La negociación es una parte esencial de cualquier asociación comercial. El trabajo adicional con un cliente o proveedor depende en gran medida de la calidad de las negociaciones, y es en esta etapa cuando se determinan las principales condiciones de cooperación.

Desde el punto de vista psicológico, cada uno de nosotros es una persona única. Tenemos nuestra propia posición en la vida, opiniones y preferencias. Lo mismo se aplica a una persona como contraparte en el proceso de transacción. El director, gerente, financiero y otros funcionarios representan una empresa específica que necesita condiciones específicas. Un cliente privado, a su vez, está interesado en un determinado producto, en una determinada cantidad. Las personas con las que negociará necesitan detalles, esto es importante. Pero junto con eso, existen técnicas de negociación estándar. Pueden verse como una especie de plantilla, en el buen sentido de la palabra. Estas reglas se basan en factores como la ética empresarial y el psicoanálisis, por lo que su eficacia no merece ser cuestionada.

Entonces, las reglas para negociaciones exitosas incluyen los siguientes puntos:

1. Capacitación. Debe tener una comprensión clara del propósito de las negociaciones incluso antes de que comiencen. Idealmente, divida este objetivo en tres puntos: resultado previsto, aceptable e indeseable. Para cada uno de ellos, es necesario tener su propia estrategia de comportamiento, que se pone en marcha incluso antes de que se logre el resultado. Digamos que ves que la conversación va en la dirección equivocada y no puedes llegar a un denominador común con el interlocutor. Utilice técnicas que le den la oportunidad de salir de la situación.
2. Representación. Al comienzo de la conversación, deje que su pareja comprenda claramente quién es usted, desde qué empresa opera y con qué propósito lo invitó a esta conversación. Esto ayudará a evitar muchas preguntas en el futuro. Una digresión informal tiene sentido si realmente sabe cómo comunicarse sobre temas abstractos. Si la conversación "sobre el clima" se hace en la medida en que no es sincera, solo será dañina, porque se convertirá en una pérdida de tiempo. Que muchos empresarios simplemente carecen. Es mejor ir directo al grano.
3. Comprensión. Por supuesto, en el proceso de negociación, debes defender, en primer lugar, tus intereses. Pero no será superfluo mirar la conversación desde el lado del interlocutor. Esto le ayudará a comprender mejor los beneficios de su propuesta que puede destacar. Aprenda a escuchar y a escuchar la posición de otra persona.
4. Entorno y apariencia (para negociaciones "en vivo"). Asegúrese de que las negociaciones se desarrollen en un lugar adecuado, donde nadie interfiera con usted. Si se trata de una oficina, su entorno debe ser similar al de un negocio. Cierre la puerta (pero no la bloquee) y asegúrese de que nadie se interponga en su camino. Si es un café, intenta buscar un lugar acogedor. No invite a personas que no estén obligadas a participar en las negociaciones. Controla el tiempo de las negociaciones, no las alargues, pero tampoco mires el reloj cada 5 minutos, esto es señal de mala forma y de tu desinterés por el trato. En cuanto a la apariencia, la pulcritud debe estar presente en ella. Estás celebrando una reunión de negocios y debes lucir el papel.

Para ser justos, vale la pena señalar que en este punto todo es puramente individual. A menudo, al promocionar su producto o servicio, las personas crean una apariencia tal que su interlocutor al principio no puede entender con quién está hablando en general. Esto hace posible tocar el primer violín precisamente en términos de comunicación empresarial, mientras que la otra parte se toma el tiempo para estudiarlo a usted como persona. Pero aquí en uno delgado. Es importante no exagerar, porque La expresividad excesiva en el estilo puede dar un resultado fundamentalmente opuesto: una persona inicialmente no lo ve como un socio serio.

1. La naturaleza positiva de la conversación. Tanto usted como su interlocutor están interesados ​​en una cooperación mutuamente beneficiosa. Eso es bueno, ¿no? Demuestre su actitud positiva. Pero no con la ayuda de una sonrisa de "deber" o adulación, sino para que las emociones sean sinceras. Hable sobre las perspectivas de cooperación con sentimiento, con un brillo en sus ojos. Si eres honesto, será muy fácil mantener ese tono. Pero mantén la distancia. Quizás en el futuro usted y la otra persona se conviertan en mejores amigos, pero en este momento son representantes de diferentes partes comerciales, cada una de las cuales defiende sus propios intereses.
2. Sin ambigüedad. Cuando se trata de asociaciones financieras, condiciones de pago de bienes, etc. momentos, es necesario que todos ellos estén claramente estipulados, y luego detallados en el contrato y no sean sometidos a una doble interpretación. Naturalmente, no vale la pena firmar el documento de inmediato. Por qué: consulte la nota sobre este punto.
3. Lo principal son los detalles.¿No entendiste lo que significaba esta o aquella frase de los labios de tu pareja? No seas perezoso en hacerle una pregunta aclaratoria. Duda, incertidumbre, etc. los sentimientos necesitan ser confirmados o disipados. Aclarar preguntas en este caso es la mejor manera.
4. Establecer un equilibrio. Entre el "poli bueno y el poli malo". Otro factor importante en cómo negociar la cooperación. Aquí, como en la batalla, no es el que ataca el fuerte, sino el que aguanta el golpe. Es necesario defender sus posiciones no a expensas de negativas, disputas y otras negatividades. Es importante demostrar profesionalismo. Y entonces el socio será más fiel a sus condiciones propuestas.
5. Mantén tu palabra. Dado que estamos probando la honestidad y la decencia de un socio, podemos estar seguros de que él hará lo mismo. Solo promete lo que puedas garantizar. Mantener promesas. Más precisamente, ni siquiera promesas, sino obligaciones según un futuro acuerdo. De lo contrario, no solo le aguardará responsabilidad moral, sino también administrativa (y en ocasiones penal). Además, es tu reputación. No dejes que se lastime.
6. Final competente de la conversación. Sobre el hecho de las negociaciones, las partes deben llegar a un resultado conjunto. Puede ser un compromiso, un acuerdo preliminar, a veces, un desacuerdo categórico de las partes entre sí. Pero las negociaciones no pueden quedar inconclusas. Incluso si fueran solo una de las etapas, después de la cual tendrás otras reuniones, conversaciones o correspondencia. Trátelos como si leyera un capítulo del que necesita sacar una conclusión. Y, por supuesto, observe la cortesía básica. Estrechar la mano del hombre (si es un hombre), sonreír a la dama, desearle un buen día. Haga esto independientemente del resultado de la conversación.

¡IMPORTANTE! El resultado de las negociaciones no significa que se haya tomado una decisión. El veredicto sobre cooperación debe aceptarse solo después de pensarlo en un ambiente tranquilo, después de haber discutido con sus colegas todo lo que habló durante el proceso de negociación. Especialmente si el interlocutor le ofreció opciones de cooperación en las que no había pensado anteriormente. Debe analizar cuidadosamente esta propuesta para comprender si las condiciones sonoras le convienen. Podría valer la pena buscar trampas. Para que sea más fácil de entender, tome notas durante las negociaciones. Si acepta un trato durante la conversación en sí, puede convertirse en víctima de una personalidad con un carisma fuerte, por lo que se sentirá confundido.

¿Cómo negociar con un cliente?

Las recomendaciones anteriores se aplicaron a las negociaciones en general. Ahora veamos algunos puntos sobre qué línea seguir al comunicarse con la persona a la que desea venderle algo. No importa si es un mayorista o un cliente minorista. Para nosotros, es principalmente un cliente.

1. Descubra lo que necesita el cliente. Qué producto, en qué volumen, con qué propósito (recuerde los detalles). Una vez que tenga esta información, infórmele a la persona que puede cumplir con sus solicitudes.
2. Describe los beneficios del producto. Preferiblemente con números. Cuántos componentes son más ricos en su composición, hasta cuántas veces esta herramienta ayudará a ahorrar dinero, etc. Esto le permitirá justificar el precio que desea obtener por el artículo.

¡IMPORTANTE! Debe comprender todas las ventajas, en primer lugar, usted mismo. Solo así podrá justificarlos y trasmitirlos al comprador.

1. Si el cliente no está satisfecho con el precio, no se queje. el hecho de que dicho costo se deba a los costos de producción, logística y otros gastos. El comprador no está interesado en esto. Es mejor volver a enfatizar los beneficios que obtiene de la adquisición. Lo económico es deseable. Si realmente los hay, la persona con gusto le pagará una tarifa única para ahorrar dinero en el futuro. En algunos casos, puede ofrecer un descuento y condiciones especiales. Cuáles: calcule de antemano, así como el tamaño de los descuentos.

Los beneficios pueden incluir:

• envío gratis al comprar un cierto volumen;
• la posibilidad de adquirir bienes a plazos;
• bonificaciones adicionales (3 productos por el precio de 2, etc.).

Hay muchas opciones, lo principal es que te sean económicamente viables. Si un cliente solicita un descuento poco realista, no tenga miedo de rechazarlo. Al mismo tiempo, justifique su negativa, diga que tales condiciones simplemente no son rentables para usted. Y sugiera una alternativa.

CONSEJO: Los ejemplos de negociaciones exitosas demuestran la relevancia de las comparaciones en los anuncios de precios. “Este libro cuesta como 10 tazas de café”, “El pago mensual de un coche equivale a tres cenas en un restaurante”, etc.

Lo principal es no empezar la conversación con coste. Primero, familiarice al comprador con el producto (o el surtido general), enumere sus ventajas y luego indique el precio de manera cortés pero segura. La confianza es importante. Si el cliente ve que usted duda, definitivamente comenzará a negociar. Pronuncie el número con tanta seguridad como su nombre. Al negociar, si se lleva a cabo, utilice lo que se dice al principio de este párrafo. Pero no se apresure a realizar el descuento en sí mismo si el cliente dice lo caro que es. Tal vez solo esté esperando que le vuelva a enumerar por qué el producto cuesta exactamente lo que usted desea.

1. No se desesperen si la persona se negó a comprar. Quizás solo necesite esperar hasta recibir el cheque de pago o averiguar las condiciones y precios de sus competidores (especialmente importante para los clientes mayoristas). Deje sus contactos y diga cortésmente que si pasa algo siempre estará encantado de cooperar.

Cliente difícil: ¿quién es?

Sí, existe una categoría de compradores tan separada. A muchas personas no les gustan, pero son estas personas las que ayudan a los vendedores a comprender las debilidades de su negocio. Representan un desafío a aceptar y un obstáculo a superar. Además, estos propios clientes se dividen en:

• los groseros

Cuando se trata de personas así, lo principal es no sucumbir a las provocaciones. Mantén la calma y la confianza. La grosería significa la ausencia de otros argumentos, y cuando una persona se da cuenta de que no pueden ser penetrados por gritos y acusaciones, se retirará. Y toda su negatividad permanecerá con él. O tal vez son solo emociones que no necesitan evitarse. Si una persona no está satisfecha con el precio, la apariencia del producto, esté de acuerdo con él, usando patrones de habla como "Sí, ciertamente tiene razón, pero déjeme aclarar ...". Y luego, a pesar de las emociones, intenta ayudarlo.

• gente tímida e indecisa;

Una persona así, por regla general, no confía en sí misma ni en su elección. Está atormentado por dudas que debes nivelar. Apóyelo, amplíe o, por el contrario, reduzca la lista de opciones de compra. Aquí es doblemente importante enfatizar todas las ventajas del producto. Si la persona quiere consultar con su esposa o superiores, ofrezca su ayuda en este asunto.

• "Chicos inteligentes"

El cliente quiere demostrar que conoce su producto mejor que usted. Bueno, en este caso, puedes jugar su juego. Demuestre cómo admira su competencia, no utilice objeciones duras si critica el producto, ofrezca únicamente argumentos alternativos. Lo principal aquí es encontrar un compromiso. Y una conversación sana siempre es beneficiosa para ambas partes.

¿Cómo negociar por teléfono?

Para empezar, aclaremos: cualquier trato serio requiere una reunión personal. Las conversaciones telefónicas exitosas son solo una de las etapas de la cooperación. Pero esta etapa también es muy importante. Hablemos de el.

El cliente llama primero

Esto ya significa que tiene una pregunta que debe resolverse. La persona encontró sus contactos, marcó el número y esperó una respuesta. Aquí su tarea es saludarlo cortésmente, presentarse y preguntar sobre el problema. Esto dará un impulso a cierta confianza cuando el cliente se dé cuenta de que también hay una persona viva al otro lado de la línea y un administrador de robot. No defraudes sus expectativas. Pero al mismo tiempo, déle la oportunidad de estar convencido de su profesionalismo, ya que la persona que llama no siempre es un experto en el campo de los bienes o servicios para los que, de hecho, lo llamó. Habiendo aprendido sobre sus preferencias, exprese de manera clara y concisa en sus propias palabras y permita que el cliente esté de acuerdo con usted. Y luego haz una oferta y haz una cita.

Eres el primero en llamar

En este caso, la tarea principal es averiguar si la persona tiene tiempo para hablar. De lo contrario, pregunte cuándo puede volver a llamar, porque en este momento un interlocutor ocupado, si no cuelga, es poco probable que preste suficiente atención a su propuesta.

El resto del script para comunicarse con el cliente parece estándar:

• Presentarte;
• Infórmese de las necesidades del interlocutor, aclare si es necesario;
• Haz una oferta;
• Haga una cita.

Se seleccionan matices separados para cada área específica.

Si su producto o servicio está diseñado para representantes comerciales, y no clientes corporativos, pregunte al interlocutor que en la empresa está autorizado para responder a ofertas de su tipo y contacte con esta persona. Y luego proceda de acuerdo con el esquema estriado: definición del problema - su versión de su solución - cuestiones de precio - confirmación de interés. Y utilice los movimientos de marketing necesarios: brinde información sobre descuentos y otras condiciones favorables.

En la práctica, la realización de tales conversaciones telefónicas se ve así (ejemplo):

- Buenas tardes, mi nombre es ... soy representante de la empresa ... estamos vendiendo papelería. ¿Tienes Tiempo Para Hablar?
- Sí, te escucho.
- Dime, ¿utilizas formularios para imprimir documentos fiscales?
- Sí somos.
- Es decir, ¿es relevante para usted la compra de dichos documentos?
- Sí, es cierto, pero ¿qué quieres sugerir?
- Nuestra empresa estará interesada en cooperar en el suministro de dichos formularios para usted. Estamos dispuestos a discutir una política de precios individual y los términos de cooperación.

Luego, la conversación continuará por sí sola, si la persona está realmente interesada en tu propuesta. En caso de rechazo, intente averiguar el motivo y ofrezca una opción alternativa de cooperación. No dude en hacer preguntas y ganarse la opinión de la otra persona. Ésta es la única forma en que puede entablar un diálogo constructivo.

PRUEBA

De cada par de afirmaciones, elija la que mejor se adapte a su comportamiento. Al responder, no se debe omitir ningún par, ni se deben seleccionar ambas declaraciones.

Amo actuar.

Estoy trabajando en la resolución de problemas de forma sistemática.

Creo que trabajar en equipo es más eficaz que de forma individual.

Realmente me gustan las diversas innovaciones.

Me interesa más el futuro que el pasado.

Realmente amo trabajar con la gente.

Me encanta participar en reuniones bien organizadas.

Los plazos son muy importantes para mí.

Estoy en contra de la dilación y la dilación.

Creo que las nuevas ideas deben probarse antes de que se pongan en práctica.

Me encanta interactuar con otras personas, lo que me estimula e inspira.

Siempre trato de buscar nuevas oportunidades.

Me gusta fijarme metas y planes yo mismo.

Si empiezo algo, lo termino hasta el final.

Normalmente trato de comprender las reacciones emocionales de los demás.

Le creo problemas a otras personas.

Espero que otros reaccionen a mi comportamiento.

Encuentro que las acciones paso a paso son muy efectivas.

Creo que puedo comprender bien el comportamiento y los pensamientos de los demás.

Me encanta la resolución creativa de problemas.

Hago planes para el futuro todo el tiempo.

Soy receptivo a las necesidades de los demás.

Una buena planificación es la clave del éxito.

Me molesta un análisis demasiado detallado.

Permanezco imperturbable cuando me presionan.

Realmente aprecio la experiencia.

Escucho las opiniones de los demás.

Dicen que pienso rápido.

Cooperación es la palabra clave para mí.

Utilizo métodos lógicos para analizar alternativas.

Me encanta cuando tengo diferentes proyectos al mismo tiempo.

Sigo haciéndome preguntas.

Al hacer algo, estoy aprendiendo.

Creo que me guía la razón, no la emoción.

Puedo predecir cómo se comportarán los demás en una situación determinada.

No me gusta entrar en detalles.

El análisis siempre debe preceder a la acción.

Puedo apreciar el clima en el grupo.

Tengo tendencia a no terminar las cosas que empecé.

Me veo como una persona decidida.

Busco cosas que me desafíen.

Baso mis acciones en observaciones y hechos.

Puedo expresar mis sentimientos abiertamente.

Me encanta formular y delinear nuevos proyectos.

Me percibo como una persona capaz de intensificar y organizar las actividades de los demás.

No me gusta ocuparme de varios temas al mismo tiempo.

Amo lograr mis metas.

Me gusta aprender algo sobre otras personas.

Amo la diversidad.

Los hechos hablan por sí mismos.

Utilizo mi imaginación tanto como puedo.

Me molesta el trabajo largo y minucioso.

Mi cerebro nunca deja de funcionar.

Una decisión importante está precedida por un trabajo preparatorio.

Estoy profundamente convencido de que las personas se necesitan unas a otras para hacer el trabajo.

Normalmente tomo una decisión sin pensar demasiado.

Las emociones solo crean problemas.

Amo ser igual a los demás.

No puedo agregar dos o dos rápidamente.

Pruebo mis nuevas ideas con la gente.

Creo en un enfoque científico.

Me encanta cuando está hecho.

Una buena relación es fundamental.

Soy impulsivo

Normalmente percibo diferencias en las personas.

La comunicación con otras personas es significativa en sí misma.

Me encanta que me estimulen intelectualmente.

Me gusta organizar cualquier cosa.

A menudo salto de un caso a otro.

Comunicarse y trabajar con otros es un proceso creativo.

La autorrealización es extremadamente importante para mí.

Me gusta mucho jugar con las ideas.

No me gusta perder el tiempo.

Amo hacer lo que puedo hacer.

Al interactuar con los demás, aprendo.

Las abstracciones me interesan.

Amo los detalles.

Me gusta resumir brevemente antes de llegar a ninguna conclusión.

Tengo mucha confianza en mí mismo.

En la siguiente tabla, encierre en un círculo los números a los que respondió afirmativamente y cuente la cantidad de puntos que obtuvo en cada uno de los cuatro estilos. En este caso, una respuesta positiva es igual a un punto. La puntuación máxima para cada estilo puede ser 20. La puntuación total para los cuatro estilos debe ser 40.

Descripción de estilos.

Estilo 1- se centra en la acción (orientación a la acción). Para las personas de este estilo, es típico discutir: resultados, temas específicos, comportamiento, productividad, eficiencia, seguir adelante, responsabilidad, confirmación, experiencia, obstáculos, logros, cambios, soluciones. Estas personas son: pragmáticas, sencillas, a menudo agitadas, decididas, rápidas, enérgicas.

Estilo 2- centrarse en el proceso (orientación al proceso). Para las personas de este estilo, la discusión es característica de: hechos, cuestiones de procedimiento, planificación, organización, control, verificación, pruebas, análisis, observaciones, pruebas, detalles. Estas personas son: enfocadas en la sistematización, la coherencia, las relaciones de causa y efecto, honestas, verbales, poco emocionales, vanidosas y metódicas.

Estilo 3- se centra en las relaciones humanas (orientación a las personas). Para las personas de este estilo, la discusión es característica de: personas en general, necesidades humanas, motivos humanos, trabajo en equipo, problemas de comunicación, sentimientos, comprensión, autodesarrollo, receptividad, conciencia, cooperación, creencias, valores, expectativas y relaciones. Estas personas son: espontáneas, empáticas, cálidas, emocionales y sensibles.

Estilo 4- se centra en los problemas de las personas (orientado a las personas). Las personas de este estilo se caracterizan por la discusión: conceptos, innovaciones, creatividad, posibilidades, probabilidades, grandes planes, temas diversos, nuevas formas y métodos, mejoras, problemas, potencialidades, alternativas. Estas personas son: con buena imaginación, carismáticas, a veces difíciles de entender, egocéntricas, poco realistas, creativas, llenas de ideas, tienen un efecto estimulante en los demás.

Si tu pareja pertenece al primer estilo de comunicación, antes que nada:

- centrarse en los resultados, es decir formular una conclusión inmediatamente después de la declaración de la posición;

- formular sus propuestas sin ofrecer demasiadas alternativas;

- sea lo más breve posible;

- enfatizar el enfoque de sus propuestas;

- utilizar ayudas visuales.

Si tu pareja pertenece al segundo estilo:

- al comunicarse, sea preciso y confíe en los hechos;

- use un orden lógico en su discurso;

- conocer los antecedentes del problema y su estado actual;

- al proponer alternativas, indique las consecuencias positivas y negativas de su adopción;

- no apresure a su pareja;

- organizar sus propuestas.

Si tu pareja pertenece al tercer estilo:

- al comunicarse, preceda la relación comercial con una pequeña conversación;

- enfatizar la conexión entre sus propuestas y los intereses del socio;

- utilizar un estilo informal en la correspondencia comercial.

Si tu pareja pertenece al cuarto estilo:

- al comunicarse, deje suficiente tiempo para la discusión;

- no se enfade si su pareja, en lugar de discutir los problemas, anda por las ramas;

- enfatice la singularidad de su idea o tema;

- en la solicitud escrita al principio, intente resaltar los conceptos clave que subyacen a sus propuestas;

- empezar con frases generales y luego pasar a las particulares.

Análisis de resultados e implementación de acuerdos

La etapa final de la parte oficial de las negociaciones es analizar los resultados alcanzados y enfocarse en la implementación de los acuerdos bilaterales. Las partes desarrollan conjuntamente versiones del acuerdo y aclaran los detalles.

Encontrar criterios objetivos para analizar los resultados ayudará a determinar la equidad de la solución encontrada. Los precios medios de mercado de un producto determinado pueden utilizarse como tales criterios; el tiempo que se tarda en entregar la mercancía; limitaciones técnicas.

La firma de un acuerdo no siempre indica el éxito de las negociaciones, así como la ausencia de un acuerdo. Una vez finalizado el ciclo de negociación, es necesario correlacionar cómo los resultados obtenidos afectan sus intereses, así como cómo se están respetando los acuerdos pactados. Una vez finalizadas las negociaciones, continúa la interacción de las partes. Las acciones de ambas partes entre sí son un indicador de la efectividad del proceso de negociación.

Las reuniones o sesiones exitosas pueden informar y motivar a los presentes. Para analizar el comportamiento de la reunión o reunión, puede utilizar las siguientes preguntas:

- ¿Cuáles fueron los objetivos?

- ¿Cómo te comunicaste con ellos?

- ¿Se han logrado?

- ¿Cómo se gestionó la reunión (sesión)?

- ¿Cuáles son los mejores y peores aspectos de la reunión (sesión) que puedes señalar?

- ¿Cómo se sintió antes, durante y después de la reunión (sesión)?

Por último, pruebe si es bueno negociando respondiendo "sí" y "no" a las preguntas del examen.

¿Le sorprenden las reacciones de las personas que conoce por primera vez?

¿Tiene la costumbre de completar una frase para los demás?

¿Se queja a menudo de la falta de fondos para completar su trabajo?

¿Te importa cuando se critican opiniones que compartes?

¿Puede predecir lo que hará durante los próximos meses?

¿Está presentando un punto de vista en una reunión en la que no conoce a los participantes?

¿Estás de acuerdo con la frase de que en las negociaciones siempre hay un ganador y un perdedor?

¿Tus colegas te encuentran terco?

¿Cree que para tener éxito en las negociaciones es necesario comenzar con grandes exigencias?

¿Sabes cómo disimular el mal humor?

¿Recurre a punto por punto cuando responde a las críticas en su contra?

¿Estás cambiando de una actividad a otra?

¿Su puesto coincide con sus deseos?

¿Utiliza las debilidades de los demás para hacer las cosas?

¿Encuentra fácilmente argumentos para persuadir a los socios de su punto de vista?

¿Se prepara cuidadosamente para las negociaciones?

Por cada respuesta que coincida con la clave, se otorga un punto.

De 0 a 5 puntos. Negociar no es lo tuyo. Es mejor para usted hacer su trabajo y actuar como consultor o negociador, pero otra persona debe liderar el proceso y tomar decisiones.

De 6 a 11 puntos. Eres bueno negociando. Pero puede dañar el proceso de negociación mostrando poderosos rasgos de carácter en el momento innecesario.

De 12 a 16 puntos. Te sientes como pez en el agua en negociaciones. Pero tenga cuidado, las personas que lo rodean pueden envidiar su facilidad para hacer contactos comerciales.

Tipos de técnicas y sus características.

Cóctel de banquete

Tiene una duración de 1-2 horas y se organiza por la tarde. A los participantes se les ofrecen bocadillos y bebidas colocados en los platos en vasos en una bandeja. La mesa de centro se coloca sin platos ni tenedores. En lugar de tenedores, use palos de madera o plástico y brochetas especiales. Tras un único consumo, se retiran. Se permite usar tenedores pequeños, con la ayuda de los cuales toman pequeños sándwiches y frutas para un cóctel. Está permitido poner jarrones con servilletas de papel en la mesa de cóctel. Las mesas se cubren con manteles, copas de vino, vasos, vasos se colocan sobre ellos en grupos, dependiendo del surtido de bebidas ofrecido. Unos minutos antes del inicio del banquete, se descorchan botellas con bebidas y se preparan cócteles sencillos. Los platos se llenan con bebidas a 2/3 del volumen y se colocan en la mesa o en una bandeja. Las bebidas en recipientes más altos se colocan en el centro y en los inferiores, en los bordes. En el banquete de cócteles, los jugos, bebidas de frutas, aguas minerales o carbonatadas de frutas se pueden servir refrigeradas o con hielo. Los bocadillos deben tener el tamaño adecuado para que se puedan llevar a la boca de inmediato. Lo mejor es servir bocadillos pequeños de varias formas (triangulares, cuadrados, redondos), cocinados con diferentes alimentos. Las tartaletas, las cestas de bocadillos y los huevos rellenos se ven espectaculares. Los bocadillos calientes (chuletas, salchichas, pescado en masa) deben ser pequeños.

Se debe considerar si los invitados se servirán ellos mismos o si los meseros servirán bocadillos y bebidas. Se recomienda servir primero bebidas no alcohólicas. Después de 10-15 minutos, se sirven bocadillos y licores. Los bocadillos en los platos se apilan en filas para que sea conveniente tomarlos. Se puede colocar una brocheta en cada producto o se puede colocar un vaso adicional con brochetas en un plato. La bandeja de bebidas debe sostenerse en la mano izquierda a la altura de los codos; con la mano derecha, puede recoger los platos usados ​​según sea necesario. La bandeja se rellena periódicamente con vasos llenos o se toma uno nuevo. Dado que el banquete es cóctel de antemano, debe prever los utensilios para hacer cócteles. Es posible que necesite un exprimidor de mano pequeño, una coctelera (un cuenco para batir cócteles a mano), una taza medidora, una cuchara con mango largo, pinzas para hielo, una bandeja, vasos o vasos para cócteles.

Té de banquete

Me gustaría señalar que no importa cuán prosaicamente tratemos esta bebida, el té contiene más vitamina C que el jugo de limón y más de 100 diversas sustancias valiosas que son muy importantes para el cuerpo. El banquete de té también se lleva a cabo en la segunda mitad durante aproximadamente dos horas. La mesa se cubre con un mantel de colores y las mismas servilletas. Se permite utilizar servilletas de color contrastante, pero es necesario que coincidan con el color del mantel. Para un té de banquete, necesita utensilios de postre y frutas, vasos cónicos o cilíndricos para jugos, vasos, copas de vino, tazas de té, azucareros, pinzas de azúcar, bandejas de limón, tenedores de limón, vasos de mermelada, jarrones de frutas y confitería, cubiertos para desplegar. . Recomendado para servir: helados, soufflés, cremas, mousses, mermeladas, dulces, chocolate, bollería, tartas, muffins, galletas, bizcochos, frutos del bosque, frutas.

El licor o el coñac se ofrece a partir de bebidas espirituosas. A veces proporciono bocadillos en el menú del banquete. En este caso, los platos y cubiertos se colocan primero en la mesa del banquete y luego los platos y cubiertos de postre. Primero se sirven los alimentos dulces, seguidos de los refrescos.

Se organiza una mesa de té o café de 5 pm a 7 pm La mesa está cubierta con manteles y servilletas de colores. Sirve pequeños sándwiches, bizcochos, magdalenas, galletas, dulces, frutas y bayas, pasteles. Puedes poner cajas de bombones, nata y helado, limón sobre la mesa. Se recomienda servir jugos y agua mineral en la mesa de café; para el té - tortillas.

Bufé

La mesa está cubierta con un amplio mantel que cuelga casi hasta el suelo. En el centro de la mesa se colocan bocadillos fríos, pan, ensaladas variadas, bollería, jugos, agua mineral, refrescos. A lo largo de los bordes de la mesa, los vasos para bebidas se colocan en filas o triángulos y los platos de refrigerio se apilan. Los cuchillos y tenedores se pueden estampar en la mesa. Cada invitado cuenta con dos o tres platos, dos juegos de cuchillos y tenedores, una cucharadita. Coloque servilletas en varios lugares. La mesa está decorada con flores, que se colocan en jarrones largos. De una mesa de este tipo, los propios invitados toman un plato, cubiertos y eligen la comida. Si el espacio y el tiempo asignado lo permiten, junto a la mesa grande, puedes poner varias pequeñas para 4-5 personas y cubrirlas con un mantel del mismo color que en la mesa principal. En pequeñas mesas se colocan servilletas y flores en pequeños jarrones.

Buffet de banquetes

Uno de los tipos de banquetes más democráticos. Traducido del francés, "buffet" significa "en el tenedor". Cada uno de los invitados se mueve libremente por la habitación, elige bebidas y platos, utilizando solo un tenedor. Todos pueden abandonar el banquete en cualquier momento que les convenga. Solo se ofrece el aperitivo que se puede tomar en un tenedor. El mantel que cubre la mesa debe descender por todos los lados para no llegar al suelo de 5 a 10 cm, es deseable que la altura de la mesa sea un poco más alta de lo habitual porque la gente come de pie detrás de ella. Además de la principal, puedes poner varias mesas adicionales en las que se colocan las servilletas. Cerca de estas mesas se puede comer y beber, así como poner platos usados. La mesa se sirve con vasos para refrescos y jugos, que se colocan en filas o triángulos. Se utilizan platos de merienda y postre, que se colocan en pilas en los bordes de la mesa. Las barras de refrigerio se colocan en pilas de 10 piezas, las de postre, 6 piezas cada una. Junto a él, se colocan en un plato servilletas dobladas con un rodillo, 5 piezas por pila. A la derecha de los platos para refrigerios, coloque varios cuchillos para refrigerios con la hoja hacia el plato. A la izquierda de los platos se colocan los tenedores de snack según el número de platos, que se colocan en el borde, con el lado cóncavo hacia los platos. Hay varios cuchillos de frutas a la derecha de los platos de postre y tenedores de frutas a la izquierda.

Los jarrones con frutas y flores se colocan sobre la mesa. Los bocadillos fríos se colocan en el medio de la mesa. El borde de la mesa debe estar libre de platos y cubiertos para que se pueda colocar el plato. Dado que los invitados comen de pie, todos los bocadillos se sirven en trozos pequeños que se pueden recoger fácilmente con un tenedor. Se pueden servir salchichas calientes o chuletas pequeñas después de los refrigerios fríos. El postre y el café se sirven al final. El menú del banquete-buffet debe incluir de 12 a 16 entrantes fríos, 2-3 entrantes calientes, 1 plato de postre y café (o té). Junto a ella se coloca una mesa con bandejas para platos usados.

El invitado debe recordar que cuando llegue a la mesa con una pila de platos de bocadillos, debe tomar el de arriba, luego tomar el tenedor de bocadillos y ponerlo en su plato, sosteniéndolo con el pulgar izquierdo. Después de eso, puede poner una rebanada de pan en el borde del plato y moverse hacia la derecha (o hacia la izquierda) a lo largo de la mesa, liberando espacio en la pila de platos para otro invitado y eligiendo un refrigerio para usted. Debe transferir el aperitivo a su plato con el dispositivo que está en el plato con este aperitivo, sin olvidar colocar el dispositivo en su lugar. No se recomienda recoger muchos bocadillos a la vez. Lo mejor es comenzar con pescado y verduras, luego colocar el plato y los cubiertos usados ​​en la bandeja para platos sucios, tomar un plato y cubiertos limpios y colocar las carnes encima. Los camareros traen aperitivos calientes en bandejas, así como postre, que se sirve de 10 a 15 minutos después de los aperitivos calientes. Después de comer el postre, y colocar el cuenco con una cuchara en una bandeja con los platos usados, puede subir y tomar una copa de champán. Después del champán, se ofrece café, se vierte en tazas de café, seguido de coñac, se vierte en copas de coñac. Aquí es donde termina el banquete buffet.

Los cubiertos se sostienen con los dedos, no con los puños. No mueva el cuchillo ni apunte a algo para enfatizar un punto en una conversación.

Nunca mastique con la boca abierta, no importa qué tan mal le apetezca agregar su comentario brillante en este momento. Y no trague saliva rápidamente para empezar a hablar.

No golpee ni agite la servilleta para desplegarla. Si es necesario, aplique la servilleta a sus labios con gracia.

Tragar la comida rápidamente no es saludable y se ve feo desde afuera. Las personas que cenan juntas deben comenzar y terminar sus comidas al mismo tiempo. Si se ve rezagado con respecto a los demás, intente nivelar la situación. Si casi ha terminado su plato principal mientras otros recién comienzan, disminuya la velocidad. No debe haber nada en la mesa excepto comida. Los bolsos y maletines se colocan en el suelo. Si necesita algún documento, guárdelo en su regazo, no sobre la mesa.

Si alguien se levanta de la mesa, no preguntes adónde va. No se queje con su compañero de mesa sobre la calidad de la comida o el servicio.

No mojes el pan en un plato. Pasar platos de izquierda a derecha. Corta un trozo lo suficientemente grande como para caber en tu boca. No sople el líquido para enfriarlo. No intente sacar algo atorado en sus dientes y no intente "hacer muecas" tratando de alcanzarlo con su lengua. No dejes marcas de lápiz labial en el cristal.

Cuando el tocino esté crujiente, puedes comerlo con las manos. Los cubiertos se utilizan cuando el tocino no está crujiente.

Todas las bayas se pueden comer con una cuchara, excepto cuando se sirven con una ramita. En este caso, es mejor tomar una ramita y morder una baya a la vez. Extienda el caviar sobre la tostada con un cuchillo y coma la tostada con las manos. Las aves se comen con cuchillo y tenedor. Si las naranjas y mandarinas se sirven enteras, deben pelarse con un cuchillo y comerse en gajos. Si se sirve en rodajas en un plato, use un tenedor.

Los duraznos deben cortarse por la mitad con un cuchillo y luego en cuartos y comerse con un tenedor. La piña se come con cuchara cuando se sirve en tazas. Y con un tenedor cuando se corta en trozos pequeños.

El batido de camarones debe comerse con un tenedor de mariscos. Cuando el postre se sirve con un tenedor y una cuchara, se usa la cuchara para la comida y el tenedor para colocarlo sobre la cuchara. Para pasteles y repostería solo necesitas un tenedor, y para helados y budines solo necesitas una cuchara. El café marca el final de una cena formal. No agregue cantidades excesivas de crema y azúcar al café. Deja tus hábitos en casa. No revuelva con demasiada fuerza golpeando la cuchara contra la taza. No sople el café, no importa lo caliente que esté. Déjelo enfriar un poco. No dejes la cuchara en la taza, colócala sobre el platillo. No se meta una cuchara en la boca.

Estilos de manipulación de cubiertos continental y estadounidense. Debe adherirse constantemente a uno u otro. En el estilo americano, el cuchillo se usa solo para cortar. El tenedor se sostiene en la mano izquierda para sujetar el objeto a cortar. Luego se coloca el cuchillo en el borde del plato y se coloca el tenedor en la mano derecha para llevar la comida a la boca. Al comer, los dientes del tenedor apuntan hacia arriba. La mano izquierda está sobre las rodillas.

En estilo continental, nada se cambia. El cuchillo permanece en la mano derecha y el tenedor en la izquierda. Después de cortar la comida, se usa el cuchillo para empujarla hacia el tenedor.

Lista de Verificación

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS

Lista de verificación resumida

GUÍA RÁPIDA PARA ORGANIZAR Y LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES

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El conocimiento de las reglas de la cooperación empresarial puede hacer un muy buen trabajo: si la impresión que se da a los socios y clientes es favorable, el negocio de la empresa irá cuesta arriba, ya que es agradable tratar con sus representantes.

Hoy dia sitio compartirá útiles consejos de la psicóloga Elena Ber.

Como decir hola

• Al entrar en la habitación, primero salude a usted.
• Si hay otras personas en la oficina de la persona a la que acudió, limítese a hacer una reverencia y un saludo general. Luego, dale la mano a quien te haya invitado.
• Al saludar a alguien, no se limite a un simple "Hola" formal. Llame a la otra persona por su nombre.
• Al reunirse, cuando le presenten o se presente, no se apresure a dar la mano. Aquel a quien le presenten debe ser el primero en hacerlo.
• En una reunión oficial, no se acepta besar la mano de una mujer.
• Si está sentado, levántese cuando salude si es posible.

Cómo dar la mano

• Si se acerca a un grupo de personas y le da la mano a una persona, debe estrecharle la mano al resto.
• No es costumbre dar la mano a través de un umbral, una mesa o por encima de la cabeza de la persona sentada entre ustedes.
• No le dé la mano a la otra persona mientras mantiene a la otra en su bolsillo.
• El líder siempre da la mano primero.
• Se desaconseja dar la mano con ambas manos, ya que tiene la intención de mostrar una relación más cercana con las personas.

Cómo familiarizarse

• Si hay extraños a tu alrededor, no seas tímido: preséntate con valentía, no esperes hasta que te presenten.
• Cuando se reúna en una reunión de negocios (conferencia, recepción), no debe hablar de inmediato sobre sus logros; basta con indicar simplemente lo que hace y por qué asistió a una reunión o evento.
• Primero se menciona a la persona a la que le presentas a un extraño. El que representas es el segundo.
• Cuando le presenten a alguien, concéntrese en recordar su nombre y refiérase a él por su nombre con más frecuencia durante la conversación.
• Olvidando el nombre del interlocutor, trate de suavizar la situación preguntando correctamente: "Lo siento, últimamente me he vuelto un poco olvidadizo, ¿recuerdas tu nombre?"

¿Qué debería ser una tarjeta de presentación?

• La tarjeta de presentación debe diseñarse con un estilo estricto y lacónico.
• Aquellos que a menudo trabajan con socios extranjeros deben imprimir tarjetas de presentación en el idioma de los socios; esto es especialmente bienvenido en los países asiáticos.
• Si alguna información sobre usted ha cambiado, debe solicitar nuevas tarjetas de presentación: bajo ninguna circunstancia corrija los datos de las tarjetas de presentación antiguas, una tarjeta con manchas y correcciones es un signo de mal gusto.
• Se considera una buena forma que una persona de negocios tenga tarjetas de presentación en dos idiomas: ruso e inglés.
• Si no encontró a la persona en el lugar, pero quiere mostrarle su respeto, doble la esquina superior derecha de la tarjeta de presentación que dejó.

Cómo finalizar una reunión

• Cuando dejas a extraños, no tienes que despedirte personalmente de todos.
• Si sales de una recepción concurrida antes que el resto de invitados, solo despídete de los anfitriones de la reunión. De lo contrario, su partida puede servir como una señal para los participantes de la fiesta de que es hora de que todos se vayan a casa.
• Si la conversación dura demasiado, invite a la otra persona a conocer nuevas personas, preséntelas, discúlpese y despídase.
• Las despedidas deben ser breves, por ejemplo, dar la mano como si nos estuviéramos reuniendo.
• Termine la conversación cortésmente con frases genéricas como "Fue un gusto verte".
• Si necesita salir de la reunión antes, espere una pausa en la conversación, levántese y despídase, expresando la esperanza de una nueva reunión.

Lenguaje del cuerpo

• Al hablar con la gente, no es necesario que separe las piernas, se encorve y mantenga las manos en los bolsillos.
• La pose de la "hoja de parra" (palmas cerradas de tal manera que las manos forman una "V" invertida) indica timidez y desconfianza.
• Si realiza movimientos inquietos, se balancea de un lado a otro o se toca la cara o el cabello, aumenta su propia tensión nerviosa y distrae a los demás.
• La gesticulación excesiva durante una conversación no es bienvenida. Los gestos deben ser moderados: la expresión excesiva puede confundir a los interlocutores.
• La distancia entre usted y la persona con la que está hablando debe ser de al menos la distancia de un brazo.
• Evite sentarse con las piernas cruzadas, especialmente en una silla. Si es profundo, puede estirar ligeramente las piernas.

Como negociar

• Debe invitar a los socios a negociar con al menos dos semanas de anticipación para que puedan prepararse.
• El lugar de las negociaciones lo propone la parte que invita, pero la persona invitada tiene derecho tanto a aceptarlo como a rechazarlo.
• Cuando hay muchos participantes y no están familiarizados, puede colocar tarjetas con apellidos sobre la mesa.
• Las partes están ubicadas una frente a la otra en el orden de correspondencia de posiciones.
• Después del saludo, los participantes deben presentarse entre sí. También es necesario definir su papel y poderes en las negociaciones.
• Si se están llevando a cabo negociaciones con una delegación extranjera, es necesario acordar previamente el idioma de las negociaciones y proporcionar los medios técnicos para los traductores.
• Si se realiza una grabación durante la conversación, se debe informar a los invitados.
• El tiempo óptimo de reunión es de dos horas. Si las negociaciones se prolongan, se requiere una pausa para el café de media hora.

Recepción de socios comerciales

• Los huéspedes en el aeropuerto deben ser recibidos por el jefe de la delegación del rango correspondiente. Suele llegar acompañado de dos o tres personas.
• Si el invitado llega con su cónyuge, es recomendable que el líder anfitrión asista a la primera reunión acompañado de su cónyuge.
• Primero se presenta el jefe del país anfitrión. Luego presenta al cónyuge, luego al personal (en orden descendente de rango).
• Piense de antemano cómo sentar a los invitados en los automóviles para que todo salga bien.
• Si el jefe de la fiesta de la reunión llega al volante de un automóvil personal, el lugar de honor para el invitado está a su lado.
• Cuando acompañe a los huéspedes al hotel, separe con ellos no en la calle, sino en el vestíbulo.

Etiqueta móvil

• Debe llamar a un teléfono móvil por cuestiones comerciales durante el horario comercial, los días de semana se considera el período de tiempo de 09:00 a 21:00.
• Siempre apague su teléfono durante las negociaciones y el almuerzo juntos.
• Si llama a alguien y el contestador automático se enciende, no cuelgue. Preséntese y pida que le devuelvan la llamada cuando sea conveniente.
• Si su llamada no fue respondida, no vuelva a llamar antes de dos horas después.
• Es de mala educación esperar más de seis timbres; es mejor colgar después del quinto timbre.
• La persona que inició la conversación finaliza la conversación. Si se interrumpe la conexión, la persona que llama vuelve a llamar.
• Se considera de mala educación dejar una llamada. Debe responder y pedir que le devuelvan la llamada (o prometer que lo devolverá) después de un período de tiempo específico.
• No proporcione números de teléfono móvil sin el consentimiento de sus propietarios.

Para tener éxito en la vida, la capacidad de comunicarse con las personas es mucho más importante que tener talento, dijo en un momento el escritor inglés John Lebbock. Esta declaración es totalmente aplicable a las negociaciones comerciales. La capacidad de comunicarse en el mundo empresarial incluye no solo un discurso competente y bien entregado y el don de la persuasión, sino también la apariencia del negociador, así como sus modales y conocimiento de las características nacionales de la ética empresarial.

El lugar de reunión se puede cambiar

El lugar de la reunión de negocios depende del propósito de las negociaciones. En el mundo moderno, el conservadurismo en estos asuntos a veces retrocede, y luego los hombres de negocios pueden incluso reunirse en una sauna o en un centro de spa. Si uno de los socios tiene una posición de liderazgo en la relación, generalmente asume el control en su oficina. Aunque la mayoría de las veces los hombres de negocios prefieren discutir sus asuntos en territorio neutral. Según el entrenador de marketing empresarial Berik Bizhan, las cafeterías se están convirtiendo en el "campo de entrenamiento" más común para las reuniones en la actualidad. “Curiosamente, el ruido de fondo en esos lugares calma a los negociadores. La gente confía en que su conversación no será escuchada ”, dice. Otros cercanos a lugares ideales de encuentro, los expertos los denominan cafés y restaurantes de hoteles, que se caracterizan por la escasa concurrencia y, en consecuencia, la ausencia de "oídos extra". El mejor lugar para una reunión de negocios, continúa el Sr. Bijan, puede ser una instalación que esté cerca de la oficina o que sea familiar para el negociador responsable de la selección de visitas anteriores. También es importante poder decir "no" si el punto elegido no le conviene. Ante esta situación, los profesionales sugieren utilizar frases como “esto está muy lejos y solo perderemos el tiempo” o “¿tal vez lo haremos? ..” (ofreciendo nuestra propia versión).

Conversación secular

El establecimiento de un contacto "principal" es una etapa de comunicación necesaria para una transición sin problemas a los asuntos comerciales directos, incluso si los socios se encuentran por segunda vez en un día. Es mejor comenzar con temas abstractos que no provoquen tensión en ninguno de los lados y puedan calmar la atmósfera. Por ejemplo, haga algunas preguntas generales sobre las actividades de la empresa frente a ellas, que servirán como tema de conversación y como fuente de información adicional sobre el interlocutor. Además, en el curso de una conversación, pueden "aparecer" conocidos mutuos, alrededor de cuyas personas se entablará una conversación informal. Esta técnica, según los expertos, contribuye al acercamiento de los socios.

Es mejor comenzar con temas abstractos que no provoquen tensión en ninguno de los lados y puedan calmar la atmósfera.

También es importante definir de manera inmediata y clara el cronograma de la reunión, que, además de la agenda y la lista de temas, estipula la duración de la reunión. ¿Por qué se hace esto? Si es interesante y emocionante comunicarse con el interlocutor, el tiempo puede pasar desapercibido. Como resultado, uno de los socios interrumpe su horario comercial, lo que posteriormente no dejará las impresiones más positivas de la reunión.

Beber o no beber?

Si la reunión se lleva a cabo en una cafetería o restaurante, se debe hacer un pedido. Mucha gente dice cosas distintas sobre lo que debería ser un menú empresarial. Lo más aceptable en el curso de las negociaciones es el café y el té, dicen los psicólogos. “Es necesario pedir bebidas que no distraigan la conversación. Puede ser jugo frío o una taza de té caliente. Es mejor marcar los acuerdos alcanzados con bebidas alcohólicas si la firma se realiza por la noche. En principio, el alcohol en una empresa de hombres es un signo de entendimiento mutuo y acercamiento entre socios ”, dice la psicóloga y terapeuta de arte Larisa Sidorova.

Bebe y come lo que tu pareja haya elegido y tendrás garantizado un buen comienzo para las negociaciones.

Sin embargo, Berik Bijan advierte por su parte, hay casos en los que el uso de bebidas alcohólicas durante una reunión es una prueba para uno de los socios. “Como dice el refrán, lo que está en la mente de una persona sobria es en la lengua de un borracho. Existe un buen método para estos casos. Es necesario esperar hasta que el otro bando ordene y solo entonces pedir traer lo mismo. Con este gesto relacionado con la psicología de la PNL, la pareja refuerza el parecido, como diciendo: "Soy igual que tú". Bebe y come lo que tu pareja haya elegido, y tienes la garantía de un buen comienzo de negociación ”, enfatiza.

Todavía juzgado por su ropa

La ropa refleja el estado interior de una persona, dicen los psicólogos. “Es una especie de tarjeta de visita. Los artículos de vestuario seleccionados con buen gusto, los accesorios y una apariencia ordenada hacen que una persona se sienta segura, serena y enérgica. Me gusta dar un ejemplo sobre Rockefeller, que comenzó su negocio comprando un traje caro con su último dinero y se convirtió en miembro de un club de golf ”, dice la psicóloga y creadora de imágenes Galiya Bisembayeva.

No solo es importante el estilo elegido, sino también los colores con los que se visten las parejas. “Con un cierto color, puedes sintonizar a tu pareja con un estado de ánimo empresarial y evocar emociones positivas en él. Los colores generalmente aceptados de los trajes son el azul: de azul oscuro a azul de saturación media, gris, marrón; para ocasiones especiales, es preferible el negro. Un traje de negocios femenino puede ser de colores tradicionales: rojo, amarillo, azul, blanco, negro, es decir, casi cualquier color, excepto los tonos brillantes y las combinaciones de fuerte contraste ”, explica la Sra. Bisembaeva.

Vístase apropiadamente para la ocasión y el lugar de la reunión. La ropa habla de una persona y sus intenciones mucho más de lo que parece a primera vista.

Vale la pena señalar que existe un principio de similitud en la ropa, así como en la elección de un menú de negocios. Antes de ir a una reunión importante, es necesario tener una idea de cómo se visten las personas en la empresa en la que trabaja el interlocutor y, en consecuencia, el propio socio. La información se puede obtener con bastante facilidad: al menos vea las fotos corporativas en el sitio web de la empresa. En general, la ley es la misma para todos. Vístase apropiadamente para la ocasión y el lugar de la reunión. La ropa habla de una persona y sus intenciones mucho más de lo que parece a primera vista. La ciencia engañosa ha sido practicada durante mucho tiempo por mujeres empresarias, que son bastante expertas en usar la apariencia, incluida la selección de ropa, para negociar con éxito. Como bromean los entrenadores de negocios, puedes vender con tu nariz, tus pies y, en general, con cualquier cosa.

El tiempo es dinero

¿A qué hora del día es mejor realizar negociaciones comerciales? Esto nuevamente depende del propósito de la reunión. Por la tarde, en el almuerzo, se pueden resolver cuestiones importantes que requieren la concentración de ambas partes. Es mejor programar las negociaciones aproximadamente una hora antes del almuerzo, de modo que si algo sucede, pueda interrumpir la conversación. El hecho es que después de una hora, la atención de las personas se disipa gradualmente. Aquí puede detener el curso de las negociaciones e invitar a su socio a refrescarse para continuar la conversación de negocios después del almuerzo.

Es mejor programar las negociaciones aproximadamente una hora antes del almuerzo, de modo que si algo sucede, pueda interrumpir la conversación.

La reunión también puede tener lugar antes del final de la jornada laboral. Se cree que la noche es un período de declive de la actividad y, por lo tanto, las negociaciones pueden ser más tranquilas y suaves que, por ejemplo, las de la mañana. Si uno de los socios está interesado en continuar la conversación, entonces de su lado sigue una invitación a cenar. Sin embargo, vale la pena estipular de inmediato a costa de quién, como dicen, el banquete.

Gracias a todos, eres libre

Tradicionalmente, los acuerdos alcanzados en una reunión se aseguran con un apretón de manos. Sería bueno expresar las perspectivas deseadas para el desarrollo de las relaciones, creando una especie de puente hacia el futuro. Durante el apretón de manos, es necesario resumir una vez más el resultado de la reunión y al mismo tiempo repetir los objetivos de cooperación deseados. Se cree que durante este gesto, una persona recuerda firmemente toda la información que ha escuchado. Además, los socios pueden consolidar los acuerdos alcanzados "emocionalmente", destacando en la despedida que el encuentro fue muy agradable y productivo.

Secretos de las negociaciones comerciales:

Regulaciones... Al reunirse, es necesario indicar claramente el marco de tiempo que tiene. A los ojos de tu pareja, esto provocará respeto y aumentará tu autoridad.

Cumplidos... Se puede notar discretamente que el interlocutor tiene una corbata elegante. Esto reducirá la barrera emocional entre socios. Grabaciones. Al tomar notas, darás la impresión de ser una persona seria y responsable. También aumentará su credibilidad ante los ojos de su pareja.

Puede encontrar esta y otras publicaciones interesantes en las páginas de la revista "My Business Kazakhstan", No. 6-7 (8-9) 2010.

Las reuniones y las negociaciones son parte integral de la vida. De una forma u otra, tienes que interactuar y negociar con las personas en cualquier ocasión. La calidad de las negociaciones es especialmente importante en el campo de los negocios, después de lo cual se concluyen los contratos, se realizan transacciones, se toma una decisión sobre la cooperación mutuamente beneficiosa, etc. Para mejorar la eficiencia de las negociaciones, puede utilizar el calendario lunar. El calendario lunar le dirá cómo el signo del zodíaco (cambia cada dos o tres días) puede afectar el resultado de las negociaciones.

"Charlas de fuego": Luna en Aries, Leo y Sagitario

Luna en Aries- el momento en que se toman muchas decisiones bajo la influencia del impulso y se concluye el mayor número de transacciones riesgosas. Para aquellos a los que no les gusta correr riesgos, no hay necesidad de apresurarse.

Luna en Leo- la reina del lujo y la prosperidad. El período es propicio para las negociaciones con respecto a todo lo brillante, a gran escala o prestigioso. Las negociaciones serán exitosas con personas representativas y autorizadas, así como con aquellos que tengan conexiones beneficiosas o autoridad en cualquier área.

Luna en Sagitario- en términos de negociaciones, no es de ninguna manera inferior a la Luna en Leo. Por lo tanto, las negociaciones con personas influyentes serán efectivas. Sin embargo, hay una trampa en las negociaciones de la Luna en Sagitario. En este momento, la gente piensa rápidamente en las ganancias, pero el nivel de expectativas puede estar algo sobreestimado. La razón es que Sagitario es el foco del idealismo y optimismo, a veces excesivo.

"Negociaciones aéreas": Luna en Géminis, Libra, Acuario

Luna en Géminis- favorable para negociaciones de cualquier tipo. Ayuda a las personas a encontrar puntos en común, incluso por teléfono.
Sin embargo, Géminis es un signo cambiante, las circunstancias, las opiniones, los intereses cambian ... Así que durante el período vale la pena posponer la conclusión de transacciones serias a largo plazo. Es posible realizar cambios en el contrato.

Luna en Libra- una oportunidad para causar la impresión más favorable, conquistar rápidamente, cautivar con sus ideas y llegar a una solución común. Un gran momento para las negociaciones, así como para cualquier tipo de presentación. También es un buen momento para reparar una relación rota.

Luna en Acuario- un buen momento para la comunicación, pero en cuanto a las negociaciones, su tema no debería ser demasiado común. Acuario es un signo de creatividad y originalidad, por lo tanto, conecta naturalezas más creativas, con visiones amplias y pensamiento innovador, que las personas pragmáticas que viven sin interrupciones de la realidad.

"Earth Talks": Luna en Tauro, Virgo y Capricornio

Luna en Tauro- el mejor momento para negociar si las partes interesadas se guían únicamente por el sentido común. La segunda condición para las negociaciones efectivas en este período es la perspectiva y la confiabilidad a largo plazo. Negociaciones basadas en algún beneficio dudoso, superficialidad, frivolidad, ilusiones, falta de especificidad al discutir temas, todo esto reduce la efectividad de las negociaciones con la Luna en Tauro.

Luna en Virgo- provoca las negociaciones más largas en las que se discuten los más mínimos detalles y detalles. En este momento, las personas son menos susceptibles a la sugestión y la ilusión, más observadoras, atentas e incluso quisquillosas. Vale la pena evitar el alboroto y la confusión, así como excluir un enfoque superficial de los negocios.

Luna en Capricornio- un tiempo fértil para las negociaciones entre personas por naturaleza, racionales y prácticas, así como ambiciosas y ambiciosas. Sin embargo, este no es el momento adecuado para experimentos e impactantes, porque Capricornio es un signo de conservadurismo. En especial, no tolera el hack-work y la falta de profesionalismo. Por lo tanto, la efectividad de las negociaciones depende en gran medida de qué tan bien los participantes comprendan el tema.

"Negociaciones sobre el agua": Luna en Cáncer, Escorpio y Piscis

Luna en Cáncer- esta es la Luna en su morada. Afecta principalmente a la psicología, afecta más a los sentimientos que a la mente. Durante este período, el aspecto de la conmoción se manifiesta durante las conversaciones, discusiones y negociaciones, aumenta la necesidad de confianza y comprensión mutua. Pero dado que cualidades como la sensibilidad y el sentimentalismo no son bien recibidas en el mundo empresarial, incluso las negociaciones más largas y agradables pueden resultar completamente infructuosas. Además, la Luna en Cáncer te obliga a tener cuidado, aumenta la ansiedad ante un posible error.

Luna en Escorpio Provoca negociaciones duras, cuando la gente dice poco, pero al grano, insiste más a menudo por su cuenta y se muestra reacia a hacer concesiones. Con la Luna en Escorpio, no debes reaccionar ante posibles ataques incorrectos desde ningún lado, ya que en este momento aumenta el nivel de conflicto. Las negociaciones serán más fluidas, donde las personas se sientan bien consigo mismas. En general, mucho se decide por el interés de los socios comerciales entre sí.

Luna en Piscis- este es un "caballo oscuro" en términos de negociaciones, es decir, es imposible predecir su resultado exacto, así como los resultados de la cooperación (si el acuerdo se concluyó con la Luna en Piscis). Prepárate para la incertidumbre. Y para algunos negociadores, llega el momento de las ilusiones y los delirios, aumenta el riesgo de ser engañados.