UZ. Abramova TH "Alfa-Service" ģenerāldirektors
Žurnāls “Plānošanas un ekonomikas nodaļa”, Nr.3 2011.gadam

Jaunais gads, 23. februāris, 8. marts... Svētku laikā veikalos palielinās pircēju skaits. Un, lai visi no veikala izietu laimīgi un ar daudz pirkumiem, jūs varat viņu neuzkrītoši virzīt tieši uz šiem pirkumiem. Galvenais ir pareizi aprēķināt atlaižu lielumu un ilgumu, lai, palielinot pārdošanas apjomu, segtu mirklīgus zaudējumus. Pārdevēja vilcināšanās vienmēr ir saprotama: pārmērīga izšķērdība, neizraisot ievērojamu pārdošanas apjomu pieaugumu, garantē peļņas samazināšanos; pārmērīga piesardzība, īpaši svētku laikā, novedīs pie klientu aizplūšanas un pārdošanas apjomu samazināšanās. Kā mēs varam atrast vidusceļu, kas ļaus mums, pārdevējiem, gūt peļņu, nezaudēt klientus un palielināt pārdošanas apjomu? Izdomāsim.

Ja jautā pārdevējiem, kādam nolūkam viņi sniedz atlaides, var dzirdēt dažādas atbildes:

• Visi dod atlaides, es arī. Pircējus neinteresē preces, ja tām nav atlaides;
• ja pircējs šaubās, vai iegādāties preci vai nē, tad vienkāršākais un efektīvākais veids, kā viņu pārliecināt, ir nodrošināt atlaidi;
• tirgus cenas tām pašām preču kategorijām ir aptuveni vienādas. Lai piesaistītu pircēju, jums jāpiedāvā atlaide.

Pirmkārt, aplūkosim laikus, kad atlaides ir neefektīvas un neattaisno cerības. Pirmā pārdevēja kļūda ir tā, ka viņš nav aprēķinājis sniegtās atlaides ekonomisko efektivitāti, nav novērtējis, par cik apgrozījumam vajadzētu pieaugt, lai atlaide atmaksātos un ienākumi nekristos. Neliels aprēķins (zemāk redzēsim, kā to izdarīt pareizi) parādīs, ka 5% atlaidei nepieciešams apgrozījuma pieaugums vismaz par 30%, un tas ir būtisks pieaugums.

Ar atlaidēm tagad nevienu nepārsteigsi. Un pārdevēji bieži vien neņem vērā, ka daudzi pircēji uzskata, ka pārdevēji vispirms izlika preci pārdošanā par paaugstinātu cenu, bet pēc divām nedēļām uzlika atlaižu etiķeti un sāka pārdot preci par “pareizo” cenu. Godīgi sakot, pārdevēji to bieži dara. Tāpēc pircēji pirms dārgas ilgmūžības preces, piemēram, ledusskapja vai automašīnas iegādes apmeklēs vairākus veikalus, meklēs informāciju internetā un tikai tad izdarīs izvēli par labu vienam vai otram veikalam. Un galvenais izvēles elements lielākajai daļai būs preces gala cena un kvalitāte, preces garantijas termiņi, bet atlaide netiek nodrošināta.

Jūsu zināšanai. Cilvēka psiholoģija ir strukturēta tā, ka pirmais viņiem pamanāmais un nozīmīgais skaitlis ir 15%. Neatkarīgi no tā, vai viņiem tika palielināta alga, vai viņiem tika dota atlaide, vai paaugstināta benzīna cena - lielākā daļa cilvēku tam pievērsīs uzmanību tikai tad, ja izmaiņu apjoms pārsniegs 15%. Tāpēc atlaides 5 vai pat 10% apmērā precei nepievērsīs manāmu uzmanību. Un otrādi, ja pircējam prece patiks, viņš to iegādāsies bez atlaides.

Jebkuram pircējam vērtība ir pati prece, tās īpašumtiesību iegāde, nevis tā izmaksas. Cenu noteikšana sākas tur, kur trūkst informācijas par pašu produktu vai kad tirgus ir pārsātināts ar vienas kategorijas precēm. Galu galā var iet citu ceļu un nevis nodrošināt atlaidi, samazinot preces cenu, bet, piemēram, piedāvāt bonusu, dāvanu, kas paaugstina pašas preces vērtību vai kādu saistītu preci. Bet tie nedrīkst būt veci 3,5 disketes datoram, ko neviens nepērk, un citas nevajadzīgas novecojušas preces. Bet smago kravu bezmaksas piegāde pircēju noteikti ieinteresēs. Tas būs labs pretsvars atlaidēm, kas arī tiešām darbojas.

Piezīme! Bieži gadās, ka pārdevējs samazina savu peļņu, piedāvājot atlaides, iepriekš neaprēķinot to rentabilitāti. Bet dažreiz ir vieglāk un ekonomiskāk izmantot citas efektīvas metodes.

Tātad jums ir vajadzīgas atlaides vai nē? Un, ja nepieciešams, kādos gadījumos to lietošana būs visefektīvākā? Kas palīdzēs pārdevējam izdarīt pareizo izvēli – veselais saprāts, sabiedriskās domas tiekšanās vai precīzs aprēķins?

Tātad pārdevējam jāsaprot, ka atlaides nav nepieciešams ļaunums, bet gan ienākumu palielināšanas līdzeklis. Visefektīvākās praksē ir nevis viena vai divas atlaides konkrētai precei, bet gan vesela atlaižu sistēma, vienkārša un saprotama gan tirdzniecības uzņēmuma darbiniekiem, gan klientiem. Atlaidēm, kas ir apgrūtinātas ar papildu nosacījumiem, nevajadzētu ievest darbiniekus un klientus šo nosacījumu džungļos. Atlaižu sistēmas izmantošana arī noved pie spilgtas, ikvienam pieejamas un saprotamas reklāmas kampaņas, sākot no spilgtiem stendiem pie ieejas un veikala iekštelpās līdz paziņojumiem un reklāmām televīzijā un radio.

Kopumā piemēroto atlaižu dažādību var iedalīt šādās grupās.

• Pagaidu atlaides. Tie tiek nodrošināti noteiktā laika intervālā (no rīta, naktī), sezonas laikā (vasarā, ziemā) vai brīvdienās.
• Segmentu atlaides. Nodrošināts konkrētam cilvēku loks vai sociālā grupa (mājsaimnieces, studenti, pensionāri).
• Slēptas vai nekonsekventas atlaides. Tirgotāju produkts, kuri "nav draudzīgi ar savu galvu". Atlaides veids, par kuru pircējs uzzina tikai stāvot pie kases un gatavojoties maksāt vai saņemot “dāvanā” šausmīga izskata tējkannu ar svilpi. Es tikai gribu jautāt: kāpēc? Vai šī atlaide ir vai nav, vairs nav svarīgi.
• Ietaupījums no papildu izmaksām. Novecojušu, nemodernu preču vai sezonas beigu izpārdošanas un preču uzglabāšanas un transportēšanas izmaksu likvidēšana.

Apskatīsim, kādi ir atlaižu pozitīvie un negatīvie aspekti, kāpēc tās ir interesantas pārdevējam un pircējam, un uzzināsim, kā aprēķināt atlaižu ekonomisko efektivitāti.

Pieaug atlaides, palielinoties pirkumu apjomiem

Šis atlaides veids tiek izmantots visbiežāk. Pārdevējs izstrādā atlaižu procentu skalu, kas palielinās, palielinoties pirkumu apjomam noteiktā laika periodā. Piemēram, mēneša laikā iegādājāties gludekli un kafijas automātu un saņēmāt 4% atlaidi, savukārt, ja vēlaties iegādāties arī mikroviļņu krāsni, atlaide būs 6% visām iegādātajām precēm. Vienkāršākais piemērs, lai saprastu principu. Vairumā gadījumu šādas atlaižu sistēmas tiek radītas no zila gaisa, un pat pats pārdevējs neuzņemas noteikt to efektivitāti.

Sākotnēji mēs pieņemam, ka progresīvās atlaižu skalas noteikšana galvenokārt izraisīs pārdošanas pieaugumu, tas ir, apjoma pieaugumu. Balstoties uz rentabilitātes ekonomisko koncepciju, peļņai, kas saņemta par diskontētu cenu un palielinātu pārdošanas apjomu, nevajadzētu būt mazākai (un pat lielākai) par sagaidāmo peļņu par cenām bez atlaidēm un esošo pārdošanas apjomu.

Tātad, izveidosim formulu progresīvās atlaižu skalas aprēķināšanai:

Peļņa ir pašreizējā preču ieņēmumu summa, no kuras atņemtas mainīgās izmaksas (rūpniecības uzņēmumam) vai preču iegādes izmaksas (tirdzniecības uzņēmumam). Ja tirdzniecības uzņēmumam ir sava produkcija, tad no ieņēmumiem ir jāatskaita arī visas mainīgās izmaksas.

Paredzamais peļņas pieaugums ir plānotie ieņēmumi par palielinātu preču apjomu. Jo lielāks uzņēmums, jo sarežģītāki būs preču vienību, cenu, pārdošanas apjomu un mērvienību aprēķini. Jāņem vērā, ka atlaižu skala tiek izstrādāta nevis vienai precei, bet gan veselai preču kategorijai, kuras pārdošanas apjomu nepieciešams palielināt. Atlaižu skalu var attiecināt vai nu konkrēti katram klientam, vai arī padarīt vienotu visiem klientiem, neizceļot nevienu. Apskatīsim abus progresīvās atlaižu skalas izmantošanas piemērus.

1. piemērs

Mūsu pastāvīgais klients sagaida papildu atlaidi. Mēs aprēķināsim, vai tas mums ir izdevīgi un piedāvāsim konkrētam pircējam papildu nosacījumu atlaides nodrošināšanai.

Šim pircējam jau ir 3% atlaide un viņš katru mēnesi pie mums pērk preces RUB 50 000 vērtībā. 50 gab. apjomā. Tas ir, ņemot vērā atlaidi, visu viņa iegādāto preču preču cena ir 51 546 rubļi. (50 000 / (1–3% / 100%)). Šī produkta tirdzniecības peļņa ir 20%. Pirkuma cena vai ražošanas izmaksas - 42 955 rubļi. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), un peļņa ir 7 045 rubļi. (50 000 – 42 955).

Par cik pircējam ir jāiegādājas prece, lai saņemtu 5% vai 7% atlaidi? Vēlamies izveidot atlaižu skalu, tāpēc katram atlaides procentam būs savi aprēķina nosacījumi. Ņemsim vērā, ka pārdevējs par 5% atlaidi vēlas saņemt papildus peļņu 200 rubļu apmērā, bet par 7% atlaidi – 500 rubļus. Aprēķins ir norādīts tabulā. 1.

1. tabula. Jauno pārdošanas apjomu aprēķins

Rādītājs	Atlaides procents
Paredzamais peļņas pieaugums, rub.
Peļņa, berzēt.
Visa preču apjoma pirkuma cena, rub.
Preču daudzums, gab.

Aprēķini tika veikti, izmantojot iepriekš minēto formulu. Pirmajai kolonnai atlaide ir 0, uzcenojums visām kolonnām ir vienāds un ir vienāds ar 20%. Paredzamais peļņas pieaugums pirmajai kolonnai = 0. Atrodiet nepieciešamo pārdošanas apjomu ar atlaidi, kas vienāda ar 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rubļi.

Nepieciešamais pārdošanas apjoms ir vienāds ar pilnu cenu, jo pirmajā kolonnā nav atlaides.

Mēs noņemam 20% piemaksu no pilnas cenas un iegūstam pirkuma cenu: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubļi.

Mēs aprēķinām vajadzīgā tilpuma attiecību pret pašreizējo: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

Nodrošinot 5% atlaidi, mēs vēlamies palielināt savu peļņu par 200 rubļiem. par visu preču apjomu. Tagad formulai būs šāda forma: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - nepieciešamais pārdošanas apjoms ar atlaidi.

Pilna cena būs 62 100 rubļu. (58 995 / (1–5 / 100)). Pirkuma cena - 51 750 rubļi. (62 100 / (1 + 20 / 100)).

Nepieciešamā tilpuma attiecība pret esošo ir 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Visi pārējie aprēķini tiek veikti tieši tādā pašā veidā.

Pircējs var rēķināties ar 5% atlaidi, ja palielina preču iegādi vismaz par 18%. Tas būs mūsu pretpiedāvājums. Un, ja viņš vēlas 7% atlaidi, tad pirkumiem vajadzētu gandrīz dubultot. Ja pircējs tam piekrīt, šāda sadarbība būs abpusēji izdevīga.

2. piemērs

Tagad aplūkosim vispārējo atlaižu skalas aprēķināšanas gadījumu. Kas tam vajadzīgs? Vispirms noteiksim pārdošanas apjomu, tā sakot, pirkuma apjoma apakšējo robežu, no kuras sākas atlaide. Šis aprēķinu posms ir visgrūtākais, kas prasa visaptverošu tirdzniecības organizācijas pārdošanas apjomu vai rūpniecības uzņēmuma pārdošanas politikas analīzi. Par zemāko robežu var uzskatīt rentabilitātes punktu, tas ir, atlaides nodrošināšanu pašā pārdošanas sākumā. Protams, šajā gadījumā peļņas norma būs mazāka nekā gaidīts. Taču daudzi mazumtirdzniecības un rūpniecības uzņēmumi piedāvā šāda veida atlaižu skalas, lai palielinātu konkurētspēju un piesaistītu potenciālos pircējus.

Tāpat nepieciešams noteikt paredzamo peļņas apjomu, ko uzņēmums vēlētos saņemt par pārdoto preču apjomu. Mēs nerunājam par rentabilitāti, kas tiek aprēķināta aprēķinos uz vienu produkcijas vienību, bet gan par peļņu noteiktam pārdotās produkcijas apjomam. Šajā gadījumā sagaidāmā peļņa nevar būt mazāka par rentabilitāti, bet tās augšējo robežu ierobežo preces cenas konkurētspēja un patērētāju pieprasījums pēc šīs preču kategorijas.

Lai noteiktu aprēķināto atlaides soļu lielumu, varat apbruņoties ar jau uzkrāto praktisko pieredzi šajā jautājumā un neizgudrot riteni no jauna. Bet, ja prece ir jauna vai pircēju loks ir diezgan stabils, tad var veikt aptauju vai pilnvērtīgu socioloģisko pētījumu un aprēķināt preces cenas samazināšanas skalu, lai palielinātu potenciālo pircēju interesi, pēc tam aprēķināt pārdotās produkcijas apjoma skala (2. tabula).

2. tabula. Atlaižu skalas aprēķins

Rādītājs	Atlaides procents
Pilna cena par visu preču apjomu bez atlaidēm, rub.
Pirkuma cena visam preču apjomam vai izmaksām, rub.
Nepieciešamais pārdošanas apjoms par pazeminātām cenām, rub.
Nepieciešamā tilpuma attiecība pret pašreizējo tilpumu,%
Preču daudzums, gab.
Peļņa, berzēt.

Ko var secināt? Atlaižu nodrošināšanas mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu, kā tas ir aprēķinos, kurus mēs apsveram. Peļņas līmenis pieaugs tikai tad, ja pārdošanas apjoms katrai atlaidei pārsniegs aprēķināto katram atlaides procentam. Un, ja ar vairumtirdzniecības pastāvīgajiem klientiem ir diezgan vienkārši veikt šādu aprēķinu un noteikt atlaides lielumu, tad mazumtirdzniecībā rādītāji vienmēr atšķirsies no aprēķinātajiem. Patērētāju pieprasījuma samazināšanās vai pieauguma iemeslu ignorēšana var novest pie tā, ka faktiskie rādītāji var būtiski atšķirties no aprēķinātajiem, un ir labi, ja tie ir augstāki. Tas var apdraudēt gan paredzamās peļņas samazināšanos, gan nelikvīdu, novecojušu preču parādīšanos. Iespējams, tāpēc reālās atlaides veikalos nepārsniedz 3–5%: pārdevēji vairāk uzticas viņu piesardzībai un neorganizē pastāvīgu tirdzniecību ar lielām atlaidēm.

Apskatīsim, kā vajadzētu palielināties pārdoto preču apjomam, ja palielinās atlaides procents un peļņas daļa paliek nemainīga (skat. attēlu).

Pārdoto preču apjoma dinamika

Dzīvē visu var aprēķināt daudz vienkāršāk, neizmantojot sarežģītas akadēmiskās formulas. Iepriekš minētā formula nav gluži ērta praktiskiem aprēķiniem, jo ​​no sagaidāmās peļņas esam atkarīgi no papildu pārdoto produktu apjoma. Biežāk ir jāaprēķina optimālais atlaides procents konkrētam pircējam vai viens optimālais procents visiem pircējiem, un šādos aprēķinos palīdzēs optimālā atlaides procenta aprēķināšanas formula:

Maks. % atlaide = (peļņa – (peļņa × min. apjoms / paredzamais apjoms) / vienības cena.

3. piemērs

Izmantosim datus no 1. piemēra. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Minimālo papildu pārdoto preču apjomu nosaka starpība starp paredzamo pārdošanas apjomu un esošo. Preces cena ir zināma un noteikta. Pamatojoties uz šo aprēķinu, pārdevējs saprot, ka, palielinoties pārdošanas apjomam par 18%, maksimālā iespējamā atlaide būs 4,7%. Lai iegūtu papildu peļņu, jums ir vai nu jāsamazina atlaide, vai arī jāpalielina pārdošanas apjoms.

Piezīme! Pārdevējs, nodrošinot atlaidi, tiecas pēc diviem mērķiem: gūt papildu peļņu vai atbrīvoties no nemodernas preces, kas pircējiem nav interesanta. Pastāvīgās atlaides laika gaitā zaudē savu nozīmi, un cilvēki pārstāj tām pievērst uzmanību.

Līguma atlaide

Ļoti interesanti ir līguma atlaide. Ir daudz iespēju gan pircējam, gan pārdevējam. Tās ir atlaides priekšapmaksai, pērkot noteikta veida preces un pat izmantojot dažādus maksājumu veidus ārvalstu valūtā. Dažāda veida atlaides saskaņā ar līgumu var kombinēt, vienmēr ņemot vērā pircēja intereses. Ja viņu neinteresē mūsu priekšlikumi, nav vajadzības tos viņam uzspiest. Piemēram, transporta pakalpojumus var pievienot atlaižu sistēmai, ko plaši izmanto uzņēmumi, kuriem ir savs transports. Precei tiek nodrošināta atlaide, ja pircējs ir pasūtījis transportu pie pārdevēja vai ražotāja un transportu tās piegādei. Atlaižu ekonomiskā efektivitāte tiek aprēķināta parastajā veidā.

Pirmssvētku vai sezonas atlaides

Tās ir tās pašas atlaides, par kurām mēs runājām raksta sākumā. Šādām atlaidēm ir nepieciešamas akcijas. Pirms svētkiem ikviens potenciālais pircējs meklēs dāvanas savai ģimenei un draugiem. Ir nepieciešams koncentrēt viņa uzmanību uz mūsu veikalu. Šāda veida atlaides galvenokārt tiek izmantotas mazumtirdzniecībā, atšķirībā no sezonas izpārdošanas. Rodas jautājums: ko darīt ar nepārdotām precēm, piemēram, no vasaras kolekcijas? Kas ir lētāk - pārdot tos ar ievērojamu atlaidi vai atstāt putekļus veikalu plauktos gaidot gaišu nākotni? Šajā gadījumā atlaides lielumu un tās efektivitāti nosaka preču uzglabāšanas izmaksas noliktavā un zemā iespēja pārdot preces par sākotnējo cenu. Daudzi pircēji ar nepacietību gaida sezonas izpārdošanas, kad cenas dažkārt samazinās par gandrīz 80%. Taču sezonālajām atlaidēm ir vēl viens veids – pārdot preces ar atlaidi pirms galvenās sezonas iestāšanās, piedāvājot jaunus, pircējam interesējošus produktus.

Lielveikali izmanto līdzīgas atlaides katru dienu, lai samazinātu veikala slodzi vakaros un brīvdienās. Tie nodrošina atlaides visiem pirkumiem līdz pulksten 12 darba dienās un nakts stundās, lai interesenti uz veikalu nāktu iepirkties ne-pīķa stundās. Šajā gadījumā atlaižu lielums un to efektivitāte ir atkarīga no zaudētās peļņas apjoma, kad pīķa stundās netiek apmierināts patērētāju pieprasījums.

Pastāvīgo klientu saglabāšana un jaunu piesaiste

Kad pircēji ir “pieraduši” pirkt preces noteiktā veikalā, to saglabāšanai ir jāizstrādā kumulatīvo atlaižu sistēma, kurā atlaides procents konkrētam pircējam palielinās, kad noteikta summa no visu viņa izmaksām. pirkumi ir sasniegti. Piemēram, pirkumiem, kuru vērtība pārsniedz 5000 rubļu. tiek nodrošināta 3% atlaide, pārkāpjot barjeru 10 000 - 5%, 15 000 - 7% uc Sasniedzot noteiktu pirkuma cenu, tiek piešķirts maksimālais iespējamais atlaides procents, kas ir būtisks pircējam, kas nebūs ļauj viņam mainīt zemo cenu veikalu. Pirkuma summa un atlaide būs jāņem vērā, izmantojot magnētiskās kartes, kuru izgatavošanas izmaksas un nolasīšanas ierīču izmaksas arī būs jāņem vērā, aprēķinot atlaižu skalu. Daži lielveikali piedāvā atlaidi vai dāvanu, vienlaikus iegādājoties preces par noteiktu summu, kas var interesēt arī pircēju.

Piezīme! Daudzi lielveikali izmanto ļoti interesantu metodi, lai piesaistītu jaunus klientus un noturētu pastāvīgos. Tiek izvēlēti indikatora produkti - piens, maize, graudaugi, kurus visbiežāk iegādājas katrs pats, un šo produktu cena tiek samazināta diezgan jūtami. Vienlaikus cenas var tikt uzpūstas citām tās pašas kategorijas precēm, kurām ir skaistāks iepakojums vai ilgāks glabāšanas laiks, kā arī precēm, kas iegādātas dāvanām vai priekam.

Precēm ar pazeminātām cenām jābūt populārām, to vajadzētu būt maz (ne vairāk kā trīs līdz piecas no katras kategorijas), taču tām jābūt ļoti pieprasītām katru dienu. Tad, lai iegādātos lētu maizi un pienu, pircējs ieradīsies tieši šajā veikalā, vienlaikus iegādājoties citus produktus par cenām bez atlaidēm vai pat uzpūstām cenām, kas kompensē atlaides populārām precēm.

Tīkla atlaides

Atsevišķā grupā ietilpst atlaides, kas paredzētas tīkla izplatītājiem, izplatītājiem, dīleriem un citiem tīkla mārketinga pārdevējiem. Produkti tiek pārdoti izplatītājiem ar atlaidi, kas ir aptuveni vienāda ar potenciālā pircēja atrašanas un turpmākās preces pārdošanas izmaksām. Šādu atlaižu lielums var mainīties no 15 līdz 100% atkarībā no pārdošanas plāna īstenošanas.

Apgriezienus uzņem preču pārdošana caur katalogiem interneta veikalos, kā arī jauns tiešsaistes pakalpojums - kolektīvā iepirkšanās. Idejas jēga ir tāda, ka vietnē tiek izvietotas partijas ar noteiktām precēm un pakalpojumiem, tostarp braucieni uz restorānu vai fitnesa klubu. Atlaide palielinās, ja tiek piesaistīti citi klienti, un pārdošanas brīdī tiek sadalīta vienādi starp visiem klientiem. Jo vairāk pircēju iegādājās preci vai pakalpojumu, jo lētāk tas viņiem izmaksā. Atlaižu skala ir vienkārša un skaidra, ikviens lietotājs var redzēt, cik vēl klientu ir nepieciešams, lai piemērotu šo vai citu atlaidi. Šajā gadījumā pircējs pats ir ieinteresēts jaunu klientu piesaistē un veic bezmaksas reklāmas funkcijas. Šādās vietnēs var atrast piedāvājumus ar 90% atlaidi, kas ir spēkā tikai īsu laiku, lai piesaistītu potenciālos preču vai pakalpojumu pircējus.

Šādu atlaižu priekšrocības ir acīmredzamas: par pilnu cenu var iegādāties preci vai pakalpojumu, ko nevarēji atļauties, par nelielu samaksu var “nogaršot” jaunus pakalpojumu veidus, iegādāto kuponu var izmantot kā dāvanu, var sanākt kopā ar lielu pulku, vienoties un izpirkt kuponus ar lielu atlaidi svinībām dārgā restorānā vai naktsklubā. Jūs varat pelnīt naudu, piesaistot klientus: daudzas vietnes maksā noteiktu summu vai dod dāvanas klientu piesaistīšanai.

Lai pārdotu daudz preču un ar labu peļņu, nav jābūt ne gudrākajam, ne pieredzējušākajam. Visticamāk, gluži pretēji, jums ir jāaizmirst par to, kas jums kādreiz tika mācīts. Piemēram, ir nepieciešams uz visiem laikiem aizmirst amerikāņu uzņēmēju likumu, ka ar pircēju var manipulēt. Aizmirstiet arī to, ka pārdevējs ir grūta un nepateicīga profesija, un aizliedziet to atcerēties arī saviem algotajiem pārdevējiem.

Ja vēlaties iegūt lielu pārdošanas apjomu, jums nav jāsāk ar atlaidēm vai bonusiem. Ir kaut kas ļoti lēts naudas izteiksmē un dārgs jebkuram cilvēkam – mūsu gadījumā pircējam. Smaids, pieklājīga un vienmērīga attieksme, draudzīga komunikācija. Pat ja jūsu veikalā cenas ir augstākas nekā kaimiņiem, un nebūs nekādu atlaižu, vienmēr būs klientu pieplūdums.

Un otrādi, jūs varat izkārt savu veikalu ar atlaižu zīmēm un vārdu "izpārdošana", bet drūmi un pat rupji pārdevēji, garas rindas, klientu ignorēšana vai pārāk uzmācīgi darbinieki novedīs pie tā, ka visi pareizi veiktie izmaksu efektivitātes aprēķini tiks sagrautas. pēc jūsu veikala darbinieku padomju mentalitātes un pircējs zvērēs pat pārkāpt slieksni. Dažkārt tieši pārdevēja draudzīgums kļūst par galveno stimulu iepirkties šajā veikalā.

Jūsu zināšanai. Tagad tā sauktais uzticības mārketings uzņem apgriezienus. Tā nozīme ir tāda, ka, “pieradinot” pircēju pie sava veikala, izrādot viņam pastiprinātu uzmanību, tu iekaro viņa sirdi un pieķeršanos, un pircējs ir gatavs atkal un atkal nākt uz tavu veikalu pēc kāda laipna vārda un tavas uzmanības.

Pieņemsim, ka mūsu veikalā nodibināsim uzticamas attiecības ar pircēju. Kur sākt? Jūs piedāvājat potenciālajam pircējam kādu čipu ar sava veikala adresi, tālruņa numuru un e-pasta adresi (ja tāda ir) (žurnāls ar interesantiem rakstiem, šokolādes tāfelīte, maza pudele šampūna) apmaiņā pret tālruņa numuru vai e-pastu. topošā pircēja adrese. Tikai daži cilvēki atteiksies no šāda sīkuma. Tālāk varat piezvanīt vai rakstīt topošajam pircējam un piedāvāt bezmaksas pakalpojumu vai preci ar labu atlaidi. Galvenais, lai šis zvans/vēstule atbilst klienta interesēm, proti, adreses un vārda ierakstīšanas brīdī ir jānoskaidro, kas interesēja topošo pircēju un jāpiedāvā viņam tikai tas, kas viņam patiešām nepieciešams. Līdz ar to pircējs pats nobriest vajadzībai iegādāties preces pie Jums un uzturēs patīkamas un ilgstošas ​​attiecības ar Jūsu veikalu. Kā aprēķināt šāda soļa ekonomisko efektivitāti? Gandrīz neiespējami, bet rezultāts būs pūļu vērts.

Uzskaitītajiem mārketinga gājieniem ir arī visas atlaižu pazīmes: pārdevējs samazina preces cenu. Vēl viens interesants piemērs ir atlaižu izmantošana, pamatojoties uz klientu pieprasījuma segmentiem. Piemēram, pensionārs vienmēr dosies pirkt preces veikalā, kas pensionāriem piedāvā atlaidi. Un, ieraudzījis sludinājumu par šādām atlaidēm, viņš to atcerēsies un izmantos, jo laika viņam ir daudz, bet naudas maz, un viņš piekrīt braukt tur, kur prece maksās lētāk. Arī atlaidēm veikalos un kinoteātros darba dienu rīta un pēcpusdienas stundās ir savs preču un pakalpojumu pircēju kontingents - pensionāri un bezdarbnieki. Tirgus segmentācija ietver arī veikalu sadalīšanu dārgajos, vidējos un lētajos. Tirgus segmentācija vienkārši ir caurstrāvojusi visu mūsu dzīvi.

Kopsavilkums

Pārdošanas psiholoģija ir vesela zinātne, kas visā tās vēsturē ir attīstījusies kopā ar cilvēci. Neskatoties uz visiem ekonomiskās efektivitātes aprēķiniem, gala rezultāts var nebūt gaidītais, ja neņem vērā cilvēka psiholoģijas nianses. Vienkāršākais veids ir tirgot pārtiku un pirmās nepieciešamības preces. Tomēr gandrīz katrā pagalmā ir veikali, un to peļņas normu ierobežo apkārtnē dzīvojošo iedzīvotāju skaits. Šādiem veikaliem nav jāorganizē nekāda izpārdošana (ja vien tas nav no vēlmes izvilināt pircējus no kaimiņu veikala). Mārketinga kustības un atlaides galvenokārt interesē lielie veikali un ķēdes, un kļūdas, izvēloties mārketinga politiku, izmaksas var būt ievērojamas.

Tāpat nedrīkst aizmirst, ka, lai efektīvi izmantotu atlaižu sistēmu, papildus reklāmai, šarmam un pārdevēju labvēlībai ir nepieciešama arī darbinieku motivācijas sistēma. Nepieciešams izstrādāt skaidru un saprotamu bonusu izmaksu sistēmu, kad veiksmīgs pārdevējs tiek apbalvots ne tikai par pārdoto preču apjomu un daudzumu, bet arī par sūdzību neesamību par viņa darbu, jaunu klientu piesaisti utt.

Ikvienam pārdevējam ir jāzina, ka, piedāvājot atlaidi 20% vai vairāk, viņam jāsagatavo apliecinoši dokumenti, lai izskaidrotu savu rīcību: jāizdod atbilstošs rīkojums vai rīkojums uzņēmumam par atlaides noteikšanu un tās noteikšanas iemesliem, pievienojot nepieciešamo. ekonomiskos aprēķinus vai līgumā ar pircēju norāda atlaižu samazināšanas iemeslus. Šādas darbības ir nepieciešamas, lai attaisnotu un izskaidrotu nodokļu iestādēm savu rīcību, jo saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 40. pantu, īstermiņa preces cenas samazinājums vai palielinājums par vairāk nekā 20%, nodokļu iestādēm ir jāpārbauda piemērošanas likumība, lai aizsargātu tirgu no dempinga vai deficīta.

Pārdevējam ir jāprot pareizi aprēķināt sniegto atlaižu rentabilitāti, lai gūtu maksimālu iespējamo peļņu, vienlaikus veidojot pircēju uzticību un interesi. Atlaižu sistēmai jābūt izdevīgai gan pārdevējam, gan pircējam. Tikai šajā gadījumā ir iespējams nostiprināt un attīstīt ilgtermiņa attiecības, lai gūtu savstarpēju gandarījumu.

Lai gūtu papildu peļņu, individuālie uzņēmēji izmanto dažādus līdzekļus. Tas ietver atlaižu nodrošināšanu, uzkrājumu programmu izmantošanu, bonusu reklamēšanu un dāvanu sertifikātu nodrošināšanu klientiem. Jāņem vērā, ka šādas akcijas var radīt nodokļu riskus. Par to, kā no tām izvairīties, kā arī par pieteikšanās iespējām atlaidēm, atlaidēm, uzkrājumu programmām u.c. izlasi rakstu.

Publikācija

Daudzi individuālie uzņēmēji bieži saskaras ar jautājumu par preču un pakalpojumu klientu skaita palielināšanu, pakalpojumu klāsta paplašināšanu un līdz ar to papildu ienākumu gūšanu. Galu galā jebkura biznesa galvenais uzdevums ir palielināt rentabilitāti un gūt peļņu. Lai gūtu papildu peļņu, individuālie uzņēmēji izmanto dažādus līdzekļus. Tas ietver atlaižu nodrošināšanu, uzkrājumu programmu izmantošanu, bonusu reklamēšanu un dāvanu sertifikātu nodrošināšanu klientiem.

Galvenā ārējā atšķirība, kurai varat nekavējoties pievērst uzmanību, ir šo klientu piesaistīšanas līdzekļu mērķis. Atlaides faktiski samazina bāzes, tas ir, tirgus, cenu atkarībā no dažādiem faktoriem, piemēram, no konkrētā darījuma partnera iegādāto preču vai pakalpojumu daudzuma. Tāpat var tikt nodrošinātas atlaides atkarībā no sezonālām un citām patērētāju pieprasījuma svārstībām, preču kvalitātes pazemināšanās, eksperimentālo modeļu pārdošanas.

Praksē atlaides var izmantot kā reklāmas kampaņu saistībā ar katalogu izplatīšanu, degustāciju rīkošanu utt. Atlaižu kartes tiek uzskatītas par papildu mehānismu apmeklētāju piesaistei un ir dokuments, ar kuru pircējs tiek aicināts otrreiz pasūtīt pakalpojumu par izdevīgāku cenu. Galvenā atšķirība starp krājkartēm un atlaižu kartēm ir tā, ka tās uzkrāj punktus vai informāciju par iegādātajām precēm un pakalpojumiem. Dāvanu kartes un sertifikāti ir ērti tiem, kuri vēlas uzdāvināt mīļotajam, bet nezina, ko dāvināt. Tos var dāvināt arī pastāvīgajiem klientiem, lai piesaistītu draugus un paziņas un tādējādi paplašinātu apkalpošanas loku.

Tātad, izdomāsim, kādas ir galvenās briesmas individuālajam uzņēmējam un kādus mehānismus vislabāk izmantot.

Atlaižu un bonusu nodrošināšana

Saskaņā ar civillikumu klients maksā par precēm, darbu un pakalpojumiem līgumā noteiktajā kārtībā. Līdz ar to puses var patstāvīgi noteikt pakalpojuma cenu vai tās noteikšanas kārtību. Jo īpaši pasūtītājam un darbuzņēmējam ir tiesības paredzēt cenas samazināšanas gadījumus atkarībā no noteiktiem apstākļiem (atlaide).

Tajā pašā laikā likumdošanā nav skaidri noteikta atšķirība starp atlaidēm un prēmijām un citiem klientu piesaistes mehānismiem. Tomēr Krievijas Federālais nodokļu dienests 2010. gada 4. janvāra vēstulē N 3-0-06/63 atzīst, ka līgumā par preču (darbu, pakalpojumu) pārdošanu var paredzēt stimulu sistēmu, nodrošinot:

atlaide, kas nosaka līgumā noteiktā preces bāzes cenas iespējamā samazinājuma apmēru;

bonuss kā papildu atlīdzība (prēmija), ko pārdevējs nodrošina pircējam par darījuma nosacījumu izpildi, piemēram, par noteikta daudzuma un (vai) preču klāsta iegādi.

Atlaide visbiežāk ir iepriekš norādītās cenas izmaiņas, kas notikušas pēc līguma noslēgšanas, vai vienošanās par jaunu līgumcenu. Atlaižu nodrošināšanu individuālais uzņēmējs var iepriekš iekļaut cenrādī, pamatojoties uz iegādāto preču, darbu un pakalpojumu daudzumu. Dažkārt citi atlaides var uztvert kā akciju, piemēram, ieraugot sludinājumus “ja pērc divas, dāvanā saņem trešo preci”.

No nodokļu likumdošanas viedokļa atlaides parasti iedala atlaidēs ar pirkuma līgumā atspoguļotās preces cenas pārskatīšanu un atlaidēs, nemainot preces vienības cenu, veicot prēmiju samaksu 1 . Atlaidi, nemainot preču (darbu, pakalpojumu) cenu, var sniegt, samaksājot prēmiju (bonusu), pārskatot parādu par sniegtajiem pakalpojumiem vai sniedzot papildu pakalpojumus par noteiktu cenu. Atlaides nodrošināšanu, nemainot cenu, atļauj arī Finanšu departaments Krievijas Finanšu ministrijas 2010. gada 29. aprīļa vēstulē N 03-07-11/158.

Turklāt likums neaizliedz sniegt atlaides gan pirms preču un pakalpojumu piegādes, gan pēc pakalpojumu sniegšanas, ja ir izpildīti noteikti nosacījumi. Šādas atlaides var būt vai nu ar sniegto pakalpojumu cenas izmaiņām, vai arī bez atlīdzības kvalitātes izmaiņām - bonuss.

Ierobežojumi un riski atlaižu un bonusu nodrošināšanā

1. Atlaides un prēmijas ir jādokumentē. Līgums, kurā paredzēti atlaižu vai prēmiju sniegšanas nosacījumi, sniegto atlaižu aprēķins, aprēķins, dokumenti, kas apliecina līguma nosacījumu izpildi (Krievijas Finanšu ministrijas 2005. gada 24. janvāra vēstule N 03-03-01-04 /1/24) var kalpot kā apliecinoši dokumenti.

2. Atlaide nedrīkst būt lielāka par 20% no kopējās noteiktās cenas. Ja atlaide pārsniedz 20%, nodokļu iestādes var pārbaudīt, uz kāda pamata novirze no tirgus cenas pārsniedz robežu saskaņā ar Art. 40 Krievijas Federācijas Nodokļu kodekss. Šajā gadījumā saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 40. pantu individuālajam uzņēmējam ir jāmotivē atlaižu izmantošana ar sezonālām un citām patēriņa preču (darba, pakalpojumu) pieprasījuma svārstībām; preču kvalitātes vai citu patēriņa īpašību zudums; preču derīguma termiņa vai pārdošanas termiņa beigas (derīguma termiņa tuvināšana); mārketinga politika, tai skaitā, reklamējot jaunus produktus, kuriem nav analogu tirgiem, kā arī reklamējot preces (darbus, pakalpojumus) jaunos tirgos; eksperimentālu modeļu un preču paraugu ieviešana, lai ar tiem iepazīstinātu patērētājus.

3. Lai izvairītos no preču, darbu un pakalpojumu pircēju pretenzijām, atlaižu un prēmiju noteikšanas mehānismam jābūt pēc iespējas pārskatāmākam. Pretējā gadījumā pircēji var iesniegt pretenzijas. Tāpēc ieteicams izstrādāt vienotu dokumentu, kuru var izmantot visi potenciālie pircēji, un ievietot to mājaslapā, tirdzniecības zonā un citās publiski pieejamās vietās.

4. Individuālie uzņēmēji, kuri izmanto vienkāršoto nodokļu sistēmu, var saskarties ar atlaižu un prēmiju uzskaites problēmu nodokļu vajadzībām. Krievijas Finanšu ministrija 2010. gada 25. maija vēstulē N 03-11-06/2/80 norādīja, ka nodokļu maksātājiem, kuri izmanto vienkāršotu nodokļu sistēmu ar nodokli apliekamā ienākuma veidā, nav tiesību ņemt vērā izdevumi, nosakot nodokļa objektu. Tādējādi, ja atlaides tiek iekļautas cenā, tas ir, pirms preces tiek piegādātas, ieņēmumi tiek ģenerēti, pamatojoties uz diskontēto cenu. Bet, ja individuālais uzņēmējs nolemj pakalpojuma pircējam pēc tā iegādes piešķirt bonusu, tad bonusa lielums ienākumus nesamazinās. Ja individuālais uzņēmējs piemēro nodokļu objektu "ienākumi mīnus izdevumi", tad viņam jāpievērš uzmanība tam, ka atlaide nav norādīta kā izdevumi (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 346.16. pants). Tāpēc labāk ir ņemt vērā prēmiju vai atlaidi veiktā darba vai sniegto pakalpojumu cenā, samazinot to izmaksas līdz īstenošanas brīdim.

5. Neaizmirstiet atspoguļot atlaidi primārajos dokumentos. Atlaižu sniegšanas reģistrēšanas primārā dokumenta vienota forma nav paredzēta, tāpēc nodokļu maksātājam ir tiesības to izstrādāt un izmantot darījumu atspoguļošanai grāmatvedībā. Piemēram, jūs varat norādīt rēķinā vai sertifikātā, ka preces vai pakalpojumi tiek nodrošināti ar atlaidi. Noslēguma dokumentā ir jāatspoguļo arī kumulatīvās prēmijas, ko pircējs saņem noteiktā laika periodā (mēnesis, ceturksnis, gads), kas ļaus izvairīties no strīdiem ar darījumu partneri un nodokļu inspekciju. Ieteicams izmantot vienotus dokumentus.

6. Ja preču vai pakalpojumu pašizmaksa mainās pēc to pārdošanas, ir jāveic korekcijas ienākumu un izdevumu grāmatā un jāpārrēķina nodokļa bāze. Ja tiek konstatētas kļūdas (izkropļojumi) nodokļa bāzes aprēķinā par iepriekšējo taksācijas periodu, precizētā nodokļu deklarācijā par fiziskās personas samaksāto nodokli var veikt ienākumu un izdevumu korekcijas nodokļu vajadzībām un attiecīgi nodokļu saistību pārrēķinu. uzņēmējiem saistībā ar vienkāršotās sistēmas izmantošanu.

Pievērsiet uzmanību panta 1. punktam. Pašlaik spēkā esošā Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 54. pants, saskaņā ar kuru nodokļu maksātājam ir tiesības pārrēķināt nodokļa bāzi un nodokļa summu par taksācijas (pārskata) periodu, kurā ir pieļautas kļūdas (izkropļojumi) saistībā ar iepriekšējo nodokli ( pārskata periodi tiek noteikti arī tajos gadījumos, kad kļūdas (kropļojumi) ir izraisījušas pārmērīgu nodokļa nomaksu. Ja preces cena pēc pārdošanas ir mainījusies, papildu arguments uzskaitei kārtējā periodā var būt tas, ka pārdošanas periodā nodokļa bāze tika veidota pareizi, pamatojoties uz preces pārdošanas cenas piemērošanu, neņemot vērā atlaide.

Atlaižu programmas un atlaižu kartes

Individuālais uzņēmējs var nodrošināt visas atlaižu programmas vai izsniegt atlaižu kartes.

Atšķirība starp atlaižu programmām ir tāda, ka šādas programmas nodrošināšana galvenokārt ir atkarīga no līguma darbības ilguma. Piemēram, individuālais uzņēmējs sniedz pakalpojumus atpūtas fiziskās audzināšanas nodarbību vadīšanai, grāmatvedības pakalpojumus organizācijām vai cita veida pakalpojumus. Kā pasākumu klientu piesaistīšanai viņš var nodrošināt atlaižu programmu atkarībā no pakalpojumu sniegšanas laika (ceturksnis, seši mēneši, gads).

Atšķirībā no atlaižu programmām atlaižu karte nodrošina atlaides turpmākajiem pakalpojumu un preču pirkumiem. Apgrozībā laistas atlaižu kartes var būt uzrādītāja vai individuālas, vienkāršas vai kumulatīvās. Apgrozībā var tikt laistas vienkāršas plastikāta kartes, kas norāda, ar kādu atlaidi un ar kādām vēlmēm var rēķināties pastāvīgais klients. Atšķirība starp individuālajām kartēm un vienkāršajām kartēm ir tāda, ka vienkāršu karti var izmantot jebkura persona - kartes turētājs; atsevišķās kartēs ir norādīti klienta dati (pases informācija utt.). Galvenā atšķirība starp krājkartēm ir tā, ka ar tām tiek piešķirti punkti, kas ļauj dāvanā saņemt atlaidi vai pat noteiktu preci vai pakalpojumu.

Attiecīgi, sniedzot klientiem atlaižu programmas, individuālajam uzņēmējam visbiežāk rodas izmaksas par plastikāta atlaižu karšu izgatavošanu.

Ierobežojumi un riski atlaides nodrošināšanā

1. Tāpat kā atlaižu un bonusu gadījumā, individuālajiem uzņēmējiem atlaides nodrošināšana ir jādokumentē, kā arī atlaižu programmu nodrošināšana jānoformē ar primārajiem dokumentiem. Turklāt individuālajiem uzņēmējiem ir jāņem vērā Art. 40 Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa un neparedzēt atlaidi vairāk nekā 20% vai sagatavot pamatotu pamatojumu atlaidei, pamatojoties uz 3. pantu Art. 40 Krievijas Federācijas Nodokļu kodekss.

2. Viena no galvenajām iezīmēm ir tā, ka atšķirībā no atlaidēm atlaides nodrošināšana vairumā gadījumu ir saistīta ar atlaižu karšu izgatavošanu. Konkrētus skaidrojumus par atlaižu karšu izgatavošanas izdevumu atzīšanu Finanšu ministrija nesniedz. Vienlaikus Departamenta 2007.gada 13.februāra vēstulē N 03-03-06/1/84 norādīts, ka atlaižu karšu izmantošana ir saistīta ar preču pārdošanu klientiem, kuri ir to īpašnieki par cenām, ņemot vērā atlaides un mērķis ir palielināt produktu pārdošanas apjomu un gūt ienākumus, un tāpēc tas tiek ņemts vērā nodokļu vajadzībām.

3. Strīdīga situācija ir, ja atlaižu kartes tiek izplatītas kopā ar bukletiem, brošūrām, kas dod tiesības iegādāties preces ar atlaidi, piemēram, izstādē vai citas reklāmas kampaņas ietvaros. Tikai reklāmas brošūru un katalogu izgatavošanas izmaksas noteikti var tikt klasificētas kā nestandartizētie izdevumi. Tie ir skaidri norādīti punktā. 4 lpp 4 art. 264 Krievijas Federācijas nodokļu kodekss. Turklāt šādi izdevumi var būt saistīti ne tikai ar dalību izstādē (gadatirgū), bet arī paredzēti izsoles rīkošanai 2. Tāpēc pastāv iespēja, ka nodokļu iestādes cita veida reklāmas produktu ražošanas izmaksas neatzīs par nestandartizētām, jo ​​tās nav minētas punktā. 4 lpp 4 art. 264 Krievijas Federācijas nodokļu kodekss. Šajā sakarā primārajos pavaddokumentos jānorāda, ka atlaižu kartes ražotas un izplatītas nevis reklāmas kampaņas ietvaros, bet gan kā kārtējie izdevumi.

4. Ja uzņēmējs vēlas ievadīt individuālās kartes, kurās norādīti pases dati, uzvārds, iniciāļi, dzimšanas datums un tādējādi uzturēt klientu datu bāzi, tad, lai izvairītos no strīdiem, ir jāsaņem klienta atļauja izmantot savus personas datus. Šo piekrišanu var norādīt pretendenta-klienta anketā vai līgumā ar klientu par atlaižu programmas nodrošināšanu. Tā ir individuālo atlaižu programmu iezīme, taču ar šādu atlaižu programmu kartes īpašnieks var saņemt papildus bonusus dzimšanas dienā un svētkos. Bet, ja īpašnieks karti vairs nevēlēsies lietot, viņš to nevarēs nodot draugam vai radiniekam, kas sašaurina kartes lietotāju loku. Izmantojot atlaižu kartes, labāk izmantot vienu no diviem virzieniem (individuālais vai uzrādītāja), kas ļaus izvairīties no neskaidrībām.

5. Individuālais uzņēmējs var ieviest savu atlaižu programmu, pasūtot atlaižu kartes specializētā organizācijā. Īpaši nosacījumi to nodrošināšanai gadījumā, ja paši izsniedzat kartes, ir jāieraksta vietējā dokumentā. Vēl viena atlaižu programmu nodrošināšanas iespēja ir pievienoties esošai atlaižu programmai, kas aptver lielu skaitu uzņēmumu un klientu. Atlaižu sistēmas ietvaros starp vairākām organizācijām tiek noslēgts līgums par vienas atlaižu kartes izmantošanu, kas nodrošina tiesības uz atlaidi. Šajā gadījumā individuālajam uzņēmējam ir jāsazinās ar atlaižu sistēmas organizētāju. Tad sadarbības nosacījumus, sistēmas pakalpojumu izmaksas un klientu piesaistes nosacījumus nenoteiks pats individuālais uzņēmējs.

6. Atlaižu kartes var izsniegt par maksu vai bez maksas, pēdējā praksē ir biežāk sastopama. Pirmajā gadījumā atlaižu karšu izgatavošanas izmaksas var uzskatīt par ekonomiski pamatotām, jo ​​to mērķis ir gūt ienākumus, izsniedzot klientiem kartes ar kompensējamiem nosacījumiem. Šajā gadījumā individuālajam uzņēmējam, izsniedzot atlaižu karti, ir jāizsniedz čeks vai cits apliecinošs dokuments. Tomēr šīs kartes būs mazāk pieprasītas.

Uzkrājumu programmas

Krājprogrammas var izmantot gan kā daļu no atlaižu programmām, gan kā daļu no atlaižu programmām. Uzkrājumu programmas ietvaros par pirkumiem vai klientu pirkumu summām var tikt piešķirti punkti, kas jāatspoguļo elektroniskajā uzkrājumu sistēmā. Tā var būt vai nu specializēta punktu izsekošanas programma, vai punktu izsekošana standarta biroja lietojumprogrammās, piemēram, MS Word, MS Excel, kas ir vienkāršākā iespēja. Uzkrājumu sistēmā kā stimulu var izmantot gan atlaides, gan konkrētas dāvanas.

Krājkaršu ietvaros var nodrošināt dažāda līmeņa kartes. Piemēram, visiem viesiem pirmajā apmeklējuma reizē tiks izsniegta krājkarte. Tā tiek apmainīta pret “sudraba karti”, kas nodrošina 5% atlaidi, ja kopējā rēķinu summa gadā sasniedz noteiktu summu vai, apmaksājot vienreizēju rēķinu, piemēram, diviem cilvēkiem, summa ir virs 5000 rubļi. “Zelta karte” nodrošina desmit procentu atlaides, uzkrājot kartē summu, kas divreiz pārsniedz summu “sudraba kartē”, vai vienreizējam pirkumam 50 000 rubļu apmērā.

Ierobežojumi un riski uzkrājumu programmu organizēšanā

1. Atšķirībā no vienreizējām atlaidēm un atlaižu kartēm, uzkrājumu programmā ir jāuztur detalizētāka dokumentācija, kas apliecina uzkrājumu atlaides vai dāvanas nodrošināšanu konkrētam klientam, pretējā gadījumā var rasties problēmas ar inspekcijas iestādēm.

2. Tiesību akti paredz prasību slēgt līgumus rakstveidā, ja dāvana tiek veikta 5 minimālo algu (500 rubļu) apmērā saskaņā ar Art. 574 Krievijas Federācijas Civilkodekss. Bet tas attiecas tikai uz dāvanām juridiskām personām. Ja dāvana tiek pasniegta individuālam vai individuālam uzņēmējam, tad vienošanās nav nepieciešama. Lūdzu, ņemiet vērā: mēs runājam par juridiskām personām, šis noteikums neskar individuālos uzņēmējus. Saskaņā ar Art. 5. 2000. gada 19. jūnija federālā likuma N 82-FZ, no 2001. gada 1. janvāra minimālā alga ir 100 rubļu.

3. Protams, no ziedošanas nekādi ienākumi nerodas. Tas nozīmē, ka nodokļa bāze nepalielinās. Parasti to arī nevar samazināt, jo, piemēram, ar vienkāršoto nodokļu sistēmu ir ierasts ņemt vērā tikai 1.punktā noteiktos izdevumus. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 346.16, un dāvanu izmaksas nav iekļautas starp tām. Tāpēc dāvanu vietā labāk izmantot atlaižu uzkrājumu programmu.

4. Ja darījumu partneriem vai klientiem tiek izsniegtas preces ar zīmolu logotipiem, iegādes (ražošanas) izmaksas var atspoguļot kā reklāmas izdevumus (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 20. punkts, 1. punkts, 346.16. pants). Reklāma ir informācija par organizāciju vai uzņēmēju, darbības veidu, precēm, idejām, kas jebkādā veidā izplatīta starp nenoteiktu skaitu cilvēku, lai saglabātu interesi par reklamējamo objektu (13. marta federālā likuma 3. panta 1. punkts). , 2006 N 38-FZ ). Sīkas lietas (figūriņas, trauki, rotaļlietas, rakstāmpiederumi) ar uzņēmuma logo atbilst visiem kritērijiem un uzskatāmas par reklāmu. Tomēr pastāv nodokļu riski. Fakts ir tāds, ka reklāma nav īpaši adresēta nevienam, tāpēc, veidojot konkrētu atsevišķu karšu īpašnieku sarakstu, nodokļu iestādes to var uzskatīt par pārkāpumu.

Atzinums. Irina Štukmastere, Pepeljajevas grupas vecākā juriste:
Tiesas dažkārt atzīmē, ka, ja kāda prece, pat ar nodokļu maksātāja logotipu, tiek izplatīta noteiktam cilvēku lokam (darbiniekiem, klientiem), tad šāda prece nav reklāma. Konkrēti, Maskavas apgabala Federālais pretmonopola dienests nonāca pie šāda secinājuma 01.03.2007., 09.03.2007. N KA-A40/1026-07 rezolūcijā. Taču izdevumus šādiem mērķiem var uzskatīt par preču veicināšanas izdevumiem, attiecīgi tos var uzskatīt par izdevumiem, pamatojoties uz punktiem. 49 1. punkts art. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 264. pantu, neņemot vērā standartu.

Bet, ja dāvanas tiek pasniegtas jebkuram nesējam - krājkartes īpašniekam, jo... Šīs ir uzrādītāja kartes, un tās var uzskatīt par reklāmas izdevumiem.

Viedokļi. Irina Štukmastere, Pepeljajevas grupas vecākā juriste:
panta 4. punktā. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 264. pantā ir sniegts tikai aptuvens to izdevumu saraksts, kas tiek uzskatīti par reklāmu. Citiem vārdiem sakot, reklāmas izdevumu saraksts ir atvērts. Šādos izdevumos var ietilpt jebkādas izmaksas, kas saistītas ar tādu pasākumu veikšanu, kuri atbilst reklāmas definīcijai. Jo īpaši, ja kafejnīcā uz galdiem ir izlikti priekšmeti (salvetes, zobu bakstāmie) ar kafejnīcas logotipiem, tad šādu preču izgatavošanas izmaksas var klasificēt kā reklāmas izdevumus, jo tās pilnībā atbilst reklāmas izdevumu kritērijiem. Šajā gadījumā prece ir reklāmas līdzeklis, ar kura palīdzību tiek veidoti apmeklētāji, lai uzturētu interesi par kafejnīcas pakalpojumiem, šādi produkti satur vizuālu informāciju par reklāmas objektu, veicina uzņēmuma (kafejnīcas) atpazīstamību un tajā pašā laikā ir vērsti uz nenoteiktu cilvēku loku. Tajā pašā laikā, tā kā šādi izdevumi nav minēti Art. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 264. pantu kā nestandartizētus (šādi izdevumi neattiecas uz vides reklāmu saskaņā ar likumu N 38-FZ “Par reklāmu”), nodokļu vajadzībām tie tiks atzīti par summu, kas nepārsniedz 1%. no ieņēmumiem.

Oksana Gusalova, GSL Law & Consulting grāmatvede:
Reklāma ir jebkādā veidā un jebkādā veidā izplatīta informācija, kas adresēta nenoteiktam personu lokam un kuras mērķis ir pievērst uzmanību reklāmas objektam, radīt vai uzturēt interesi par to un veicināt to tirgū (1.pants, pants). likuma "Par reklāmu" 3. pantu). Ja, piemēram, kafejnīcā ir izklātas salvetes vai zobu bakstāmie ar šīs kafejnīcas logo, tad šajā gadījumā salvetes un zobu bakstāmie nav reklāmas informācijas nesēji un tos izmanto noteikts cilvēku loks (kafejnīcas apmeklētāji).
Izmaksas, kas saistītas ar salvešu un zobu bakstāmo ar kafejnīcas logotipu ražošanu saskaņā ar vispārējo režīmu, ir iekļautas citās ar pārdošanu saistītās izmaksās (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 49. klauzula, 1. punkts, 264. pants).
Piemērojot vienkāršoto nodokļu sistēmu, šos izdevumus var ņemt vērā kā daļu no materiālajiem izdevumiem (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 5. panta 1. punkts, 346.16 pants). Materiālu izmaksu sastāvu nosaka Art. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 254. pants (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 346.16. panta 2. punkts). Pamatojoties uz rindkopām. 6 1. punkts art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 254. pantu materiālie izdevumi jo īpaši ietver nodokļu maksātāja izmaksas par trešo personu organizāciju vai individuālo uzņēmēju veikto darbu un ražošanas rakstura pakalpojumu iegādi, kā arī par šo pakalpojumu veikšanu. darbi (pakalpojumu sniegšana), ko veic nodokļu maksātāja struktūrvienības. Ražošanas rakstura darbi (pakalpojumi) ietver atsevišķu darbību veikšanu produktu ražošanai (ražošanai), darbu veikšanu, pakalpojumu sniegšanu, izejvielu (materiālu) pārstrādi, noteikto tehnoloģisko procesu ievērošanas uzraudzību, pamatlīdzekļu apkalpošanu. un citi līdzīgi darbi.
Tādējādi individuālajam uzņēmējam, kurš izmanto vienkāršoto nodokļu sistēmu, ir tiesības, nosakot vienotā nodokļa nodokļa bāzi, ņemt vērā izmaksas, kas saistītas ar salvešu un zobu bakstāmo ar kafejnīcas logotipu ražošanu, jo šīs izmaksas ir tieši saistītas ar uzņēmējdarbību. viņa veiktajām darbībām.

Dāvanu sertifikāti

Dāvanu kartes var izmantot individuālais uzņēmējs, lai palielinātu, piemēram, pārdošanas apjomus svētkos, vai arī pārdot vīriešiem, lai iegādātos dāvanas sievietēm. Sertifikātus var piedāvāt arī korporatīvajiem klientiem. Tos var izmantot restorāni, veikali, skaistumkopšanas saloni utt.

Ierobežojumi un riski dāvanu karšu izsniegšanā

1. Spēkā esošajā civillikumā nav definēts jēdziens “dāvanu karte”, tāpēc ir grūti noteikt, kāda veida līgums ir jānoslēdz ar klientu, izsniedzot sertifikātu. Loģiski, ka sertifikāta ieviešanu var saukt par pirkšanu un pārdošanu. Tomēr ir šķīrējtiesas prakses piemēri, kas liecina, ka tiesneši pārdošanas līgumus ar nekonsekventu preču sarakstu atzīst par nenoslēgtiem 3 . Turklāt Krievijas Federālā nodokļu dienesta Maskavas vēstulē N 17-15/080428 galvaspilsētas nodokļu iestādes tieši norādīja, ka dāvanu karte nav prece. Tas dod uzrādītājam tiesības iegādāties preces par tajā norādīto summu. Nodokļu administrācija secina, ka “summa, ko organizācija saņem (dāvanu sertifikāta pārdošanas rezultātā), ir avansa maksājums par preču mazumtirdzniecību (pakalpojumu sniegšana, darbu veikšana), kuras tiks iegādātas (sniegtas, veikts) nākotnē."

Atzinums. Oksana Gusalova, GSL Law & Consulting grāmatvede:
Dāvanu karte apliecina tās turētāja tiesības iegādāties preces (darbu vai pakalpojumus) no pārdevēja par summu, kas vienāda ar šīs sertifikāta nominālvērtību.
Izmaksas par dāvanu karšu izgatavošanu vispārējā režīmā tiek iekļautas citos izdevumos, kas saistīti ar preču pārdošanu (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 49. klauzula, 1. punkts, 264. pants).
Vienkāršotās nodokļu sistēmas izdevumu sarakstā (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 346.16. panta 1. punkts) nav tieši norādītas izmaksas, kas saistītas ar dāvanu karšu izgatavošanu, tāpēc daži nodokļu maksātāji šos izdevumus ņem vērā kā materiālu daļu. izdevumi (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 346.16. panta 1. punkta 5. punkts). Tomēr saskaņā ar nodokļu iestāžu sniegto informāciju šie izdevumi nevar samazināt vienotā nodokļa nodokļa bāzi. Tāpēc, lai izvairītos no strīdiem audita laikā, tos labāk neņemt vērā, aprēķinot vienoto nodokli.

Tāpat, pārdodot sertifikātus, nevar izmantot līgumu par maksas pakalpojumu sniegšanu, jo saskaņā ar līgumu par pakalpojumu sniegšanu par maksu darbuzņēmējs apņemas pēc pasūtītāja norādījumiem sniegt pakalpojumus, tas ir, veikt noteiktas darbības vai veikt noteiktas darbības, un klients apņemas maksāt par šiem pakalpojumiem (Krievijas Federācijas Civilkodeksa 779. pants). Praksē dāvanu karte aizvieto skaidru naudu, norēķinoties par precēm un pakalpojumiem.

Atzinums. Irina Štukmastere, Pepeljajevas grupas vecākā juriste:
Patiešām, attiecības par preču pirkšanu un pārdošanu, izmantojot dāvanu kartes, ir īpašs attiecību kopums, ko tieši neregulē civiltiesības. Praksē tiek izteikti vairāki viedokļi par naudas līdzekļu pārskaitīšanas darījumu kvalifikāciju sertifikāta iegūšanai un tā tālāku dzēšanu. Tomēr katrai no iespējamām pieejām ir savi trūkumi.
Pirmā pieeja paredz, ka pircējs iegūst īpašuma tiesības pirkt, ko apliecina sertifikāts. Otrais paredz, ka sertifikāts tiek nodots kā prece. Bet pašam sertifikātam nav patērētāja vērtības, tas kalpo tikai kā naudas līdzekļu pārskaitījuma apstiprinājums, tāpēc to nevar uzskatīt par produktu. Arī trešā pieeja attiecību definēšanai dāvanu karšu “pārdošanai” kā priekšapmaksai par gaidāmo preču iegādi nav bez trūkumiem, jo 1. punkts art. Krievijas Federācijas Civilkodeksa 487. pants pieņem, ka avansa maksājums tiek veikts noslēgtā pirkuma-pārdošanas līguma ietvaros. Savukārt saskaņā ar Art. 455 Krievijas Federācijas Civilkodekss, preču nosaukums un daudzums jānorāda pārdošanas līgumā. Tādējādi, tā kā apmaiņā pret sertifikātu nododamās preces sākotnēji nav norādītas, formāli šādu sertifikātu nevar uzskatīt par avansa maksājumu. Bet, neskatoties uz esošajiem trūkumiem, šī pieeja visvairāk atbilst attiecību būtībai un tiek izmantota praksē.
Dāvanu karšu izgatavošanas (iegādāšanās) izmaksas, mūsuprāt, nodokļu vajadzībām var tikt ņemtas vērā kā reklāmas izdevumi, izpildot 1. panta vispārīgās prasības. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 252. pants. Šādi izdevumi jāatzīst par reklāmas izdevumiem periodā, kad attiecīgie sertifikāti tika nodoti klientiem. Izdevumu atzīšanas pamats var būt akcijas laikā sastādītās atskaites par nodoto sertifikātu skaitu, kuras ietvaros šādi sertifikāti tiek nodoti. Pastāv risks, ka nodokļu iestāde neatzīs par ekonomiski pamatotām izmaksas par sertifikātu izgatavošanu, ko pircēji neizmantoja. Tomēr šo nodokļu iestāžu pieeju var veiksmīgi apstrīdēt, jo Art. Art. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 264., 346.16. pants neparedz nekādus ierobežojumus izdevumu atzīšanai atkarībā no akcijas īpašībām. Citiem vārdiem sakot, Krievijas Federācijas Nodokļu kodekss nepadara iespēju atzīt reklāmas izdevumus atkarīgu no pircējiem nodoto sertifikātu turpmākas izmantošanas. Turklāt uzņēmēji var atsaukties uz Krievijas Federācijas Konstitucionālās tiesas nostāju, kas pausta 2007.06.04. lēmumā Nr.320-O-P, kurā norādīts, ka, lai izmaksas atzītu par ekonomiski pamatotām, vispirms ir nepieciešams ņem vērā uzņēmējdarbības subjekta sākotnējos nodomus iegūt ekonomisku efektu, bet ne konkrētus rezultātus.

2. Ieviešot dāvanu kartes, nepieciešams izstrādāt lokālo aktu, kurā nepieciešams noteikt dāvanu sertifikātu nominālvērtību, derīguma termiņu un izsniegšanas kārtību, un ņemt vērā sertifikātu izgatavošanas izmaksas.

3. Individuālajam uzņēmējam var rasties problēmas ar nodokļu uzlikšanu. Uzņēmējiem, kuri izmanto vienkāršoto metodi un līdz ar to ienākumus atzīst naudas izteiksmē, no dāvanu karšu pārdošanas saņemtās summas nekavējoties jāiekļauj kā daļa no saviem ienākumiem. Kad klients atpērk sertifikātu, nav jāatzīst ieņēmumi.

4. Parasti par pārdotajiem sertifikātiem netiek atmaksāta. Ja neviens to neizmanto pirms dāvanu kartes derīguma termiņa beigām, sertifikāts “izdeg”. Līdz ar to, ja sertifikātam ir beidzies derīguma termiņš, tad individuālais uzņēmējs gūs ienākumus, un ienākumu gūšanas brīdis ir tā pārdošana.

5. Pārdodot dāvanu karti, individuālajam komersantam klientam ir jāiesniedz kvīts. Saskaņā ar Krievijas Federālā nodokļu dienesta Maskavas vēstuli 08/04/2009 N 17-15/080428 summa, ko organizācija saņem, pārdodot dāvanu sertifikātu, ir avansa maksājums par preču mazumtirdzniecību (nodrošina pakalpojumi, darbu veikšana), kas tiks iegādāti (sniegti, veikti) ) nākotnē. Tajā pašā laikā 2003. gada 22. maija federālais likums N 54-FZ “Par kases aparātu izmantošanu, veicot skaidras naudas maksājumus un (vai) norēķinus, izmantojot maksājumu kartes” neatbrīvo organizācijas un individuālos uzņēmējus no skaidras naudas izmantošanas. reģistrējas, veicot skaidras naudas maksājumus, preču (darbu, pakalpojumu) apmaksā pirms to sniegšanas pircējam. Tāpēc, sniedzot dāvanu karti, individuālajam uzņēmējam tā jāpārdod kasē.

6. Ja pirkuma summa ir lielāka par sertifikāta pašizmaksu, tad pircējam papildus jāiemaksā nauda kasē vai jāiemaksā bankas kontā. Attiecīgi individuālajam uzņēmējam šīs summas jāiegrāmato kā ienākumi. Ja pircēja izvēlētās preces vai viņam sniegto pakalpojumu izmaksas ir zemākas par sertifikāta nominālvērtību un rezultātā iegūtā starpība saskaņā ar sertifikātu aprites noteikumiem netiek atgriezta ("apdegumi"), ieņēmumi tiek aprēķināti. parasti atzīst, pamatojoties uz faktisko preču un pakalpojumu pārdošanas cenu, un starpība jāiekļauj individuālā uzņēmēja ienākumos kā bezatlīdzības summa.

Nobeigumā vēlos atzīmēt, ka visas apspriestās metodes ļauj palielināt individuālo uzņēmēju preču, darbu un pakalpojumu pārdošanas apjomu. Tajā pašā laikā ir jāatceras nianses, juridiskie un nodokļu riski. Apkopojot visus secinājumus, pievērsiet uzmanību sekojošajam:

izstrādāt iekšējo dokumentu par atlaižu, atlaižu, dāvanu karšu nodrošināšanu, kas būs pieejams klientiem;

noteikt, vai jums būs izdevumi karšu, bukletu, atlaižu skrejlapu u.c. izgatavošanai un kā atzīsiet izdevumus un noformēsiet šos dokumentus;

noslēgt līgumu ar klientu un nodrošināt viņam primāros dokumentus, kurus vēlāk var uzrādīt inspektoriem;

atspoguļo ienākumus, atsevišķi aprēķinot peļņas pieaugumu, izmantojot atlaides, prēmijas u.c., kas var kalpot par pamatojumu nodokļu iestādēm. Jāatceras, ka atlaides un bonusi nedrīkst būt lielāki par 20% no noteiktās cenas, pretējā gadījumā ir jāsagatavo dokumenti, kas norāda uz cenas samazinājuma likumību (sezonālie faktori, derīguma termiņa beigas u.c.).

1 Krievijas Federālā nodokļu dienesta vēstule Maskavai, datēta ar 2006. gada 14. novembri N 20-12/100238
2 Krievijas Finanšu ministrijas vēstule, datēta ar 05.07.2009. N 03-11-06/2/89.
3 Piemēram, Austrumsibīrijas apgabala Federālā pretmonopola dienesta 2006. gada 13. marta rezolūcija N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

Saskaņā ar paragrāfiem. 19.1. punkta 1. pants. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 265. pantu ar darbību nesaistītos izdevumos, kas nav saistīti ar ražošanu un pārdošanu, ietilpst izmaksas prēmijas (atlaides) veidā, ko pārdevējs maksā (nodrošina) pircējam, izpildot noteiktus Nodokļu kodeksa nosacījumus. līgumu, jo īpaši par pirkumu apjomu.

Turklāt pirkuma-pārdošanas līguma nosacījumi, par kuru izpildi piemaksa tiek ņemta vērā ar saimniecisko darbību nesaistīto izdevumu sastāvā, nav ierobežoti ar noteiktu pirkumu apjomu.

Pamatojoties uz Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Civilkodeksa 421. pantu līguma noteikumi tiek noteikti pēc pušu ieskatiem, izņemot gadījumus, kad attiecīgā nosacījuma saturs ir noteikts likumā vai citos tiesību aktos (Civilkodeksa 422. pants). Krievijas Federācija). Saskaņā ar Art. 422, līgumam jāatbilst pusēm obligātajiem noteikumiem, kas noteikti likumā un citos tā noslēgšanas brīdī spēkā esošajos tiesību aktos.

Tādējādi pārdevējam un pircējam ir tiesības pirkuma un pārdošanas līgumā atrunāt jebkādus nosacījumus, kas nav pretrunā ar likumu un citiem tā noslēgšanas brīdī spēkā esošajiem tiesību aktiem, t.sk. kuras izpildes gadījumā pircējam tiek piešķirta prēmija.

Likums atsevišķos gadījumos nosaka ierobežojumus darījuma partnera atlīdzībai par līgumsaistību izpildi. Piemēram, Art. 2009. gada 28. decembra federālā likuma N 381-FZ “Par Krievijas Federācijas tirdzniecības darbības valsts regulēšanas pamatiem” 9. pants nosaka, ka pārtikas preču piegādes līguma cena, kas noslēgta starp saimniecisko vienību, kas veic piegādes. un saimnieciskā vienība, kas nodarbojas ar tirdzniecības darbību, tiek noteikta, pamatojoties uz pārtikas produktu cenu, kas noteikta pēc piegādes līguma pušu vienošanās, ņemot vērā 4. un 5. punktu. šā likuma 8. Pārtikas preču piegādes līguma pušu vienošanās var paredzēt tās cenā iekļaut atlīdzību, kas izmaksāta saimnieciskajai vienībai, kas nodarbojas ar tirdzniecības darbību saistībā ar noteikta daudzuma pārtikas preču iegādi no iesaistītās saimnieciskās vienības. piegādē. Noteiktās atlīdzības apmērs ir atkarīgs no līguma pušu vienošanās, iekļaušanas tās cenā un netiek ņemts vērā, nosakot pārtikas preču cenu. Atlīdzības apmērs nedrīkst pārsniegt 10% no iegādāto pārtikas preču cenas (9.panta 3. un 4.punkts). Atlīdzības izmaksa parasti nav atļauta saistībā ar to, ka saimnieciska vienība, kas nodarbojas ar tirdzniecību, iegādājas noteikta veida sabiedriski nozīmīgus pārtikas produktus, kas norādīti Krievijas Federācijas valdības izveidotajā sarakstā. Pārtikas preču piegādes līguma cenā iekļaušana cita veida atlīdzībā par to, ka saimnieciskā vienība, kas nodarbojas ar tirdzniecības darbību, izpilda šī līguma nosacījumus un (vai) tā izmaiņas nav pieļaujama, pamatojoties uz punktu. 6. pants. 9. likuma Nr. 381-FZ.

Saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 272. pantu izdevumus atzīst pārskata (taksācijas) periodā, kad tie rodas, pamatojoties uz darījumu noteikumiem. Ja darījumā šādu nosacījumu nav un ienākumu un izdevumu attiecības nav skaidri definējamas vai tiek noteiktas pastarpināti, izdevumus nodokļu maksātājs sadala patstāvīgi.

Saskaņā ar rindkopām. 3. punkts 7. pants. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 272. pantu nesaimniecisko un citu izdevumu datums tiek atzīts par norēķinu datumu saskaņā ar noslēgto līgumu noteikumiem vai datumu, kurā nodokļu maksātājam tiek uzrādīti dokumenti, kas kalpo par pamatu. aprēķinus, vai pārskata (taksācijas) perioda pēdējo datumu (it īpaši par izdevumiem, lai samaksātu trešajām personām to veiktos darbus (sniegtos pakalpojumus)).

Kā noteikts punktos. 1. klauzula 1 art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 146. pantu darījumi, kas saistīti ar preču (darbu, pakalpojumu) pārdošanu Krievijas Federācijas teritorijā, kā arī īpašuma tiesību nodošanu, ir apliekami ar PVN. Turklāt, pamatojoties uz rindkopām. 2 lpp 1 art. Kodeksa 162. pantu ir pakļauti naudas līdzekļiem, ko nodokļu maksātājs saņem saistībā ar samaksu par viņa pārdotajām precēm (darbiem, pakalpojumiem).

Ja nodokļu maksātāja saņemtie līdzekļi nav saistīti ar samaksu par viņa pārdotajām precēm (darbiem, pakalpojumiem), tie nav apliekami ar pievienotās vērtības nodokli.

Tādējādi prēmijas, ko preču pircējs saņem no pārdevēja, pamatojoties uz pārdošanas rezultātiem noteiktā periodā, nemainot preces cenu, netiek apliktas ar pievienotās vērtības nodokli. Tajā pašā laikā preču pārdevējs par šo prēmiju summu nekoriģē šī nodokļa nodokļa bāzi (sk. Krievijas Finanšu ministrijas 2009. gada 16. oktobra vēstules N 03-03-06/1/665, datēts ar 2009. gada 16. septembri N 03-03-06/1/ 585, datēts ar 07/10/2009 N 03-03-06/1/458, datēts ar 05/22/2009 N 03-03-06/1/340, datēta , datums 04/02/2008 N 03-03-06/11/251, 04/02/2008 N 03-03 -06/1/251, 03/18/2008 N 03-03-06/1/ 196, 21.11.2007. N 03-03-06/1/822, 2006.12.20. N 03-03-04/1/847, Krievijas Federālais nodokļu dienests, 30.08.2007 N ShS- 6-03/688@, Krievijas Federālais nodokļu dienests Maskavai, 01.09.2009. N 16-15/091213, 19.05.2009 N 16-15/049824, 21.04.2009 N 16-15 /038718, 02.02.2009 N 16-15/007925.1, 08.10.2008 N 20-12/094128, 10.04.2008 N 19-11/035016, 11.27.2008. , datēts 28.08.2007 N 20-12/081752, 11.14.2006 N 20-12/100238, 2006.07.21. N 19-11/64503).

Ilgu laiku strīdīgs bija jautājums par izdevumu atzīšanu līdzīgu prēmiju un prēmiju veidā saskaņā ar darba un pakalpojumu līgumiem. Pamatojot savu nostāju ar to, ka rindkopas. 19.1. punkta 1. pants. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 265. pants ir piemērojams tikai šajā punktā aplūkotajiem pirkuma un pārdošanas līgumiem, kuru puses ir pārdevējs un pircējs, Krievijas Finanšu ministrija norādīja: ja puses līgumus par maksas pakalpojumu sniegšanu veic darbuzņēmējs un pasūtītājs, iepriekš minētās Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa normas noteikumi attiecībā uz šādiem līgumiem netiek piemēroti.

Nesen finanšu departaments sāka paust viedokli, ka prēmijas un prēmijas saskaņā ar darba un pakalpojumu līgumiem var norakstīt, pamatojoties uz punktiem. 20 1. punkts art. 265 Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa par citiem pamatotiem ar darbību nesaistītiem izdevumiem, kas nav saistīti ar ražošanu un pārdošanu.

Vienlaikus nodokļa bāzes aprēķināšanā ņemto izdevumu pamatotība ir jāvērtē, ņemot vērā apstākļus, kas liecina par nodokļu maksātāja nodomiem gūt saimniecisku efektu reālas uzņēmējdarbības vai citas saimnieciskās darbības rezultātā.

Nodokļu likumdošanā, uzsver Krievijas Finanšu ministrija, netiek lietots jēdziens “ekonomiskā iespējamība” un nav reglamentēta finanšu un saimnieciskās darbības veikšanas kārtība un nosacījumi, kā arī nevar tikt noteikta to izdevumu pamatotība, kas samazina nodokļu nolūkos saņemtos ienākumus. novērtēts no to iespējamības, racionalitātes un efektivitātes viedokļa vai iegūtā rezultāta. Saimnieciskās darbības brīvības principa dēļ (Krievijas Federācijas Konstitūcijas 8.panta 1.daļa) nodokļu maksātājs to veic patstāvīgi, uzņemoties risku, un viņam ir tiesības patstāvīgi izvērtēt tās efektivitāti un lietderību. Nodokļu maksātājam radušos izdevumu ekonomiskā pamatojuma pārbaudi veic nodokļu iestādes, veicot nodokļu kontroles darbības, kuru veikšanas kārtību nosaka Krievijas Federācijas Nodokļu kodekss (Krievijas Finanšu ministrijas 2010. gada 25. marta vēstules). N 03-03-06/1/191, datēts ar 2009. gada 2. septembri N 03-03-06 /1/566).

Atlaides produktu cenām

Darījuma cenu nosaka, pusēm vienojoties (un likumā paredzētajos gadījumos to var noteikt vai regulēt pilnvarotas valsts institūcijas un (vai) pašvaldību institūcijas).

Kā norādīts Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Civilkodeksa 424. pantu, cenas maiņa pēc līguma noslēgšanas ir atļauta tikai līgumā, likumā vai likumā paredzētajos gadījumos un ar nosacījumiem.

Preču cenām piedāvātās atlaides ir dažādas. Piemēram, var minēt neatbilstošas ​​kvalitātes preču, kuru trūkumus pārdevējs nav norādījis, sūtījumu, kad pircējam ir tiesības pieprasīt no pārdevēja samērīgu pirkuma cenas samazinājumu (Civillikuma 475. pants). Krievijas Federācijas). Līdzīgas sekas ir paredzētas likumā, nododot pircējam nepabeigtas preces (Krievijas Federācijas Civilkodeksa 480. pants).

Atlaide, ko sniedz, līgumā norādot preces pazeminātu cenu, tiek sabalansēta ar preces cenu, nosakot ieņēmumus no pārdošanas gan grāmatvedībā (PBU 9/99 6.5. punkts, apstiprināts ar Krievijas Finanšu ministrijas rīkojumu datēts ar 1999. gada 6. maiju N 32n) un nodokļu uzskaitē pārdevējs (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 248. pants, 249. panta 2. punkts). Finanšu departaments paskaidroja: saskaņā ar punktiem. 19.1. punkta 1. pants. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 265. pantu, ar pārdošanu nesaistītie izdevumi ietver pamatotus izdevumus prēmijas (atlaides) veidā, ko pārdevējs maksā (nodrošina) pircējam noteiktu līguma noteikumu izpildes rezultātā. Šis noteikums ir spēkā, ja atlaides nodrošināšanu (prēmijas samaksu) paredz attiecīgā pirkuma-pārdošanas līguma noteikumi. Šis noteikums neattiecas uz atlaidēm, kas pircējam tiek sniegtas, pirkšanas un pārdošanas līgumā norādot preces samazinātu cenu (sk., piemēram, Krievijas Finanšu ministrijas 2006. gada 2. maija vēstuli N 03-03-04 /1/411). Tādējādi nodokļu maksātāja ienākumi atspoguļo atlaidei koriģēto summu, un pati atlaide netiek attiecināta uz atsevišķu pārdevēja izmaksu pozīciju.

Veidojot PVN nodokļa bāzi, tiek izmantota tāda pati pieeja pārdošanas ieņēmumu noteikšanai, nodrošinot atlaidi preču cenai: ieņēmumi no preču (darbu, pakalpojumu) pārdošanas, īpašuma tiesību nodošanas tiek noteikti, pamatojoties uz visiem nodokļu maksātāja ienākumi, kas saistīti ar norēķiniem par samaksu par šīm precēm (darbiem, pakalpojumiem), īpašuma tiesībām, ko viņš saņēmis skaidrā naudā un (vai) natūrā (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 153. panta 2. punkts). Saskaņā ar paragrāfiem. 2 lpp 1 art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 162. pantu PVN nodokļa bāze tiek palielināta par summām, kas saistītas ar samaksu par pārdotajām precēm, darbiem vai pakalpojumiem. Saskaņā ar 4. panta 4. punktu. Kodeksa 166. pantu, kopējā budžetā maksājamā PVN summa tiek aprēķināta, pamatojoties uz katra taksācijas perioda rezultātiem, ņemot vērā izmaiņas, kas palielina vai samazina nodokļa bāzi attiecīgajā taksācijas periodā.

Pamatojoties uz līdzšinējo pievienotās vērtības nodokļa piemērošanas kārtību, lai samazinātu nodokļa bāzi, mainoties iepriekš piegādāto preču cenai, izrakstītajā rēķinā būtu jāveic atbilstoši labojumi Noteikumu žurnālu kārtošanas noteikumu 29.punktā noteiktajā kārtībā. saņemti un izrakstīti rēķini, pirkumu grāmatiņas un pārdošanas grāmatiņas, apstiprinātas. Krievijas Federācijas valdības 2000. gada 2. decembra dekrēts N 914.

Turklāt preču pārdevējam ir jāveic izmaiņas pārdošanas grāmatiņā šo noteikumu 16.punktā noteiktajā kārtībā, kā arī jāiesniedz nodokļu iestādei reģistrācijas vietā koriģējoša nodokļu deklarācija par taksācijas periodu, par kuru viņš veica izmaiņas pārdošanas grāmatā.

Šādā gadījumā laboto rēķinu pircējs reģistrē pirkuma grāmatiņā, un attiecīgi PVN summas pircējs pieprasa atskaitīšanai taksācijas periodā, kurā saņemts labotais rēķins, vienlaikus ievērojot citus paredzētos nosacījumus. nodaļā. 21 Krievijas Federācijas Nodokļu kodekss.

Ja preču pircējs, pirms pārdevējs veicis labojumus rēķinā, reģistrējis to pirkuma grāmatiņā un pieņēmis PVN summas atskaitīšanai, pircējam jāveic attiecīgas izmaiņas pirkuma grāmatiņā iepriekš minēto noteikumu 7.punktā noteiktajā kārtībā. . Saskaņā ar šo normu, ja nepieciešams veikt izmaiņas pirkuma grāmatiņā, ierakstu par rēķina anulēšanu izdara pirkuma grāmatiņas papildu lapā par taksācijas periodu, kurā rēķins reģistrēts pirms labojumu veikšanas tajā. . Pirkuma grāmatiņas papildu lapas ir tās neatņemama sastāvdaļa.

Turklāt preču pircējam reģistrācijas vietā nodokļu iestādei jāiesniedz koriģējoša nodokļu deklarācija par taksācijas periodu, par kuru viņš veica izmaiņas pirkuma grāmatiņā (skatīt Krievijas Federālā nodokļu dienesta 2007. gada 30. augusta vēstules N ShS-6-03/688 @, Krievijas Finanšu ministrija, 2007. gada 26. jūlijs N 03-07-15/112).

Kā redzams, atlaide preces cenai tiek ņemta vērā pavisam citādi nekā bonuss, un tās nodrošināšanai ir dažādas nodokļu sekas. Šajā sakarā īpaša nozīme ir pareizai līgumā paredzētā atlaides veida noteikšanai. Tās noteikšanas un aprēķināšanas metodes nosaka tikai darījuma puses.

Tādējādi likums neaizliedz par noteiktu līguma nosacījumu izpildi (tai skaitā par pirkuma apjomu) nodrošināt preču cenas atlaidi, nevis bonusu, ja līguma nosacījumi ļauj izsekot pasūtījumam un nosūtīto preču cenas samazināšanas apstākļi.

Piemērs. LLC pārdeva savas preces, izmantojot izplatītāju tīklu. Slēdzot līgumus, tika noteikts, ka izplatītāji izplatīs un pārdod preces trešajām personām; Turklāt, lai motivētu pēdējos palielināt iegādāto preču apjomu, palielināt preces tirgus daļu, attīstīt preces izplatīšanu, kā arī stiprināt maksājumu disciplīnu, uzņēmums, vienojoties ar izplatītāju, izveido sistēmu. atlaides preces cenai. Atlaide, kas noteikta līguma pielikumā, tiek nodrošināta izplatītājam, pamatojoties uz darbības rezultātiem procentos no pārdoto preču apjoma noteiktā laika periodā, it īpaši pārdošanas plāna izpildei, savlaicīgai samaksai, izvirzīto mērķu sasniegšanai ( par īpašiem centieniem reklamēt produktu tirgū).

Revīzijas laikā nodokļu administrācija uzskatīja, ka piešķirtā retro atlaide ir bonuss, nevis preču cenas atlaide, jo to uzņēmums nodrošināja procentos no visu iepriekšējā periodā pārdoto preču kopējām izmaksām, un piegādes līgumos nebija norādīta preces sākotnējā cena un cena, kas veidojas, ņemot vērā sniegtās pircēja atlaides. Pamatojoties uz to, Krievijas Federālais nodokļu dienests apsūdzēja LLC par zemu PVN bāzes norādīšanu un aprēķināja papildu nodokļus, sodus un naudas sodus.

Nodokļu maksātājs nodokļu iestādes lēmumu pārsūdzēja tiesā, bet pirmās, apelācijas un kasācijas instances tiesas atbalstīja Krievijas Federālo nodokļu dienestu.

Krievijas Federācijas Augstākās šķīrējtiesas Prezidijs inspekcijas lēmumu, kā arī tiesu lēmumus atcēla, ņemot vērā sekojošo.

Neatkarīgi no tā, kā izplatīšanas līguma puses noteica motivācijas sistēmu (nodrošinot atlaidi, kas nosaka līgumā noteiktās preces iespējamās bāzes cenas samazinājuma apmēru, vai paredzot bonusu - papildu atlīdzību, tiek nodrošināta piemaksa pārdevējs pircējam par darījuma nosacījumu izpildi, kā arī neatkarīgi no pasūtījuma, kas nodrošina atlaides un prēmijas (pārskaitot uz norēķinu kontu, ieskaita avansā vai samazinot parādu), nosakot nodokļa bāzi), ieņēmumus nosaka, ņemot vērā atlaides un, ja nepieciešams, korekciju par taksācijas periodu, kurā atspoguļota preču (darbu) pārdošana, pakalpojumi).

Šāds secinājums izriet arī no panta 1. punkta noteikumiem. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 154. pants: nodokļa bāze, kad nodokļu maksātājs pārdod preces (darbu, pakalpojumus), tiek definēta kā to izmaksas, kas aprēķinātas, pamatojoties uz cenām, kas noteiktas saskaņā ar 1. Kodeksa 40.

Uzņēmuma sniegtās atlaides izplatītājiem bija nesaraujami saistītas ar preču pārdošanu, t.i. uzņēmums likumīgi samazināja preču pārdošanas cenu, aprēķinot PVN, koriģējot atbilstošo nodokļa bāzi, un līdz ar to inspekcijas veiktā PVN papildu aprēķins, sodu un nodokļu sankciju iekasēšana tika atzīta par prettiesisku (pamatojoties uz 2008. gada 19. jūlija lēmuma materiāliem). Krievijas Federācijas Augstākās šķīrējtiesas Prezidijs, 2009. gada 22. decembris N 11175/09).

Komentējot šo lēmumu, Krievijas Finanšu ministrija atzina: nodokļa maksātājs koriģē PVN nodokļa bāzi attiecīgajā taksācijas periodā, ja atlaižu (bonusu) nodrošināšana izraisīja pārdošanas cenas izmaiņas. Finanšu departaments uzsvēra: tās nostāja nav pretrunā ar iepriekš minēto Krievijas Federācijas Augstākās šķīrējtiesas Prezidija lēmumu (2010. gada 30. marta vēstule N 03-07-04/02).

Saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Šķīrējtiesas procesa kodeksa 16. pantu šķīrējtiesas tiesu akti, kas stājušies likumīgā spēkā, ir saistoši valsts iestādēm, pašvaldībām, citām struktūrām, organizācijām, amatpersonām un pilsoņiem un ir izpildāmi visā Krievijas Federācijā. Šajā gadījumā pusei, kas piedalījās lietas izskatīšanā, ir jāievēro noteiktais Krievijas Federācijas Augstākās šķīrējtiesas prezidija lēmums.

Pārējie nodokļu maksātāji, kas maksā prēmijas (atlīdzības) preču (darbu, pakalpojumu) pircējiem, kā arī nodrošina pircējiem atlaides no pārdoto preču cenas, minēto Rezolūciju var izpildīt brīvprātīgi vai šķīrējtiesas spriedumā pret tiem. konkrēts gadījums.

Attiecībā uz dokumentu plūsmu, sniedzot atlaides preču cenai, regulējošās iestādes uzstāj, ka pārdevējs:

Nosūta pircējam labotu rēķinu un rēķinu, kurā norādīta preču samazinātā pašizmaksa un PVN summa;

Dokumentē pircēja atlaides piešķiršanas nosacījumu izpildi (vajadzīgā pirkumu apjoma sasniegšanu). Apliecinošie dokumenti ir rēķini par preču izlaišanu, apstiprināti. Krievijas Valsts statistikas komitejas 1998. gada 25. decembra rezolūcija N 132 un maksājumu un norēķinu dokumenti, kas apliecina, ka pircējs ir izpildījis noteiktus preču apmaksas termiņus;

Sastāda pārdošanas grāmatiņas papildu lapu par periodu, kurā preces tika pārdotas. Papildlapā ir norādīti rēķini pirms un pēc izmaiņu veikšanas, kā arī kopējā PVN summa par periodu, ņemot vērā korekciju;

Iesniedz precizētu ienākuma nodokļa deklarāciju par periodu, kad prece realizēta;

Pamatojoties uz šiem dokumentiem, tiek sastādīta aprēķina izziņa, kas ļauj atskaites periodā atspoguļot iepriekšējo periodu darbības rezultātu izmaiņas par atlaides apmēru. Grāmatvedībā tiek veikti koriģējošie ieraksti un iepriekš reģistrētie ieņēmumi tiek koriģēti, ņemot vērā vienības cenas samazināšanos.

Rēķinu labošanas kārtība, sniedzot atlaidi iepriekš nosūtīto preču vienības cenas samazinājuma veidā, noteikta Saņemto un izsniegto rēķinu žurnālu, pirkumu grāmatiņu un pārdošanas grāmatiņu reģistrēšanas noteikumu 29.punktā un Preču vēstulēs. Krievijas Finanšu ministrija, 2006. gada 21. marts N 03-04 -09/05, Krievijas Federālais nodokļu dienests Maskavai, 2006. gada 21. novembris N 19-11/101863 un Krievijas Federālais nodokļu dienests Maskavas apgabalam, datēts ar 30. martu , 2005 N 21-27/26431. Noteiktajā kārtībā, mainoties nosūtīto preču vienības cenai, pārdevējam ir jāveic izmaiņas katrā rēķinā, kas izrakstīts pircējam preces nosūtīšanas brīdī. Rēķinos veiktie labojumi jāapliecina ar vadītāja parakstu un pārdevēja zīmogu, norādot ierakstīšanas datumu.

Negatīvu rēķinu un kredītzīmju, kuru priekšmets ir atlaides kā tādas, izsniegšana no inspektoru viedokļa nav paredzēta un nevar kalpot par pamatu darījuma pušu PVN un ienākuma nodokļa bāzes koriģēšanai. (sk., piemēram, Krievijas Finanšu ministrijas vēstules, datētas ar 03.11.2009 N 03-07-09/55, datētas ar 06/02/2009 N 03-07-09/28, datētas ar 11/14/2005 N 03 -03-04/1/354, 15.09.2005 N 03-03-04/ 1/190, 02.05.2006 N 03-03-04/1/411, Krievijas Federālais nodokļu dienests, 25.01.2005. N 02-1-08/8@, Krievijas Federālais nodokļu dienests Maskavai, 30.07.2006. N 19-11/58920, 2006. gada 21. novembris N 19-11/101863, Krievijas Federālais nodokļu dienests Maskavas apgabalam 2005. gada 30. marts N 21-27/26431). Šīs Vēstules detalizēti nosaka darījumu uzskaites un dokumentēšanas kārtību, lai pārdevējs sniegtu retrospektīvas atlaides PVN aprēķināšanai.

Tomēr tiesas šo situāciju vērtē citādi. Ir precedenti, kad “negatīvās” kredītzīmes tika atzītas par neatbilstošām likumam. Un “negatīvie” rēķini neizraisīja nekādas sūdzības no tiesām, jo nebija dokumenti, uz kuru pamata tika atskaitīts nodoklis (galu galā atlaide tiek ņemta vērā, aprēķinot PVN nevis atskaitot).

Piemērs no šķīrējtiesas prakses

LLC vērsās šķīrējtiesā ar pieteikumu atzīt par spēkā neesošu Federālā nodokļu dienesta lēmumu par nodokļu noziedzīga nodarījuma saukšanu pie nodokļu maksāšanas saistībā ar PVN un ienākuma nodokļa papildu aprēķinu par izplatītāja sniegto atlaižu summu, sodu uzkrāšanu un nodokļu sankciju piemērošanu.

Kā pamatu šāda lēmuma pieņemšanai Federālais nodokļu dienests minēja nelikumību LLC izsniedzot kredītrēķinus un uz to pamata sastādot rēķinus par atlaižu summu ar negatīviem rādītājiem. Saskaņā ar Federālā nodokļu dienesta teikto, šādi dokumenti nav primārie grāmatvedības dokumenti un nevar norādīt uz preču cenas izmaiņām, kas noteiktas līgumos starp LLC un pircējiem, vai attaisnot pārdevēja ienākuma nodokļa bāzes izmaiņas. No pircējam nosūtītajiem dokumentiem nav iespējams aprēķināt, kurai atsevišķai precei, kas nosūtīta konkrētajā rēķinā, tiek piemērota retrospektīva atlaide. Retrospektīvā atlaide, kas aprēķināta pēc summām, kas norādītas ailē “Preču pašizmaksa pēc cenrāža bez PVN”, neatbilda kredītvēstures un rēķinos ar negatīviem skaitliskiem rādītājiem norādītajiem datiem.

Sūdzības pamatojumam nodokļu inspekcija norādīja: atlaides sniegšana pircējam nevar būt atsevišķs saimnieciskais darījums, kas ietekmē nodokļa bāzes noteikšanu preču pārdošanai PVN vajadzībām, samazinot nodokļa bāzi par atlaižu summu iepriekšējā taksācijas periodā nosūtīto preču cena; šādu atlaižu izsniegšana ar kredītzīmēm un rēķiniem ar negatīviem rādītājiem ir nelikumīga un pretrunā ar 1.punktu. 146, rindkopas. 1. klauzula 1 art. 167, 1., 3. un 4. punkts Art. 168, rindkopas. 7. punkts 5. art. 169 Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa, Finanšu ministrijas un Krievijas Federālā nodokļu dienesta precizējumi.

Taču, kā norāda SIA, retrospektīvas atlaides nodrošināšana ir atsevišķs saimnieciskais darījums, kas jāatspoguļo grāmatvedībā. Atlaides apmērs, uz šo atlaidi attiecināmā nodokļa summa, tika atspoguļota nodokļu maksātāja patstāvīgi izstrādātajos dokumentos - kredītzīmēs, kas satur visus obligātos rekvizītus, kas paredzēti 1996. gada 21. novembra federālajā likumā Nr. 129-FZ “Par grāmatvedību ”.

Atlaižu sniegšanas reģistrēšanas primārā dokumenta vienota forma nav paredzēta, tāpēc nodokļu maksātājam bija tiesības to izstrādāt patstāvīgi un izmantot darījumu atspoguļošanai grāmatvedībā.

Kā tādi SIA dokumenti tika izmantoti rēķini (kredītzīmes), kuros bija atspoguļota atlaides summa, kā arī uz šo atlaidi attiecināmā summa.

Saskaņā ar Art. Saskaņā ar Grāmatvedības likuma 9. pantu primārais grāmatvedības dokuments jāsastāda darījuma veikšanas brīdī un, ja tas nav iespējams, tūlīt pēc tā pabeigšanas.

Tādējādi kredītrēķins, kas ir primārais grāmatvedības dokuments, kas dokumentē darījumu par atlaides piešķiršanu, ir jānoformē precīzi atlaides piešķiršanas laikā (pretējā gadījumā tas būtu grāmatvedības prasību pārkāpums).

Iespēja izsniegt atlaidi no līgumcenas tās samazināšanas virzienā ar kredītrēķinu paredz arī Krievijas Nodokļu un nodokļu departamenta 2002. gada 21. marta vēstule Maskavai N 26-12/12839.

Pēc tiesas domām, ne Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 168. pantu, nedz Pārdošanas virsgrāmatas uzturēšanas noteikumos nav noteikts aizliegums izrakstīt rēķinus ar “negatīvām” vērtībām. Nodrošinot atlaides, tiek mainīta PVN apliekamā bāze, kas saskaņā ar Nolikuma 1.punktu. 40 un 1. punkts Art. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 153. pantu aprēķina, pamatojoties uz cenām, kas noteiktas pēc pušu vienošanās.

SIA PVN nodokļa bāzi aprēķināja atbilstoši nodokļu un nodevu likumdošanas normām, atspoguļojot atlaižu nodrošināšanu grāmatvedībā PVN aprēķināšanas nolūkā periodā, kad radās pamatojums to sniegšanai.

“Negatīvs” rēķins nav dokuments, uz kura pamata tiek ieturēts nodoklis, jo Atlaide tiek ņemta vērā, aprēķinot PVN, nevis atskaitot.

No Art. 1. punkta noteikumiem. 154, art. Art. No Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 171. un 172. panta izriet, ka nodokļa bāzes samazinājums rada izmaiņas aprēķinātā nodokļa apmērā un neietekmē nodokļu atskaitījumus, un tāpēc pirmās un apelācijas instances tiesa pamatoti nepieņēma. nodokļu inspektora argumentu par 5. un 6. punkta pārkāpumu. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 169. pants, izsniedzot “negatīvus” rēķinus.

Rezultātā tiesa nonāca pie secinājuma: “negatīvu” rēķinu un kredītzīmju izrakstīšana par klientiem sniegtās atlaides apmēru atbilst nodokļu un nodevu likumdošanai, jo SIA atlaižu nodrošināšana klientiem ir atsevišķs saimnieciskais darījums, kura veikšanas laiks nesakrīt ar preču nodošanas darījuma laiku. Tādējādi SIA nodokļa bāzi aprēķināja atbilstoši nodokļu un nodevu likumdošanas normām.

Saskaņā ar 1. panta 1. punktu. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 154. pantu nodokļa bāze, ja nodokļu maksātājs pārdod preces (darbu, pakalpojumus), ja vien šajā pantā nav noteikts citādi, tiek definēta kā šo preču (darba, pakalpojumu) izmaksas, kas aprēķinātas, pamatojoties uz: cenas, kas noteiktas saskaņā ar Art. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 40. pantu, ņemot vērā akcīzes nodokļus (akcīzes precēm) un neieskaitot nodokli.

Saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 166. pantu kopējā nodokļa summa tiek aprēķināta, ņemot vērā visas izmaiņas, kas palielina vai samazina nodokļa bāzi attiecīgajā taksācijas periodā.

SIA izplatīšanas līgumos bija paredzēta iespēja noteiktos apstākļos mainīt pārdotās produkcijas pašizmaksu.

Pieteicēja likumīgi atspoguļoja atlaižu nodrošināšanu PVN aprēķināšanai periodā, kad radās pamatojums to sniegšanai.

Saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 81. pantu, nodokļu deklarācijas papildinājumi un izmaiņas tiek veikti tikai tad, ja informācija netiek atspoguļota vai tiek atspoguļota nepilnīgi, kā arī kļūdas, kuru dēļ (neizraisa) nodokļa summa ir norādīta par zemu. maksājams.

Preču nosūtīšanas laikā izrakstītajos rēķinos un pavadzīmēs nebija kļūdu vai sagrozītas informācijas, tie atspoguļoja datus, kas radušies nosūtīšanas brīdī. Pēc atlaides piešķiršanas tika izrakstītas kredītzīmes un “negatīvie” rēķini, kuros bija atspoguļots atlaides samazinājums preču cenas samazināšanās dēļ. Tā kā PVN nodokļa bāze tika veidota pareizi, nebija pamata iesniegt precizētu nodokļa deklarāciju, nodrošinot atlaidi pārdotajai produkcijai.

Nodokļu inspekcijas slēdzienu atbrīvot pircēju no pienākuma maksāt par daļu produkcijas pirmās un apelācijas instances tiesa pamatoti noraidīja kā nepamatotu, jo Lai saņemtu atlaides, izplatītājam bija jāievēro noteikti nosacījumi.

Atlaides piešķiršana procentos no pārdoto preču izmaksām ir veids, kā to aprēķināt. “Negatīvajam” rēķinam un kredītrēķinam bija pievienots rēķinu saraksts par iepriekš veiktajiem sūtījumiem, kas ļauj identificēt preci, kurai tika piešķirta atlaide; preces jauno cenu var noteikt aritmētiski.

Pieteicēja lietas materiāliem un nodokļu iestādei iesniedza atlaides aprēķināšanas mehānismu; nodokļu iestādei bija iespēja pārbaudīt aprēķina pareizību. Nodokļu iestāde neiebilda pret atlaides aprēķināšanu.

Pamatojoties uz lietas izskatīšanas rezultātiem, tiesa atcēla nodokļu iestādes lēmumu par šo epizodi noteikt papildu nodokļus, sodus un uzlikt naudas sodu (pamatojoties uz Maskavas Federālā pretmonopola dienesta rezolūcijas materiāliem Rajons datēts ar 2008. gada 25. jūniju N KA-A40/5284-08 lietā N A40-54849/07-99- 242).

Piezīme! “Negatīvo” kredītzīmju un rēķinu izrakstīšanas likumību var noteikt, tikai ņemot vērā darījuma nosacījumus, pārdevēja grāmatvedības politikas noteikumus un visus dokumentu aprites apstākļus. Vienotas pieejas vispārināšana un piemērošana šajā gadījumā ir nepieņemama un var radīt nevēlamas nodokļu sekas abām līguma pusēm.

Kad atlaide ir ilūzija

Neskatoties uz visām atšķirībām starp prēmiju atlaidēm un preču cenas atlaidēm, abus šos preferenču veidus apvieno viena iezīme: tās paredz līguma noteikumi.

Taču biznesā gadās arī tā, ka tāda vai cita iemesla dēļ (arī vēlmes nodrošināt atlaidi) lēmums par parāda summas pārskatīšanu tiek pieņemts vienpusēji, t.i. Nenoslēdzot rakstisku vienošanos ar darījumu partneri, ko varētu uzskatīt par līguma sastāvdaļu, kreditors daļēji atbrīvo parādnieku no pienākuma maksāt par preci.

Piemēram, nemainot darījuma nosacījumus, pārdevējs informē pircēju par bonusa piešķiršanu (naudā vai materiālā veidā) jebkurā līguma posmā vai aicina uzskatīt, ka preces cena ir samazināta, un pircēja piekrišana (pat klusējot) nav nepieciešama.

Šo situāciju nevar uzskatīt par atlaides (prēmijas vai preces cenas) nodrošināšanu, jo Nav galvenā - līguma pušu vienošanās.

Krievijas Federācijas Civilkodeksā šādu procedūru sauc par parāda atlaišanu (415. pants). Tas ir likumīgi, taču rada nepatīkamas nodokļu sekas abām līguma pusēm, jo preces atdotā parāda apmērā nodokļu vajadzībām tiks uzskatītas par nododamas bez atlīdzības.

Piegādātājam piedotā summa nevar samazināt ieņēmumus no pārdošanas, jo darījuma cenas nosacījumi nav mainījušies, un ienākumi būs jāvērtē sākotnēji paredzētajā apmērā; pārdevējs neradīs izdevumus nodoto preču izmaksu veidā (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 270. panta 16. punkts); PVN būs jāmaksā no sākotnējās summas saskaņā ar līgumu (saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 146. panta 1. punktu, 1. punktu, preču īpašumtiesību nodošanu, veikto darbu rezultātiem, bezmaksas pakalpojumi tiek atzīti par preču (darbu, pakalpojumu) pārdošanu).

Pircējs atzīst ar saimniecisko darbību nesaistītus ienākumus atbilstošā apmērā, kas saistīts ar īpašuma bezatlīdzības saņemšanu (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 250. panta 8. un 18. punkts), bet nevar šādi iegādātās preces norakstīt izdevumos, kad tās tiek laistas ražošanā vai pārdotas tālāk, jo nav radušies izdevumi par tā iegādi (Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 254. panta 1. punkts, 268. panta 2. un 3. punkts), nevar atskaitīt PVN par precēm, kas saņemtas kā daļa no parāda atlaišanas (nodokļu kodeksa 171. panta 2. punkts). Nodokļu kods RF), jo nodokļu nolūkos šīs preces tiks uzskatītas par saņemamām bez maksas.

Lai izvairītos no šādām sekām, jebkuri jauni būtiski preču nosūtīšanas nosacījumi (tostarp cenu izmaiņas vai prēmiju nodrošināšana) vai to ieviešanas kārtība būtu jāparedz vai nu pašā līgumā, vai tā papildu līgumos (izmaiņās), kas ir tā neatņemama sastāvdaļa.

par neizteiktajiem noteikumiem preču cenu regulēšanai tiešsaistes tirdzniecībā. No tā jūs uzzināsiet, kad izmantot atlaides un kad nedaudz paaugstināt cenu, lai radītu pieprasījumu un sajūsmu.

Interneta veikalu atlaides un svētku akcijas ir spēcīgs mārketinga ierocis, jo piesaista plašas auditorijas uzmanību, kalpo kā jaunums, kā arī palielina apmeklētību uz galveno lapu vai mājaslapu. Tomēr jums ir jāspēj tos izmantot saprātīgi, lai tie sniegtu labumu jūsu zīmolam.

Kāpēc ir vajadzīgas atlaides:

1. Jūs varat ātri pārdot lēnas kustības preces, kas atrodas plauktos.
2. Izmantojot reklāmas kodus atlaides numurā, varat apkopot klientu uzvedības faktorus.
3. Atlaides rada ažiotāžu un piesaista vietnei pat tos, kuri neplānoja veikt pirkumus.

Kā regulāri cenu samazinājumi var kaitēt:

1. Atlaides kavē tirdzniecību nesezonas periodā, jo pircēji gaida atlaides un atliek pirkumus.
2. Produktu cenas samazināšana ar ilgstošu lietošanu samazina uzņēmuma “vidējo” rēķinu.
3. Galu galā godīgas cenas samazināšanās padara pircējus piesardzīgus.

Pārdošanas pieauguma gadījums pēc cenu paaugstināšanas

Slavenā autora Roberta Cialdīni mārketinga grāmatā Ietekme ir aplūkots ilustratīvs stāsts par juvelierizstrādājumu zīmolu, kas darbojas Arizonā, ASV. Tirkīza dārgakmeņu izstrādājumu tirdzniecība viņiem nebija veiksmīga. Veikala īpašnieks izmēģināja daudzas metodes, taču tās nedeva vēlamo rezultātu.

Viņas pēdējais lēmums bija pārdot preces par ievērojami pazeminātu cenu. Cenu zīmju maiņas darbu viņa uzdeva administratorei. Darbiniece, nepareizi interpretējot īpašnieka vēstījumu, dubultoja juvelierizstrādājumu cenu. Kāds bija pārsteigums atgriešanās īpašniecei, redzot, ka visas preces ir pārdotas!

10 atlaižu piemērošanas metodes e-komercijai

Lai atlaides nenodarītu kaitējumu jūsu uzņēmumam, ir svarīgi izvēlēties pareizo stratēģiju. Apskatīsim populārākās, tomēr efektīvākās taktikas.

1. Iknedēļas vai mēneša atlaides – kad veikalam ir jāsasniedz pārdošanas mērķis noteiktā laika posmā. Akcijas interneta veikalos bieži tiek organizētas brīžos, kad tiek prognozēts pārdošanas apjoma samazinājums.
2. Sākotnējās atlaides ir aktuālas uzņēmumiem, kas tikai gatavojas darbības uzsākšanai. Pirms finiša ir jēga uzsākt atlaides, lai palielinātu mērķauditorijas interesi. Un pēc kāda laika mainiet cenu politiku.
3. Bija sezonas piedāvājumi - Melnās piektdienas, Kiberpirmdienas, Jaungada un vasaras izpārdošanas. Daudzi zīmoli pat izmanto atsevišķas vienas lapas tīmekļa vietnes, lai prezentētu savus piedāvājumus Melnās piektdienas vai Jaungada izpārdošanas laikā.

Šis ir Vimeo zīmola piemērs ar viņu Cyber ​​​​Monday piedāvājumu.

Galvenās lapas patiešām palīdz radīt potenciālos pirkumus no akcijām. Tādā veidā varat mēģināt “pārspēt” savas atlaides. Jums nav ilgi jāmeklē veidi, kā izveidot vienas lapas galveno lapu, ir īpaši pakalpojumi, piemēram, LPgenerator, kas ļauj ātri un par pieņemamu cenu izveidot atsevišķu efektīvu galveno lapu.

1. Darbs ar pamestiem ratiem ir metode, ko ne visi zīmoli piekopj, lai gan tas ir tieši tas gadījums, kad atlaides var darboties labi. Ja pircējs grozā atstāja neiegādātas preces, piedāvājiet viņam tām atlaidi. Mūsu pieredze liecina, ka 70% gadījumu viņš piekritīs.
2. Bonusi par abonēšanu, e-pasta adresi, pārpublicēšanu un citām darbībām arī ir efektīvas iespējas izmantot īpašo piedāvājumu sistēmu. Ko nedarīs apmeklētājs izdevīga piedāvājuma dēļ, bet akcija palīdzēs veidot klientu bāzi.
3. “Draudzīgās” atlaides labi der pircējiem. Daudzi cilvēki vēlētos “atvest” uz veikalu draugu un saņemt tam atlaidi. Šī novirzīšanas sistēma darbojas labi.
4. Jaunajiem klientiem atlaides. Bieži vien jūs varat un vajadzētu piedāvāt samazinātu cenu pirmajam pirkumam.
5. Pastāvīgajiem klientiem atlaides. Šādi piedāvājumi tiek saukti par “lojalitātes programmām”, un tie izskatās kā pircējam piedāvātās atlaižu kartes. Tie uzkrāj bonusus un pēc tam var tikt izmantoti vai laika gaitā palielināt pastāvīgās atlaides lielumu. To izmanto daudzi veikalu ķēdes.
6. Atlaides no slavenībām un emuāru autoriem. Tā sauktais slavenību mārketings ir jauna tendence tiešsaistes pārdošanā, taču tas darbojas! Kad slavena personība apsola saviem faniem atlaidi, piedāvājot izmantot, piemēram, savu vārdu kā reklāmas kodu, fani dodas un izmanto šo atlaidi.

1. Varat arī piedāvāt atlaidi zvanīšanai pa tālruni noteiktā laikā, kad pārdošanas nodaļa ir vismazāk noslogota. Lai to izdarītu, jums jāizmanto zvanu analītika Ringostat, kurai ir ērts pārskats par operatoru slodzi dienas laikā un nedēļas dienās, kā arī iespēja ierakstīt zvana laikā.

Būtu nepareizi teikt, ka šīs stratēģijas vienmēr darbojas. Nē, īpašie piedāvājumi un atlaižu sistēmas ir jāpielāgo jūsu zīmolam. Pārbaudiet un atrodiet pareizo atlaižu pārvaldības iespēju.

Tikmēr mēģināsim saprast, ko darīt ar cenu pieaugumu. Vai tiešām raksta sākumā minētais gadījums darbojas?

Kad pircējs ir gatavs maksāt vairāk?

Ja produkta kvalitāte ir augsta

Ļoti neliels procents pircēju reāli prot adekvāti novērtēt lietas. Parasti ideja par produktu līmeni un kvalitāti rodas no līdzīgu lietu cenas un izmaksām. Tā mēs esam pieraduši: jo augstāka cena, jo kvalitatīvāka prece.

Var minēt pat visbanālākos piemērus. Kafija no Starbucks maksā 300 rubļus, bet McDonalds - 100 rubļus. Neskatoties uz to, pirmās ķēdes kafejnīcas vienmēr ir pilnas ar klientiem, jo ​​tiek uzskatīts, ka dzēriens tur ir kvalitatīvāks. Bet par kvalitāti ir jāmaksā.

Tas pats notika ar juvelierizstrādājumiem Arizonas veikalā, par ko rakstīja Roberts Cialdini. Patērētāji sāka uzskatīt produktu par vērtīgāku.

Tas, vai šobrīd ir vērts dubultot cenu, ir strīdīgs jautājums. Pirmkārt, atkārtoti analizējiet savu mērķauditoriju un uzņēmuma īpašības. Ja sniedzat pielāgotus pakalpojumus, mēģiniet paaugstināt cenu. Pilnīgi iespējams, ka efekts jūs pārsteigs labā nozīmē.

Ja izmantojat cenu noteikšanas psiholoģiju

Droši vien visi zina par cenu taktiku, kas beidzas ar “9”. Un gandrīz visi domā, ka šī stratēģija vairs nedarbojas. Jūs maldāties, jo tas joprojām palīdz pārdot.

Šīs parādības noturība ir izskaidrojama ar to, ka visbiežāk mēs pievēršam uzmanību kreisajam ciparam, tāpēc gan 34, gan 39 rubļus joprojām vienkārši definējam kā 30. “Kreisās rokas enkurošanas” efekts, ja runājam zinātniskā izteiksmē. Varat mēģināt palielināt izmaksas līdz tuvākajam skaitlim, beigās pievienojot “9”.

Ja tiek dota izvēle

Piedāvājot klientiem dažādu cenu diapazonu produktu izvēli, jūs dodat iespēju palielināt savu cenu. Un nedomājiet, ka, ievietojot katalogā minimālo cenu, patērētājs izvēlēsies tieši šo preci. Nē, daudzi eksperimenti pierāda, ka cilvēki biežāk iegādājas preces par vidējo cenu.

Ja pasūtot piedāvājat bonusu par vērtību, kas lielāka par gaidīto

Un šeit saplūst divi galvenie mūsu raksta “varoņi” - atlaides un cenu paaugstinājumi. Viņi var strādāt kopā. Piedāvājiet pircējam bonusu, pērkot preces par lielāku summu un tādējādi jūs pieliksit 10-20% vidējam čekam. Šajā gadījumā piedāvājiet arī bezmaksas piegādi, tas vēl vairāk iedrošinās pircēju.

Secinājuma vietā

Varbūt tagad jūs domājat, ka mēs piedāvājam kaut ko nereālu. Nedodiet pastāvīgas atlaides, mākslīgi paaugstiniet cenas un samaziniet tās, un tajā pašā laikā apgalvojiet, ka būs izpārdošana. Netici man? Izmēģiniet to pats.

Piedāvājuma un pieprasījuma jēdzieni ir saistīti ar patērētāju racionālu uzvedību, taču tie ne vienmēr darbojas “pareizi”. Uzvedības ekonomikas profesors Dens Ārijs šo fenomenu sauc par “paredzamu iracionalitāti”, un viņam ir taisnība. Izmēģiniet, izmantojiet jaunus veidus, kā prezentēt savus ienesīgos piedāvājumus. Galu galā cenas vienmēr var atgriezties iepriekšējā līmenī.

Konkurence, kas pastāv gandrīz jebkura produkta tirgū, liek pārdevējiem meklēt dažādus veidus, kā reklamēt savus produktus. Viens no izmantotākajiem un efektīvākajiem no tiem ir nodrošināt klientiem dažādas atlaides, bonusus, prēmijas, kuru galarezultāts ir preču pašizmaksas samazinājums (vai lai klienti saņemtu citus labumus). Savukārt iespēja saņemt atlaides mudina preču pircējus iepirkties pie šī konkrētā piegādātāja.
Taču, virzoties uz mērķi, abām pusēm – gan pārdevējam, gan pircējam – ir svarīgi pareizi noformēt līgumattiecības un pēc tam pareizi atspoguļot šādu preču pārdošanu un saņemšanu savā grāmatvedībā. Kā izvairīties no kļūdām, veicot šādas darbības, tiks apspriests šajā rakstā.

Atlaižu jēdziens un veidi

Pirkšanas un pārdošanas līguma noslēgšanas kārtību un galveno jēdzienu definīciju, ko izmanto, parakstot to, regulē Krievijas Federācijas Civilkodeksa 30. nodaļa. Taču kods nesatur atlaides jēdzienu (prēmija, bonuss). Arī Nodokļu kodeksā tiem nav skaidras definīcijas. Balstoties uz civilajā apritē iedibināto praksi, var iegūt šādas definīcijas:

• atlaide ir pārdevēja samazināta preces cena salīdzinājumā ar cenām, ko viņš parasti piemēro;
• Piemaksa jeb bonuss ir bezmaksas papildu preču apjoma nodrošināšana no pārdevēja vai noteiktas naudas summas samaksa pircējam.

Konkrētas metodes izvēle pircēja stimulēšanai pirkt ir atkarīga no pārdevēja, un to nosaka viņa mārketinga politika. Klientiem nosacīti sniegtās atlaides (bonusi) var iedalīt šādos veidos:

1. Atlaides un prēmijas, kas sadalītas atkarībā no nosacījumiem, kādos tie tiek nodrošināti:
   • paredzēts noteikta apjoma pirkumu veikšanai;
   • nodrošināta noteiktu maksājumu nosacījumu ievērošana (piemēram, atlaide pilnai vai daļējai priekšapmaksai, atlaide priekšlaicīgai samaksai);
   • jaunu preču veidu iegādei;
   • sezonas preču iegādei “nesezonas” laikā u.c.
2. Atlaides un bonusi atkarībā no to nodrošināšanas laika:
   • sniegts preces nosūtīšanas laikā pircējam;
   • nodrošina noteiktu laiku pēc nosūtīšanas, parasti pamatojoties uz pircēja pirkšanas un maksājumu disciplīnas analīzi.

Tā kā saskaņā ar apakš. 19.1. punkta 1. pants. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 265. pantu izdevumi prēmijas (atlaides) veidā, ko pārdevējs maksā (nodrošina) pircējam noteiktu līguma nosacījumu izpildes rezultātā, tiek klasificēti kā pārdevēja ar darbību nesaistīti izdevumi. , kas samazina tās ar nodokli apliekamo peļņu, šādiem izdevumiem jāatbilst vispārīgajiem raksturlielumiem, kas paredzēti 1. panta 1. punktā. Nodokļu kodeksa 252. Proti, tiem jābūt:

• ekonomiski pamatots;
• dokumentēts.

Šādu izdevumu ekonomiskais pamatojums būs to koncentrēšanās uz ienākumu gūšanu no darbībām, saistībā ar kurām šādi izdevumi radušies. Parasti šī fokusa apstiprinājums būs dokuments par pārdevēja mārketinga politiku, kas nosaka:

Pirmkārt, atlaižu nodrošināšanas klientiem galvenie mērķi (pārdošanas apjomu palielināšana, ja atlaides palielinās atkarībā no pirkumu pieauguma, vai maksājumu termiņu samazināšana, ja tiek nodrošināta lielākā atlaide ar minimālo atlikto maksājumu vai priekšapmaksu);

Otrkārt, nosacījumus to nodrošināšanai, piemēram, kāds preču apjoms un uz kādu laiku jāiegādājas, lai saņemtu atlaidi noteiktā apmērā, norāde par iespēju nodrošināt atlaides, ja pircējs pārkāpj līguma noteikumus, iespēja summēt atlaides, utt.;

Treškārt, to nodrošināšanas kārtība - pircēju konkrēts stimulēšanas veids un to nodrošināšanas laiks.

treškārt, to sniegšanas kārtība - konkrētais pircēju stimulēšanas veids un to nodrošināšanas laiks.

Vienlaikus šāds ieraksts kalpos arī kā dokumentārs pierādījums par izdevumiem, kas radušies, nodrošinot atlaides (bonusus), taču tikai tad, ja līgumā ar viņu ir atspoguļoti vispārējie ar konkrēto pircēju saistītie stimulu nodrošināšanas nosacījumi. Tas ir, līgumā jāietver skaidri norādījumi par visiem iepriekš minētajiem punktiem, kā arī papildus jādefinē:

1. Momenti (datumi), kuros tiek uzskatīts, ka pircējs ir izpildījis atlaižu (bonusu) saņemšanas nosacījumus.

Tātad, ja tiek nodrošinātas atlaides noteikta pirkumu apjoma iegādei noteiktā periodā (piemēram, ceturksnī), šādi punkti var būt:

• nākamās specifikācijas parakstīšana no pusēm;
• preču nosūtīšana no pārdevēja noliktavas atbilstoši pavadzīmē vai pavadzīmē norādītajiem datumiem;
• datums, kad preces faktiski pienāk pircēja adresē.

Ja šādu norādījumu nav, starp pusēm (kā arī nodokļu iestādēm) var rasties jautājumi. Piemēram, preces tika izņemtas no pārdevēja noliktavas 30. martā (gada 1. ceturksnī), un pircēja noliktavā nonāca 4. aprīlī (2. ceturksnī). Vai pircējam ir tiesības pieprasīt atlaidi par noteikta apjoma iegādes nosacījuma izpildi? Un vai pārdevējam ir tiesības nodrošināt viņam šādu atlaidi un ņemt to vērā kā daļu no saviem izdevumiem? Atbilde uz šiem jautājumiem ir jāiekļauj līguma noteikumos.

Ja par apmaksas termiņu ievērošanu paredzēta atlaide, līgumā skaidri jānorāda, kurš datums ir maksājuma datums. Tas var būt datums, kad līdzekļi tiek norakstīti no pircēja norēķinu konta, vai datums, kad tie tiek ieskaitīti pārdevēja kontā, jo ne vienmēr nauda tiek norakstīta un ieskaitīta tajā pašā dienā.

2. Uz kādu dokumentu pamata tiks konstatēta pircēja atbilstība atlaižu (bonusu) izmantošanas nosacījumiem?

Šķiet, ka to ir visvienkāršāk izmantot kā apstiprinājumu:

• pirkumu apjoma apliecināšanai - specifikācijas, vai primārie grāmatvedības dokumenti, proti: pavadzīme (ar pircēja atzīmi par tajā norādītās kravas saņemšanu), pavadzīme.
• maksājuma disciplīnas apstiprināšanai - pārdevējas vai pērkošās bankas izziņas, kas apliecina naudas norakstīšanu no konta vai tās saņemšanu.

Konkrētus dokumentus, kas apliecina tiesības saņemt atlaides, puses noteiks atkarībā no tā, kā tās noteica brīdi, kad pircējs pilda savas līgumsaistības.

Papildus norādītajiem dokumentiem puses var arī sastādīt divpusēju aktu (jebkurā formā), kurā norādīts, ka pircējs uz noteiktu laiku ir izpildījis līguma nosacījumus, ko apliecina sekojoši dokumenti, un uzskaitīt visu augstāk minēto. dokumentus.

3. Stimulējot saskaņoto produktu apjomu iegādi, īpaši, ja šāds apjoms izteikts preču iegādē par noteiktu summu, vēlams noteikt arī:

• vai šajā summā ir iekļauta no pircēja iekasētā PVN summa vai nav;
• Vai būs šī apjoma pieaugums, ja pārdevējs paaugstinās cenas par preces vienību (piemēram, slēdzot līgumu, preces vienība maksāja 10 rubļus un pircējs apņēmās ceturkšņa laikā iegādāties produkciju 1000 rubļu vērtībā. Bet pēc līguma parakstīšanas pārdevējs vienpusēji, kad līgums pieļauj līdzīgas darbības, paaugstināja produkcijas vienības cenu līdz 20 rubļiem, un pircējam, lai izpildītu nosacījumu par pirkumu apjomu, tikai jāiegādājas mazāks produktu daudzums).

Turklāt, ja pārdevējs papildus līgumā paredzētajām atlaidēm rīko dažādas akcijas, kas sniedz arī priekšrocības pircējiem, lai stimulētu tos pirkt, būtu jānoskaidro, vai šādu akciju ietvaros iegādāto preču apjoms ir iekļauts kopējā apjomā, kas nepieciešams līgumisko atlaižu nodrošināšanai.

Piemēram, sadaļa par atlaidēm (vai līguma pielikums) var izskatīties šādi:

Pārdevējs nodrošina Pircējam atlaidi iegādātajām precēm attiecībā pret Pārdevējam piemērojamo vairumtirdzniecības cenu saskaņā ar tā cenrādi.

Šī līguma parakstīšanas brīdī pircējam sniegtās atlaides apmērs ir ____%.

Atlaidi, kas paredzēta saskaņā ar šī līguma 2.punktu, pārdevējs var vienpusēji mainīt katra kalendārā ceturkšņa beigās atkarībā no pircēja atbilstības šādiem nosacījumiem:

Pircēja preču iegādes saistību izpildes datums, lai noteiktu iepirkto apjomu pārskata ceturksnī, ir datums, kad pārdevējs nosūtījis preces pircējam, pamatojoties uz specifikāciju, par kuru vienojušās puses vai pārdevēja līgums. pieteikumu, ko nosaka datums, kad pārdevējs parakstījis rēķinu. Pircēja maksājuma datums par preci ir datums, kad naudas līdzekļi tiek ieskaitīti pārdevēja bankas kontā.

Šī līguma 3.punktā paredzētās atlaides nav kumulatīvas. Ja, pamatojoties uz pārskata ceturkšņa rezultātiem, pircējam pienākas vairāku veidu atlaides, pārdevējs viņam nodrošina lielāko iespējamo.

Puses ne vēlāk kā 3 kalendāro dienu laikā no pārskata ceturkšņa beigām sastāda aktu par pircēja atlaižu sniegšanas nosacījumu izpildi, kurā fiksē pircēja iegādāto preču apjomu, norādot punktā paredzētos dokumentus. 4 šī līguma un pārdevēja noteikto atlaidi saskaņā ar 3.punkta noteikumiem, kas pircējam nodrošināta nākamajam ceturksnim.

Ja pircējs pārkāpj ar atlaidi iegādāto preču apmaksas noteikumus, pārdevējam ir tiesības vienpusēji atteikties nodrošināt pircējam atlaides saskaņā ar šo līgumu. Šāds atteikums tiek noformēts ar paziņojumu pārdevējam un ir spēkā no dienas, kad pircējs saņem attiecīgu paziņojumu.

Atlaižu un bonusu uzskaite

Atlaides nosūtīšanas brīdī

Vienkāršākais un pārskatāmākais veids ir ņemt vērā atlaides, kas tiek nodrošinātas pircējam preču nosūtīšanas brīdī uz viņa adresi, t.i. šāda sūtījuma primāro grāmatvedības dokumentu reģistrācijas brīdī. Šajā gadījumā nosūtīšanas dokumentos ir norādīta preces cena, ņemot vērā atlaidi, kas pircējam tiek nodrošināta saskaņā ar līgumu, jo šāda cenas noteikšanas kārtība ir noteikta ar pušu noslēgto līgumu. Un saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Civilkodeksa 424. pantu līguma izpilde tiek samaksāta par cenu, kas noteikta pēc pušu vienošanās. Tajā pašā laikā saskaņā ar Art. Saskaņā ar Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 248. pantu ienākumus (lai aprēķinātu ienākuma nodokli) nosaka, pamatojoties uz primārajiem grāmatvedības dokumentiem un citiem dokumentiem, kas apliecina nodokļu maksātāja saņemtos ienākumus. Lai grāmatvedībā noteiktu ieņēmumus, pārdevējs ņems vērā arī tieši pircējam uzrādīto summu, jo saskaņā ar Grāmatvedības noteikumu “Organizācijas ienākumi” PBU 9-99 (apstiprināts ar rīkojumu) 6.5. Krievijas Federācijas Finanšu ministrijas 1999. gada 6. maija Nr. 32n ) ieņēmumu un (vai) debitoru parādu summa tiek noteikta, ņemot vērā visas organizācijai sniegtās atlaides.

Atlaides pēc nosūtīšanas

Taču uzņēmums var izvēlēties atlaižu sniegšanas sistēmu, kurā pircējam ir tiesības tās saņemt tikai pēc tam, kad viņš ir izpildījis noteiktus līguma nosacījumus, un šāda atlaide viņam tiek sniegta, nosacīti runājot, “pēc fakta”. Tie. Sākotnēji tika noformēti visi primārie grāmatvedības dokumenti un uzskaitītas visas preces izmaksas, un pēc tam pārdevējs pieņem lēmumu samazināt preces cenu. Šajā gadījumā ir jāpatur prātā, ka ir jāveic atbilstošas ​​izmaiņas jau sagatavotajos primārajos grāmatvedības dokumentos. Šādu izmaiņu veikšanas kārtību attiecībā uz rēķiniem nosaka “Noteikumi par saņemto un izsniegto rēķinu žurnālu, pirkumu grāmatiņu un pārdošanas grāmatiņu kārtošanu, aprēķinot pievienotās vērtības nodokli” (apstiprināti ar Krievijas Federācijas valdības 2.decembra dekrētu). , 2000 Nr. 914) .

Prēmiju nodrošināšana

Prēmiju nodrošināšana

Kas attiecas uz PVN, tas, pēc autora domām, ir jāmaksā arī tad, ja pārdošana nav bez maksas. Dažas šaubas var rasties, interpretējot 1. panta 1. punktu. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 146. pants, kas nosaka pievienotās vērtības nodokļa objektus. Saskaņā ar punktu 3. punktā, preču nodošana bez atlīdzības tiek atzīta par pārdošanu. Līdz ar to pārdevējam būs ļoti vilinoši secināt, ka, tā kā preču nodošana bonusu veidā nav bez maksas, tad pārdošana kā PVN aplikšanas objekts nav. Tomēr, pēc autora domām, šāds secinājums ir pretrunā ar 1. panta vispārīgajiem noteikumiem. Krievijas Federācijas Nodokļu kodeksa 39. pants, saskaņā ar kuru pārdošana ir jebkura apmaksāta produkta īpašumtiesību nodošana. Un, ja, izmantojot augstāk minētos argumentus, pārdevējs pierāda, ka bonusa nodrošināšana pircējam bija saistīta ar viņa saistību pret pārdevēju abpusēju izpildi, tad par bonusa preces pārdošanu PVN vajadzībām ir paredzēta kompensācija.

Atlaižu kontrole

Tā kā atlaižu nodrošināšana rada pārdevēja ieņēmumu samazināšanos, salīdzinot ar preču pārdošanu par cenu, ko viņš parasti izmanto (bez atlaidēm), šādi darījumi var piesaistīt nodokļu iestāžu pastiprinātu uzmanību. Saskaņā ar Art. 2. punkta noteikumiem. 40 uzraugot nodokļu aprēķinu pilnīgumu, nodokļu iestādes var pārbaudīt cenu piemērošanas pareizību darījumiem, kuros cenas atšķiras par vairāk nekā 20% uz augšu vai uz leju no cenu līmeņa, ko nodokļu maksātājs piemēro identiskām (līdzīgām) precēm. īss laika posms. Ja tiek konstatēts, ka nodokļu maksātājs pārsniedz šo 20% slieksni attiecībā pret tirgus cenām identiskām precēm, nodokļu iestādei ir tiesības pieņemt pamatotu lēmumu par papildu nodokļa un soda sankcijām, kas aprēķinātas tā, it kā šādas nodokļu maksāšanas rezultāts būtu tāds, ka nodokļu maksātājs pārsniedz identisku preču tirgus cenas. darījums tika novērtēts, pamatojoties uz tirgus cenu piemērošanu šādām precēm. Taču nodokļu maksātājam jāatceras, ka, piemērojot šo noteikumu, nodokļu iestādēm ir:

• noteikt tirgus cenas identiskām vai līdzīgām precēm. Tie. pat tad, ja starpība starp pārdevēja vairumtirdzniecības cenu un jebkuram pircējam sniegto atlaidi ir lielāka par 20%, bet šīs cenas ir 20% robežās attiecībā pret tirgus cenām, piemēro Nolikuma 3.punkta noteikumus. 40 nevar piemērot;
• ņem vērā tādus faktorus kā sezonas preču ražošana un to realizācija sezonas beigās, preču derīguma termiņi, patērētāju pieprasījuma svārstības u.c. Jāņem vērā arī tādi darījumu noteikumi kā piegādāto preču apjoms, saistību izpildes termiņi, apmaksas termiņi, kā arī citi saprātīgi nosacījumi, kas var ietekmēt cenas (FM Nodokļu un muitas tarifu politikas departamenta vēstule Krievijas Federācijas 2008. gada 24. jūlija Nr. 03 -02-07/1-312).