Kognitivno reframing. Konverzacijsko reframing Vrste reframinga

Sigurno mnogi od vas znaju izjavu: ako ne možete promijeniti situaciju, promijenite svoj stav prema njoj. Naravno, u slučaju neke globalne osobne katastrofe, ovaj pristup vas možda neće spasiti, ali u mnogim svakodnevnim situacijama pomoći će uštedjeti mnogo živaca. Ova tehnika se zove preoblikovanje.

Reframing je termin koji nam je došao iz NLP-a, dolazi od engleskog glagola to reframe. Okvir je okvir, a ponovno uokviriti znači staviti sliku ili fotografiju u novi okvir. Kako bismo bolje razumjeli što je reframing, pogledajmo primjer iz dobro poznate serije knjiga o Harryju Potteru.

U trećoj knjizi, profesor Lupin učio je djecu kako se nositi s boggartom, stvorenjem koje je utjelovilo najveći čovjekov strah. Da biste nadvladali boggarta, bilo je potrebno “pretvoriti čudovište u podsmijeh” – prikazati svoj strah na smiješan i bezopasan način. Recimo, jedan od učenika zamislio je strogog profesora Snapea odjevenog kao njegova baka. Ovako funkcionira reframing: kada svoj strah vidi u drugačijem svjetlu, osoba se prestaje bojati.

Usput, reframing se zapravo koristi za borbu protiv raznih vrsta fobija (iako ne jamči trajan učinak ako je fobija duboka i zanemarena). Ali borba protiv fobija nije jedino područje primjene; ​​reframing se može koristiti u gotovo svakoj životnoj situaciji. Njegova bit je da sve ima svoje pozitivne strane, samo ih treba znati vidjeti i iskoristiti.

Reframing se tradicionalno dijeli na dvije glavne vrste: reframing konteksta i reframing sadržaja. U slučaju preoblikovanje konteksta To znači da u različitim situacijama isti događaj može biti i koristan i štetan. Ako promijenimo kontekst ("ali moglo je biti i gore"), promijenit ćemo i odnos prema događaju. Preoblikovanje sadržaja- ovo je pomak u semantičkom naglasku, u ovom slučaju izravno mijenjamo stav, mijenjajući ne kontekst, već vlastitu percepciju.

U NLP-u postoji formalnija verzija ove tehnike - reframing u šest koraka, proces korak po korak koji se sastoji, kao što ime sugerira, od šest uzastopnih koraka. Ali nećemo ulaziti u takvu džunglu, već razgovarati o tome pet glavnih načina preoblikovanja koji se može koristiti u svakodnevnom životu.

Reframing prema kontekstu. Mijenjamo percepciju nekog objekta (događaja) uspoređujući ga s drugim. Recimo da ste si kupili telefon - ne najsofisticiraniji, ali općenito nije loš. I sreli smo našeg prijatelja Vasyu, također s novim telefonom - cool i skupim. I tvoj telefon, u usporedbi s njegovim, počinje ti se činiti lošim. A ako sretnete svog prijatelja Petyu sa starim telefonom koji može samo telefonirati i slati SMS-ove, vaš telefon će vam se početi činiti boljim. Naravno, primjer je prilično grub, ali glavna ideja je jasna: ne morate razmišljati o tome što bi moglo biti bolje, već o tome što bi moglo biti gore.

Pokazivanje druge strane. U mnogim situacijama navikli smo razmišljati u stereotipima, koji određuju našu negativnu percepciju. Ali znamo da svaki novčić ima dvije strane. U gotovo svakoj situaciji koja se čini negativnom, postoji nešto pozitivno. Recimo da svako jutro morate rano ustati da biste otišli podzemnom na posao jer nemate auto. Ali u isto vrijeme štedite na benzinu i ne zaglavite u prometnim gužvama.

Preoblikovanje pomoću riječi "ali". Ova metoda reframinga je najjednostavnija: za svaki nedostatak treba pronaći prednost. Recimo da ste zakasnili na posao jer su vas zadržali u uredu za putovnice, ali ste riješili sve probleme s dokumentima i više ne morate stajati u redu, tražiti izostanak s posla i biti nervozni. Ali u ovom slučaju bolje je izbjegavati standardne formulacije: obično se čine neuvjerljivima jer se koriste prečesto, neprikladno i neprikladno.

Reframing s konotacijama. Gotovo svaka riječ ima konotaciju – emocionalnu konotaciju, evaluativnu komponentu. To je konotacija koja razlikuje mnoge sinonime. Jedna riječ može imati pozitivnu konotaciju, dok njen sinonim može imati negativnu konotaciju. Na primjer, riječ "magarac" može se povezati s glupošću i tvrdoglavošću, a njezin sinonim "magarac" može se povezati sa spremnošću na naporan rad. Preoblikovanje konotacijama uključuje zamjenu riječi s negativnim konotacijama pozitivnijim jezikom. Recimo, riječ "morat ću" zamijeniti s "morati" (složite se, dug nije tako depresivan kao beznađe i prisila).

Preoblikovanje riječju "ili". Ova tehnika se temelji na kontrastu. Ako moramo učiniti nešto neugodno, moramo pronaći još neugodniju alternativu za to. Junak jedne od knjiga Roberta Asprina rekao je: "Hajde da probamo ovako: stisni mi ruku ili ću ti iščupati srce." Ovako funkcionira reframing u ovom slučaju: izabrat ćemo manje od dva zla i shvatiti da to zapravo i nije takvo zlo.

Sigurno, reframing nije lijek za sve prilike, ali u mnogim situacijama može biti vrlo, vrlo koristan.

Svaki događaj koji se dogodi u životu promatra se kroz određenu percepciju. U psihologiji i NLP-u kažu "okvir" ili "okvir". Ako na život gledate sa znatiželjom, čak i svaki problem ili poteškoća pobudit će interes, a ne. I obrnuto: kad čovjek želi primijetiti samo loše, on će to svakako vidjeti.

Uz pomoć kognitivnog reframinga naučit ćete vidjeti svijet onako kako želite. Time ćete negativne emocije i osjećaje promijeniti u pozitivne, što znači poboljšati raspoloženje i osloboditi se stresa.

Ovaj pristup omogućuje vam da se pridržavate drevne mudrosti: ne možete uvijek kontrolirati ono što vam se događa, ali možete točno kontrolirati svoju reakciju, bez obzira koliko neugodna situacija bila.

Kognitivno bihevioralna terapija nudi dvije vrlo praktične i jednostavne vježbe kada je u pitanju upravljanje mislima i tumačenje događaja:

• Emocionalno računovodstvo: pretvaranje specifičnih negativnih misli u pozitivne misli
• Kognitivno reframing: pretvaranje percepcije specifičnih negativnih događaja u pozitivniju.

Danas ćemo govoriti o drugom.

Tri cilja koja možete postići kognitivnim preoblikovanjem

Negativne priče koje sami sebi pričate nakon što se dogodio neugodan događaj često se temelje na iracionalnim uvjerenjima, što dovodi do neproduktivnih misli, emocija i postupaka.

Ovo je takozvana kognitivna trijada:

1. Negativan pogled na sebe.
2. Negativan pogled na svijet.
3. Negativan pogled na budućnost.

Glavna točka kognitivnog reframinga je pronaći pozitivnije tumačenje štetnih događaja.

Tri su glavna cilja koja treba postići:

• Opišite situaciju što je točnije moguće: negativno razmišljanje voli vidjeti stvarnost crnom bojom. Budite što objektivniji i primijetite i pozitivne i negativne strane.
• Shvatite svoju osobnu moć. Negativno razmišljanje nas slika kao slabe i nemoćne. Trezveno procijenite svoje sposobnosti.
• Prijeđite prstom da biste pronašli alternativna gledišta.

Ako možete postići sva tri cilja kognitivnim preoblikovanjem, vaša će se sposobnost suočavanja trenutno poboljšati, a negativni učinci poput intenzivne ljutnje, depresije ili beznađa dramatično će se smanjiti.

Posljedično, moći ćete razmišljati, osjećati i djelovati racionalnije.

Koristite ABCDE tehniku

Dobro je imati profesionalnog terapeuta koji vas vodi kroz kognitivno reframing. Ali ovo možete učiniti sami. Sljedeća tehnika pomoći će u tome.

Točno opišite situaciju

Događaj koji vam smeta i dovodi do automatskog disfunkcionalnog razmišljanja naziva se aktivirajući događaj. Kao prvi korak, pokušajte što točnije opisati što se dogodilo.

Istražite svoja uvjerenja iza događaja

Pokušajte identificirati svoja temeljna uvjerenja o događaju. Postavite si sljedeća tri pitanja:

• Što je uzrokovalo ovu situaciju?
• Što ovaj događaj govori o meni?
• Što ce se dogoditi?

Proučite posljedice

Posljedice onoga što se dogodilo tumače se kroz uvjerenja i dovode do određenih načina razmišljanja, osjećanja i djelovanja. Evo još tri pitanja:

• Koje vam se negativne misli automatski motaju po glavi? Zapišite ih i identificirajte kognitivna iskrivljenja.
• Kako vam se čini ovaj događaj? Identificirajte sve negativne emocije (na ljestvici od 0 do 100%).
• Koja je vaša automatska radnja? Opišite svoju reakciju na situaciju.

Sve ovo će vam pomoći u stvaranju mišljenja o situaciji i kako ste reagirali. Sada je zapravo došlo vrijeme za kognitivno reframing.

Izazov

Isprobajte svoje misli i uvjerenja kako biste točnije vidjeli stvarnost. Radi se o pronalaženju boljeg okvira koji će vam omogućiti da neutralizirate situacijske emocije i djelujete racionalnije.

Ovdje će biti još mnogo pitanja:

• Da se ista stvar dogodi vašoj najboljoj prijateljici, kako biste protumačili događaj?
• Kako bi (*unesi ime osobe kojoj se diviš*) reagirao na ovu situaciju?
• Koja su druga moguća objašnjenja za ono što se dogodilo?
• Što je bilo pod vašom kontrolom, što ste mogli učiniti bolje, a što je bilo potpuno izvan vaše kontrole?
• Koji su vaši argumenti protiv?
• Što je najgore što se zapravo može dogoditi i koliko je loše?
• Kakav će utjecaj ovaj događaj imati na vaš život za godinu dana od sada? A za deset godina?
• Jeste li sigurni da ste potpuno nemoćni u ovoj situaciji? Navedite sve pozitivne radnje koje možete poduzeti.
• Je li vaše trenutno razmišljanje doista korisno?
• Koja je najpozitivnija interpretacija ovog događaja?

Opišite rezultat

Opišite rezultat na papiru. Ovo bi trebao biti točniji pogled na situaciju, jer ste ozbiljno poradili na sebi, svojim uvjerenjima i pronašli nekoliko izlaza iz situacije.

Zapiši:

• Koje su vam nove misli pale na pamet?
• Kakvi su sada vaši osjećaji u vezi s ovim događajem?
• Plan akcije.

Bit kognitivnog reframinga je pronaći novi i bolji okvir (kut, filter ili priču) za vaš pogled na određeni događaj.

No zapamtite da se novo tumačenje mora temeljiti uglavnom na istini. Tu i tamo možete ukrasiti kako biste se riješili negativnih misli i osjećali samopouzdanje, ali ne biste trebali nositi ružičaste naočale.

Želimo vam puno sreće!

Ako te je žena prevarila, budi sretan što je prevarila tebe, a ne tvoju domovinu.

A. P. Čehov

Naši interni ciljevi – namjere – su interni. A živimo u stvarnom svijetu. A on je, nekako se dogodilo, bio vani. I sada upravo te namjere treba povezati s onim što se događa u svijetu. To činimo uz pomoć značenja. Odnosno, događaju u vanjskom svijetu pripisuje se značenje koje povezuje događaj i vrijednost.
Zbog toga značenja igraju tako veliku važnost u našim životima: vanjski događaji povezani su s našim unutarnjim svijetom isključivo na način da tim vanjskim događajima pripisujemo značenje.
- Gleda me iskosa - ne sviđam mu se.
- Ako kasnite nekoliko puta zaredom, znači da ne cijenite svoj rad.
- Ako preplivam 5 metara, znači da sam naučio plivati.
Proces “shvaćanja”, odnosno pripisivanja značenja bilo čemu, vrlo je subjektivan, iracionalan i slabo razumljiv. Pogotovo ako niste ista osoba koja pripisuje upravo ta značenja. Ali stvarno želim utjecati na ovaj proces. Tako da značenja budu po potrebi. Nas.

• Drugi naziv za ovaj proces je procjena. Odnosno vrednovanje, povezivanje s vrijednostima.

Dopustite mi da vam predstavim - reframing. Prekrasan model kako se možete igrati sa značenjem i promijeniti svoju procjenu događaja.

Što je "reframing"

S engleskog reframe možete prevesti i zamjenu slike u okviru i zamjenu okvira slike.

S obzirom na to da se riječ “okvir” u NLP-u obično koristi kao “način sagledavanja situacije”, reframing poprima vrlo duboko i važno značenje koje se gubi u prijevodu. Jedan od manje-više pristojnih prijevoda riječi "reframing" na još više ruski je reformacija. Ali ova riječ je malo zbunjujuća jer ne daje potpunu sliku ovog pristupa. Ali nešto objašnjava.

Reframing u prodaji i pregovorima

Prije ovoga smo više govorili o promjeni stavova prema osobi ili njenom ponašanju. Ali vrlo često morate promijeniti ocjenu za predmet. Ovo može biti posebno važno u kontekstu prodaje i pregovora. Kada trebate pokazati svoj proizvod.

Volvo je naravno skuplji od Lade, ali je i kvalitetniji!
- Ako kupite jeftinu torbu, nećete imati ništa protiv da je bacite za mjesec dana i kupite novu.
- Kada kupite skupu kožnu torbu, shvatite da će vam trajati dugo i da je nećete morati baciti za mjesec dana.

Ovdje povezujete karakteristike proizvoda (koje mogu izazvati primjedbe) s vrijednostima Klijenta. Vi im dajete potpuno drugačije značenje. Dobar primjer. Jedna tvrtka, koja je bila druga na tržištu, to je iskoristila u sloganu: “Budući da smo drugi, ne možemo biti nepažljivi prema kupcima.” I kad su postali prvi, napustili su ovaj slogan.

Igrajmo se. Vi izrazite nezadovoljstvo ili sumnju u karakteristike proizvoda ili usluge, a ja to preoblikujem.

- Cijene su vam previsoke.
To je zato da bismo vam mogli ponuditi dobar popust.

- Tkanina ove košulje sadrži puno sintetike.
To znači da se lako glača i dobro pere.

- Vaši prodavači ništa ne objašnjavaju.
To je zato da možete napraviti potpuno neovisan izbor.

- To je samo vještina laganja!
Ne, to je samo vještina vidjeti različite strane bilo kojeg događaja. I sposobnost pomoći drugima da to vide.

Vježba "Lice proizvoda"

U parovima. Jedan od vas će glumiti izbirljivog Kupca, a drugi pametnog Prodavatelja. Kupac izražava nedoumice ili pritužbe na proizvod, a Prodavatelj vrši reframing.

Ukratko

Značenje (evaluacija) je "veza" događaja u vanjskom svijetu osobe i vrijednosti - unutarnjeg cilja osobe.- Reframing je način da se promijeni procjena događaja.
Možete promijeniti procjenu tako što ćete ponuditi drugačiju verziju značenja (reframing značenja) ili stavljanjem događaja u drugačiji kontekst (kontekst reframing).
Nužan uvjet da reframing "radi" je prisutnost odnosa.
Kako biste napravili uspješan reframing, morate ući u mapu osobe (prilagodba karte).
Reframing se koristi za prilagodbu i stvaranje promjene.

Koncept “reframinga” dolazi iz kognitivne psihoterapije, opisane 60-ih godina prošlog stoljeća. Danas se koristi u psihologiji, pregovorima, meditaciji i prodaji. U općem smislu, ovaj pojam skriva tehniku ​​koja vam omogućuje promjenu gledišta subjekta, zbog čega se mijenja percepcija objekata, događaja i ideja.

Primjeri preoblikovanja

Bez upućivanja na reframing u , dat ćemo primjer koji bi vam mogao pomoći da shvatite kako se gledište na situaciju može promijeniti. Dakle, zamislite: roditelj ste sedamnaestogodišnje kćeri i jednog lijepog dana, vraćajući se s poslovnog puta, na stolu nađete njezinu poruku sljedećeg sadržaja:

"Dragi mama i tata. Žao mi je što se nisam mogao pozdraviti s tobom, ali moram požuriti. Činjenica je da nam vlak kreće za sat vremena, a imamo još puno posla.

Zaljubila sam se u dečka. I njemu je sedamnaest godina. I naši osjećaji su obostrani. Nedavno smo saznali da sam trudna. Kako ne bismo ovisili o roditeljima, napuštamo školu i idemo sami zarađivati. Danas krećemo na Kamčatku. Novac za karte uzimali smo od iznosa koji ste izdvojili za kupnju automobila. Svakako ćemo se vratiti čim se smjestimo. Inače, stari auto smo slupali, pa nije u garaži.

Da, još nismo vjenčani. Činjenica je da je moj voljeni bolestan. Vjerojatno ima AIDS. Čekamo rezultate testiranja, tek nakon toga ćemo odlučiti hoćemo li ozakoniti vezu.

O da. Molimo vas da sami izbacite drogu u ladicu svog stola. Ne znam gdje da ih sakrijem.

P.S. ja nisam trudna Nisam zaljubljena. Nakon nastave trčim kući. Novac i auto su sigurni. Ali dobio sam trojku iz engleskog.”

Slažem se, u ovoj situaciji problem kvalitete djetetovog znanja očituje se u novom kontekstu, dopuštajući procjenu vrijednosti onoga što je dostupno u drugačijem svjetlu.

Reframing sugerira traženje negativnih strana gotovo svega. Dakle, veliko opterećenje na poslu rezultira stjecanjem novog iskustva, povećanjem vrijednosti i povećanjem prihoda. Potreba za obukom zaposlenika ima i pozitivnu stranu - nakon nadogradnje vještina donosit će više profita. Česta poslovna putovanja omogućuju vam uspostavljanje novih kontakata, unose raznolikost u vaš život i sprječavaju da se utopite u kućnoj rutini. Nedostatak rasta karijere znači slobodu od povećanja odgovornosti i rješavanja konfliktnih situacija.

Reframing u prodaji

Korištenje reframinga u prodaji je korisno za obje strane procesa. Kupac će razmišljati o prednostima ponude, a prodavači će moći iznova pogledati rad, proizvod i klijenta. Na primjer, rad sa složenim nalogom tradicionalno smanjuje motivaciju zaposlenika. Razmotrena tehnika omogućit će razumijevanje da su poteškoće jedna od faza u povećanju profesionalizma. Postizanje uspjeha na poslu bit će izvor ponosa pred vašim kolegama. A najproblematičniji kupac najčešće se pokaže glavnim osloncem tvrtke.

U prodaji možete koristiti nekoliko opcija reframinga za predstavljanje proizvoda ili usluge. Pogledajmo ih na konkretnim primjerima.

1) Pronalaženje pozitivne strane

Recimo da morate prodati proizvod za koji klijentu ne možete ponuditi popust. Refrakcija za ovu situaciju izgledat će ovako: "Prodajemo proizvod bez promocija, ali njegova je cijena već niža od cijene naših konkurenata." Na isti način prikrivaju nedostatke proizvoda, ne skrivajući ih od kupca, već ih suprotstavljajući prednostima čija je uloga važnija za potrošača: „Ovaj proizvod je još uvijek nepoznat kupcu i nije od koristi. interes za mase. Ali to znači da ima manje konkurenata i lakše je ući na tržište.”

2) Demonstracija koristi pomoću veznika "ali"

Ova tehnika služi za kompenzaciju nedostataka kroz prednosti. Na primjer: “Provest ćemo mjesec dana obučavajući zaposlenike za korištenje nove opreme. Ali ova će tehnologija otvoriti izglede za proširenje linije proizvoda.” Za određeni proizvod: "Ovaj telefon ne dolazi sa slušalicama, ali nećete preplatiti tvorničke slušalice."

3) Alternativna pitanja

Ovaj vam pristup omogućuje usmjeravanje pozornosti klijenta na najvažniju karakteristiku proizvoda ili usluge: "Želite li platiti za marku ili dobiti funkcionalnost?" (ovako se predlaže obratiti pozornost na činjenicu da poznati proizvođači napuhavaju cijenu proizvoda s manje mogućnosti). "Želite li uštedjeti na obuci ili ne izgubiti tržište u budućnosti?" (nudimo klijentu obuku zaposlenika u novim tehnologijama kako bi ostali konkurentni u svojoj niši).

Reframing u prodaji je jedan od najboljih načina za formiranje nove perspektive na proizvod koji se nudi klijentu.