Nastavljamo s odabirom izvrsnih prodajnih članaka za čitatelje Directors Cluba. Ovaj put smo za vas preveli materijal s HubSpota koji sadrži rezultate promatranja desetaka uspješnih prodavača.

Cool prodavač - kakav je? Kako živi, ​​kakav je odnos prema ljudima i procesu prodaje, kakve su mu dnevne navike? Da vidimo.

...Neki dan je jedna moja prijateljica, koja se bavi prodajom, podijelila sa mnom potpuno nevjerojatnu, po mom mišljenju, priču o svojim postignućima.

Čak i ujutro zadnjeg dana u mjesecu, stopa provedbe plana njezinog tima jedva je dosegnula 80%, a do kraja dana plan je ispunjen za više od 105%.

Kako to? - Ne bih se iznenadio da ljudi koji čitaju ovaj post ne vide u tome ništa neobično, ali meni, osobi dosta dalekoj od prodaje, to je bilo apsolutno neshvatljivo... kako je to uopće moguće u principu?

Kakav tim treba biti da bi se postigli takvi pokazatelji u samo jednom danu? Što bi osoba trebala učiniti da postane izvrstan prodavač? i, udruživši se s istim majstorima, stvoriti tim?

Kako bismo odgovorili na ova pitanja, analizirali smo ponašanje nekoliko najuspješnijih prodavača koji rade u našoj tvrtki i na temelju tih zapažanja izradili smo strategiju koja im pomaže da budu toliko uspješni u svom poslu.

1) Vrlo dobro poznaju svog idealnog kupca.

Jasno definirana osobnost kupca ključna je za učinkovit proces prodaje. A prodavač koji se prilagodi ovoj osobnosti ima sve šanse da uspješno završi prodaju. U suprotnom, prodavatelj riskira povratak taktici nasumične prodaje, što neučinkovito utječe na samu prodaju.

Dobar prodavač uvijek unaprijed prouči svog potencijalnog klijenta kako bi bio siguran da je on “njegov klijent”. On se kroji prema svom idealnom kupcu i jasno razumije kome prodaje i zašto.

2) Uvijek su unaprijed pripremljeni

Uspješan prodavač uvijek unaprijed istražuje potencijalnog klijenta, prikuplja sve potrebne informacije prije nego što prijeđe na glavni dio prodaje.

Pravi profesionalci nikada se ne oslanjaju na slučajnost. Uvijek imaju rezervni plan u rukavu. Zahvaljujući tome, za njih ne postoji "nezgodno pitanje" - odgovor na njega je već spreman. A to pomaže da ne izgubite klijenta.

3) Proučen je i analiziran cijeli proces stvaranja potencijalnih kupaca

Svaki proces zahtijeva proučavanje. Pažljivo analizirajući svaki korak, u mogućnosti smo istaknuti slabosti u procesu i pronaći načine da ga poboljšamo.

Na primjer, prodavač je izvrstan u pretvaranju potencijalnih klijenata u kvalitetne potencijalne kupce i zainteresiranju, ali nije dobar u tome da bude uspješan. Postupno, praćenjem svakog koraka, prodavatelj može utvrditi što mu točno nedostaje. Možda njegov “trik” nije dovoljno uvjerljiv? Ili je ponovni kontakt s klijentom neučinkovit i ne donosi rezultate? Možda je mogao biti entuzijastičniji na kraju razgovora?

Kao rezultat analize, prodavač ima jasno razumijevanje na čemu treba raditi, a ne samo pokušati "prodati bolje".

4) Znaju što prodaju

Znati kako prodati samo je pola uspjeha. Znati, Što vi prodajete - to je ono što proces čini potpunim.

U HubSpotu novi prodavači prolaze kroz naporan proces. Oni stvaraju blogove i web stranice od nule koristeći HubSpot alate. To im pomaže identificirati problematična područja problemi s kojima se potencijalni klijenti mogu susresti tijekom procesa stvaranja potencijalnih klijenata. Također uče kako HubSpot može pomoći korisnicima u rješavanju ovih problema.

Na taj način se mogu osjećati kao da su u koži klijenta.

5) Upravljaju procesom prodaje koristeći se zdravim razumom, a ne emocijama.

Pravi izvrsni prodavači ne dopuštaju da im emocije pomute rasuđivanje. U stanju su održati emocionalnu distancu i ne shvaćaju osobno uvrede i odbacivanje. To im omogućuje da preciznije kontroliraju proces.

6) Uvijek uspostavljaju osobne odnose

Iskusni prodavači znaju da su odnosi kamen temeljac prodaje. Dobri prodavači neprestano stvaraju nove veze i održavaju odnose koji mogu biti potencijalno profitabilni i koji će im jamčiti dobre preporuke.

7) Znaju razmišljati kao kupac

Pametni prodavači znaju da za prodaju moraju razmišljati ne samo o tome koliko će od toga zaraditi, već i o tome kakvu će korist imati kupac od toga. Oni postaju saveznici kupca, a ne samo prodavači. Razmišljaju kako da obe strane imaju koristi.

Umjesto da si postavite pitanje " Kako mogu prodati?" - zapitaj se: " Kako mogu pomoći?»

8) Ne pokušavaju

Prodavači to ili rade ili ne. Nema vremena za pokušaj.

Njihov stav je da ne pokušavaju prodati. Znaju da se "skoro" ne računa, pa čine sve da dođu do kraja.

9) Oni zapravo slušaju

Cilj im je što točnije razumjeti klijenta, stoga aktivno slušaju i postavljaju pitanja.

10) Spavaju 8 sati dnevno svake noći

Iskusni prodavači znaju da će nedostatak sna utjecati na njihov odnos prema drugim ljudima.

Ako se osjećaju umorno, neće moći dati sve od sebe. Ako su se dobro odmorili, bit će energičniji i moći će s više entuzijazma prezentirati svoj proizvod.

11) Vjeruju u ono što prodaju.

Mnogo je lakše prodati proizvod kada stvarno vjerujete u njega. Najuspješniji prodavači uvijek koriste svoj proizvod i vjeruju u njegovu vrijednost.

12) Uvijek imaju cilj

Novac može biti dobar motivator, ali svrha je još jača. Dobar prodavač zna da proizvod ili usluga koju prodaju imaju moć pozitivnog utjecaja na živote ljudi, a to im znanje daje svrhu.

No, ne zaboravite da je novac (odnosno ono što nosi sa sobom) također važan. Novac omogućuje prodavačima da plate školovanje svoje djece ili sudjeluju u dobrotvornim akcijama u koje vjeruju.

13) Oni osiguravaju

Mnogi prodavači propuste odgovoriti na ponudu koju pošalju učinkovitim naknadnim pozivom. Čak i ne znaju je li potencijalni klijent otvorio njihovu e-poštu.

HubSpot Sales pomaže s ovim problemom pružajući informacije o tome kada i koliko često je korisnik otvarao e-poštu. S tim informacijama prodavač može odlučiti što će nazvati.

14) Dodaju nešto osobno svojoj poruci.

Umjesto da slijede scenarij i jedinstveni pristup potencijalnim kupcima, pametni prodavači pokušavaju naučiti što je više moguće o svojim potencijalnim kupcima i to znanje ugraditi u svoju poruku.

Ti prodavači znaju s kakvim se problemima njihovi kupci suočavaju i mogu objasniti kako njihov proizvod može pomoći u rješavanju tih problema.

15) Korisni su

Umjesto da šalju besmislene poruke za pokazivanje, pametni prodavači pružaju vrijednost svojim kupcima svaki put kada ih kontaktiraju. Najbolji prodavači svakom poslanom porukom nastoje svog potencijalnog klijenta naučiti nečemu novom.

16) Obraćaju pozornost na potencijal

Uistinu izvrstan prodavač koji upoznaje svoje klijente i ne boji se odvojiti vrijeme da napravi razliku između dobrih i loših momaka ima dobre šanse za postizanje vrhunskih rezultata svaki mjesec.

Potencijalno dobri klijenti ne samo da će povećati brojke prodaje, već će također osigurati prijeko potrebne preporuke.

17) Uvijek imaju plan

Koliko god bili karizmatična i društvena osoba, bez toga su svi vaši pokušaji prodaje osuđeni na neuspjeh.

Najbolji prodavači uvijek imaju visoku razinu organizacije. Planiraju svoj dan, planiraju na kojim procesima trebaju raditi, kako izgraditi određeni dijalog itd. S jasnom strategijom mogu djelovati brzo i učinkovito.

18) Ne boje se izazvati svoje klijente

Iskusni prodavači znaju da slaganje s klijentom o svemu, nastojanje da se izbjegnu kontroverzne teme i govorenje samo onoga što žele čuti teško da će zaključiti posao.

Prodavač mora pobuditi povjerenje kod klijenta. Ljudi koji se uvijek sa svime slažu ne samo da ne izazivaju poštovanje, nego djeluju i kao uliznici ili neiskreni.

Nemojte se bojati odgovarati na pitanja svojih klijenata i izazivati ​​ih ne slažući se s njihovim gledištem.

19) Uspjeh klijenta doživljavaju kao vlastiti.

Prodavači ne prestaju raditi s klijentom nakon što od njega dobiju dugo očekivani potpis na ugovor. Naprotiv, održavaju stalni kontakt s klijentom, saznaju njegove dojmove i daju taktičke savjete.

Kolege, koje od ovih kvaliteta i vi imate? Koje ste odabrali kao svoju najbližu razvojnu zonu?

Omiljena fraza Joea Girarda, najboljeg prodavača na svijetu, koji je uvršten u Guinnessovu knjigu rekorda:
“Čak i ako ništa ne kupiš, sviđaš mi se... ali znam da hoćeš.”
Inače, “najbolji prodavač na svijetu” nije figura, već činjenica zabilježena u Guinnessovoj knjizi rekorda. Joeov rekord ostao je neprevaziđen do danas. Joe je titulu najboljeg stekao prodajom automobila.

Kako pomoći ljudima i sebi?

Dajte im priliku da kupe vaš proizvod! Da biste to učinili, morate vjerovati u njegova prekrasna svojstva. Ako prodavač ne vjeruje u svoj proizvod, on vara kupca. I to obično loše završi.

Stav je temelj. Što je “okvir” dobre prodaje? Znanje kako ispravno postupiti u svakoj fazi. Uostalom, "prodaja" nije "prodaja". Svatko tko radi "prodaju", pa još jednu "prodaju", pa još jednu "prodaju" nikada neće postati najbolji prodavač na svijetu.

Potrebno je naučiti algoritam “prodaja i klijent stalno dolazi i njegovi prijatelji stalno dolaze”. To se zove "prodaja" (množina). Ako se “prodaja” za vas pretvori u “prodaju”, poslovni razvoj počinje eksponencijalno napredovati. To je ono čemu trebamo težiti.

Kako je Joe Girard postao najbolji prodavač na svijetu?

Joe je bio jedan od 42 prodavača koji su radili u zastupništvu. Prosječna razina prodaje je 5 automobila mjesečno. Joe nije samo radio više od prosjeka, prodavao je 6 automobila dnevno.

Najvažnije je pronaći posao koji volite. Joe kaže: “Nikad u životu nisam radio niti jedan dan. Igrao sam"

Joe Girard ušao je u Guinnessovu knjigu rekorda kao najbolji prodavač na svijetu, njegova omiljena fraza:

Čak i ako ništa ne kupiš, sviđaš mi se... ali znam da hoćeš.

Unutarnji način razmišljanja je temelj za izvrsnu prodaju. Želja da se pomogne milijunima ljudi. Kako pomoći? Dajte im priliku da kupe vaš proizvod! Da biste to učinili, morate vjerovati u njegova prekrasna svojstva. Ako prodavač ne vjeruje u svoj proizvod, onda vara kupca. A ovo obično loše završi.

Stav je temelj. Što je “okvir” dobre prodaje? Znanje kako ispravno postupiti u svakoj fazi. Uostalom, "prodati" nije "prodati". Svatko tko “prodaje”, pa još jednom “prodaje”, pa još jednom “prodaje” nikada neće postati najbolji prodavač na svijetu. Potrebno je naučiti algoritam “prodaja i klijent stalno dolazi i njegovi prijatelji stalno dolaze”. To se zove "prodaja" (množina). Ako se “prodaja” pretvori u “prodaju”, poslovni razvoj počinje eksponencijalno napredovati. To je ono čemu trebamo težiti.

Kako je Joe Girard postao najbolji prodavač na svijetu?

Joe je bio jedan od 42 prodavača koji su radili u zastupništvu. Prosječna razina prodaje je 5 automobila mjesečno. Joe nije samo napravio više od prosjeka: prodao je 6 automobila dnevno.

Najvažnije je pronaći posao koji volite. Joe kaže: " Nikad u životu nisam radio ni dana. Igrao sam!»

Ovom idealu moramo težiti. Jer inače će život biti težak i dosadan. I radeći ono što volite, možete uživati ​​u procesu. I stalno radite na sebi! I tada dobivamo "kumulativni učinak".

Nikad ne odustaj jer je trava zelenija na drugom pašnjaku. Ostani, rasti kao drvo. Što više rasteš, više novca zarađuješ.

Mnogo sam puta htjela odustati zbog nekog problema. Ali, paradoksalno, problem je dar od B-ga. Kada se pojavi problematična situacija, morate se mobilizirati i tražiti rješenje. A ako preuzmete odgovornost za problem i pronađete njegov "korijen u sebi", tada ga možete ispraviti. Problem daje motivaciju i snagu da se kaže " Ne želim ovo više!"i to na novi način.

Koje oglašavanje najbolje funkcionira? Od usta do usta, oglašavanje od usta do usta, usmena predaja. Zašto su ljudi išli Joeu? Jer svidjele su mu se. Kako je postigao takav uspjeh? Joe je imao goruću želju, nikad nije zaboravio odakle dolazi i nikada nije izgubio fokus. Nema potrebe žuriti... korak po korak... planirati rad i raditi po planu.

“Meni je sve tako posloženo da mi je muka”

Joe Girard nije završio srednju školu. Ali položio je ispite na najboljem sveučilištu na svijetu – Sveučilištu ulice. U njegovo je ime primateljima slano 16.000 pisama mjesečno. Dobili su ih svi - i oni koji su kod njega nešto kupili i oni koji to zadovoljstvo nisu doživjeli. U kovertama su dvije karte. Na kuvertama:

• "Sviđaš mi se";
• "Sretna Nova godina";
• Joe Girard.

Unutra je par karata. Svi! Ništa drugo nije napravio!

• "Sviđaš mi se";
• "Sretno Valentinovo".

Svaki mjesec Joe se pojavio u tvojoj kući.

• Ožujak: "Sretan dan Sv. Patty."
• Travanj: "Uskrs".
• Svibanj: "Sretan Majčin dan".
• Lipanj: "Sretan Dan očeva."
• Srpanj: "Dan nezavisnosti".
• Kolovoz: "Pošalji mi klijenta i dat ću ti 50 dolara."

Joe Girard: "Zapalit ću ti svoje ime u mozak"

Kako je Joe uspio poslužiti toliko ljudi? Dogovorio se s dobrim talijanskim restoranom i tamo odveo sve djelatnike uslužnog odjela. Mehaničari su voljeli Joea i radili su s njegovim klijentima kao nitko drugi. Joe je rekao svojim mušterijama da će ga odmah popraviti ako bude problema s automobilom. 15-20 minuta nakon kontakta s njima, 3 mehaničara su već radila na njihovom automobilu. Što kupci rade nakon takve usluge? Naravno, svima govore da više ne postoji takav tip kao što je Joe Girard.

Brinite o svojim klijentima i oni će se brinuti o vama.

Koja je najvažnija aktivnost za poslovnog čovjeka? Promovirajte se! Podijelite svoje posjetnice svima koje sretnete. Budi poput sijača koji rasipa sjeme po polju. Joe je stavio svoje kartice u kuverte s čekovima za plaćanje računa.

Nazivaju me ludom... naravno da jesam... ali ljudi pričaju o meni. Da bi te drugi prepoznali, moraš biti lud!

O Joeu Girardu svi su počeli pričati i pisati zbog njegove lude strategije. Ove stvari uvijek rade. Vaše bi posjetnice trebale biti posvuda.

“Ljudi kupuju ljude. I nista vise"

Prodajte se, prodajte se ispravno. Ovo je dio igre koju igramo. Budi broj 1.

U životu nisam prodao niti jedan auto. Prodavao sam Joea Girarda.

Svi smo mi prodavači. Prodajemo nešto kako bi nas ljudi voljeli, vjerovali nam i kupovali od nas. I nakon prodaje potrebno je održavanje. Znate li što se događa kada muž ili žena nakon “prodaje” – vjenčanja – odbiju služiti supružniku? Razvod.

Obično prodaja završava kada stranke dobiju ono što žele. A ja kažem da nakon prodaje tek počinje prodaja. Prodati nešto nekome jednom - to je svatko sposoban. Važniji, ključni zadatak je natjerati ljude da vam se vraćaju.

Nakon prodaje, Joe je rekao klijentu: " Ova prodaja mi nije donijela puno inspiracije. Ali sada, ako opet dođete k meni, tada ću se radovati" Joe je također rekao kupcu da zapravo postoje dva dijela njegove kupnje: auto i Joe Girard. Neki ljudi kažu da je nemoguće zaraditi od usluga. To je sranje. Joe je svojim mušterijama uvijek pokazivao da mu je stalo i da mu je stalo.

Uvijek čestitajte ljudima na kupnji i recite im da su napravili pravi izbor.

Nakon prodaje kao takve, Joe je nastavio s prodajom. Odmah je sastavio pismo u kojem je stajalo "Sviđaš mi se" I "Hvala vam". Naravno, u koverti su bile dvije posjetnice. Joe je znao da će, nakon što nekome nešto proda, početi raditi za Joea. Girard je slao poruke klijentima u kojima je obećavao 50 dolara za upućivanje kupca. Da biste iskazali svoju zahvalnost, UVIJEK trebate nešto dati. Joe je rekao: " Gdje god da si, ja sam s tobom" Posjetnice je kupcu stavljao u pretinac za rukavice kako bi ih uvijek mogao dati onima koji ga pitaju gdje i od koga je kupio automobil.

Tri dana nakon prodaje, Joe je nazvao kupca i pitao kako stoje stvari s novim automobilom. U istom razgovoru podsjetio je da je spreman limun pretvoriti u breskvu, a za kupca kojeg dovede platit će 50 dolara. Rezultat svakog takvog poziva su do tri nova kupca! Joe je od pridošlica uzimao posjetnice na kojima su bila ispisana imena onih koji su ga preporučili i takvim preporučiteljima plaćao 50 dolara za svakog kupca koji ga je kontaktirao.

Samo će jedna osoba biti uključena u vašu promociju - vi sami

Joe je postao najbolji prodavač U SVIJETU zahvaljujući svojim klijentima. Sve je logično. Ali u ovom ludom svijetu samo rijetki pridaju dužnu pozornost korisničkoj službi i radu s njima. A u ovom pristupu leži izvrsna prilika za rast iznad vaših konkurenata. Ako “radite” s klijentima dok im drugi jednostavno “prodaju” proizvod, vrlo brzo ćete se popeti na višu razinu.

Sposobni ste podnijeti sve što vam se može dogoditi u životu. Nitko neće učiniti ništa umjesto vas – to vam jamčim. Svatko od nas na ovom svijetu je sam za sebe.

Prije prodaje oslobodio sam ljude straha. Svaki kupac misli da ti treba samo njegov novac i to je to. Razgovarajte s klijentima kao što biste razgovarali s vlastitom majkom. Budite iskreni. Započnite razgovor i poslušajte što klijent ima za reći. Bez otvaranja usta.

Joe kaže: " Imamo jedna usta i dva uha... izgleda da postoji znak odozgo».
Joe kaže: " Teško je napustiti osobu koja dobro sluša».

Osmijeh: Klijentovo lice je vaše ogledalo. Svatko ima osjećaje. Ponašajte se prema ljudima dobro i oni će kupovati od vas i voljeti vas. Pokažite da vam je stalo. Svaka osoba želi biti zbrinuta.

Svojoj djeci često govorim da cijeli život provodimo prodajući se. Prodajemo na poslu, kod kuće, na ulici. Prodajemo kad idemo u školu, kad upoznamo djevojku ili njene roditelje. A nedavno sam naišao na knjigu zadivljujućeg naslova - “Kako se prodati”, čiji je autor najprodavaniji na svijetu. Slažem se - glasna izjava. Tko bi mogao dati takav naslov? Je li se sastala komisija za razmjenu? Ili neka nepoznata javna udruga prodavača? Ispostavilo se da je tu titulu dodijelio nitko drugi, nego Guinnessova knjiga rekorda prodavaču automobila iz Detroita Joeu Girardu! Teško je povjerovati, ali u 15 godina čovjek je prodao 13 tisuća automobila, u rekordnoj godini - 1425 automobila, u prosjeku je prodao 6 automobila svaki dan. SVAKI DAN! Uobičajena cijena je 4-6 automobila mjesečno. Imajte na umu da je riječ o maloprodaji, a ne o veleprodaji!

Zamislite da ste prodavač automobila. I trebate prodati 6 automobila dnevno. 1,5 sat za 1 auto. U 1,5 sat trebate nagovoriti osobu da se odvoji od više od tisuću dolara, a to pod uvjetom da ste u središtu američke auto industrije. Gdje se automobili prodaju na svakom uglu. Bila sam toliko zaintrigirana ovom činjenicom da nisam mogla ne pročitati knjigu. Autor je već na prvim stranicama počeo govoriti o tome kako je glavni faktor njegovog uspjeha prodaja samog sebe. Nije prodavao automobile, prodao je sebe zajedno s autom. A kupci su ga kupovali jer su automobil jednostavno mogli kupiti bilo gdje drugdje, a ponekad jeftinije i brže.

Još jedna zanimljivost je da je automobile počeo prodavati u autosalonu s 35 godina, praktički bez para. Prvog radnog dana prodao je svoj prvi automobil, iako je prije toga radio kao građevinar. Nakon 15 godina prodaje, Girard je napustio posao s automobilima i počeo predavati i objavljivati ​​knjige. Nakon što sam pročitao njegovu knjigu “Kako se prodati”, nisam našao odgovor na važno tehničko pitanje koje me brinulo. Nisam mogao zamisliti kako bih, čak i kao najdivniji prodavač, uspio uslužiti toliko klijenata. Posavjetujte se, uvjerite. Odgovor sam pronašao u jednom od intervjua i odgovor me također šokirao. Uspio je prodati toliko automobila jer... su ljudi stajali u redu da kupe auto od njega! Došli su unaprijed, prije otvaranja ordinacije, i zakazali tjedan dana unaprijed! Kupiti auto koji bi bez problema mogli kupiti u bilo kojem drugom salonu. Pa čak i na istom mjestu, ali od drugih prodavača. Nevjerojatna činjenica!

Sada o samoj knjizi “Najbolji prodavač na svijetu” - napisana je u tradicionalnom američkom stilu, s milijun primjera, u principu govori o banalnim stvarima, treba voljeti sebe, svoje klijente, voljeti svoj posao, budi entuzijast svog posla, radi više nego što se od tebe traži da izgledaš dobro i uvijek nasmiješen.

Stoga, unatoč velikom obimu, knjiga se može pogledati za nekoliko sati. Preporučio bih da ga pogledaju, pogotovo mladima, jer su savjeti apsolutno istiniti i točni.

Naravno, u životu sve nije tako idealno kao što piše u knjigama, a ni ovaj slučaj nije iznimka. Na primjer, Girard je godinama bio prepoznat kao prodavač broj 1 u svojoj tvrtki, ali ako su mu prvih godina pljeskali, kasnije su ga počeli izviždati. Je li to ljudska zavist ili postoji neka vrsta podcjenjivanja? U knjizi piše da se zahvaljujući supruzi, koja mu je ulila vjeru, nakon što je izgubio kuću, automobil, svu ušteđevinu, uspio ponovno uzdići. Ali u intervjuu kaže nešto malo drugačije "Žena me svaki dan gnjavila. Govorila je nešto poput: "Nemamo hrane kod kuće! Vaša djeca nemaju što jesti! Uskoro će umrijeti od gladi! Poduzmite nešto!" i takve stvari."

Još jedna nijansa koje nema u knjizi “Najbolji prodavač na svijetu”, ali mislim da će biti važna za razumijevanje procesa:

Sigurno znate da ljudi mrze sjediti u redovima do smrti. Pogotovo u redovima za održavanje automobila. Kad sam shvatio što je prodaja automobila, za pomoćnika sam uzeo jednog pametnog prodavača, koji je za vrijeme mog razgovora s klijentom kao muha uletio u garažu gdje su se obavljali popravci automobila, izvukao tri ili čak četiri mehaničara, odmah su došli sa svojim ogromnim kutijama alata i za 25-30 minuta uspjeli su ne samo podići automobil klijenta na dizalo i pregledati ga, već i izvršiti sve potrebne popravke.

Za klijenta je sve to izgledalo fantastično. Pričamo o ovome i onom, au ovo vrijeme njegov auto je na brzom popravku. Ponekad su po potrebi ugrađivali skupe rezervne dijelove - za 15-20 dolara. Kad su završili posao, pristojno su se pozdravili i otišli. Začuđeni klijent, gledajući ih kako odlaze, pitao me: "Koliko sam ti dužan?"

I uvijek sam govorio: "Ne koliko." Rekao sam: “Stvarno mi se sviđaš, dođi opet.” Kada naiđete na uslugu ove razine, neće se postavljati pitanje gdje kupiti sljedeći automobil. Zato što se trudim da odgovor klijenta bude nedvosmislen. To je ono što čini običan posao odličnim poslom - usmena predaja. Od usta do usta.

Zašto su mehaničari uvijek nalazili vremena za mene i dolazili odmah na moj poziv? Zašto nisu požurili drugima? Jer sam ih volio. Stvarno su mi se iskreno svidjeli. I pokušao sam se uvjeriti da oni to znaju i vide. Dogovorio sam se s jednim malim, ali dobrim talijanskim restoranom u našem kraju i svake sam srijede tamo vodio svoje mehaničare na ručak. I ne samo mehaničari, nego i oni koji izdaju račune za održavanje. A i oni koji su bili zaduženi za naručivanje rezervnih dijelova. I neki drugi. Općenito, svi. Svi s kojima sam radio i svidjeli su mi se. I stvarno sam volio sve s kojima sam imao posla.

Večerao sam s njima, pričao im priče i često im govorio kako su sjajni. Rekla sam da ih sve volim i rekla da mi se jako sviđaju. Bilo mi je jako drago što sam radio s njima. Jednom godišnje napravio bih veliku zabavu s tim ljudima i njihovim obiteljima u svom dvorištu. Pekla sam ćevape, jeli smo ih, moja obitelj je sve ugostila, bilo je divno vrijeme. I to je nešto o čemu bi trebali razmišljati svi svjetski lideri: ljudi koji rade za vas su oni koji vas hrane, poje i oblače. Gube svoje vrijeme i svoje živote na vas. Zar ne možete to učiniti za njih jednom godišnje?

U svakom slučaju, iskustvo osobe koja je prepoznata Najprodavaniji na svijetu, bit će koristan svima koji rade u prodaji. Pročitajte i postavite pitanje koje je postavio na samom početku. Biste li kupili sebe? Možda će se nakon primjene njegovih jednostavnih i razumljivih savjeta vaše povjerenje u odgovor na ovo pitanje višestruko povećati.

Prodavati! Tajne prodaje za sve prilike Pintosevich Isaac

Joe Girard je najbolji prodavač na svijetu

Evo priče prodavača koji je definitivno radio po mojoj shemi (on za to, međutim, nije znao...). Jednostavno je postao najbolji prodavač na svijetu i ušao u Guinnessovu knjigu rekorda. Kad sam proučavao njega i druge najbolje prodavače, pokazalo se da rade na isti način. A u ovoj knjizi za obuku podučavam upravo to.

Ove četiri fraze su unutarnji način razmišljanja najboljeg prodavača na svijetu.

Omiljena rečenica Joea Girarda, najboljeg prodavača na svijetu, koji je u Guinnessovoj knjizi rekorda: “Čak i ako ništa ne kupiš, sviđaš mi se... Ali znam što ćeš kupiti.”

Interni stav je temelj izvrsne prodaje. Želja da se pomogne milijunima ljudi. Kako pomoći? Dajte im priliku da kupe vaš proizvod! Da biste to učinili, morate vjerovati u njegova prekrasna svojstva. Ako prodavač ne vjeruje u svoj proizvod, on vara kupca. A ovo obično loše završi.

Stav je temelj (sjećate se što smo proučavali u prvom dijelu knjige?)

Što je “okvir” dobre prodaje? Znanje kako ispravno postupiti u svakoj fazi. Uostalom, "prodaja" nije "prodaja". Svatko tko radi ovako: "prodaja", pa još jedna "prodaja", pa još jedna "prodaja" nikada neće postati najbolji prodavač na svijetu. Potrebno je naučiti algoritam “prodaja i klijent stalno dolazi - i njegovi prijatelji stalno dolaze.” To se zove "prodaja" (množina). Ako se “prodaja” pretvori u “prodaju”, poslovni razvoj počinje eksponencijalno napredovati. To je ono čemu trebamo težiti.

Kako je Joe Girard postao najbolji prodavač na svijetu?

Joe je bio jedan od 42 prodavača koji su radili u zastupništvu. Prosječna razina prodaje je 5 automobila mjesečno. Joe nije samo napravio više od prosjeka: prodao je 6 automobila dnevno.

Najvažnije je pronaći posao koji volite. Joe kaže: “Nikad u životu nisam radio niti jedan dan. Igrao sam!"

Ovom idealu moramo težiti. Jer inače će život biti težak i dosadan. Radeći ono što volite, možete uživati ​​u procesu. I stalan rad na sebi! Tada dolazi do "kumulativnog učinka".

Mnogo sam puta htjela odustati zbog nekog problema. Ali, paradoksalno, problem je dar od B-ga. Kada se pojavi problematična situacija, morate se mobilizirati i tražiti rješenje. A ako preuzmete odgovornost za problem i pronađete njegov "korijen u sebi", tada ga možete ispraviti. Problem daje motivaciju i snagu da se kaže: "Ne želim ovo više!" I učini to drugačije.

Kako je postigao takav uspjeh? Joe je imao goruću želju, nikad nije zaboravio odakle dolazi i nikada nije izgubio fokus. Nema potrebe žuriti... korak po korak... planirati rad i raditi po planu.

Nikad ne odustaj jer je trava zelenija na drugom pašnjaku. Ostani, rasti kao drvo. Što više rasteš, više novca zarađuješ.

Joe Girard

Iz knjige Vjernost potrošača: Mehanizmi za ponovnu kupnju Autor Dymshits Mihail Naumovič

1.1.2. Na kakvu lojalnost prodavač može računati? Kao što je gore navedeno, prodavač se mora boriti za lojalnost koja se očituje u ponašanju kupca i izražava u redovnom plaćanju. Međutim, vrlo često gledište je da temelj

Iz knjige Kriza - vrijeme za stvaranje karijere Autor Isaeva Viktorija Sergejevna

Najbolje od svih svjetova jako se dobro sjećam svog prvog radnog dana u centru za obuku Zavoda za zapošljavanje. Iskreno, bilo me je malo strah početi razgovarati s nezaposlenima. Moj tečaj se zvao "Psihologija uspješne karijere" i, iskreno, nisam bio siguran

Iz knjige Više novca od vašeg poslovanja: Skrivene metode za povećanje profita Autor Levitas Aleksandar

Iz knjige 49 zakona prodaje autora Mattsona Davida

Iz knjige Svake minute rađa se drugi kupac autora Vitalea Joea

Dijagnoza je odgovornost prodavača Kao profesionalni prodavači, moramo imati sveobuhvatno znanje ne samo o proizvodima koje prodajemo, već io stvarnim i potencijalnim problemima i poteškoćama kupaca kojima se obraćamo. Moramo biti u stanju to učiniti kako treba

Iz knjige Get Everything Out of Business! 200 načina za povećanje prodaje i profita Autor

Najveći prodavač svih vremena Znam da moje savjete nećete shvatiti kao znak drskosti, već ćete, naprotiv, postupati s dužnom pozornošću i cijeniti ih kao korisno nasljeđe. F.T. Barnum, 1891., pet dana prije

Iz knjige Transformacija poslovanja. Izgradnja učinkovite tvrtke Autor Parabellum Andrej Aleksejevič

Iz knjige Portret menadžera. Stručnjaci za trgovinu autor Melnikov Ilya

Viseći prodavač Naravno, možete se nadati prodavačima da će pristupiti klijentu i sve mu objasniti. Naravno, prodavače je potrebno obučiti i s njima redovito raditi. Međutim, bolje je ako oznaku s cijenom pretvorite u prodavača - idealno bi bilo da on također prodaje na oznaci s cijenom

Iz knjige Odabir zanimanja Autor Solovjev Aleksandar

Najbolji motivator Najbolja motivacija je kada prvog menadžera na infobusiness2.ru plaćate na postotak od prodaje i s njim nikada nije bilo problema. Do danas radi na kamate i zarađuje mnogo

Iz knjige Velika knjiga voditelja trgovine od Krok Gulfire

Prodajni savjetnik-blagajnik Funkcionalne odgovornosti ovog stručnjaka su sljedeće: 1. Primite robu prema relevantnim dokumentima, raspakirajte robu, provjerite označavanje, očistite robu od onečišćenja, provjerite cjelovitost, proučite značajke novih

Iz knjige Infobusiness u jednom danu autor Ushanov Azamat

Prodavač samog sebe Nikas Safronov je po zanatu crtač, po glasu partijaner, po vokaciji varalica. Safronov je uspio stvoriti ekscentričnu, netrivijalnu sliku. Uvijek je na vidiku, njegove riječi i djela odlikuju se primjerenom motivacijom i besprijekornošću

Iz knjige 101 ideja za razvoj vašeg poslovanja. Nalazi najnovijih istraživanja učinkovitosti ljudi i organizacija autor Weiss Antonio

Uzorci dijaloga "Prodavatelj-kupac" U zaključku bismo željeli dati tri uzorka dijaloga "prodavač-kupac" koje smo slučajno čuli u trgovinama. Ne inzistiramo na tome da je u sva tri slučaja prodavač radio savršeno, ali u svim slučajevima

Iz knjige Prodaj! Tajne prodaje za sve prilike Autor Pintosevich Yitzhak

Iz knjige Kako prodavati proizvode uz teške izbore Autor Repev Aleksandar Pavlovič

Iz autorove knjige

Dobar prodavač Dobar prodavač zna koje potrebe njegov proizvod zadovoljava. Prema mom sustavu, pogled prodavača je kao pogled liječnika. Liječnik mora razumjeti koje bolesti pacijent ima. Prodavač na osobu gleda kao na skup potreba. Nemojte se sramiti - niste

Iz autorove knjige

Dobar prodavač Pažljivo odabran, obučen i podržan prodavač vrijedi deset neobučenih novaka. Za kreativnu osobu prodaja može biti vrlo zanimljiva i isplativa aktivnost. Koje kvalitete treba imati dobro