es necesario obtener una licencia para esta actividad.

Idea de negocio 9. Agencia de relaciones públicas

Archivos adjuntos: 400 mil rublos

En el mundo moderno, los servicios de una agencia de relaciones públicas tienen una gran demanda en el mercado. Y dado cómo está cambiando el mercado de la publicidad, las personas de relaciones públicas se están convirtiendo en especialistas insustituibles. Su trabajo incluye consultoría, selección y desarrollo de una adecuada estrategia publicitaria, evaluación de riesgos, etc.

La idea de negocio de una agencia de relaciones públicas es simple: unir a los especialistas en publicidad, encontrar varios clientes importantes y trabajar con ellos de manera específica. Los servicios de los especialistas en relaciones públicas no son baratos, por lo tanto, al menos 3 proyectos serios pueden proporcionar a la agencia grandes ganancias.

Idea de negocio 10. Studio SMM

Archivos adjuntos: de 0 mil rublos

SMM es un fenómeno empresarial joven que implica promoción en redes sociales. Se ha extendido desde que apareció el negocio en las redes sociales. La promoción en Internet no es solo una tendencia, sino una necesidad. Para promocionar de forma eficaz en los sitios de Internet, las empresas recurren a los estudios SMM.

El servicio es muy relevante y un comercializador competente puede crear un negocio rentable con esto. Puede comenzar con un presupuesto cero y comenzar a buscar clientes por su cuenta. Y luego, en el futuro, abra un estudio SMM completo, donde trabajarán varios especialistas.

Ideas listas para su negocio

Idea de negocio 11. Aromatización de habitaciones

Archivos adjuntos: de 30 mil rublos

La industria de la publicidad sigue evolucionando. Las empresas necesitan nuevas formas de llamar la atención de los clientes. Esto incluye el marketing de aromas. Los expertos han demostrado que un diseño de aroma bien pensado crea una cierta atmósfera en la que el cliente comienza a sentirse relajado y cómodo y hace compras impulsivas con más frecuencia. Además, el diseño de fragancias puede aumentar la credibilidad de la marca.

Incluso un emprendedor novato podrá abrir su propio negocio en esta área. Se requiere una inversión mínima para comprar un conjunto simple de equipos. Todo lo que queda es encontrar clientes. Pueden ser objetos comerciales relacionados con la venta: tiendas, centros comerciales, oficinas, hoteles y hoteles, salones de belleza y spa, bancos, restaurantes y tiendas de abarrotes, centros de fitness y entretenimiento ... La lista es bastante impresionante. Y si tiene en cuenta la creciente popularidad del marketing de esencias, puede contar con ampliar el círculo de consumidores potenciales y aumentar las ganancias.

Idea de negocio 12. Phytodesign

Archivos adjuntos: de 230 mil rublos

Phytodesign se llama el negocio del futuro. Esta es una opción adecuada para aquellos apasionados por las plantas y el diseño. En los negocios, será útil saber qué plantas echarán raíces mejor, cómo recogerlas y cómo cuidarlas. Después de todo, el fitodiseño implica la creación de estructuras a partir de perfiles de metal o plástico, en los que cajas estrechas con vivo plantas de interior... Como resultado, se obtiene una pared verde, que no solo realiza una función decorativa, sino que también purifica el aire de la habitación.

Los principales clientes corporativos de este tipo de phytowalls son los centros comerciales, las grandes empresas que quieren decorar sus oficinas, comercios y establecimientos de restauración, etc.

La actividad en el campo del fitodiseño es buena porque, además de los servicios de instalación, implica servicios adicionales. Debe cuidar constantemente la fitopared: controlar el riego, cambiar de planta, si es necesario. Entonces, al concluir varios contratos, puede proporcionarse trabajo. Puede obtener más información sobre este tipo de negocios.

Idea de negocio 13. Fabricación de precintos y estampillas

Archivos adjuntos: 150 mil rublos

Cada día abren nuevas empresas, y cada una necesita su propio sello y sellos diferentes. Por tanto, su producción es un verdadero servicio para las empresas. Puede organizar tal cosa en casa y con costo mínimo... Puede leer sobre la apertura de un negocio de este tipo a escala empresarial en este artículo.

Idea de negocio 14. Agencia de redacción publicitaria

Archivos adjuntos: desde 0 rublos

Cualquier empresa puede necesitar un texto competente: organizar un catálogo con una descripción de los productos, publicar el historial de una empresa en el sitio web, utilizarlo en promoción, etc. Es mejor confiar todas estas tareas a los redactores publicitarios. Los servicios abarcan un amplio abanico de actividades: redacción SEO, landing pages, artículos en revistas online, mantenimiento de grupos en redes sociales ... Puedes empezar a trabajar por tu cuenta, y eventualmente expandir tu negocio.

Idea de negocio 15. Tipografía

Archivos adjuntos: de 500 mil rublos

Es difícil imaginar un negocio moderno sin publicidad. Ninguna promoción está completa sin materiales impresos. Como publicidad las empresas utilizan embalajes, papelería, souvenirs con logo propio, así como diversas versiones en papel: tarjetas de visita, folletos, folletos, carteles, pancartas, etc. Todo esto lo proporciona la tipografía empresarial. La demanda de productos impresos es cada vez mayor, y la demanda de imprentas crece constantemente.

El negocio de la impresión está en demanda y es rentable, pero el principal problema es la alta competencia en el mercado. Para no agotarse, deberá buscar activamente clientes y ofrecer condiciones de cooperación más favorables.

Ideas listas para su negocio

Idea de negocio 16. Desarrollo de sitios web

Archivos adjuntos: desde 0 rublos

Si eres bueno en programación y diseño web, puedes ganar dinero creando sitios web y blogs para empresas. Para implementar esta idea, solo necesita una computadora y sus habilidades. Abrir un caso así no es difícil, pero es mucho más difícil tener éxito en él. El mercado está sobresaturado con este tipo de ofertas, por lo que debes luchar por tu cliente. Publique anuncios, reduzca precios, ofrezca condiciones favorables y servicios adicionales. Puede comenzar con los pedidos más simples. A menudo, las personas que necesitan sitios sencillos para tarjetas de presentación tienden a ahorrar dinero.

Empiece poco a poco, obtenga una pasantía, desarrolle su base de clientes, cree una cartera y haga crecer gradualmente su negocio. Después de unos meses de práctica, puede buscar una orden seria para participar en la creación y mantenimiento del sitio. Al adquirir conexiones, puede construir un negocio serio: una empresa para la creación y promoción integrada de sitios.

Qué problemas y trampas esconde el mercado b2b ruso:

"Retrocesos". Desafortunadamente, la forma ilegal de atraer compradores es muy común en el mercado b2b nacional. Debido a esto, muchas empresas que operan en este segmento están experimentando problemas para encontrar clientes: ni los servicios de alta calidad ni un precio atractivo pueden combatir este esquema. Los intentos de obtener un pedido honestamente a menudo terminan en uno de los siguientes escenarios: o el negocio fracasa o las empresas comienzan a practicar el mismo esquema.

Engaños. Muy a menudo en el mercado b2b, los documentos (certificados, licencias, etc.) se falsifican. Este engaño puede combinarse con otros esquemas fraudulentos. Los consumidores en el mercado b2b, por regla general, son conscientes del fraude, pero soportan la situación actual, porque ... (volviendo al punto anterior).

Falta de medios de la industria. El mercado b2b occidental está respaldado por diversos medios de la industria (publicaciones periódicas, portales de Internet, etc.). Todas estas son plataformas para la colocación de publicidad, que se difunden inmediatamente al público objetivo. El mercado b2b ruso no cuenta con ese apoyo. Por lo tanto, los emprendedores deben buscar de forma independiente oportunidades para encontrar a sus clientes. Más bien, las revistas comerciales se publican en Rusia, pero los profesionales apenas las toman en serio. Porque el contenido no es creíble, lo que significa que la publicidad en dichas revistas será ineficaz.

¿Cómo puede encontrar clientes b2b?

Boca a boca. Este es quizás el más forma eficiente encontrar clientes corporativos. Pero para que funcione, debe brindar un servicio de calidad para que lo recomienden.

Embajadores de la marca- Este método ha aparecido recientemente, pero ya ha logrado demostrar su eficacia. Los embajadores de la marca son personas que realmente aman su empresa y están dispuestas a contárselo a otros. Los testimonios en vivo de personas reales funcionan mucho más fuerte que el texto de un anuncio genérico. Puede encontrar embajadores entre sus clientes o socios.

En foros y redes sociales. Varios lugares públicos para hombres de negocios, foros especializados: estos son los lugares donde "habita" su público objetivo. Anuncie en estos recursos de Internet, escriba mensajes privados a sus clientes potenciales.

En eventos... Asiste a eventos en los que participan tus clientes potenciales. Se trata de conferencias, seminarios, reuniones de empresa ... En un entorno así, es mucho más fácil ponerse en contacto.

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Ventas B2B hoy es una interacción compleja entre el cliente y el vendedor para la mayoría de los nichos.

Conozca los principales tipos de ventas B2B, las etapas del proceso de ventas para los mercados B2B y las técnicas básicas que necesita utilizar en el proceso de ventas para lograr el éxito y cumplir con sus planes de ventas.

Leer en el artículo:

• Ventas B2B: que es
• Ventas B2B: clasificación de ventas
• Ventas B2B: industrias, productos, canales
• Ventas B2B: cambios importantes
• Ventas B2B: etapas y etapas de un proceso empresarial
• Ventas B2B: técnicas de venta

VENTAS B2B: ¿QUÉ ES?

Ventas B2B(negocio por negocio - "negocio por negocio") es un modelo de ventas en el que las empresas venden principalmente bienes y servicios a empresas, y no directamente a los consumidores (B2C - negocio por cliente). Las principales diferencias entre las ventas B2B y B2C son: grandes volúmenes de entregas, ciclos de ventas prolongados y técnicas sofisticadas de relación con el cliente.

Las ventas B2B se han vuelto más difíciles. Los productos son fáciles de copiar, el cliente requiere una gran experiencia por parte del vendedor.

Ventas B2B en el mercado moderno tienen un conjunto de características específicas.

Las ventas B2B se clasifican según el tipo de producto que vende:

1. Venta de bienes *** Ventas a concesionario (mayorista) o distribución (red de socios). La empresa proveedora suministra la mercadería a la empresa, que actúa como intermediaria y la revende al consumidor final. *** Durante el proceso de venta, siempre hay etapas de negociaciones complejas con el centro de compras. Cuanto más caro y / o más complejo sea el producto, más tiempo llevará el proceso de venta y más mas gente participa en el proceso de adquisiciones. ///
2. Vendiendo productos *** Se trata de la venta de productos complejos, a menudo soluciones complejas (producto + implementación + servicio). Ventas de mercados industriales, de la construcción con un ciclo de transacciones largo y un proceso de negociación complejo. ///
3. Venta de servicios *** Venta de servicios diversos - contabilidad, coaching, ingeniería - cualquier servicio para el consumo directo de un cliente corporativo.

Las ventas B2B son un segmento enorme del mercado, desde la fabricación hasta la venta minorista. Los volúmenes de ventas de las empresas que operan en B2B dependen de muchas razones: del producto que vende, la demanda del mercado, el tamaño de la empresa y el tiempo que lleva en el mercado.

¿Puede una empresa vender simultáneamente en los mercados B2B y B2C?

Quizás. Por ejemplo, la empresa de archivo de documentos basada en la nube Dropbox atiende tanto a empresas como a particulares. Los bancos venden sus servicios a particulares y empresas.

VENTAS B2B: TIPOS

Las ventas B2B se dividen en tipos.

POR DIFICULTAD

Las ventas B2B son transaccional y consultivo(experto):

V transaccionalВ2En ventas, un cliente viene por un producto que comprende sus necesidades. El ciclo de la transacción en estas ventas es corto, el rol del vendedor es mínimo.

V consultivo B2En ventas, es difícil para un cliente comprender el producto por sí mismo y necesita la experiencia del vendedor.

Con el advenimiento de las tecnologías modernas e innovadoras, cada vez más ventas B2B se están convirtiendo en ventas expertas. La habilidad clave de un vendedor es la capacidad de detectar no solo los problemas existentes y las necesidades del cliente, sino también potencial, es decir. los que puedan ocurrir en el futuro.

Para cerrar más acuerdos en ventas B2B complejas, debe comprender cuál es el valor de su producto para el cliente y cómo puede aumentar la eficiencia de su negocio.

POR CANALES DE VENTA

Las ventas B2B se pueden dividir por canal de ventas:

• Ventas corporativas B2B; ***
• Distribuidor (mayorista) Ventas B2B; ***
• Ventas a distribuidores (socios); ***
• Ventas minoristas B2B (suministro de bienes a cadenas minoristas).

POR INDUSTRIA

Las ventas B2B se pueden dividir por industria:

• Ventas B2B en el mercado industrial: existe una larga experiencia en ventas de equipos y repuestos para el mismo; ***
• В2В ventas de soluciones de TI: ventas complejas "producto + implementación": ventas de productos de software de diversa complejidad (CRM, ERP, etc.).

VENTAS B2B: 3 PARÁMETROS QUE AFECTAN LAS VENTAS

Hay tres parámetros que afectan en gran medida las ventas B2B. Esta:

1. industria en la que opera una empresa B2B; ***
2. el producto que vende; ***
3. canales de venta a través de los cuales la empresa suministra el producto al mercado.

VENTAS B2B DE LA INDUSTRIA

La industria o el nicho de mercado en el que una empresa realiza ventas B2B determina su atractivo en términos de a largo plazo oportunidades de lucro. No todas las industrias son rentables.

Hay industrias que están creciendo y desarrollándose, y en ellas las ventas B2B generarán grandes beneficios. Hay industrias en las que la competencia es muy alta y es necesario crear una PVU fuerte para un producto o una ventaja competitiva fuerte para una empresa.

Al desarrollar ventas B2B, una empresa debe elegir una estrategia tan competitiva. lo que hará que las ventas B2B sean mejores que las de la competencia en la industria. Para ello, es necesario estudiar las amenazas e influencias existentes de la industria según el método de análisis de las 5 fuerzas de M. Porter, para realizar una auditoría del sistema de ventas y un análisis FODA.

VENTAS DE PRODUCTOS B2B

En las ventas B2B, el producto puede ser diferente. Puede ser un producto, servicios de diversa complejidad o soluciones complejas complejas en las que el producto requiere modificación por parte del comprador, su implementación en la producción y / o soporte del comprador (servicio postventa).

El producto se suministra en venta al por mayor y distribución B2B. Las soluciones complejas se venden en la industria de las tecnologías de la información y en los mercados industriales (mercado de equipos complejos, suministro de repuestos para empresas de fabricación).

CANALES DE VENTAS B2B

El canal de ventas B2B define la forma en que una empresa entrega su producto al mercado. Hay cuatro tipos de canales de venta.

1. corporativo: la empresa vende un producto (producto, servicio o solución) a una empresa que lo utiliza en su producción; ***
2. distribuidor (mayorista): la empresa vende sus productos a granel a empresas, que luego los revenden con diferentes tipos de márgenes a los clientes; ***
3. distribuidor: la empresa vende bienes a un número limitado de empresas asociadas, que además los distribuyen (distribuyen) en un área designada; ***
4. venta minorista: la empresa vende productos a cadenas minoristas.

La industria, el producto y el canal de ventas determinan la estrategia, las técnicas y los métodos de las ventas B2B.

VENTAS B2B: TENDENCIAS MODERNAS

Las ventas B2B han cambiado mucho en los últimos años. Las estrategias de ventas B2B que solían funcionar ya no son efectivas.

¿Qué ha cambiado en las ventas B2B?

1. Vender se ha vuelto más difícil

La empresa solía encontrar proveedores, explorar opciones y seleccionar un proveedor en función de la mejor solución propuesta por el proveedor. El proceso de ventas B2B fue relativamente sencillo: el marketing era responsable del PVU y del empaque del producto, los gerentes atraían a los clientes y los guiaban a través del embudo de ventas. Las ventas fueron predecibles.

Hoy en día, las ventas B2B se han vuelto mucho más difíciles. Los clientes hacen muchas cosas por su cuenta antes de reuniones con el vendedor: buscar formas de resolver sus problemas, encontrar una solución, realizar investigaciones por su cuenta en línea, buscar recomendaciones, recopilar información, investigar reseñas de empresas proveedoras en Internet, estudiar análisis y reseñas para hacer lo correcto decisión.

Debido a la disponibilidad de información en la actualidad en las ventas B2B, el comprador pasa a 60-70% proceso de toma de decisiones sin siquiera contactar al vendedor.

Para influir en la decisión del cliente, el vendedor de hoy debe comprender cómo el cliente toma una decisión. Para hacer esto, es importante comprender las acciones del comprador en su ciclo de compra.

Hoy en las ventas B2B, a la hora de tomar una decisión, el comprador realiza el 60-70% de las acciones él mismo, sin contactar con el vendedor.

2. Los clientes confían menos en los vendedores

Según el informe Forrester, 59% los compradores prefieren buscar información en Internet ellos mismos, porque el vendedor impone el producto, en lugar de ayudar a resolver el problema. 57% admitió que preferirían comprarle a un vendedor que " no intenta presionar».

3. El ciclo de la transacción ha aumentado.

Un cliente de ventas B2B gasta hoy más hora de tomar una decisión de compra. Aumento de la duración media del ciclo de ventas B2B en un 22% En los últimos cinco años.

Hay dos razones: la primera es que hoy en día hay más personas involucradas en el proceso de toma de decisiones de compra y la segunda es que hay más información en el mercado que los compradores pueden utilizar para tomar decisiones.

El aumento en la duración del ciclo de transacciones significa que hoy es necesario comenzar a desarrollar al cliente tanto como sea posible. antes de y mejorar la eficiencia de todo el proceso de venta.

El resultado de las ventas B2B hoy en día depende del cumplimiento de dos condiciones por parte de los vendedores:

1. proporcionar a los clientes contenido de calidad sobre los beneficios y beneficios del producto; ***
2. mejorar la eficiencia de todo el proceso de venta.

VENTAS B2B: PROCESO EMPRESARIAL

El proceso de venta B2B consiste en 4 etapas: generación líder ( Generación de leads) - búsqueda de plomo, aislamiento de plomo ( Lidera el desarrollo), conversión de clientes potenciales ( Conversión de clientes potenciales) - cierre de clientes potenciales para un trato, ( Cumplimiento del cliente) - cumplimiento de obligaciones con el cliente, contabilidad ( Manejo de cuenta) - atención al cliente y desarrollo.

Ventas B2B: el proceso empresarial de ventas

Las etapas en cada etapa del proceso de ventas B2B serán diferentes para cada negocio. Las etapas estándar son las siguientes: calificación, evaluación de necesidades, presentación, preparación de una propuesta comercial, su aprobación, conclusión de un contrato, recepción de dinero.

La eficacia del proceso de ventas B2B depende de la estructura del departamento de ventas, la formación de los directores de ventas, el sistema de motivación de los empleados y la calidad de la gestión.

¿Cómo mejorar la eficiencia del proceso de venta?

La gestión del proceso de ventas es un conjunto de medidas para gestionar el departamento de ventas. Cada etapa de las ventas B2B requiere sus propios indicadores de desempeño, técnicas específicas para trabajar con un cliente. La estructura del departamento de ventas se construye estrictamente de acuerdo con el proceso de ventas.

VENTAS B2B: TÉCNICAS DE VENTA

La característica principal de las ventas B2B es que no tiene que vender un solo empleado, sino un grupo de tomadores de decisiones (PMT).

El objetivo de una venta es comunicar el valor del producto y cómo el producto mejora el desempeño del negocio del cliente potencial a quienes toman las decisiones de compra.

Los pasos y acciones del vendedor mediante los cuales logra este objetivo son estrategia de ventas cliente corporativo.

En ventas B2B complejas con ciclos de transacción de más de 2 semanas, existen las siguientes técnicas para trabajar con un cliente:

VALOR

Transmita siempre el valor de su producto al cliente: presente no las propiedades de su producto, sino los beneficios que recibe el cliente después de comprar e implementar su producto.

ESTRATEGIA DE VENTAS DE GIRO

Desarrollar una estrategia de cliente para cada segmento objetivo utilizando tecnología SPIN.

Estudiar el negocio del cliente, sus posibles problemas y diferentes niveles de necesidades. Desarrolle y dé forma a la necesidad del cliente de trabajar con usted.

Estudie los criterios para elegir un cliente, influya en él de tal manera que se diferencie de la competencia.

GIRO PREGUNTAS Y VENTA DE SOLUCIONES

Establezca un diálogo con el cliente utilizando preguntas SPIN. No "cargues" al cliente con un largo monólogo, haz las preguntas correctas para que el cliente se venda tu producto a sí mismo.

Actúa como vendedor, no de un producto, sino de una solución.

CICLO DE COMPRA

Examine cómo un cliente toma una decisión de compra. Explore el ciclo de compra de ventas de SPIN para mantenerse a la vanguardia de las acciones del cliente y cerrar cada operación.

LLAMADAS FRÍAS

En las ventas B2B, no se limite a generar oportunidades de venta de formas novedosas con la ayuda de páginas de destino y publicidad directa.

Utilice llamadas en frío como método efectivo contacto directo con tomadores de decisiones y tomadores de decisiones.

Ha aprendido qué son las ventas B2B, acerca de la clasificación moderna de las ventas B2B, las etapas del proceso de ventas B2B y las técnicas de venta para los mercados B2B. Utilice esta información para crear un sistema de ventas B2B en su empresa.

Echemos un vistazo a los términos que se utilizan con frecuencia en el entorno empresarial: B2B, B2C, etc.
La mayoría de las veces escucho exactamente estas 2 abreviaturas, pero de hecho hay más.
Estos términos se introdujeron para denotar modelos comerciales de comercio electrónico. En un sentido más amplio, es la relación de sujetos en el mercado. Además, ahora estas designaciones se utilizan no solo en el campo del comercio electrónico, sino también en el entorno fuera de línea.

Explicación de abreviaturas B2B, B2C, B2G

Todos los sujetos que interactúan en el mercado se pueden dividir en 3 categorías:

• Negocios (negocios): entidades legales, empresas, empresas.
• Individuos (en estas categorías se considera un consumidor): ciudadanos comunes, compradores / consumidores de ciertos servicios
• Estado (gobierno) - estructuras estatales: municipio, organizaciones presupuestarias, servicios federales etc.

B - (negocio) negocio
C - (consumidor) consumidores finales, particulares.
G - estructuras estatales (gubernamentales)

¿Qué significa el número 2? Es la abreviatura de "to", una preposición en inglés. Indica a quién va dirigido el servicio.

Si miras la tabla, entonces hay hasta 9 tipos de relaciones.

Veamos ejemplos específicos

Cuando los servicios son prestados por una empresa (B2 →)

B2B (empresa a empresa): empresa a empresa.
La empresa suministra materiales para empresas constructoras.
La empresa consultora brinda servicios de capacitación al personal del departamento comercial de otra empresa. La planta suministra componentes. Las ventas B2B son relaciones comerciales entre dos entidades legales, empresas.

B2C (empresa a consumidor): una empresa proporciona servicios al consumidor final.
Tiendas minoristas en línea, puntos de venta minoristas.
Cualquier negocio donde los bienes sean recibidos por el consumidor final, un particular.

B2G (empresa a gobierno): empresa para el estado.
Aquí, las personas jurídicas, los empresarios, prestan servicios a las instituciones estatales.
Por lo general, estamos hablando de la implementación de la contratación pública.

Cuando los servicios son prestados por una persona particular (C2 →)

С2B (consumidor a empresa): un individuo (consumidor) para empresas
En este modelo de relación, el cliente final crea valor para el negocio. Por ejemplo, solicita ciertos productos que no están en el surtido, sugiere ideas para nuevos productos, escribe reseñas ... El mismo tipo de relación se puede atribuir a las recomendaciones de los clientes. Existe un modelo comercial C2B en el que los compradores establecen sus propios precios para los productos, luego estos precios se ofrecen a los vendedores.

С2С (consumidor a consumidor) - la relación entre consumidores
Las subastas en línea (por ejemplo, Ebay) y los foros de mensajes (por ejemplo, Avito) pueden considerarse los ejemplos más claros de relaciones comerciales entre consumidores finales. Cuando el intercambio de productos y servicios no ocurre entre empresarios, sino entre individuos.

C2G (consumidor a gobierno)
Pago de impuestos, votaciones en elecciones. Proporcionar reacción para el estado (participación en encuestas sociales, etc.)

Cuando los servicios son provistos por el estado (G2 →)

G2B (gobierno a empresa): servicios gubernamentales para empresas
¿Cómo ayuda el estado a los emprendedores? Funcionamiento de un portal de contratación pública, proporcionando información sobre temas legales, varios registros.
En términos más generales, no se limitan a las "relaciones electrónicas", también hay varias subvenciones que se pueden agregar.

G2C (del gobierno al consumidor): el estado para las personas
Sería apropiado aquí escribir un gobierno para el ciudadano. A continuación se muestran ejemplos similares. Servicios de servicios públicos, para conveniente pago de impuestos, facturas de servicios públicos, registro en diversas agencias gubernamentales, etc. Hay muchos ejemplos.

G2G (gobierno a gobierno): la relación entre agencias gubernamentales
Se trata de servicios a los que los simples mortales no tienen acceso, existentes para facilitar la interacción entre varios departamentos, autoridades y otros.
Nuevamente, en un sentido más amplio, estos son servicios proporcionados por una agencia gubernamental a otra.