NË TË. Abramova Drejtori i Përgjithshëm i TH "Alfa-Service"
Revista “Departamenti i Planifikimit dhe Ekonomisë”, Nr.3 për vitin 2011

Viti i Ri, 23 Shkurt, 8 Mars... Gjatë festave të fundvitit rritet numri i klientëve nëpër dyqane. Dhe në mënyrë që të gjithë të largohen nga dyqani të lumtur dhe me shumë blerje, mund ta shtyni pa u vënë re drejt këtyre blerjeve. Gjëja kryesore është të llogaritni saktë madhësinë dhe kohëzgjatjen e zbritjeve në mënyrë që të mbuloni humbjet momentale duke rritur vëllimin e shitjeve. Hezitimi i shitësit është gjithmonë i kuptueshëm: ekstravaganca e tepërt, pa çuar në një rritje të dukshme të shitjeve, garanton një ulje të kujdesit të tepruar, veçanërisht gjatë pushimeve, do të çojë në një dalje të klientëve dhe një ulje të vëllimit të shitjeve. Si mund të gjejmë një rrugë të mesme që do të na lejojë ne, shitësit, të fitojmë, të mos humbasim klientët dhe të rrisim shitjet? Le ta kuptojmë.

Nëse pyetni shitësit për çfarë qëllimi ofrojnë zbritje, mund të dëgjoni përgjigje të ndryshme:

• Të gjithë japin zbritje, po ashtu edhe unë. Blerësit nuk janë të interesuar për mallrat nëse nuk ka zbritje për to;
• nëse blerësi dyshon nëse do të blejë një produkt apo jo, atëherë mënyra më e lehtë dhe më efektive për ta bindur atë është të sigurojë një zbritje;
• çmimet e tregut për të njëjtat kategori mallrash janë afërsisht të njëjta. Për të tërhequr një blerës, duhet të ofroni një zbritje.

Së pari, le të shohim kohët kur zbritjet janë joefektive dhe nuk i përmbushin pritshmëritë. Gabimi i parë i shitësit është se ai nuk ka llogaritur efikasitetin ekonomik të zbritjes së ofruar, nuk ka vlerësuar se sa duhet të rritet xhiroja në mënyrë që zbritja të shlyhet dhe të ardhurat të mos bien. Një llogaritje e vogël (më poshtë do të shohim se si ta bëjmë atë saktë) do të tregojë se një zbritje prej 5% kërkon një rritje të qarkullimit prej të paktën 30%, dhe kjo është një rritje e konsiderueshme.

Nuk do të befasoni askënd me zbritje tani. Dhe shitësit shpesh nuk marrin parasysh që shumë blerës besojnë se shitësit fillimisht e nxjerrin produktin në shitje me një çmim të fryrë, dhe dy javë më vonë ata vendosën një etiketë zbritje dhe filluan ta shesin produktin me çmimin "korrekt". Për të qenë i sinqertë, shitësit shpesh e bëjnë këtë. Prandaj, para se të blejnë një produkt të shtrenjtë të qëndrueshëm, të tillë si një frigorifer ose një makinë, blerësit do të vizitojnë disa dyqane, do të kërkojnë informacion në internet dhe vetëm atëherë do të bëjnë një zgjedhje në favor të një dyqani ose një tjetër. Dhe elementi kryesor i zgjedhjes për shumicën do të jetë çmimi dhe cilësia përfundimtare e produktit, periudhat e garancisë për produktin, por pa ofruar zbritje.

Për informacionin tuaj. Psikologjia njerëzore është e strukturuar në atë mënyrë që numri i parë i dukshëm dhe domethënës për ta është 15%. Nëse u rrit paga, nëse u dha një zbritje, ose u rrit çmimi i benzinës - shumica e njerëzve do t'i kushtojnë vëmendje kësaj vetëm nëse madhësia e ndryshimit tejkalon 15%. Prandaj, zbritjet prej 5 ose edhe 10% nuk ​​do t'i shtojnë vëmendje të dukshme produktit. Dhe anasjelltas, nëse blerësi i pëlqen produkti, ai do ta blejë atë pa zbritje.

Për çdo blerës, vlera është vetë produkti, blerja e së drejtës për ta zotëruar atë dhe jo kostoja e tij. Caktimi i çmimeve fillon aty ku ka mungesë informacioni për vetë produktin, ose kur tregu është i mbingopur me mallra të një kategorie. Në fund të fundit, ju mund të merrni një rrugë tjetër dhe të mos ofroni një zbritje, duke ulur çmimin e produktit, por, për shembull, të ofroni një bonus, një dhuratë që rrit vlerën e vetë produktit ose të ndonjë produkti të ngjashëm. Por këto nuk duhet të jenë disqe të vjetra 3.5 për një kompjuter që askush nuk e blen, dhe mallra të tjera të panevojshme bajate. Por dorëzimi falas i mallrave të rënda patjetër do të interesojë blerësin. Ky do të jetë një kundërpeshë e mirë ndaj zbritjeve, gjë që gjithashtu funksionon vërtet.

Shënim! Ndodh shpesh që shitësi të zvogëlojë fitimin e tij duke ofruar zbritje pa llogaritur më parë kosto-efektivitetin e tyre. Por ndonjëherë është më e lehtë dhe më ekonomike të përdorësh metoda të tjera efektive.

Pra, keni nevojë për zbritje apo jo? Dhe nëse është e nevojshme, në cilat raste përdorimi i tyre do të jetë më efektiv? Çfarë do ta ndihmojë shitësin të bëjë zgjedhjen e duhur - sensi i shëndoshë, ndjekja e opinionit publik apo llogaritja e saktë?

Pra, shitësi duhet të kuptojë se zbritjet nuk janë një e keqe e domosdoshme, por një mjet për të rritur të ardhurat. Më efektive në praktikë nuk është një ose dy zbritje në një produkt specifik, por një sistem i tërë zbritjesh, i thjeshtë dhe i kuptueshëm si për punonjësit e kompanisë tregtare ashtu edhe për klientët. Zbritjet e ngarkuara me kushte shtesë nuk duhet t'i çojnë punonjësit dhe klientët në xhunglën e këtyre kushteve. Përdorimi i një sistemi zbritje çon gjithashtu në një fushatë reklamuese të ndritshme, të arritshme dhe të kuptueshme për të gjithë, nga stendat e ndritshme në hyrje dhe brenda dyqanit deri te njoftimet dhe reklamat në televizion dhe radio.

Në përgjithësi, shumëllojshmëria e zbritjeve të aplikuara mund të ndahet në grupet e mëposhtme.

• Zbritje të përkohshme. Ato ofrohen në një interval të caktuar kohor (mëngjes, natë), gjatë sezonit (verë, dimër) ose në ditë festash.
• Zbritje në segmente. Ofrohet për një specifik rrethi i njerëzve ose grupi shoqëror (shtëpiake, studentë, pensionistë).
• Zbritje të fshehura ose të paqëndrueshme. Një produkt i tregtarëve që "nuk janë miqësorë me kokën e tyre". Një lloj zbritjeje për të cilën blerësi mëson vetëm kur qëndron në arkë dhe është gati të paguajë ose të marrë një kazan me pamje të tmerrshme me një bilbil si "dhuratë". Unë thjesht dua të pyes: pse? Nuk është më e rëndësishme nëse kjo zbritje është apo jo.
• Kursimi nga kostot shtesë. Shitja e mallrave të ndenjur, jo të modës ose shitjet në fund të sezonit dhe eliminimi i kostove të ruajtjes dhe transportit të mallrave.

Le të shohim se çfarë aspektesh pozitive dhe negative kanë zbritjet, pse janë interesante për shitësin dhe blerësin dhe të mësojmë se si të llogarisim efikasitetin ekonomik të zbritjeve.

Rritja e zbritjeve me rritjen e vëllimeve të blerjeve

Ky lloj zbritje përdoret më shpesh. Shitësi zhvillon një shkallë të përqindjeve të zbritjes, e cila rritet me rritjen e vëllimit të blerjeve gjatë një periudhe të caktuar kohore. Për shembull, në një muaj keni blerë një hekur dhe një aparat kafeje dhe keni marrë një zbritje prej 4%, dhe nëse dëshironi të blini edhe një furrë me mikrovalë, zbritja do të jetë 6% për të gjitha mallrat e blera. Shembulli më i thjeshtë për të kuptuar parimin. Në shumicën e rasteve, sisteme të tilla zbritje krijohen në mënyrë të paqartë, dhe madje edhe vetë shitësi nuk merr përsipër të përcaktojë efektivitetin e tyre.

Fillimisht, supozojmë se caktimi i një shkalle zbritjeje progresive do të provokojë kryesisht një rritje të shitjeve, domethënë një rritje të vëllimit. Bazuar në konceptin ekonomik të rentabilitetit, fitimi i marrë me një çmim të zbritur dhe vëllimi i rritur i shitjeve duhet të jetë jo më pak (dhe madje edhe më i madh) se fitimi i pritur me çmime pa zbritje dhe niveli ekzistues i shitjeve.

Pra, le të krijojmë një formulë për llogaritjen e shkallës progresive të zbritjeve:

Fitimi është shuma aktuale e të ardhurave nga mallrat minus kostot variabile (për një ndërmarrje industriale) ose kostoja e blerjes së mallrave (për një ndërmarrje tregtare). Nëse një kompani tregtare ka prodhimin e saj, atëherë të gjitha kostot variabile duhet të zbriten gjithashtu nga të ardhurat.

Rritja e pritur e fitimit është e ardhura e planifikuar për një volum të shtuar të mallrave. Sa më e madhe të jetë ndërmarrja, aq më komplekse do të jenë llogaritjet për artikujt e produktit, çmimet, vëllimet e shitjeve dhe njësitë matëse. Duhet të kihet parasysh se shkalla e zbritjes është zhvilluar jo për një produkt, por për një kategori të tërë mallrash, vëllimi i shitjeve të të cilave duhet të rritet. Shkalla e zbritjes mund të zbatohet ose në mënyrë specifike për çdo klient, ose mund të bëhet uniforme për të gjithë klientët, pa veçuar asnjërin prej tyre. Le të shohim të dy shembujt e përdorimit të një shkalle progresive zbritjeje.

Shembulli 1

Klienti ynë i rregullt pret një zbritje shtesë. Ne do të llogarisim nëse kjo është e dobishme për ne dhe do t'i ofrojmë një blerësi specifik një kusht shtesë për të ofruar një zbritje.

Ky blerës tashmë ka një zbritje prej 3% dhe blen mallra me vlerë 50,000 RUB nga ne çdo muaj. në sasinë 50 copë. Kjo do të thotë, duke marrë parasysh zbritjen, çmimi i mallit të të gjitha mallrave të blera prej tij është 51,546 rubla. (50,000 / (1 – 3% / 100%). Marzhi tregtar për këtë produkt është 20%. Çmimi i blerjes ose kostoja e prodhimit - 42,955 rubla. (51,546 / (1 + 20% / 100%)), dhe fitimi është 7,045 rubla. (50.000 – 42.955).

Sa duhet të blejë një blerës një produkt për të marrë një zbritje prej 5% ose 7%? Ne duam të krijojmë një shkallë zbritjeje, kështu që çdo përqindje zbritje do të ketë kushtet e veta të llogaritjes. Le të marrim parasysh që shitësi dëshiron të marrë një fitim shtesë prej 200 rubla për një zbritje prej 5%, dhe 500 rubla për një zbritje prej 7%. Llogaritja është dhënë në tabelë. 1.

Tabela 1. Llogaritja e vëllimeve të reja të shitjeve

Indeksi	Përqindja e zbritjes
Rritja e pritshme e fitimit, fshij.
Fitim, fshij.
Çmimi i blerjes së të gjithë vëllimit të mallrave, fshij.
Sasia e mallit, copë.

Llogaritjet janë bërë duke përdorur formulën e mësipërme. Për kolonën e parë, zbritja është 0, shënimi është i njëjtë për të gjitha kolonat dhe është i barabartë me 20%. Rritja e pritshme e fitimit për kolonën e parë = 0. Gjeni vëllimin e kërkuar të shitjeve me një zbritje të barabartë me 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42,269 fshij.

Vëllimi i kërkuar i shitjeve është i barabartë me çmimin e plotë sepse nuk ka zbritje në kolonën e parë.

Ne heqim preminë 20% nga çmimi i plotë dhe marrim çmimin e blerjes: 42,269 / (1 + 20 / 100) = 35,224 rubla.

Ne llogarisim raportin e vëllimit të kërkuar me atë aktual në përqindje: (42,269 – 50,000) / 50,000 × 100% = –15.5%.

Duke ofruar një zbritje prej 5%, ne duam të rrisim fitimin tonë me 200 rubla. për të gjithë vëllimin e mallrave. Tani formula do të marrë formën e mëposhtme: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - vëllimi i kërkuar i shitjeve me zbritje.

Çmimi i plotë do të jetë 62,100 rubla. (58,995 / (1 – 5 / 100)). Çmimi i blerjes - 51,750 rubla. (62,100 / (1 + 20 /100)).

Raporti i vëllimit të kërkuar me atë aktual është 18% ((58,995 – 50,000) / 50,000 × 100%).

Të gjitha llogaritjet e tjera kryhen saktësisht në të njëjtën mënyrë.

Blerësi mund të llogarisë në një zbritje prej 5% nëse rrit blerjet e mallrave me të paktën 18%. Kjo do të jetë kundëroferta jonë. Dhe nëse ai dëshiron një zbritje prej 7%, atëherë blerjet duhet pothuajse të dyfishohen. Nëse blerësi pajtohet me këtë, një bashkëpunim i tillë do të jetë reciprokisht i dobishëm.

Shembulli 2

Tani le të shqyrtojmë rastin e përgjithshëm të llogaritjes së shkallës së zbritjes. Çfarë nevojitet për këtë? Së pari, ne përcaktojmë vëllimin e shitjeve, si të thuash, kufirin e poshtëm të vëllimit të blerjes nga i cili fillon zbritja. Kjo fazë e llogaritjeve është më e vështira, që kërkon një analizë gjithëpërfshirëse të vëllimeve të shitjeve të një organizate tregtare ose politikës së shitjeve të një ndërmarrje industriale. Kufiri më i ulët mund të konsiderohet pika e ndalimit, domethënë sigurimi i një zbritjeje në fillim të shitjeve. Sigurisht, në këtë rast marzhi i fitimit do të jetë më i vogël se sa pritej. Por shumë ndërmarrje të shitjes me pakicë dhe industriale ofrojnë këtë lloj shkalle zbritjeje për të rritur konkurrencën dhe për të tërhequr blerës potencialë.

Është gjithashtu e nevojshme të përcaktohet shuma e pritshme e fitimit që kompania dëshiron të marrë për vëllimin e mallrave të shitura. Nuk po flasim për rentabilitetin, i cili llogaritet në llogaritjet për njësi prodhimi, por më tepër për fitimin për një sasi të caktuar të produkteve të shitura. Në këtë rast, fitimi i pritur nuk mund të jetë më i vogël se përfitimi, por kufiri i sipërm i tij kufizohet nga konkurrueshmëria e çmimit të produktit dhe kërkesa e konsumatorit për këtë kategori produkti.

Për të përcaktuar madhësinë e hapave të llogaritur të zbritjes, mund të armatoseni me përvojën praktike të grumbulluar tashmë për këtë çështje dhe të mos rishpikni timonin. Por nëse produkti është i ri ose rrethi i blerësve është mjaft i qëndrueshëm, atëherë mund të bëni një anketë ose një studim të plotë sociologjik dhe të llogarisni një shkallë për uljen e çmimit të produktit për të rritur interesin e blerësve të mundshëm, pastaj të llogaritni një shkalla për vëllimin e produkteve të shitura (Tabela 2).

Tabela 2. Llogaritja e shkallës së zbritjes

Indeksi	Përqindja e zbritjes
Çmimi i plotë i të gjithë vëllimit të mallrave pa zbritje, fshij.
Çmimi i blerjes së të gjithë vëllimit të mallrave ose kostos, fshij.
Vëllimi i kërkuar i shitjeve me çmime të zbritura, fshij.
Raporti i volumit të kërkuar ndaj vëllimit aktual,%
Sasia e mallit, copë.
Fitim, fshij.

Çfarë mund të konkludohet? Qëllimi i ofrimit të zbritjeve është rritja e shitjeve, si në llogaritjet që po shqyrtojmë. Niveli i fitimit do të rritet vetëm nëse vëllimi i shitjeve për çdo zbritje tejkalon atë të llogaritur për çdo përqindje zbritje. Dhe nëse me klientët e rregullt me ​​shumicë është mjaft e thjeshtë për të bërë një llogaritje të tillë dhe për të përcaktuar madhësinë e zbritjes, atëherë në tregtinë me pakicë treguesit gjithmonë do të ndryshojnë nga ato të llogaritura. Injorimi i arsyeve për një ulje ose rritje të kërkesës së konsumatorit mund të çojë në faktin se treguesit aktualë mund të ndryshojnë ndjeshëm nga ata të llogaritur dhe është mirë nëse ato janë më të larta. Kjo mund të kërcënojë si një ulje të fitimit të pritshëm, ashtu edhe shfaqjen e mallrave jolikuide dhe të vjetruara. Kjo mund të jetë arsyeja pse zbritjet reale në dyqane nuk kalojnë 3-5%: shitësit i besojnë më shumë kujdesit të tyre dhe nuk organizojnë tregti të vazhdueshme me zbritje të mëdha.

Le të shohim se si duhet të rritet vëllimi i mallrave të shitura nëse rritet përqindja e zbritjes dhe pjesa e fitimit mbetet e pandryshuar (shih figurën).

Dinamika e vëllimit të mallrave të shitura

Në jetë, gjithçka mund të llogaritet shumë më thjesht, pa iu drejtuar formulave komplekse akademike. Formula e mësipërme nuk është plotësisht e përshtatshme për llogaritjet praktike, pasi ne varemi nga vëllimi i produkteve shtesë të shitura nga fitimi i pritur. Më shpesh, ju duhet të llogaritni përqindjen optimale të zbritjes për një blerës specifik ose një përqindje të vetme optimale për të gjithë blerësit, dhe formula për llogaritjen e përqindjes optimale të zbritjes do të ndihmojë në llogaritjet e tilla:

Zbritje max.% = (Fitimi – (Fitimi × Min. Vëllimi / Vëllimi i pritshëm) / Çmimi për njësi.

Shembulli 3

Le të përdorim të dhënat nga shembulli 1. (7045 – 7045 × (62,100 – 42,269) / 62,100) / 1031 = 4,7%. Vëllimi minimal shtesë i mallrave të shitura përcaktohet nga diferenca midis vëllimit të pritshëm të shitjeve dhe atij ekzistues. Çmimi i produktit është i njohur dhe i vendosur. Bazuar në këtë llogaritje, shitësi kupton se me një rritje të vëllimit të shitjeve me 18%, zbritja maksimale e mundshme do të jetë 4.7%. Për të marrë fitim shtesë, ju duhet ose të zvogëloni zbritjen ose të rrisni edhe më shumë vëllimin e shitjeve.

Shënim! Shitësi, duke ofruar një zbritje, ndjek dy qëllime: të fitojë fitim shtesë ose të heqë qafe një produkt jo modest që nuk është interesant për klientët. Zbritjet e përhershme humbasin rëndësinë e tyre me kalimin e kohës dhe njerëzit ndalojnë t'u kushtojnë vëmendje atyre.

Zbritje në kontratë

Shumë interesante është zbritje në kontratë. Ka shumë opsione si për blerësin ashtu edhe për shitësin. Këto janë zbritje për parapagim, kur blini lloje të caktuara të mallrave, madje edhe kur përdorni lloje të ndryshme pagesash në valutë të huaj. Lloje të ndryshme zbritjesh sipas një kontrate mund të kombinohen, gjithmonë duke marrë parasysh interesat e blerësit. Nëse ai nuk është i interesuar për propozimet tona, nuk ka nevojë t'i imponojmë ato. Për shembull, shërbimet e transportit mund të shtohen në sistemin e zbritjeve, i cili përdoret gjerësisht nga kompanitë që kanë transportin e tyre. Një zbritje ofrohet për një produkt nëse blerësi ka porositur transportin nga shitësi ose prodhuesi dhe transportin për dorëzimin e tij. Efikasiteti ekonomik i zbritjeve llogaritet në mënyrën e zakonshme.

Zbritje para pushimeve ose sezonale

Këto janë të njëjtat zbritje për të cilat folëm në fillim të artikullit. Zbritje të tilla kërkojnë promovime. Para festave, çdo blerës potencial do të kërkojë dhurata për familjen dhe miqtë e tij. Është e nevojshme të përqendrohet vëmendja e tij në dyqanin tonë. Ky lloj zbritjeje përdoret kryesisht për tregtinë me pakicë, në krahasim me shitjet sezonale. Shtrohet pyetja: çfarë të bëjmë me mallrat e pashitura, për shembull nga koleksioni veror? Çfarë është më e lirë - t'i shesësh ato me një zbritje të konsiderueshme ose t'i lëmë të mbledhin pluhur në raftet e dyqaneve duke pritur për një të ardhme të ndritur? Në këtë rast, madhësia e zbritjes dhe efektiviteti i saj përcaktohen nga kostoja e ruajtjes së mallrave në një depo dhe probabiliteti i ulët i shitjes së mallrave me çmimin origjinal. Shumë blerës presin me padurim shitjet sezonale, kur çmimet ndonjëherë bien me pothuajse 80%. Por ekziston një mënyrë tjetër për zbritjet sezonale - të shisni mallra me zbritje përpara fillimit të sezonit kryesor, duke ofruar produkte të reja që janë interesante për blerësin.

Supermarketet përdorin ulje të ngjashme çdo ditë për të ulur ngarkesën në dyqan në mbrëmje dhe fundjavë. Ato ofrojnë zbritje për të gjitha blerjet deri në orën 12 gjatë ditëve të javës dhe natës, në mënyrë që të interesuarit të vijnë në dyqan për të bërë pazar në orar jo të pikut. Në këtë rast, madhësia e zbritjeve dhe efektiviteti i tyre varen nga shuma e fitimeve të humbura kur kërkesa e konsumatorit nuk plotësohet gjatë orëve të pikut.

Mbajtja e klientëve të rregullt dhe tërheqja e të rinjve

Kur klientët janë "mësuar" të blejnë mallra në një dyqan të caktuar, është e nevojshme të zhvillohet një sistem zbritjesh kumulative për t'i mbajtur ato, në të cilin përqindja e zbritjes rritet për një klient specifik kur një sasi e caktuar e kostos së të gjithë tij. arrihen blerjet. Për shembull, për blerjet me vlerë më shumë se 5000 rubla. ofrohet një zbritje prej 3%, kur kaloni barrierën 10,000 - 5%, 15,000 - 7%, etj. Kur arrihet një çmim i caktuar blerjeje, caktohet përqindja maksimale e mundshme e zbritjes, e cila është e rëndësishme për blerësin, e cila nuk do të lejojeni atë të ndryshojë dyqanin e zbritjeve. Shuma e blerjes dhe zbritja do të duhet të merren parasysh duke përdorur karta magnetike, kostoja e prodhimit të të cilave dhe kostoja e pajisjeve të leximit gjithashtu duhet të merren parasysh gjatë llogaritjes së shkallës së zbritjes. Disa supermarkete ofrojnë një zbritje ose dhuratë kur blejnë mallra për një shumë të caktuar në të njëjtën kohë, gjë që mund të jetë gjithashtu me interes për blerësin.

Shënim! Shumë supermarkete përdorin një metodë shumë interesante për të tërhequr klientë të rinj dhe për të mbajtur të rregullt. Përzgjidhen produktet treguese - qumështi, buka, drithërat, të cilat më së shpeshti blihen nga secili person dhe çmimi i këtyre produkteve ulet mjaft dukshëm. Në të njëjtën kohë, çmimet për mallrat e tjera të së njëjtës kategori që kanë paketim më të bukur ose afat më të gjatë, si dhe për mallrat e blera për dhurata ose kënaqësi, mund të jenë të fryra.

Produktet me çmime të reduktuara duhet të jenë të njohura, duhet të ketë pak prej tyre (jo më shumë se tre deri në pesë nga secila kategori), por ato duhet të jenë të kërkuara çdo ditë. Më pas, për të blerë bukë dhe qumësht të lirë, blerësi do të vijë në këtë dyqan të veçantë, ndërsa njëkohësisht do të blejë produkte të tjera me çmime pa zbritje apo edhe çmime të fryra, gjë që kompenson zbritjet në mallrat e njohura.

Zbritje në rrjet

Një grup i veçantë përfshin zbritjet e destinuara për shpërndarësit e rrjetit, shpërndarësit, tregtarët dhe shitësit e tjerë të marketingut në rrjet. Produktet u shiten distributorëve me një zbritje, afërsisht të barabartë me koston e gjetjes së një blerësi të mundshëm dhe shitjes pasuese të produktit. Madhësia e zbritjeve të tilla mund të ndryshojë nga 15 në 100% në varësi të zbatimit të planit të shitjeve.

Shitja e mallrave përmes katalogëve në dyqanet online po merr vrull, si dhe një shërbim i ri online - blerje kolektive. Kuptimi i idesë është që në sit vendosen shumë mallra dhe shërbime të caktuara, duke përfshirë udhëtimet në një restorant ose klub fitnesi. Zbritja rritet kur tërhiqen klientët e tjerë dhe shpërndahet në mënyrë të barabartë midis të gjithë klientëve në momentin e shitjes. Sa më shumë blerës të blejnë një produkt ose shërbim, aq më lirë u kushton atyre. Shkalla e zbritjes është e thjeshtë dhe e qartë çdo përdorues mund të shohë se sa klientë të tjerë nevojiten për të aplikuar këtë apo atë zbritje. Në këtë rast, vetë blerësi është i interesuar të tërheqë klientë të rinj dhe kryen funksionet e reklamimit falas. Në faqe të tilla mund të gjeni oferta me 90% zbritje, të vlefshme për një kohë të shkurtër vetëm për të tërhequr blerës të mundshëm të mallrave ose shërbimeve.

Përfitimet e zbritjeve të tilla janë të dukshme: ju mund të blini një produkt ose shërbim që nuk mund ta përballonit me çmimin e plotë, llojet e reja të shërbimeve mund të "shijohen" me një tarifë të vogël, një kupon i blerë mund të përdoret si dhuratë, ju mund të mblidhen me një grup të madh, të bien dakord dhe të blejnë kuponat me një zbritje të madhe për një festë në një restorant të shtrenjtë ose klub nate. Ju mund të fitoni para duke tërhequr klientë: shumë site paguajnë një shumë të caktuar ose japin dhurata për tërheqjen e klientëve.

Për të shitur shumë mallra dhe me një fitim të mirë, nuk duhet të jesh më i zgjuari apo më me përvojë. Me shumë mundësi, përkundrazi, duhet të harroni atë që ju mësuan dikur. Për shembull, është e nevojshme të harrohet përgjithmonë rregulli i biznesmenëve amerikanë se blerësi mund të manipulohet. Harrojeni gjithashtu se shitësi është një profesion i vështirë dhe mosmirënjohës dhe ndalojini shitësit tuaj të punësuar ta mbajnë mend këtë.

Nëse dëshironi të keni një vëllim të lartë shitjesh, nuk keni nevojë të filloni me zbritje apo bonuse. Ka diçka shumë të lirë në terma monetarë dhe të shtrenjtë për çdo person - në rastin tonë, blerësi. Buzëqeshje, e sjellshme dhe madje qëndrim, komunikim miqësor. Edhe nëse çmimet në dyqanin tuaj janë më të larta se ato të fqinjëve tuaj dhe nuk do të ketë zbritje, gjithmonë do të ketë një fluks klientësh.

Në të kundërt, ju mund ta varni dyqanin tuaj me etiketat e zbritjes dhe fjalën "shitje", por shitësit e zymtë dhe madje të vrazhdë, radhët e gjata, injorimi i klientëve ose stafi tepër ndërhyrës do të çojnë në faktin se të gjitha llogaritjet e bëra në mënyrë korrekte të efektivitetit të kostos do të shkatërrohen. nga mentaliteti sovjetik i punonjësve të dyqanit tuaj dhe blerësi do të betohen edhe për të kaluar pragun. Ndonjëherë është mirëdashësia e shitësit që bëhet nxitja kryesore për të bërë blerje në këtë dyqan.

Për informacionin tuaj. Tani i ashtuquajturi marketing i besimit po fiton vrull. Kuptimi i saj është se duke "zbutur" blerësin në dyqanin tuaj, duke i treguar atij vëmendje të shtuar, ju fitoni zemrën dhe dashurinë e tij dhe blerësi është gati të vijë përsëri dhe përsëri në dyqanin tuaj për një fjalë të mirë dhe vëmendjen tuaj.

Le të themi se do të krijojmë një marrëdhënie besimi me blerësin në dyqanin tonë. Ku të fillojë? Ju i ofroni një blerësi të mundshëm një lloj çipi me adresën, numrin e telefonit dhe adresën e emailit (nëse ka) të dyqanit tuaj (një revistë me artikuj interesantë, një çokollatë, një shishe të vogël shampo) në këmbim të numrit të telefonit ose emailit. adresa e blerësit të ardhshëm. Pak njerëz do të refuzojnë një gjë të tillë të vogël. Më pas, mund të telefononi ose t'i shkruani blerësit të ardhshëm dhe të ofroni një shërbim ose produkt falas me një zbritje të mirë. Gjëja kryesore është që kjo thirrje/letër të korrespondojë me interesat e klientit, domethënë, në momentin e regjistrimit të adresës dhe emrit, duhet të zbuloni se për çfarë interesohej blerësi i ardhshëm dhe t'i ofroni atij vetëm atë që i nevojitet vërtet. Si rezultat, vetë blerësi piqet në nevojën për të blerë mallra nga ju dhe do të mbajë një marrëdhënie të këndshme dhe afatgjatë me dyqanin tuaj. Si të llogaritet efikasiteti ekonomik i një hapi të tillë? Pothuajse e pamundur, por rezultati do t'ia vlejë përpjekjes.

Lëvizjet e listuara të marketingut kanë gjithashtu të gjitha shenjat e zbritjeve: shitësi ul çmimin e produktit. Një shembull tjetër interesant është përdorimi i zbritjeve bazuar në segmentet e kërkesës së klientit. Për shembull, një pensionist do të shkojë gjithmonë për të blerë mallra në një dyqan që ofron një zbritje për pensionistët. Dhe, pasi të ketë parë një reklamë për ulje të tilla, ai do ta kujtojë atë dhe do të përfitojë prej saj, sepse ka shumë kohë, por pak para dhe pranon të shkojë atje ku produkti do t'i kushtojë më pak. Zbritjet në dyqane dhe kinema në orët e mëngjesit dhe të pasdites të ditëve të punës kanë edhe kontigjentin e tyre të blerësve të mallrave dhe shërbimeve - pensionistët dhe të papunët. Segmentimi i tregut përfshin gjithashtu ndarjen e dyqaneve në të shtrenjta, të mesme dhe të lira. Segmentimi i tregut thjesht ka depërtuar në gjithë jetën tonë.

Përmbledhje

Psikologjia e shitjeve është një shkencë e tërë që është zhvilluar së bashku me njerëzimin gjatë gjithë historisë së saj. Pavarësisht nga të gjitha llogaritjet e efikasitetit ekonomik, rezultati përfundimtar mund të mos jetë ai që pritej nëse nuk merrni parasysh nuancat e psikologjisë njerëzore. Mënyra më e lehtë është të tregtoni ushqime dhe nevoja themelore. Megjithatë, pothuajse në çdo oborr ka dyqane komoditeti dhe marzhi i fitimit të tyre është i kufizuar nga numri i banorëve që jetojnë në zonë. Dyqane të tilla nuk kanë nevojë të organizojnë ndonjë shitje (përveç nëse nga dëshira për të joshur klientët nga një dyqan fqinj). Lëvizjet dhe zbritjet e marketingut janë me interes kryesisht për dyqanet dhe zinxhirët e mëdhenj, dhe kostoja e një gabimi kur zgjedh një politikë marketingu mund të jetë e rëndësishme.

Gjithashtu nuk duhet të harrojmë se për të përdorur efektivisht sistemin e zbritjeve, përveç reklamës, sharmit dhe vullnetit të mirë të shitësve, nevojitet edhe një sistem motivimi për punonjësit. Është e nevojshme të zhvillohet një sistem i qartë dhe i kuptueshëm i pagesave të bonusit, kur një shitës i suksesshëm shpërblehet jo vetëm për vëllimin dhe sasinë e mallrave të shitura, por edhe për mungesën e ankesave për punën e tij, tërheqjen e klientëve të rinj, etj.

Çdo shitës duhet të dijë se kur ofron një zbritje prej 20% ose më shumë, ai duhet të përgatisë dokumente mbështetëse për të shpjeguar veprimet e tij: të lëshojë një urdhër ose urdhër të duhur për ndërmarrjen për caktimin e një zbritjeje dhe arsyet e emërimit të saj, duke bashkangjitur të nevojshme llogaritjet ekonomike, ose tregojnë arsyet e uljes së zbritjeve në kontratën me blerësin. Veprime të tilla janë të nevojshme për të justifikuar dhe shpjeguar veprimet e dikujt tek autoritetet tatimore, pasi, sipas Artit. 40 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, një ulje ose rritje afatshkurtër e çmimit të një produkti me më shumë se 20% duhet të kontrollohet nga autoritetet tatimore për ligjshmërinë e aplikimit në mënyrë që të mbrohet tregu nga dumping ose mungesa.

Shitësi duhet të jetë në gjendje të llogarisë saktë efektivitetin e kostos së zbritjeve të ofruara në mënyrë që të marrë fitimin maksimal të mundshëm duke ndërtuar besimin dhe interesin nga ana e blerësve. Sistemi i zbritjeve duhet të jetë i dobishëm si për shitësin ashtu edhe për blerësin. Vetëm në këtë rast është e mundur të forcohen dhe zhvillohen marrëdhënie afatgjata për kënaqësi reciproke.

Në ndjekje të fitimit shtesë, sipërmarrësit individualë përdorin mjete të ndryshme. Kjo përfshin ofrimin e zbritjeve, përdorimin e programeve të kursimit, bonuset e reklamimit dhe ofrimin e klientëve me certifikata dhuratash. Duhet të merret parasysh se aksione të tilla mund të sjellin rreziqe tatimore. Për mënyrën se si t'i shmangni ato, si dhe për veçoritë e aplikimit për zbritje, zbritje, programe kursimi, etj. Lexo artikullin.

Publikimi

Shumë sipërmarrës individualë shpesh përballen me çështjen e rritjes së numrit të klientëve për mallra dhe shërbime, zgjerimin e fushës së shërbimeve dhe, rrjedhimisht, gjenerimin e të ardhurave shtesë. Në fund të fundit, detyra kryesore e çdo biznesi është rritja e përfitimit dhe fitimi. Në ndjekje të fitimit shtesë, sipërmarrësit individualë përdorin mjete të ndryshme. Kjo përfshin ofrimin e zbritjeve, përdorimin e programeve të kursimit, bonuset e reklamimit dhe ofrimin e klientëve me certifikata dhuratash.

Dallimi kryesor i jashtëm të cilit mund t'i kushtoni vëmendje menjëherë është qëllimi i këtyre mjeteve për të tërhequr klientët. Zbritjet në fakt zvogëlojnë çmimin bazë, domethënë tregun, në varësi të faktorëve të ndryshëm, për shembull, sasisë së mallrave ose shërbimeve të blera nga një palë e caktuar. Gjithashtu, mund të ofrohen zbritje në varësi të luhatjeve sezonale dhe të tjera të kërkesës së konsumatorit, uljes së cilësisë së produktit dhe shitjes së modeleve eksperimentale.

Në praktikë, zbritjet mund të përdoren si një fushatë reklamuese në lidhje me shpërndarjen e katalogëve, degustimit, etj. Kartat e zbritjes konsiderohen si një mekanizëm shtesë për tërheqjen e vizitorëve dhe janë një dokument me të cilin blerësi ftohet të porosisë një shërbim për herë të dytë me një çmim më të mirë. Dallimi kryesor midis kartave të kursimit dhe kartave të zbritjes është se ato grumbullojnë pikë ose informacione për mallrat dhe shërbimet e blera. Kartat dhe certifikatat e dhuratave janë të përshtatshme për ata që duan t'i bëjnë një dhuratë një të dashur, por nuk dinë çfarë të japin. Ato gjithashtu mund t'u jepen klientëve të rregullt për të tërhequr miq dhe të njohur, dhe për këtë arsye, për të zgjeruar rrethin e shërbimit.

Pra, le të kuptojmë se cilat janë rreziqet kryesore për një sipërmarrës individual dhe cilat mekanizma janë më të mirët për t'u përdorur.

Sigurimi i zbritjeve dhe bonuseve

Sipas ligjit civil, klienti paguan për mallra, punë dhe shërbime në mënyrën e përcaktuar në kontratë. Për rrjedhojë, palët mund të përcaktojnë në mënyrë të pavarur çmimin e shërbimeve ose procedurën për përcaktimin e tij. Në veçanti, klienti dhe kontraktori kanë të drejtë të parashikojnë raste të uljes së çmimit në varësi të rrethanave të caktuara (zbritje).

Në të njëjtën kohë, ndryshimi midis zbritjeve dhe bonuseve dhe mekanizmave të tjerë për tërheqjen e klientëve nuk është përcaktuar qartë në legjislacion. Sidoqoftë, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë në letrën e datës 04/01/2010 N 3-0-06/63 pranon që një marrëveshje për shitjen e mallrave (punëve, shërbimeve) mund të parashikojë një sistem stimulimi duke siguruar:

një zbritje që përcakton madhësinë e një uljeje të mundshme në çmimin bazë të produktit të specifikuar në kontratë;

bonus si një shpërblim shtesë (prim) i dhënë nga shitësi blerësit për përmbushjen e kushteve të transaksionit, për shembull, për blerjen e një sasie dhe (ose) të caktuar mallrash.

Një zbritje më së shpeshti paraqet një ndryshim në çmimin e deklaruar më parë që ka ndodhur pas lidhjes së kontratës, ose marrëveshjes së një çmimi të ri të kontratës. Ofrimi i zbritjeve mund të përfshihet paraprakisht nga një sipërmarrës individual në listën e çmimeve bazuar në sasinë e mallrave, punëve dhe shërbimeve të blera. Ndonjëherë zbritjet mund të perceptohen nga të tjerët si një promovim, për shembull, kur shohim reklama "nëse blini dy, merrni një artikull të tretë si dhuratë".

Nga pikëpamja e legjislacionit tatimor, zbritjet zakonisht ndahen në zbritje me rishikim të çmimit të mallit të pasqyruar në kontratën e shitjes, dhe zbritje pa ndryshim të çmimit të një njësie malli nëpërmjet pagesës së primeve 1 . Një zbritje pa ndryshuar çmimin e mallrave (punës, shërbimeve) mund të sigurohet duke paguar një premium (bonus), duke rishikuar borxhin për shërbimet e kryera ose duke ofruar shërbime shtesë për një çmim të caktuar. Sigurimi i një zbritje pa ndryshim çmimi lejohet gjithashtu nga departamenti financiar në Letrën e Ministrisë së Financave të Rusisë, datë 29 Prill 2010 N 03-07-11/158.

Për më tepër, ligji nuk ndalon ofrimin e zbritjeve si para dorëzimit të mallrave dhe shërbimeve, ashtu edhe pas ofrimit të shërbimeve, me kusht që të përmbushen disa kushte. Zbritje të tilla mund të jenë ose me një ndryshim në çmimin e shërbimeve të ofruara, ose pa një ndryshim në cilësinë e shpërblimit - një bonus.

Kufizimet dhe rreziqet në ofrimin e zbritjeve dhe bonuseve

1. Zbritjet dhe bonuset duhet të dokumentohen. Një marrëveshje që përcakton kushtet për ofrimin e zbritjeve ose shpërblimeve, llogaritjen, llogaritjen e zbritjeve të ofruara, dokumentet që konfirmojnë përmbushjen e kushteve sipas marrëveshjes (Letra e Ministrisë së Financave të Rusisë e datës 24 janar 2005 N 03-03-01-04 /1/24) mund të shërbejnë si dokumente mbështetëse.

2. Zbritja nuk duhet të ofrohet për më shumë se 20% të çmimit total të përcaktuar. Nëse zbritja tejkalon 20%, autoritetet tatimore mund të kontrollojnë se mbi çfarë baze devijimi nga çmimi i tregut tejkalon kufirin në përputhje me Artin. 40 Kodi Tatimor i Federatës Ruse. Në këtë rast, sipas paragrafit 3 të Artit. 40 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, një sipërmarrës individual duhet të motivojë përdorimin e zbritjeve nga luhatjet sezonale dhe të tjera në kërkesën e konsumatorit për mallra (punë, shërbime); humbja e cilësisë ose e vetive të tjera konsumatore të mallrave; skadimi (përafrimi i datës së skadencës) i afatit të ruajtjes ose shitja e mallrave; politika e marketingut, duke përfshirë kur promovoni produkte të reja që nuk kanë analoge me tregjet, si dhe kur promovoni mallra (punë, shërbime) në tregje të reja; zbatimi i modeleve eksperimentale dhe mostrave të mallrave me qëllim njohjen e konsumatorëve me to.

3. Për të shmangur pretendimet nga blerësit e mallrave, punëve dhe shërbimeve, mekanizmi për vendosjen e zbritjeve dhe shpërblimeve duhet të jetë sa më transparent. Përndryshe, blerësit mund të bëjnë pretendime. Prandaj, rekomandohet që të zhvillohet një dokument i vetëm që të gjithë blerësit potencial mund ta përdorin dhe ta vendosin në faqen e internetit, në zonën e shitjeve dhe në vende të tjera të aksesueshme nga publiku.

4. Sipërmarrësit individualë që përdorin sistemin e thjeshtuar të taksave mund të ndeshen me problemin e kontabilizimit të zbritjeve dhe shpërblimeve për qëllime tatimore. Në letrën e datës 25 maj 2010 N 03-11-06/2/80, Ministria Ruse e Financave tregoi se tatimpaguesit që përdorin një sistem të thjeshtuar tatimor me objekt tatimi në formën e të ardhurave nuk kanë të drejtë të marrin parasysh shpenzimet me rastin e përcaktimit të objektit të tatimit. Kështu, nëse zbritjet përfshihen në çmim, domethënë para se të sigurohen mallrat, të ardhurat krijohen bazuar në çmimin e zbritur. Por nëse një sipërmarrës individual vendos t'i sigurojë blerësit të një shërbimi një bonus pasi ta blejë atë, atëherë madhësia e bonusit nuk do të zvogëlojë të ardhurat. Nëse një sipërmarrës individual zbaton objektin tatimor "të ardhura minus shpenzimet", atëherë ai duhet t'i kushtojë vëmendje faktit që zbritja nuk përcaktohet si shpenzim (neni 346.16 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Prandaj, është më mirë të merret parasysh një bonus ose zbritje në çmimin e punës ose shërbimeve të ofruara, duke ulur koston e tyre deri në momentin e zbatimit.

5. Mos harroni të pasqyroni zbritjen në dokumentet primare. Një formë e unifikuar e dokumentit parësor për regjistrimin e ofrimit të zbritjeve nuk ofrohet, prandaj tatimpaguesi ka të drejtë ta zhvillojë dhe ta përdorë atë për të pasqyruar transaksionet në kontabilitet. Për shembull, mund të pasqyroni në një faturë ose një certifikatë përfundimi që mallrat ose shërbimet ofrohen me zbritje. Shpërblimet kumulative që blerësi merr gjatë një periudhe kohore (muaj, tremujor, vit) duhet të pasqyrohen edhe në dokumentin përfundimtar, gjë që do të shmangë mosmarrëveshjet me palën dhe zyrën e taksave. Rekomandohet përdorimi i dokumenteve uniforme.

6. Nëse kostoja e mallrave ose e shërbimeve ndryshon pas shitjes së tyre, është e nevojshme të bëhen korrigjime në Librin e të Ardhurave dhe Shpenzimeve dhe të rillogaritet baza tatimore. Nëse identifikohen gabime (shtrembërime) në llogaritjen e bazës tatimore për periudhën e mëparshme tatimore, rregullimet e të ardhurave dhe shpenzimeve për qëllime tatimore dhe, në përputhje me rrethanat, rillogaritja e detyrimeve tatimore mund të bëhen në një deklaratë tatimore të përditësuar për tatimin e paguar nga individi. sipërmarrësit në lidhje me përdorimin e sistemit të thjeshtuar.

Kushtojini vëmendje paragrafit 1 të Artit. 54 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse siç është aktualisht në fuqi, sipas të cilit tatimpaguesi ka të drejtë të rillogarisë bazën tatimore dhe shumën e tatimit për periudhën tatimore (raportuese) në të cilën gabimet (shtrembërimet) në lidhje me tatimin e kaluar ( identifikohen periudhat e raportimit, edhe në ato raste kur gabimet (shtrembërimet) kanë çuar në pagim të tepruar të tatimit. Nëse çmimi i një produkti ka ndryshuar pas shitjes, një argument shtesë për kontabilitetin në periudhën aktuale mund të jetë se gjatë periudhës së shitjes baza tatimore është formuar saktë bazuar në aplikimin e çmimit të shitjes së produktit pa marrë parasysh zbritje.

Programet e zbritjes dhe kartat e zbritjes

Një sipërmarrës individual mund të sigurojë programe të tëra zbritje ose të lëshojë karta zbritjeje.

Dallimi midis programeve të zbritjes është se ofrimi i një programi të tillë varet kryesisht nga kohëzgjatja e kontratës. Për shembull, një sipërmarrës individual ofron shërbime për kryerjen e orëve të edukimit fizik rekreativ, shërbime të kontabilitetit për organizata ose lloje të tjera shërbimesh. Si masë për të tërhequr klientët, ai mund të ofrojë një program zbritjeje në varësi të kohës së ofrimit të shërbimeve (tremujori, gjashtëmujori, viti).

Ndryshe nga programet e zbritjes, një kartë zbritje ofron zbritje për blerjet e mëvonshme të shërbimeve dhe mallrave. Kartat e zbritjes të vënë në qarkullim mund të jenë bartëse ose individuale, të thjeshta ose kumulative. Kartat e thjeshta plastike mund të hidhen në qarkullim, të cilat tregojnë se çfarë zbritjeje dhe çfarë preferencash mund të mbështetet një klient i rregullt. Dallimi midis kartave individuale dhe kartave të thjeshta është se një kartë e thjeshtë mund të përdoret nga çdo person - kartat individuale të kartës tregojnë të dhënat e klientit (të dhënat e pasaportës, etj.). Dallimi kryesor midis kartave të kursimit është se atyre u jepen pikë që ju lejojnë të merrni një zbritje apo edhe një produkt ose shërbim të caktuar si dhuratë.

Prandaj, kur ofron programe zbritje për klientët, një sipërmarrës individual më së shpeshti përballon kostot për prodhimin e kartave plastike të zbritjes.

Kufizimet dhe rreziqet në ofrimin e një zbritjeje

1. Si në rastin e zbritjeve dhe shpërblimeve, sipërmarrësit individualë duhet të dokumentojnë dhënien e zbritjes, si dhe të zyrtarizojnë ofrimin e programeve të zbritjes me dokumente parësore. Për më tepër, sipërmarrësit individualë duhet të marrin parasysh Artin. 40 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse dhe të mos jepni një zbritje prej më shumë se 20% ose të përgatisni një justifikim të arsyetuar për zbritjen në bazë të pikës 3 të Artit. 40 Kodi Tatimor i Federatës Ruse.

2. Një nga veçoritë kryesore është se, ndryshe nga zbritjet, ofrimi i një zbritje përfshin në shumicën e rasteve prodhimin e kartave të zbritjes. Ministria e Financave nuk jep shpjegime konkrete në lidhje me njohjen e shpenzimeve për prodhimin e kartave të zbritjes. Në të njëjtën kohë, letra e Departamentit të datës 13 shkurt 2007 N 03-03-06/1/84 thotë se përdorimi i kartave të zbritjes shoqërohet me shitjen e mallrave klientëve që janë pronarë të tyre me çmime duke marrë parasysh zbritjet dhe ka për qëllim rritjen e shitjeve të produkteve dhe gjenerimin e të ardhurave, dhe për këtë arsye merret parasysh për qëllime tatimore.

3. Një situatë e diskutueshme është kur kartat e zbritjes shpërndahen së bashku me fletëpalosje, broshura që japin të drejtën për të blerë mallra me zbritje, për shembull, në një ekspozitë ose si pjesë e një fushate tjetër reklamuese. Vetëm kostot e prodhimit të broshurave dhe katalogëve reklamues mund të klasifikohen definitivisht si shpenzime të pa standardizuara. Ato tregohen shprehimisht në paragrafin. 4 f. 4 art. 264 Kodi Tatimor i Federatës Ruse. Për më tepër, shpenzime të tilla mund të shoqërohen jo vetëm me pjesëmarrjen në një ekspozitë (panair), por gjithashtu janë të destinuara për mbajtjen e një ankandi 2. Prandaj, ekziston mundësia që organet tatimore të mos njohin kostot e prodhimit të llojeve të tjera të produkteve reklamuese si të pa standardizuara, pasi ato nuk janë përmendur në paragrafin. 4 f. 4 art. 264 Kodi Tatimor i Federatës Ruse. Në këtë drejtim, dokumentet parësore shoqëruese duhet të tregojnë se kartat e zbritjes janë prodhuar dhe shpërndarë jo si pjesë e një fushate reklamimi, por si shpenzime rrjedhëse.

4. Nëse një sipërmarrës dëshiron të fusë karta individuale që tregojnë të dhënat e pasaportës, mbiemrin, inicialet, datën e lindjes dhe në këtë mënyrë të mbajë një bazë të dhënash të klientit, atëherë për të shmangur mosmarrëveshjet, është e nevojshme të marrë leje nga klienti për të përdorur të dhënat e tij personale. Ky pëlqim mund të deklarohet në pyetësorin e aplikantit-klient ose në marrëveshjen me klientin për ofrimin e një programi zbritjeje. Kjo është një veçori e programeve individuale të zbritjeve, megjithatë, me një program të tillë zbritjeje, mbajtësi i kartës mund të marrë bonuse shtesë për ditëlindje dhe pushime. Por nëse pronari nuk dëshiron të përdorë më kartën, ai nuk do të mund ta transferojë atë te një mik apo i afërm, gjë që ngushton rrethin e përdoruesve të kartës. Kur përdorni karta zbritje, është më mirë të përdorni një nga dy drejtimet (individuale ose mbajtëse), gjë që do të shmangë konfuzionin.

5. Një sipërmarrës individual mund të prezantojë programin e tij të zbritjes duke porositur karta zbritje nga një organizatë e specializuar. Kushtet specifike për sigurimin e tyre në rastin e lëshimit të kartave vetë duhet të shënohen në një dokument lokal. Një tjetër mundësi për ofrimin e programeve të zbritjeve është t'i bashkoheni një programi ekzistues zbritje që mbulon një numër të madh ndërmarrjesh dhe klientësh. Si pjesë e sistemit të zbritjes, është lidhur një marrëveshje midis disa organizatave për të përdorur një kartë të vetme zbritje, e cila siguron të drejta për një zbritje. Në këtë rast, sipërmarrësi individual duhet të kontaktojë organizatorin e sistemit të zbritjeve. Atëherë kushtet e bashkëpunimit, kostoja e shërbimeve të sistemit dhe kushtet për tërheqjen e klientëve nuk do të përcaktohen nga vetë sipërmarrësi individual.

6. Kartat e zbritjes mund të lëshohen me pagesë ose pa pagesë, kjo e fundit është më e zakonshme në praktikë. Në rastin e parë, kostot e prodhimit të kartave të zbritjes mund të konsiderohen të justifikuara ekonomikisht, pasi ato synojnë të gjenerojnë të ardhura gjatë lëshimit të kartave për klientët me kushte të rimbursueshme. Në këtë rast, kur lëshon një kartë zbritje, një sipërmarrës individual duhet të lëshojë një çek ose dokument tjetër mbështetës. Sidoqoftë, këto karta do të jenë më pak të kërkuara.

Programet e kursimit

Programet e kursimit mund të përdoren edhe si pjesë e programeve të zbritjeve, edhe si pjesë e programeve të zbritjes. Si pjesë e programit të kursimeve, mund të jepen pikë për blerjet ose shumat e blerjeve të klientëve, të cilat duhet të pasqyrohen në sistemin elektronik të kursimeve. Ky mund të jetë ose një program i specializuar për gjurmimin e pikave ose gjurmimi i pikave në aplikacionet standarde të zyrës, për shembull MS Word, MS Excel, që është opsioni më i thjeshtë. Si zbritjet ashtu edhe dhuratat specifike mund të përdoren si stimuj në sistemin e kursimeve.

Në kuadër të kartave të kursimit, mund të sigurohen karta të niveleve të ndryshme. Për shembull, një kartë kursimi do t'u lëshohet të gjithë mysafirëve në vizitën e tyre të parë. Ajo këmbehet me një “kartë argjendi”, e cila ofron një zbritje prej 5% nëse shuma totale e faturave për vitin arrin një shumë të caktuar ose kur paguani një faturë një herë, për shembull, për dy persona, shuma është mbi 5000. rubla. "Gold Card" ofron dhjetë për qind zbritje kur grumbulloni në kartë një shumë që tejkalon dyfishin e shumës në "kartën e argjendtë" në një vit, ose për një blerje një herë në shumën prej 50,000 rubla.

Kufizimet dhe rreziqet në organizimin e programeve të kursimit

1. Ndryshe nga zbritjet dhe kartat e zbritjes një herë, programi i kursimeve kërkon mbajtjen e dokumentacionit më të detajuar që konfirmon ofrimin e një zbritjeje kursimi ose dhuratë për një klient të caktuar, përndryshe mund të lindin probleme me autoritetet e inspektimit.

2. Legjislacioni parashikon kërkesën për të lidhur kontrata me shkrim nëse dhurata është bërë në shumën prej 5 pagash minimale (500 rubla) në përputhje me pikën 2 të Artit. 574 Kodi Civil i Federatës Ruse. Por kjo vlen vetëm për dhuratat për personat juridikë. Nëse dhurata i bëhet një individi ose sipërmarrësi individual, atëherë nuk nevojitet një marrëveshje. Ju lutemi vini re: ne po flasim për persona juridikë, kjo dispozitë nuk prek sipërmarrësit individualë. Sipas Art. 5 i Ligjit Federal të 19 qershorit 2000 N 82-FZ, nga 1 janari 2001, paga minimale është 100 rubla.

3. Sigurisht që nga dhurimi nuk krijohen të ardhura. Kjo do të thotë që baza tatimore nuk rritet. Zakonisht nuk mund të zvogëlohet as, pasi, për shembull, me sistemin e thjeshtuar të taksave është zakon të merren parasysh vetëm shpenzimet e specifikuara në paragrafin 1 të Artit. 346.16 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse, dhe kostoja e dhuratave nuk përfshihet midis tyre. Prandaj, është më mirë të përdorni një program kursimi me zbritje në vend të dhuratave.

4. Nëse partnerëve të biznesit ose klientëve u jepen artikuj me logo të markës, kostot e blerjes (prodhimit) mund të pasqyrohen si shpenzime reklamimi (klauzola 20, pika 1, neni 346.16 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Reklamimi është informacion në lidhje me një organizatë ose sipërmarrës, lloj aktiviteti, mallra, ide, të shpërndara në çdo formë midis një numri të pacaktuar njerëzish për të ruajtur interesin për objektin e reklamuar (Klauzola 1, neni 3 i Ligjit Federal të 13 Marsit , 2006 N 38-FZ). Gjërat e vogla (figurina, pjata, lodra, kancelari) me logon e kompanisë plotësojnë të gjitha kriteret dhe mund të konsiderohen reklamë. Megjithatë, ka rreziqe tatimore. Fakti është se reklamimi nuk i drejtohet askujt në veçanti, kështu që kur krijoni një listë specifike të mbajtësve të kartave individuale, autoritetet tatimore mund ta konsiderojnë këtë një shkelje.

Opinion. Irina Shtukmaster, avokate e lartë në Pepelyaev Group:
Gjykatat ndonjëherë vërejnë se nëse ndonjë produkt, qoftë edhe me logon e një tatimpaguesi, shpërndahet midis një rrethi të caktuar njerëzish (punonjës, klientë), atëherë produkte të tilla nuk janë reklamë. Në veçanti, Shërbimi Federal Antimonopol i Qarkut të Moskës doli në këtë përfundim në Rezolutën e datës 01.03.2007, 09.03.2007 N KA-A40/1026-07. Megjithatë, shpenzimet për qëllime të tilla mund të konsiderohen si shpenzime për promovimin e produktit, në përputhje me rrethanat, ato mund të merren parasysh si shpenzime në bazë të paragrafëve. 49 pika 1 neni. 264 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse pa marrë parasysh standardin.

Por nëse dhurata i jepen çdo bartësi - mbajtësit të një karte kursimi, sepse... Këto janë karta mbajtëse dhe mund të konsiderohen si shpenzime promocionale.

Opinionet. Irina Shtukmaster, avokate e lartë në Pepelyaev Group:
Në paragrafin 4 të Artit. 264 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse ofron vetëm një listë të përafërt të shpenzimeve që konsiderohen si reklama. Me fjalë të tjera, lista e shpenzimeve për reklama është e hapur. Shpenzime të tilla mund të përfshijnë çdo kosto që lidhet me kryerjen e ngjarjeve që bien nën përkufizimin e reklamës. Në veçanti, nëse në një kafene vendosen në tavolina artikuj (peceta, kruese dhëmbësh) me logot e kafenesë, atëherë kostot e prodhimit të artikujve të tillë mund të klasifikohen si shpenzime reklamimi, pasi ato plotësojnë plotësisht kriteret për shpenzimet e reklamimit. Në këtë rast, produkti është një mjet reklamimi, me ndihmën e të cilit vizitorët formohen për të ruajtur interesin për shërbimet e kafenesë, produkte të tilla përmbajnë informacion vizual në lidhje me objektin e reklamimit, promovojnë njohjen e kompanisë (kafe) dhe në të njëjtën kohë drejtohen në një rreth të pacaktuar njerëzish. Në të njëjtën kohë, pasi shpenzime të tilla nuk përmenden në Art. 264 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse si të pa standardizuara (shpenzime të tilla nuk kanë të bëjnë me reklamat në natyrë në kuptim të Ligjit N 38-FZ "Për Reklamimin"), për qëllime tatimore ato do të njihen në një shumë që nuk kalon 1% të të ardhurave.

Oksana Gusalova, kontabiliste në GSL Law & Consulting:
Reklamimi është informacion i shpërndarë në çfarëdo mënyre në çdo formë dhe duke përdorur çdo mjet, drejtuar një rrethi të pacaktuar njerëzish dhe që synon tërheqjen e vëmendjes ndaj objektit të reklamimit, krijimin ose ruajtjen e interesit për të dhe promovimin e tij në treg (Klauzola 1, neni 3 të ligjit "Për reklamat"). Nëse, për shembull, në një kafene vendosen peceta ose kruese dhëmbësh me logon e kësaj kafeneje, atëherë në këtë rast pecetat dhe kruese dhëmbësh nuk janë bartës të informacionit reklamues dhe përdoren nga një rreth i caktuar njerëzish (vizitorët e kafenesë).
Kostot që lidhen me prodhimin e pecetave dhe kruese dhëmbësh me logon e kafenesë, sipas regjimit të përgjithshëm, përfshihen në kostot e tjera që lidhen me shitjet (klauzola 49, pika 1, neni 264 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse).
Kur aplikoni sistemin e thjeshtuar të taksave, këto shpenzime mund të merren parasysh si pjesë e shpenzimeve materiale (klauzola 5, paragrafi 1, neni 346.16 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Përbërja e kostove materiale përcaktohet nga Art. 254 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse (klauzola 2 e nenit 346.16 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Bazuar në paragrafë. 6 pika 1 neni. 254 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shpenzimet materiale, në veçanti, përfshijnë kostot e tatimpaguesit për blerjen e punëve dhe shërbimeve të një natyre prodhimi, të kryera nga organizata të palëve të treta ose sipërmarrës individualë, si dhe për kryerjen e këtyre punimet (ofrimi i shërbimeve) nga divizionet strukturore të tatimpaguesit. Punimet (shërbimet) e natyrës prodhuese përfshijnë kryerjen e operacioneve individuale për prodhimin (prodhimin) e produkteve, kryerjen e punës, ofrimin e shërbimeve, përpunimin e lëndëve të para (materialeve), monitorimin e pajtueshmërisë me proceset e vendosura teknologjike, mirëmbajtjen e aseteve fikse. dhe punë të tjera të ngjashme.
Kështu, një sipërmarrës individual që përdor një sistem të thjeshtuar tatimor ka të drejtë të marrë parasysh kostot që lidhen me prodhimin e pecetave dhe kruese dhëmbësh me logon e kafenesë kur përcakton bazën tatimore për taksën e vetme, pasi këto kosto lidhen drejtpërdrejt me biznesin. aktivitetet e kryera prej tij.

Certifikatat e dhuratave

Certifikatat e dhuratave mund të përdoren nga një sipërmarrës individual për të rritur, për shembull, shitjet gjatë festave, ose mund t'u shiten burrave për të blerë dhurata për gratë. Certifikatat mund t'u ofrohen edhe klientëve të korporatave. Ato mund të përdoren nga restorante, dyqane, sallone bukurie etj.

Kufizimet dhe rreziqet në ofrimin e certifikatave të dhuratave

1. Legjislacioni aktual civil nuk e përcakton konceptin e "çertifikatës së dhuratës", kështu që është e vështirë të përcaktohet se çfarë lloj marrëveshjeje duhet të lidhet me klientin gjatë lëshimit të një certifikate. Logjikisht, zbatimi i një certifikate mund të quhet një blerje dhe shitje. Megjithatë, ka shembuj të praktikës së arbitrazhit që tregojnë se gjyqtarët i njohin kontratat e shitjes me një listë jokonsistente të mallrave si të pa përfunduara 3 . Për më tepër, në letrën e Shërbimit Federal të Taksave të Rusisë për Moskën, datë 08/04/2009 N 17-15/080428, autoritetet tatimore të kryeqytetit deklaruan drejtpërdrejt se një certifikatë dhuratë nuk është një produkt. Ai i jep bartësit të drejtën për të blerë mallra për shumën e specifikuar në të. Autoritetet tatimore arrijnë në përfundimin se "shuma e marrë nga organizata (si rezultat i shitjes së një certifikate dhuratë) është një paradhënie për shitjen me pakicë të mallrave (ofrimi i shërbimeve, kryerja e punës) që do të blihen (sigurohen, kryer) në të ardhmen.”

Opinion. Oksana Gusalova, kontabiliste në GSL Law & Consulting:
Një certifikatë dhuratë vërteton të drejtën e mbajtësit të saj për të blerë mallra (punë ose shërbime) nga shitësi në një shumë të barabartë me vlerën nominale të kësaj certifikate.
Kostot për prodhimin e kartave të dhuratave sipas regjimit të përgjithshëm përfshihen në shpenzimet e tjera që lidhen me shitjen e mallrave (klauzola 49, pika 1, neni 264 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse).
Lista e shpenzimeve për sistemin e thjeshtuar tatimor (klauzola 1 e nenit 346.16 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse) nuk tregon drejtpërdrejt kostot që lidhen me prodhimin e certifikatave të dhuratave, prandaj disa tatimpagues i marrin parasysh këto shpenzime si pjesë e materialit shpenzimet (klauzola 5 e pikës 1 të nenit 346.16 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Megjithatë, sipas organeve tatimore, këto shpenzime nuk mund të ulin bazën tatimore për tatimin e vetëm. Prandaj, për të shmangur mosmarrëveshjet gjatë kontrollit, është më mirë të mos merren parasysh gjatë llogaritjes së taksës së vetme.

Gjithashtu, gjatë shitjes së certifikatave, nuk mund të përdoret një kontratë për ofrimin e shërbimeve me pagesë, pasi sipas një kontrate për ofrimin e shërbimeve me tarifë, kontraktori merr përsipër, me udhëzimet e klientit, të ofrojë shërbime, d.m.th. të kryejë veprime të caktuara ose të kryejë veprime specifike, dhe klienti merr përsipër të paguajë për këto shërbime (neni 779 i Kodit Civil të Federatës Ruse). Në praktikë, një certifikatë dhuratë zëvendëson paratë e gatshme kur paguani për mallra dhe shërbime.

Opinion. Irina Shtukmaster, avokate e lartë në Pepelyaev Group:
Në të vërtetë, marrëdhëniet për blerjen dhe shitjen e mallrave duke përdorur certifikata dhuratë përfaqësojnë një grup specifik marrëdhëniesh që nuk rregullohen drejtpërdrejt nga ligji civil. Në praktikë, shprehen disa këndvështrime në lidhje me kualifikimin e transaksioneve për transferimin e fondeve për marrjen e një certifikate dhe shlyerjen e saj të mëtejshme. Sidoqoftë, secila prej qasjeve të mundshme ka të metat e veta.
Qasja e parë supozon se blerësi fiton të drejtat pronësore për të blerë, të vërtetuara me një certifikatë. E dyta parashikon që certifikata të transferohet si mall. Por vetë certifikata nuk ka vlerë konsumatore, ajo shërben vetëm si konfirmim i transferimit të fondeve, dhe për këtë arsye nuk mund të konsiderohet produkt. Qasja e tretë për përcaktimin e marrëdhënies për "shitjen" e certifikatave të dhuratave si një paradhënie për blerjen e ardhshme të mallrave nuk është gjithashtu pa të meta, sepse klauzola 1 neni. 487 i Kodit Civil të Federatës Ruse supozon që parapagimi paguhet në kuadër të marrëveshjes së lidhur të shitjes dhe blerjes. Nga ana tjetër, sipas paragrafit 3 të Artit. 455 i Kodit Civil të Federatës Ruse, emri dhe sasia e mallrave duhet të specifikohen në kontratën e shitjes. Kështu, duke qenë se mallrat që do të transferohen në këmbim të certifikatës nuk janë specifikuar fillimisht, zyrtarisht një certifikatë e tillë nuk mund të konsiderohet si një pagesë paradhënie. Por, pavarësisht nga mangësitë ekzistuese, kjo qasje është më në përputhje me natyrën e marrëdhënies dhe përdoret në praktikë.
Kostot e prodhimit (blerjes) së certifikatave të dhuratave, për mendimin tonë, mund të merren parasysh për qëllime tatimore si shpenzime reklamimi kur plotësohen kërkesat e përgjithshme të Artit. 252 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse. Shpenzime të tilla duhet të njihen si shpenzime reklamimi në periudhën kur certifikatat përkatëse u transferuan klientëve. Baza për njohjen e shpenzimeve mund të jenë raportet për numrin e certifikatave të transferuara të përpiluara gjatë promovimit brenda të cilit transferohen këto certifikata. Ekziston rreziku që organi tatimor të mos e njohë si të justifikueshme ekonomikisht koston e prodhimit të certifikatave që nuk janë përdorur nga blerësit. Sidoqoftë, kjo qasje e autoriteteve tatimore mund të sfidohet me sukses, pasi Art. Art. 264, 346.16 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse nuk parashikon asnjë kufizim në njohjen e shpenzimeve në varësi të karakteristikave të promovimeve. Me fjalë të tjera, Kodi Tatimor i Federatës Ruse nuk e bën mundësinë e njohjes së shpenzimeve të reklamimit të varur nga përdorimi i mëtejshëm i certifikatave të transferuara te blerësit. Për më tepër, sipërmarrësit mund t'i referohen qëndrimit të Gjykatës Kushtetuese të Federatës Ruse, të shprehur në Vendimin nr. 320-O-P, datë 06.04.2007, i cili vëren se për të njohur kostot si të justifikuara ekonomikisht, së pari është e nevojshme të të merren parasysh synimet fillestare të subjektit afarist për të marrë një efekt ekonomik, por jo rezultate konkrete.

2. Gjatë prezantimit të certifikatave të dhuratave, është e nevojshme të hartohet një akt vendor në të cilin është e nevojshme të përcaktohet emërtimi, periudha e vlefshmërisë dhe procedura për lëshimin e certifikatave dhuratë, dhe të merren parasysh kostot e prodhimit të certifikatave.

3. Një sipërmarrës individual mund të ketë probleme me tatimin. Sipërmarrësit që përdorin metodën e thjeshtuar dhe, për rrjedhojë, njohin të ardhurat me para në dorë, duhet të përfshijnë menjëherë shumat e marra nga shitja e certifikatave të dhuratave si pjesë e të ardhurave të tyre. Kur një klient riblen një certifikatë, nuk ka nevojë të njohë të ardhurat.

4. Si rregull, nuk ka rimbursim për certifikatat e shitura. Nëse askush nuk e përdor atë përpara skadimit të certifikatës së dhuratës, certifikata "digjet". Për rrjedhojë, nëse certifikata ka skaduar, atëherë sipërmarrësi individual do të gjenerojë të ardhura dhe në momentin kur krijohen të ardhurat është shitja e saj.

5. Kur shet një certifikatë dhuratë, një sipërmarrës individual duhet t'i sigurojë klientit një faturë. Sipas letrës së Shërbimit Federal të Taksave të Rusisë për Moskën, datë 08/04/2009 N 17-15/080428, shuma e marrë nga organizata kur shet një certifikatë dhuratë është një paradhënie për shitjen me pakicë të mallrave (sigurimi i shërbimet, kryerja e punës) që do të blihen (ofrohen, kryhen) ) në të ardhmen. Në të njëjtën kohë, Ligji Federal i 22 majit 2003 N 54-FZ "Për përdorimin e pajisjeve të arkës kur bëni pagesa në para dhe (ose) shlyerje duke përdorur karta pagese" nuk i përjashton organizatat dhe sipërmarrësit individualë nga përdorimi i parave të gatshme. regjistron kur kryen pagesa me para në dorë në rast pagese për mallra (punë, shërbime) përpara se ato t'i jepen blerësit. Prandaj, kur siguron një certifikatë dhuratë, një sipërmarrës individual duhet ta shesë atë në arkë.

6. Nëse shuma e blerjes është më e lartë se kostoja e certifikatës, atëherë blerësi duhet të paguajë para shtesë në arkë ose t'i depozitojë ato në llogarinë bankare. Prandaj, sipërmarrësi individual duhet t'i postojë këto shuma si të ardhura. Nëse kostoja e mallrave të zgjedhur nga blerësi ose shërbimet e ofruara për të është më e ulët se vlera nominale e certifikatës, dhe diferenca që rezulton sipas rregullave për qarkullimin e certifikatave nuk kthehet ("djeg"), të ardhurat janë zakonisht njihet bazuar në çmimin aktual të shitjes së mallrave dhe shërbimeve, dhe diferenca duhet të përfshihet në të ardhurat e sipërmarrësit individual si një shumë e marrë pa pagesë.

Si përfundim, dëshiroj të vërej se të gjitha metodat e diskutuara bëjnë të mundur rritjen e shitjeve të mallrave, punëve dhe shërbimeve të ofruara nga sipërmarrës individualë. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të mbani mend nuancat, rreziqet ligjore dhe tatimore. Duke përmbledhur të gjitha përfundimet, kushtojini vëmendje sa vijon:

të zhvillojë një dokument të brendshëm për ofrimin e zbritjeve, zbritjeve, certifikatave të dhuratave, të cilat do të jenë në dispozicion të klientëve;

përcaktoni nëse do të keni shpenzime për prodhimin e kartave, fletëpalosjeve, fletushkave me zbritje, etj., dhe si do t'i njihni shpenzimet dhe do t'i prodhoni këto dokumente;

të lidhë një marrëveshje me klientin dhe t'i sigurojë atij dokumente parësore, të cilat më vonë mund t'u paraqiten inspektorëve;

pasqyrojnë të ardhurat duke llogaritur veçmas rritjen e fitimit kur përdoren zbritje, bonuse etj., të cilat mund të shërbejnë si justifikim për autoritetet tatimore. Duhet mbajtur mend se zbritjet dhe shpërblimet nuk duhet të jenë më shumë se 20% e çmimit të vendosur, përndryshe është e nevojshme të përgatiten dokumente që tregojnë ligjshmërinë e uljes së çmimit (faktorët sezonalë, skadimi i afatit të ruajtjes, etj.).

1 Letër e Shërbimit Federal të Taksave të Rusisë për Moskën e datës 14 nëntor 2006 N 20-12/100238
2 Letra e Ministrisë së Financave të Rusisë e datës 05/07/2009 N 03-11-06/2/89.
3 Për shembull, Rezoluta e Shërbimit Federal Antimonopol të Rrethit Siberian Lindor, datë 13 Mars 2006 N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

Sipas paragrafëve. 19.1 klauzola 1 neni. 265 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shpenzimet jo operative që nuk lidhen me prodhimin dhe shitjet përfshijnë kostot në formën e një prim (zbritje) të paguar (të dhënë) nga shitësi tek blerësi si rezultat i përmbushjes së kushteve të caktuara të kontratës, veçanërisht për vëllimin e blerjeve.

Për më tepër, kushtet e marrëveshjes së shitblerjes, primi për përmbushjen e të cilave merret parasysh si pjesë e shpenzimeve jo operative, nuk kufizohen në një vëllim të caktuar blerjesh.

Bazuar në pikën 4 të Artit. 421 i Kodit Civil të Federatës Ruse, kushtet e kontratës përcaktohen në diskrecionin e palëve, me përjashtim të rasteve kur përmbajtja e kushtit përkatës parashikohet me ligj ose akte të tjera ligjore (neni 422 i Kodit Civil të Federata Ruse). Në përputhje me paragrafin 1 të Artit. 422, kontrata duhet të jetë në përputhje me rregullat e detyrueshme për palët, të përcaktuara me ligj dhe akte të tjera ligjore në fuqi në momentin e lidhjes së saj.

Kështu, shitësi dhe blerësi kanë të drejtë të parashikojnë në marrëveshjen e shitblerjes çdo kusht që nuk bie në kundërshtim me ligjin dhe aktet e tjera ligjore në fuqi në momentin e lidhjes së saj, përfshirë. me përmbushjen e të cilave blerësit i jepet një bonus.

Ligji në disa raste përcakton kufizime në shpërblimin e palës tjetër për përmbushjen e detyrimeve kontraktuale. Për shembull, Art. 9 i Ligjit Federal të 28 dhjetorit 2009 N 381-FZ "Për bazat e rregullimit shtetëror të veprimtarive tregtare në Federatën Ruse" parashikon që çmimi i një kontrate për furnizimin e produkteve ushqimore të lidhur midis një subjekti ekonomik që kryen furnizime dhe një subjekt ekonomik i angazhuar në aktivitete tregtare përcaktohet në bazë të çmimit të produkteve ushqimore të përcaktuara me marrëveshje të palëve në kontratën e furnizimit, duke marrë parasysh pjesët 4 dhe 5 të Artit. 8 të këtij ligji. Një marrëveshje ndërmjet palëve në një kontratë për furnizimin e produkteve ushqimore mund të parashikojë përfshirjen në çmimin e saj të shpërblimit të paguar për një subjekt ekonomik të angazhuar në aktivitete tregtare në lidhje me blerjen e tij të një sasie të caktuar të produkteve ushqimore nga subjekti ekonomik i angazhuar. në furnizim. Shuma e shpërblimit të specifikuar është subjekt i marrëveshjes së palëve në kontratë, përfshirja në çmimin e saj dhe nuk merret parasysh gjatë përcaktimit të çmimit të produkteve ushqimore. Masa e shpërblimit nuk mund të kalojë 10% të çmimit të produkteve ushqimore të blera (klauzola 3 dhe 4 e nenit 9). Pagesa e shpërblimit në përgjithësi nuk lejohet në lidhje me blerjen nga një subjekt ekonomik i angazhuar në aktivitete tregtare të llojeve të caktuara të produkteve ushqimore të rëndësishme shoqërore të specifikuara në listën e përcaktuar nga Qeveria e Federatës Ruse. Përfshirja në çmimin e një marrëveshjeje për furnizimin e produkteve ushqimore të llojeve të tjera të shpërblimit për përmbushjen nga një subjekt ekonomik i angazhuar në aktivitete tregtare të kushteve të kësaj marrëveshjeje dhe (ose) ndryshimi i saj nuk lejohet në bazë të klauzolës. 6 i Artit. 9 i ligjit nr.381-FZ.

Sipas paragrafit 1 të Artit. 272 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shpenzimet njihen në periudhën e raportimit (tatimore) kur ato lindin në bazë të kushteve të transaksioneve. Nëse transaksioni nuk përmban kushte të tilla dhe marrëdhënia ndërmjet të ardhurave dhe shpenzimeve nuk mund të përcaktohet qartë ose përcaktohet në mënyrë indirekte, shpenzimet shpërndahen nga tatimpaguesi në mënyrë të pavarur.

Në bazë të paragrafëve. 3 paragrafi 7 neni. 272 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, data e shpenzimeve jo operative dhe të tjera njihet si data e shlyerjes në përputhje me kushtet e marrëveshjeve të lidhura ose data e paraqitjes tek tatimpaguesi i dokumenteve që shërbejnë si bazë për të bërë llogaritjet, ose data e fundit e periudhës raportuese (tatimore) (në veçanti, për shpenzimet për pagesën ndaj palëve të treta të kryera prej tyre (shërbimet e ofruara)).

Siç përcaktohet nga paragrafët. 1 klauzolë 1 art. 146 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, transaksionet që përfshijnë shitjen e mallrave (punës, shërbimeve) në territorin e Federatës Ruse, si dhe transferimin e të drejtave pronësore, njihen si subjekt i TVSH-së. Përveç kësaj, bazuar në paragrafët. 2 f. 1 art. 162 të Kodit i nënshtrohen fondeve të marra nga tatimpaguesi në lidhje me pagesën për mallrat (punët, shërbimet) të shitura prej tij.

Nëse fondet e marra nga tatimpaguesi nuk kanë të bëjnë me pagesën e mallrave (punës, shërbimeve) të shitura prej tij, ato nuk i nënshtrohen tatimit mbi vlerën e shtuar.

Kështu, primet e marra nga blerësi i mallrave nga shitësi në bazë të rezultateve të shitjeve për një periudhë të caktuar pa ndryshuar çmimin e mallit nuk i nënshtrohen tatimit mbi vlerën e shtuar. Në të njëjtën kohë, shitësi i mallrave për shumën e këtyre primeve nuk rregullon bazën tatimore për këtë taksë (shih Letrat e Ministrisë së Financave të Rusisë të datës 16 tetor 2009 N 03-03-06/1/665, datë 16.09.2009 N 03-03-06/1/ 585, datë 10.07.2009 N 03-03-06/1/458, datë 22.05.2009 N 03-03-06/1/340, datë 17.03.2009 N 03-03-06/1/145, datë 24.06.2008 N 03-03-06/1/365, datë 03.06.2008 N 03-03-06/1/343. , datë 04/02/2008 N 03-03-06/11/251, datë 04/02/2008 N 03-03 -06/1/251, datë 18.03.2008 N 03-03-06/1/ 196, datë 21/11/2007 N 03-03-06/1/822, datë 20/12/2006 N 03-03-04/1/ 847, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë, datë 30.08.2007 N ShS- 6-03/688@, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë për Moskën, datë 09.01.2009 N 16-15/091213, datë 19.05.2009 N 16-15/049824, datë 21.04.2009 N 16-15 /038718, datë 02.02.2009 N 16-15/007925.1, datë 08.10.2008 N 20-12/094128, datë 10.04.2008 N 19-11/035016, dt.22016. 1, datë 08 /28/2007 N 20-12/081752, datë 14.11.2006 N 20-12/100238, datë 21.07.2006 N 19-11/64503).

Për një kohë të gjatë, çështja e njohjes së shpenzimeve në formën e primeve dhe shpërblimeve të ngjashme sipas kontratave të punës dhe shërbimeve mbeti e diskutueshme. Duke justifikuar qëndrimin tim me faktin se paragrafët. 19.1 klauzola 1 neni. 265 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse është i zbatueshëm vetëm për marrëveshjet e blerjes dhe shitjes, palët në të cilat janë shitësi dhe blerësi, të cilat diskutohen në këtë paragraf, Ministria e Financave e Rusisë tregoi: nëse palët në kontrata për Ofrimi i shërbimeve me pagesë janë kontraktori dhe klienti, dispozitat e normës së mësipërme të Kodit Tatimor të Federatës Ruse në lidhje me marrëveshje të tilla nuk zbatohen.

Kohët e fundit, departamenti financiar filloi të shprehë mendimin se shpërblimet dhe primet sipas kontratave të punës dhe shërbimeve mund të hiqen në bazë të paragrafëve. 20 pika 1 neni. 265 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse për shpenzime të tjera të justifikuara jo-operative që nuk lidhen me prodhimin dhe shitjet.

Në të njëjtën kohë, vlefshmëria e shpenzimeve të marra parasysh gjatë llogaritjes së bazës tatimore duhet të vlerësohet duke marrë parasysh rrethanat që tregojnë synimet e tatimpaguesit për të marrë një efekt ekonomik si rezultat i një biznesi real ose një aktiviteti tjetër ekonomik.

Në legjislacionin tatimor, thekson Ministria Ruse e Financave, koncepti i "fizibilitetit ekonomik" nuk përdoret dhe procedura dhe kushtet për kryerjen e veprimtarive financiare dhe ekonomike nuk janë të rregulluara, dhe vlefshmëria e shpenzimeve që zvogëlojnë të ardhurat e marra për qëllime tatimore nuk mund të jetë. vlerësohen nga pikëpamja e fizibilitetit, racionalitetit dhe efikasitetit të tyre ose rezultati i marrë. Për shkak të parimit të lirisë së veprimtarisë ekonomike (Pjesa 1 e nenit 8 të Kushtetutës së Federatës Ruse), tatimpaguesi e kryen atë në mënyrë të pavarur me rrezikun e tij dhe ka të drejtë të vlerësojë individualisht efektivitetin dhe përshtatshmërinë e tij. Verifikimi i justifikimit ekonomik të shpenzimeve të bëra nga tatimpaguesi kryhet nga autoritetet tatimore gjatë aktiviteteve të kontrollit tatimor, procedura për të cilën përcaktohet nga Kodi Tatimor i Federatës Ruse (Letrat e Ministrisë së Financave të Rusisë të datës 25 Mars 2010 N 03-03-06/1/191, datë 02.09.2009 N 03-03-06 /1/566).

Zbritje në çmimet e produkteve

Çmimi i transaksionit përcaktohet me marrëveshje të palëve (dhe në rastet e parashikuara me ligj, ai mund të vendoset ose rregullohet nga organet e autorizuara shtetërore dhe (ose) organet e qeverisjes vendore).

Siç thuhet në paragrafin 2 të Artit. 424 i Kodit Civil të Federatës Ruse, ndryshimi i çmimit pas lidhjes së një marrëveshjeje lejohet vetëm në rastet dhe në kushtet e parashikuara nga marrëveshja, ligji ose në mënyrën e përcaktuar me ligj.

Zbritjet e ofruara në çmimin e mallrave janë të ndryshme. Për shembull, mund të përmendim dërgimin e mallrave me cilësi joadekuate, mangësitë e të cilave nuk janë specifikuar nga shitësi, kur blerësi ka të drejtë të kërkojë nga shitësi një ulje proporcionale të çmimit të blerjes (neni 475 i Kodit Civil. të Federatës Ruse). Pasoja të ngjashme parashikohen me ligj kur transferoni mallra jo të plota te blerësi (neni 480 i Kodit Civil të Federatës Ruse).

Një zbritje e siguruar duke treguar një çmim të reduktuar të një produkti në kontratë balancohet me çmimin e produktit kur përcaktoni të ardhurat nga shitjet si në kontabilitet (klauzola 6.5 e PBU 9/99, miratuar me Urdhrin e Ministrisë së Financave të Rusisë datë 6 maj 1999 N 32n) dhe në shitësin e kontabilitetit tatimor (neni 248, paragrafi 2 i nenit 249 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Departamenti financiar shpjegoi: në përputhje me paragrafët. 19.1 klauzola 1 neni. 265 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shpenzimet jo-shitëse përfshijnë shpenzime të justifikuara në formën e një prim (zbritje) të paguar (të dhënë) nga shitësi tek blerësi si rezultat i përmbushjes së kushteve të caktuara të kontratës. Ky rregull zbatohet nëse ofrimi i një zbritjeje (pagesa e primit) parashikohet nga kushtet e marrëveshjes përkatëse të blerjes dhe shitjes. Ky rregull nuk zbatohet për zbritjet që i ofrohen blerësit duke treguar në marrëveshjen e blerjes dhe shitjes një çmim të reduktuar për mallrat (shih, për shembull, Letrën e Ministrisë së Financave të Rusisë, datë 2 maj 2006 N 03-03-04 /1/411). Kështu, të ardhurat e tatimpaguesit pasqyrojnë shumën e rregulluar për zbritjen, dhe vetë zbritja nuk ndahet në një artikull të veçantë të kostove të shitësit.

E njëjta qasje për përcaktimin e të ardhurave nga shitjet kur jepet një zbritje në çmimin e mallrave përdoret gjatë formimit të bazës tatimore për TVSH-në: të ardhurat nga shitja e mallrave (punëve, shërbimeve), transferimi i të drejtave pronësore përcaktohen bazuar në të gjitha të ardhurat e tatimpaguesit që lidhen me pagesat për pagesa për këto mallra (punë, shërbime), të drejtat pronësore të marra prej tij në para dhe (ose) në natyrë (klauzola 2 e nenit 153 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse). Sipas paragrafëve. 2 f. 1 art. 162 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, baza tatimore për TVSH-në rritet me shumat që lidhen me pagesën për mallrat, punët ose shërbimet e shitura. Në bazë të pikës 4 të Artit. 166 të Kodit, shuma totale e TVSH-së së pagueshme në buxhet llogaritet në bazë të rezultateve të çdo periudhe tatimore, duke marrë parasysh ndryshimet që rrisin ose ulin bazën tatimore në periudhën tatimore përkatëse.

Bazuar në procedurën aktuale për aplikimin e tatimit mbi vlerën e shtuar, për të ulur bazën tatimore kur ndryshon çmimi i mallrave të furnizuara më parë, duhet të bëhen korrigjimet e duhura në faturën e lëshuar në mënyrën e përcaktuar në pikën 29 të Rregullave për mbajtjen e regjistrave të fatura të pranuara dhe të lëshuara, libra blerjesh dhe shitjesh, të miratuara. Dekret i Qeverisë së Federatës Ruse i datës 2 dhjetor 2000 N 914.

Për më tepër, shitësi i mallrave duhet të bëjë ndryshime në librin e shitjeve në mënyrën e përcaktuar në pikën 16 të këtyre Rregullave, dhe gjithashtu t'i paraqesë autoritetit tatimor në vendin e regjistrimit një deklaratë tatimore korrigjuese për periudhën tatimore në lidhje me të cilën ai bëri ndryshime në librin e shitjeve.

Në këtë rast, fatura e korrigjuar regjistrohet nga blerësi në librin e blerjeve dhe, në përputhje me rrethanat, shumat e TVSH-së kërkohen nga blerësi për zbritje në periudhën tatimore në të cilën është marrë fatura e korrigjuar, duke respektuar njëkohësisht kushtet e tjera të parashikuara. për në Kapitullin. 21 Kodi Tatimor i Federatës Ruse.

Nëse blerësi i mallrave, përpara se shitësi të bënte korrigjime në faturë, ta regjistronte atë në librin e blerjeve dhe të pranonte shumën e TVSH-së për zbritje, blerësi duhet të bëjë ndryshimet e duhura në librin e blerjeve në mënyrën e përcaktuar në pikën 7 të rregullave të mësipërme. . Sipas kësaj norme, nëse është e nevojshme të bëhen ndryshime në librin e blerjeve, një shënim për anulimin e faturës bëhet në një fletë shtesë të librit të blerjeve për periudhën tatimore kur është regjistruar fatura përpara se të bëhen korrigjimet në atë. Fletët shtesë të librit të blerjeve janë pjesë përbërëse e tij.

Për më tepër, blerësi i mallrave duhet t'i paraqesë autoritetit tatimor në vendin e regjistrimit një deklaratë tatimore korrigjuese për periudhën tatimore për të cilën ka bërë ndryshime në librin e blerjeve (shih Letrat e Shërbimit Federal të Taksave të Rusisë të datës 30 gusht 2007 N ShS-6-03/688 @, Ministria e Financave e Rusisë e datës 26 korrik 2007 N 03-07-15/112).

Siç mund ta shihni, një zbritje në çmimin e një produkti merret parasysh në një mënyrë krejtësisht të ndryshme nga një bonus, dhe ofrimi i tij ka pasoja të ndryshme tatimore. Në këtë drejtim, rëndësi të veçantë ka përcaktimi i saktë i llojit të zbritjes së parashikuar në kontratë. Metodat për përcaktimin dhe llogaritjen e tij përcaktohen vetëm nga palët në transaksion.

Kështu, ligji nuk ndalon ofrimin e një zbritjeje në çmimin e mallrave, dhe jo një bonus, për përmbushjen e kushteve të caktuara të kontratës (përfshirë vëllimin e blerjes), nëse kushtet e kontratës na lejojnë të gjurmojmë porosinë dhe rrethanat e uljes së çmimit të mallrave të dërguara.

Shembull. LLC i shiste mallrat e saj përmes një rrjeti shpërndarësish. Me rastin e lidhjes së marrëveshjeve, ishte përcaktuar që distributorët do të shpërndanin dhe do t'ua shisnin mallrat palëve të treta; Për më tepër, për të motivuar këtë të fundit për të rritur volumin e mallrave të blera, për të rritur pjesën e tregut të produktit, për të zhvilluar shpërndarjen e produktit, si dhe për të forcuar disiplinën e pagesës, kompania, në marrëveshje me distributorin, vendos një sistem. e zbritjeve në çmimin e produktit. Zbritja, siç përcaktohet në aneksin e kontratës, i jepet shpërndarësit bazuar në rezultatet e performancës si përqindje e vëllimit të mallrave të shitura për një periudhë të caktuar, veçanërisht për përmbushjen e planit të shitjes, pagesën në kohë, arritjen e qëllimeve të përcaktuara ( për përpjekje të veçanta për promovimin e produktit në treg).

Gjatë kontrollit, organi tatimor e ka konsideruar si bonus zbritjen retro të dhënë, dhe jo zbritje në çmimin e mallit, pasi është dhënë nga kompania si përqindje e kostos totale të të gjitha mallrave të shitura për periudhën e mëparshme. dhe kontratat e furnizimit nuk tregonin çmimin origjinal të mallit dhe çmimin e formuar duke marrë parasysh zbritjet e ofruara të blerësit. Mbi këtë bazë, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë akuzoi LLC për nënvlerësimin e bazës së TVSH-së dhe vlerësoi taksat, gjobat dhe gjobat shtesë.

Tatimpaguesi apeloi vendimin e autoritetit tatimor në gjykatë, por gjykatat e instancave të para, të apelit dhe të kasacionit mbështetën Shërbimin Federal të Taksave të Rusisë.

Presidiumi i Gjykatës së Lartë të Arbitrazhit të Federatës Ruse anuloi vendimin e inspektoratit, si dhe vendimet e gjykatave, duke marrë parasysh sa vijon.

Pavarësisht se si palët në marrëveshjen e shpërndarjes përcaktuan sistemin e stimulimit (duke ofruar një zbritje që përcakton madhësinë e një uljeje të mundshme të çmimit bazë të produktit të specifikuar në marrëveshje, ose duke siguruar një bonus - shpërblim shtesë, një premi e dhënë nga shitësi te blerësi për përmbushjen e kushteve të transaksionit, dhe gjithashtu pavarësisht nga porosia që ofron zbritje dhe shpërblime (duke transferuar në një llogari rrjedhëse, të kompensuar si paradhënie ose duke ulur borxhin) gjatë përcaktimit të bazës tatimore), shuma e të ardhurat i nënshtrohen përcaktimit duke marrë parasysh zbritjet, dhe, nëse është e nevojshme, rregullimin për periudhën tatimore në të cilën pasqyrohet shitja e mallrave (punëve), shërbimeve).

Ky përfundim rrjedh edhe nga dispozitat e paragrafit 1 të Artit. 154 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse: baza tatimore kur një tatimpagues shet mallra (punë, shërbime) përcaktohet si kostoja e tyre, e llogaritur në bazë të çmimeve të përcaktuara në përputhje me Artin. 40 të Kodit.

Zbritjet e ofruara nga kompania për distributorët ishin të lidhura pazgjidhshmërisht me shitjen e mallrave, d.m.th. kompania uli ligjërisht çmimin e shitjes së mallrave duke rregulluar bazën përkatëse tatimore gjatë llogaritjes së TVSH-së, dhe për këtë arsye vlerësimi shtesë i TVSH-së nga inspektorati, përllogaritja e gjobave dhe sanksioneve tatimore u shpall i paligjshëm (bazuar në materialet e Rezolutës së Presidiumi i Gjykatës Supreme të Arbitrazhit të Federatës Ruse, i datës 22 dhjetor 2009 N 11175/09).

Duke komentuar këtë vendim, Ministria Ruse e Financave pranoi: tatimpaguesi rregullon bazën tatimore të TVSH-së në periudhën përkatëse tatimore nëse ofrimi i zbritjeve (bonuseve) çoi në një ndryshim në çmimin e shitjes. Departamenti Financiar theksoi: pozicioni i tij nuk bie ndesh me Rezolutën e mësipërme të Presidiumit të Gjykatës së Lartë të Arbitrazhit të Federatës Ruse (Letra e datës 30 Mars 2010 N 03-07-04/02).

Sipas paragrafit 1 të Artit. 16 i Kodit të Procedurës së Arbitrazhit të Federatës Ruse, aktet gjyqësore të gjykatës së arbitrazhit që kanë hyrë në fuqi janë të detyrueshme për autoritetet shtetërore, qeveritë lokale, organet e tjera, organizatat, zyrtarët dhe qytetarët dhe janë subjekt i ekzekutimit në të gjithë Federatën Ruse. Në këtë rast, pala që mori pjesë në shqyrtimin e çështjes duhet të respektojë Rezolutën e specifikuar të Presidiumit të Gjykatës së Lartë të Arbitrazhit të Federatës Ruse.

Tatimpaguesit e tjerë që paguajnë shpërblime (shpërblime) për blerësit e mallrave (punëve, shërbimeve), si dhe u ofrojnë blerësve zbritje në çmimin e mallrave të shitura, mund të zbatojnë vendimin e sipërpërmendur vullnetarisht ose kur një gjykatë arbitrazhi vendos kundër tyre në një rast specifik.

Sa i përket rrjedhës së dokumenteve kur ofrojnë zbritje në çmimin e mallrave, autoritetet rregullatore këmbëngulin që shitësi:

I dërgon blerësit një faturë dhe faturë të korrigjuar që tregon koston e reduktuar të mallit dhe shumën e TVSH-së;

Dokumenton plotësimin e kushteve për dhënien e zbritjes nga blerësi (arritja e vëllimit të kërkuar të blerjeve). Dokumentet mbështetëse janë faturat për lëshimin e mallit, të miratuara. Rezoluta e Komitetit Shtetëror të Statistikave të Rusisë, e datës 25 dhjetor 1998 N 132, dhe dokumentet e pagesës dhe shlyerjes që konfirmojnë përmbushjen e afateve të caktuara nga blerësi për pagesën e mallrave;

Harton një fletë shtesë të librit të shitjeve për periudhën në të cilën janë shitur mallrat. Fleta shtesë tregon faturat para dhe pas ndryshimeve, si dhe shumën totale të TVSH-së për periudhën, duke marrë parasysh rregullimin;

Paraqit një deklaratë të përditësuar të tatimit mbi të ardhurat për periudhën kur mallrat janë shitur;

Në bazë të këtyre dokumenteve, hartohet një certifikatë llogaritëse që lejon ndryshimin e rezultateve të operacioneve për periudhat e mëparshme të pasqyrohet në periudhën raportuese me shumën e zbritjes. Regjistrimet rregulluese bëhen në kontabilitet dhe të ardhurat e regjistruara më parë rregullohen për të marrë parasysh uljen e çmimit për njësi.

Procedura për korrigjimin e faturave kur jepet një zbritje në formën e një uljeje të çmimit për njësi të mallrave të dërguara më parë përcaktohet në pikën 29 të Rregullave për mirëmbajtjen e regjistrave të faturave të pranuara dhe të lëshuara, librave të blerjeve dhe librave të shitjeve dhe në letrat e Ministria e Financave e Rusisë e datës 21 Mars 2006 N 03-04 -09/05, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë për Moskën, datë 21 Nëntor 2006 N 19-11/101863 dhe Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë për Rajonin e Moskës, datë 30 Mars , 2005 N 21-27/26431. Në përputhje me procedurën e specifikuar, në rast të ndryshimit të çmimit për njësi të mallrave të dërguar, shitësi duhet të bëjë ndryshime në çdo faturë të lëshuar blerësit në momentin e dërgimit të mallrave. Korrigjimet e bëra në fatura duhet të vërtetohen me nënshkrimin e menaxherit dhe vulën e shitësit, duke treguar datën e hyrjes.

Lëshimi i faturave negative dhe krediteve, objekt i të cilave janë zbritjet si të tilla, nuk parashikohet nga këndvështrimi i inspektorëve dhe nuk mund të shërbejë si bazë për rregullimin e TVSH-së dhe bazës së tatimit mbi të ardhurat e palëve në transaksion. (shih, për shembull, Letrat nga Ministria e Financave e Rusisë, datë 03.11 .2009 N 03-07-09/55, datë 06/02/2009 N 03-07-09/28, datë 14/11/2005 N 03 -03-04/1/354, datë 15.09.2005 N 03-03-04/ 1/190, datë 02.05.2006 N 03-03-04/1/411, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë, datë 25.01.2005 N 02-1-08/8@, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë për Moskën, datë 30.07.2006 N 19-11/ 58920, datë 21 nëntor 2006 N 19-11/101863, Shërbimi Federal i Taksave i Rusisë për Rajonin e Moskës, datë 30 mars 2005 N 21-27/26431). Këto Shkresa përcaktojnë në mënyrë të detajuar procedurën e kontabilitetit dhe dokumentimit të transaksioneve për dhënien e zbritjeve retrospektive nga shitësi për efekt të llogaritjes së TVSH-së.

Megjithatë, gjykatat e shohin këtë situatë ndryshe. Ka precedentë kur notat e kreditit “negativë” janë njohur si jo në kundërshtim me ligjin. Dhe faturat “negative” nuk kanë shkaktuar asnjë ankesë nga gjykatat, sepse nuk ishin dokumente në bazë të të cilave u zbrit taksa (në fund të fundit, zbritja merret parasysh kur llogaritet TVSH-ja jo me zbritje).

Një shembull nga praktika e arbitrazhit

LLC apeloi në gjykatën e arbitrazhit me një kërkesë për të shfuqizuar vendimin e Shërbimit Federal të Taksave për të sjellë detyrimin tatimor për kryerjen e një kundërvajtje tatimore për sa i përket vlerësimit shtesë të TVSH-së dhe tatimit mbi të ardhurat mbi shumën e zbritjeve të ofruara nga shpërndarësi, akumulimi i gjobave dhe vendosja e sanksioneve tatimore.

Si bazë për marrjen e një vendimi të tillë, Shërbimi Federal i Taksave përmendi paligjshmërinë e LLC-së që lëshonte shënime krediti dhe hartonte fatura mbi bazën e tyre për shumën e zbritjeve me tregues negativë. Sipas Shërbimit Federal të Taksave, dokumente të tilla nuk janë dokumente kryesore të kontabilitetit dhe nuk mund të tregojnë një ndryshim në çmimin e mallrave të specifikuar në marrëveshjet midis LLC dhe blerësve, ose të justifikojnë një ndryshim në bazën e tatimit mbi të ardhurat e shitësit. Nuk është e mundur të llogaritet nga dokumentet e dërguara blerësit se cili artikull individual i dërguar në një faturë të caktuar i nënshtrohet një zbritjeje retrospektive. Zbritja retrospektive, e llogaritur në bazë të shumave të treguara në kolonën “Kosto e mallrave në listën e çmimeve pa TVSH”, nuk korrespondonte me të dhënat e përcaktuara në kreditorët dhe faturat me tregues numerik negativ.

Në mbështetje të ankesës, inspektorati tatimor tregoi: ofrimi i një zbritjeje për blerësin nuk mund të jetë një transaksion biznesi më vete që ndikon në përcaktimin e bazës tatimore për shitjen e mallrave për qëllime të TVSH-së, duke ulur bazën tatimore me shumën e zbritjeve në çmimi i mallrave të dërguara në periudhën e mëparshme tatimore; Lëshimi i këtyre zbritjeve me kartë krediti dhe fatura me tregues negativ është i paligjshëm dhe në kundërshtim me pikën 1 të Artit. 146, paragrafët. 1 klauzolë 1 art. 167, paragrafët 1, 3 dhe 4 të Artit. 168, paragrafë. 7 pika 5 neni. 169 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, sqarime të Ministrisë së Financave dhe Shërbimit Federal të Taksave të Rusisë.

Sidoqoftë, sipas SH.PK-së, ofrimi i një zbritjeje retrospektive është një transaksion i veçantë biznesi që duhet të pasqyrohet në kontabilitet. Shuma e zbritjes, shuma e tatimit që i atribuohet kësaj zbritjeje, u pasqyrua në dokumentet e zhvilluara në mënyrë të pavarur nga tatimpaguesi - shënimet e kreditit që përmbajnë të gjitha detajet e detyrueshme të parashikuara nga Ligji Federal Nr. 129-FZ i 21 nëntorit 1996 "Për Kontabilitetin". “.

Një formë e unifikuar e dokumentit parësor për regjistrimin e ofrimit të zbritjeve nuk ofrohet, kështu që tatimpaguesi kishte të drejtë ta zhvillonte atë në mënyrë të pavarur dhe ta përdorte për të pasqyruar transaksionet në kontabilitet.

Si të tilla dokumente të SH.PK-së janë përdorur fatura (shënime krediti), të cilat pasqyronin shumën e zbritjes, si dhe shumën që i atribuohet kësaj zbritjeje.

Në përputhje me paragrafin 4 të Artit. 9 të ligjit të kontabilitetit, dokumenti kryesor i kontabilitetit duhet të hartohet në momentin e kryerjes së transaksionit dhe nëse kjo nuk është e mundur, menjëherë pas përfundimit të tij.

Kështu, nota e kreditit, duke qenë dokumenti kryesor kontabël që dokumenton transaksionin për dhënien e zbritjes, duhet të hartohet pikërisht gjatë periudhës së dhënies së zbritjes (në të kundërt do të ishte shkelje e kërkesave të kontabilitetit).

Mundësia e lëshimit të një zbritje nga çmimi i kontratës në drejtim të uljes së tij me një shënim krediti parashikohet gjithashtu nga Letra e Departamentit të Tatimeve dhe Tatimeve të Rusisë për Moskën e datës 21 Mars 2002 N 26-12/12839.

Sipas gjykatës, as Art. 168 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, as Rregullat për mbajtjen e librit të shitjeve nuk vendosin një ndalim për lëshimin e faturave me vlera "negative". Sigurimi i një zbritje ndryshon bazën tatimore për TVSH-në, e cila, sipas pikës 1 të Artit. 40 dhe paragrafi 1 i Artit. 153 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse llogaritet në bazë të çmimeve të përcaktuara me marrëveshje të palëve.

SH.PK ka llogaritur bazën tatimore për TVSH-në në përputhje me normat e legjislacionit për tatimet dhe tarifat, duke pasqyruar dhënien e zbritjeve në kontabilitet për efekt të llogaritjes së TVSH-së në periudhën kur u krijuan arsyet për sigurimin e tyre.

Një faturë “negative” nuk është një dokument mbi bazën e të cilit zbritet taksa, sepse Zbritja merret parasysh gjatë llogaritjes së TVSH-së jo me zbritje.

Nga dispozitat e paragrafit 1 të Artit. 154, neni. Art. 171 dhe 172 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse rrjedh se një ulje e bazës tatimore çon në një ndryshim në shumën e tatimit të llogaritur dhe nuk ndikon në zbritjet tatimore, dhe për këtë arsye gjykata e shkallës së parë dhe e apelit në mënyrë të arsyeshme nuk pranoi argumenti i inspektorit tatimor për shkeljen e pikave 5 dhe 6 të Artit. 169 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse kur lëshoni fatura "negative".

Si rezultat, gjykata doli në përfundimin: lëshimi i faturave “negative” dhe notave kreditore për shumën e zbritjes që u jepet klientëve është në përputhje me legjislacionin për taksat dhe tarifat, sepse Ofrimi i zbritjeve për klientët nga SH.PK është një transaksion i veçantë biznesi, koha e të cilit nuk përkon me kohën e transaksionit për transferimin e mallrave. Kështu, SH.PK llogariti bazën tatimore në përputhje me normat e legjislacionit për taksat dhe tarifat.

Në bazë të paragrafit 1 të Artit. 154 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, baza tatimore kur një tatimpagues shet mallra (punë, shërbime), përveç nëse parashikohet ndryshe nga ky nen, përcaktohet si kostoja e këtyre mallrave (punës, shërbimeve), e llogaritur në bazë të çmimet e përcaktuara në përputhje me Art. 40 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, duke marrë parasysh taksat e akcizës (për mallrat e akcizës) dhe pa përfshirë tatimin.

Sipas paragrafit 4 të Artit. 166 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shuma totale e taksës llogaritet duke marrë parasysh të gjitha ndryshimet që rrisin ose ulin bazën tatimore në periudhën përkatëse tatimore.

Mundësia e ndryshimit të kostos së produkteve të shitura në rrethana të caktuara ishte parashikuar në marrëveshjet e shpërndarjes së LLC.

Kërkuesi ka pasqyruar në mënyrë të ligjshme dhënien e zbritjeve për efekt të llogaritjes së TVSH-së në periudhën kur kanë lindur arsyet për dhënien e tyre.

Sipas Art. 81 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shtesat dhe ndryshimet në deklaratën tatimore bëhen vetëm në rast të mos reflektimit ose pasqyrimit jo të plotë të informacionit, si dhe gabimeve që çojnë (që nuk çojnë) në një nënvlerësim të shumës së tatimit. e pagueshme.

Faturat dhe shënimet e dorëzimit të lëshuara gjatë periudhës së dërgesës së produkteve nuk përmbajnë gabime ose informacione të shtrembëruara ato pasqyrojnë të dhënat që kanë ndodhur në momentin e dërgesës. Pas dhënies së skontimit, janë lëshuar kartë krediti dhe fatura “negative”, të cilat kanë reflektuar uljen e zbritjes për shkak të uljes së çmimit të mallrave. Meqenëse baza tatimore për TVSH-në ishte formuar në mënyrë korrekte, nuk kishte asnjë arsye për të paraqitur një deklaratë tatimore të përditësuar kur ofronte një zbritje për produktet e shitura.

Konkluzioni i inspektoratit tatimor për lirimin e blerësit nga detyrimi për të paguar për një pjesë të produkteve është hedhur poshtë me të drejtë nga gjykata e shkallës së parë dhe të apelit si i pabazuar, sepse Për të marrë zbritje, distributori kërkoi respektimin e kushteve të caktuara.

Dhënia e një zbritjeje si përqindje e kostos së mallrave të shitura është një mënyrë për ta llogaritur atë. Faturës dhe kreditit “negativ” i ishte bashkangjitur një listë faturash për dërgesat e bëra më parë, duke lejuar identifikimin e produktit për të cilin është dhënë zbritja; çmimi i ri i produktit mund të përcaktohet në mënyrë aritmetike.

Aplikanti dorëzoi në materialet e çështjes dhe në organin tatimor një mekanizëm për llogaritjen e zbritjes; organi tatimor kishte mundësinë të kontrollonte saktësinë e llogaritjes. Organi tatimor nuk ka paraqitur asnjë kundërshtim për llogaritjen e zbritjes.

Bazuar në rezultatet e shqyrtimit të çështjes, gjykata anuloi vendimin e autoritetit tatimor për të vlerësuar taksat shtesë, gjobat dhe për të vendosur një gjobë për këtë episod (bazuar në materialet e Rezolutës së Shërbimit Federal Antimonopol të Moskës Rrethi datë 25 qershor 2008 N KA-A40/5284-08 në çështjen N A40-54849/07-99- 242).

Shënim! Ligjshmëria e emetimit të shënimeve dhe faturave të kredisë "negative" mund të përcaktohet vetëm duke marrë parasysh kushtet e transaksionit, dispozitat e politikave kontabël të shitësit dhe të gjitha rrethanat e rrjedhës së dokumentit. Përgjithësimi dhe zbatimi i një qasjeje të vetme në këtë rast është i papranueshëm dhe mund të çojë në pasoja të padëshirueshme tatimore për të dyja palët në marrëveshje.

Kur një zbritje është një iluzion

Pavarësisht nga të gjitha dallimet midis zbritjeve premium dhe zbritjeve në çmimin e mallrave, të dyja këto lloje preferencash janë të bashkuara nga një veçori: ato parashikohen nga kushtet e kontratës.

Megjithatë, në biznes ndodh gjithashtu që për një arsye ose një tjetër (përfshi edhe dëshirën për të ofruar zbritje), vendimi për rishikimin e shumës së borxhit të merret në mënyrë të njëanshme, d.m.th. Pa lidhur me shkrim një marrëveshje me palën tjetër, e cila mund të konsiderohet si pjesë e kontratës, kreditori e liron pjesërisht debitorin nga detyrimi për të paguar mallin.

Për shembull, pa ndryshuar kushtet e transaksionit, shitësi e informon blerësin për sigurimin e tij me një bonus (në formë monetare ose materiale) në çdo fazë të kontratës ose e fton atë të konsiderojë çmimin e produktit të reduktuar, dhe blerësi pëlqimi (edhe i heshtur) nuk kërkohet.

Kjo situatë nuk mund të konsiderohet si ofrim i një zbritjeje (premium ose mbi çmimin e produktit), sepse Nuk ka gjë kryesore - marrëveshja e palëve në kontratë.

Në Kodin Civil të Federatës Ruse, një procedurë e tillë quhet falja e borxhit (neni 415). Është e ligjshme, por ka pasoja të pakëndshme tatimore për të dyja palët në kontratë, sepse mallrat në shumën e borxhit të falur do të konsiderohen për qëllime tatimore që do të transferohen pa pagesë.

Për furnizuesin, shuma e falur nuk mund të zvogëlojë të ardhurat nga shitjet, pasi kushtet e çmimit të transaksionit nuk kanë ndryshuar, dhe të ardhurat do të duhet të vlerësohen në shumën e pritur fillimisht; shitësi nuk do të gjenerojë shpenzime në formën e kostos së mallrave të transferuara (klauzola 16 e nenit 270 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse); TVSH-ja do të duhet të paguhet në shumën fillestare sipas kontratës (në bazë të paragrafit 1, paragrafi 1, nenit 146 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse, transferimin e pronësisë së mallrave, rezultatet e punës së kryer, sigurimin e shërbimet pa pagesë njihen si shitja e mallrave (punës, shërbimeve)).

Blerësi njeh të ardhurat jo-operative në shumën e duhur të lidhur me marrjen falas të pasurisë (klauzola 8 dhe 18 e nenit 250 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse), por nuk mund të shlyejë mallrat e blera në këtë mënyrë si shpenzime kur ato lëshohen në prodhim ose rishiten, sepse nuk ka bërë shpenzime për blerjen e tij (klauzola 1 e nenit 254, pika 2 dhe 3 e nenit 268 të Kodit Tatimor të Federatës Ruse), nuk mund të zbresë TVSH-në për mallrat e marra si pjesë e faljes së borxhit (klauzola 2 e nenit 171 të Kodi Tatimor RF), pasi këto mallra do të konsiderohen për qëllime tatimore për t'u marrë pa pagesë.

Për të shmangur pasoja të tilla, çdo kusht i ri i rëndësishëm për dërgimin e mallrave (përfshirë ndryshimet e çmimeve ose sigurimin e primeve) ose procedura për futjen e tyre duhet të përcaktohet ose në vetë kontratën ose në marrëveshjet (ndryshimet) shtesë të saj. të cilat janë pjesë përbërëse e tij.

për rregullat e pathëna për rregullimin e çmimeve të mallrave në tregtinë online. Prej tij do të mësoni kur të përdorni zbritje dhe kur të rrisni pak çmimin për të krijuar kërkesë dhe emocione.

Zbritjet dhe promovimet e festave të dyqaneve online janë një armë e fuqishme marketingu, pasi ato tërheqin vëmendjen e një audiencë të gjerë, shërbejnë si lajme dhe rrisin trafikun në një faqe uljeje ose faqe interneti. Sidoqoftë, duhet të jeni në gjendje t'i përdorni ato me mençuri në mënyrë që të përfitojnë nga marka juaj.

Pse duhen zbritje:

1. Mund të shesësh shpejt mallra me lëvizje të ngadalta të ulura në rafte.
2. Duke përdorur kodet promocionale në numrin e zbritjes, mund të grumbulloni faktorë të sjelljes për klientët.
3. Zbritjet krijojnë një trazim dhe tërheqin edhe ata që nuk planifikonin të bënin blerje në sit.

Si mund të dëmtojnë uljet e rregullta të çmimeve:

1. Zbritjet pengojnë shitjet gjatë periudhës jashtë sezonit, sepse blerësit presin zbritje dhe shtyjnë blerjet.
2. Ulja e çmimit të produkteve me përdorim afatgjatë ul faturën “mesatare” për një biznes.
3. Në fund të fundit, një ulje në çmimin e drejtë i bën blerësit të kujdesshëm.

Rasti i rritjes së shitjeve pas rritjes së çmimit

Libri i marketingut Influence, i autorit të njohur Robert Cialdini, eksploron historinë ilustruese të një marke bizhuterish që vepron në Arizona, SHBA. Shitja e produkteve me gurë të çmuar bruz nuk po shkonte mirë për ta. Pronari i dyqanit provoi shumë metoda, por ato nuk sollën rezultatin e dëshiruar.

Vendimi i saj i fundit ishte të shiste mallrat me një çmim shumë të reduktuar. Ajo ia caktoi administratorit detyrën e ndryshimit të etiketave të çmimeve. Punonjësi, duke keqinterpretuar mesazhin e pronarit, dyfishoi çmimin e bizhuterive. Çfarë befasie ishte pronarja e kthimit kur pa se të gjitha mallrat ishin shitur!

10 metoda për aplikimin e zbritjeve për tregtinë elektronike

Për të siguruar që zbritjet të mos shkaktojnë dëme në biznesin tuaj, është e rëndësishme të zgjidhni strategjinë e duhur. Le të shohim taktikat më të njohura, por efektive.

1. Zbritje javore ose mujore - kur një dyqan duhet të përmbushë një objektiv shitjeje për një periudhë të caktuar. Promovimet në dyqanet online shpesh organizohen në momente kur shitjet pritet të bien.
2. Zbritjet paraprake janë të rëndësishme për bizneset që sapo po përgatiten të nisin. Përpara vijës së finishit, ka kuptim të nisni zbritje për të rritur interesin e audiencës së synuar. Dhe pas ca kohësh, ndryshoni politikën e çmimeve.
3. Kishte oferta sezonale - të Premtet e Zeza, të hënat në internet, shitjet e Vitit të Ri dhe verës. Shumë marka madje përdorin uebsajte të veçanta me një faqe për të paraqitur ofertat e tyre në të Premten e Zezë ose shitjet e Vitit të Ri.

Këtu është një shembull nga marka Vimeo me ofertën e tyre Cyber ​​​​Monday.

Faqet e uljes vërtet ndihmojnë në gjenerimin e rezultateve nga promovimet. Ju mund të përpiqeni të "rrahni" zbritjet tuaja në këtë mënyrë. Nuk keni nevojë të kërkoni gjatë për mënyra për të krijuar një faqe uljeje me një faqe, ka shërbime të veçanta, për shembull LPgenerator, që ju lejojnë të krijoni shpejt dhe me një çmim të përballueshëm një faqe uljeje të veçantë;

1. Ballafaqimi me karrocat e braktisura është një metodë që jo çdo markë e praktikon, megjithëse ky është pikërisht rasti kur zbritjet mund të funksionojnë mirë. Nëse blerësi ka lënë artikuj të pa blerë në karrocë, ofrojini atij një zbritje për to. Përvoja jonë sugjeron që në 70% të rasteve ai do të pajtohet.
2. Bonuset për abonim, adresën e emailit, ripostimin dhe veprime të tjera janë gjithashtu opsione efektive për përdorimin e sistemit të ofertës speciale. Çfarë nuk do të bëjë një vizitor për hir të një oferte fitimprurëse, por promovimi do t'ju ndihmojë të ndërtoni një bazë klientësh.
3. Zbritjet "miqësore" funksionojnë mirë për blerësit. Shumë njerëz dëshirojnë të "sjellin" një mik në dyqan dhe të marrin një zbritje për të. Ky sistem referimi funksionon mirë.
4. Zbritje për klientët e rinj. Shpesh ju mund dhe duhet të ofroni një çmim të reduktuar për blerjen tuaj të parë.
5. Zbritje për klientët e rregullt. Oferta të tilla quhen "programe besnikërie" dhe ato duken si karta zbritje që i ofrohen blerësit. Ata grumbullojnë bonuse dhe më pas mund të përdoren, ose me kalimin e kohës, të rrisin madhësinë e zbritjes së përhershme. Shumë dyqane zinxhirësh e përdorin këtë.
6. Zbritje nga të famshmit dhe blogerët. I ashtuquajturi marketing i famshëm është një trend i ri në shitjet online, por funksionon! Kur një personazh i famshëm u premton fansave të tij një zbritje, duke u kërkuar atyre që të përdorin për shembull emrin e tyre si kod promocional, fansat shkojnë dhe përfitojnë nga kjo zbritje.

1. Ju gjithashtu mund të ofroni një zbritje për thirrjet me telefon në një kohë të caktuar kur departamenti i shitjeve është më pak i zënë. Për ta bërë këtë, duhet të përdorni analitikën e thirrjeve Ringostat, i cili ka një raport të përshtatshëm të ngarkesës së operatorëve gjatë ditës dhe ditës së javës, si dhe aftësinë për të regjistruar në cilën orë është kryer thirrja.

Do të ishte gabim të thuhet se këto strategji funksionojnë gjithmonë. Jo, ofertat speciale dhe sistemet e zbritjeve duhet të përshtaten me markën tuaj. Testoni dhe gjeni opsionin e duhur të menaxhimit të zbritjeve.

Ndërkohë, ne do të përpiqemi të kuptojmë se çfarë të bëjmë me rritjen e çmimit. A funksionon vërtet rasti i dhënë në fillim të artikullit?

Kur një blerës është i gatshëm të paguajë më shumë?

Nëse cilësia e produktit është e lartë

Një përqindje shumë e vogël e blerësve dinë të vlerësojnë në mënyrë adekuate gjërat. Në mënyrë tipike, ideja e nivelit dhe cilësisë së produkteve vjen nga çmimi dhe kostoja e gjërave të ngjashme. Kështu jemi mësuar: sa më i lartë të jetë çmimi, aq më i mirë është cilësia e produktit.

Mund të jepen edhe shembujt më banalë. Kafeja nga Starbucks kushton 300 rubla, dhe në McDonalds - 100 rubla. Megjithatë, kafenetë e zinxhirit të parë janë gjithmonë plot klientë, sepse besohet se pija atje është më cilësore. Por ju duhet të paguani për cilësinë.

E njëjta gjë ka ndodhur edhe me bizhuteritë në dyqanin e Arizonës për të cilat ka shkruar Robert Cialdini. Konsumatorët filluan ta shohin produktin si më të vlefshëm.

Nëse ia vlen të dyfishohet çmimi tani, është një pikë e diskutueshme. Së pari, ri-analizoni audiencën tuaj të synuar dhe karakteristikat e biznesit. Nëse ofroni shërbime me porosi, provo të rrisësh çmimin. Është shumë e mundur që efekti t'ju befasojë në një mënyrë të mirë.

Nëse përdorni psikologjinë e çmimeve

Ndoshta të gjithë e dinë për taktikat e çmimeve që përfundojnë me "9". Dhe pothuajse të gjithë mendojnë se kjo strategji nuk funksionon më. E keni gabim, sepse ende ndihmon në shitje.

Qëndrueshmëria e këtij fenomeni shpjegohet me faktin se më shpesh i kushtojmë vëmendje shifrës së majtë, prandaj, ne ende thjesht i përcaktojmë 34 dhe 39 rubla si 30. Efekti i "ankorimit të dorës së majtë", nëse flasim në aspektin shkencor. Mund të provoni të rrisni koston në numrin më të afërt me një "9" në fund.

Nëse i jepet një zgjedhje

Duke u ofruar klientëve një zgjedhje të produkteve nga varg çmimesh të ndryshme, ju i jepni vetes hapësirë ​​për të rritur çmimin tuaj. Dhe mos mendoni se duke vendosur çmimin minimal në katalog, konsumatori do të zgjedhë këtë artikull të veçantë. Jo, shumë eksperimente vërtetojnë se njerëzit blejnë produkte me një çmim mesatar më shpesh.

Nëse ofroni një bonus kur porositni me një vlerë më të lartë se sa pritej

Dhe këtu konvergojnë dy "heronjtë" kryesorë të artikullit tonë - zbritjet dhe rritja e çmimeve. Ata mund të punojnë së bashku. Ofroni blerësit një bonus për blerjen e mallrave për një shumë më të madhe dhe kështu do të shtoni 10-20% në çekun mesatar. Ofroni gjithashtu transport falas në këtë rast, kjo do të inkurajojë më tej blerësin.

Në vend të një përfundimi

Ndoshta tani do të mendoni se ne po ofrojmë diçka joreale. Mos jepni zbritje të vazhdueshme, rritni artificialisht çmimet dhe ulni ato dhe në të njëjtën kohë pretendoni se do të ketë shitje. Nuk me beson? Provojeni vetë.

Konceptet e ofertës dhe kërkesës zbresin në sjelljen racionale të konsumatorëve, por jo gjithmonë ata sillen "korrekt". Profesori i ekonomisë së sjelljes, Dan Ariely, e quan këtë fenomen "irracionalitet të parashikueshëm" dhe ai ka të drejtë. Testoni, përdorni mënyra të reja për të paraqitur ofertat tuaja fitimprurëse. Në fund, çmimet gjithmonë mund të kthehen në nivelet e tyre të mëparshme.

Konkurrenca që ekziston në treg për pothuajse çdo produkt i detyron shitësit të kërkojnë mënyra të ndryshme për të promovuar produktet e tyre. Një nga më të përdorurat dhe më efektivet prej tyre është ofrimi i klientëve me zbritje, bonuse, prime të ndryshme, rezultati përfundimtar i të cilave është ulja e kostos së produkteve (ose që klientët të marrin përfitime të tjera). Nga ana tjetër, mundësia e marrjes së zbritjeve inkurajon blerësit e mallrave të blejnë nga ky furnizues i veçantë.
Sidoqoftë, kur lëvizni drejt qëllimit, është e rëndësishme që të dyja palët - si shitësi ashtu edhe blerësi - të zyrtarizojnë saktë marrëdhënien kontraktuale dhe më pas të pasqyrojnë saktë shitjen dhe marrjen e mallrave të tilla në kontabilitetin e tyre. Si të shmangni gabimet gjatë kryerjes së operacioneve të tilla do të diskutohet në këtë artikull.

Koncepti dhe llojet e zbritjeve

Procedura për lidhjen e marrëveshjes së blerjes dhe shitjes dhe përcaktimi i koncepteve kryesore të përdorura gjatë nënshkrimit të saj rregullohen nga Kapitulli 30 i Kodit Civil të Federatës Ruse. Sidoqoftë, kodi nuk përmban konceptin e një zbritjeje (premium, bonus). Gjithashtu nuk ka një përcaktim të qartë të tyre në Kodin Tatimor. Bazuar në praktikën e vendosur në qarkullimin civil, mund të nxirren përkufizimet e mëposhtme:

• zbritja është një ulje nga shitësi i çmimit të një produkti në krahasim me çmimet që ai zakonisht aplikon;
• Një premium, ose bonus, është sigurimi falas nga shitësi i një vëllimi shtesë mallrash ose pagesa për blerësin e një shume të caktuar parash.

Zgjedhja e një prej këtyre metodave për të stimuluar blerësin për të blerë varet nga shitësi dhe përcaktohet nga politika e tij e marketingut. Zbritjet (bonuset) e ofruara me kusht për klientët mund të ndahen në llojet e mëposhtme:

1. Zbritje dhe bonuse, të ndara në varësi të kushteve për të cilat ofrohen:
   • parashikuar për plotësimin e një vëllimi të caktuar blerjesh;
   • parashikuar për respektimin e kushteve të caktuara të pagesës (për shembull, një zbritje për parapagim të plotë ose të pjesshëm, një zbritje për pagesë të hershme);
   • për blerjen e llojeve të reja të mallrave;
   • për blerjen e mallrave sezonale në kohë “jashtë sezonit”, etj.
2. Zbritje dhe bonuse në varësi të kohës së ofrimit të tyre:
   • dhënë në momentin e dërgimit të mallrave tek blerësi;
   • dhënë një kohë të caktuar pas dërgesës, zakonisht bazuar në një analizë të disiplinës së blerjes dhe pagesës së blerësit.

Meqenëse sipas nën. 19.1 klauzola 1 neni. 265 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, shpenzimet në formën e një premie (zbritje) të paguara (të ofruara) nga shitësi tek blerësi si rezultat i përmbushjes së kushteve të caktuara të kontratës klasifikohen si shpenzime jo operative të shitësit. , të cilat ulin fitimin e tij të tatueshëm, shpenzime të tilla duhet të plotësojnë karakteristikat e përgjithshme të parashikuara në paragrafin 1 të Artit. 252 të Kodit Tatimor. Përkatësisht, ato duhet të jenë:

• i justifikuar ekonomikisht;
• të dokumentuara.

Arsyetimi ekonomik për shpenzime të tilla do të jetë fokusi i tyre në gjenerimin e të ardhurave nga aktivitetet në lidhje me të cilat janë kryer shpenzime të tilla. Si rregull, konfirmimi i këtij fokusi do të jetë një dokument mbi politikën e marketingut të shitësit, i cili përcakton:

Së pari, qëllimet kryesore të ofrimit të zbritjeve për klientët (rritja e vëllimeve të shitjeve, nëse zbritjet rriten në varësi të rritjes së blerjeve, ose zvogëlimi i kushteve të pagesës, nëse zbritja më e madhe sigurohet me një pagesë minimale të shtyrë ose parapagim);

Së dyti, kushtet për sigurimin e tyre, për shembull, çfarë vëllimi të mallrave dhe për çfarë periudhe duhet të blihet për të marrë një zbritje në një shumë të caktuar, një tregues i mundësisë së ofrimit të zbritjeve nëse blerësi shkel kushtet kontraktuale, mundësinë e përmbledhjes së zbritjeve, etj.;

Së treti, procedura për sigurimin e tyre - një lloj specifik stimulimi për blerësit dhe koha e ofrimit të tyre.

së treti, procedura për sigurimin e tyre - lloji specifik i stimulimit për blerësit dhe koha e ofrimit të tyre.

Në të njëjtën kohë, një regjistrim i tillë do të shërbejë edhe si dëshmi dokumentare e shpenzimeve të bëra gjatë dhënies së zbritjeve (bonuseve), por vetëm nëse kushtet e përgjithshme për ofrimin e stimujve në lidhje me një blerës të caktuar pasqyrohen në marrëveshjen me të. Kjo do të thotë, kontrata duhet të përmbajë udhëzime të qarta për të gjitha pikat e mësipërme, dhe gjithashtu të përcaktojë gjithashtu:

1. Momentet (datat) në të cilat blerësi konsiderohet se i ka plotësuar kushtet për marrjen e zbritjeve (bonuseve).

Pra, nëse ofrohen zbritje për blerjen e një vëllimi të caktuar blerjesh në një periudhë të caktuar (për shembull, një çerek), pika të tilla mund të jenë:

• nënshkrimi nga palët i specifikimit të radhës;
• dërgimi i produkteve nga magazina e shitësit sipas datave në fletëngarkesë ose faturën e ngarkesës;
• data e mbërritjes reale të produkteve në adresën e blerësit.

Në mungesë të udhëzimeve të tilla, mund të lindin pyetje midis palëve (si dhe nga organet tatimore). Për shembull, produktet u hoqën nga magazina e shitësit më 30 mars (tremujori i parë i vitit) dhe mbërritën në magazinë e blerësit më 4 prill (tremujori i dytë). A ka të drejtë blerësi të kërkojë zbritje për përmbushjen e kushtit të blerjes së një vëllimi të caktuar? Dhe a ka të drejtë shitësi t'i sigurojë atij një zbritje të tillë dhe ta marrë parasysh si pjesë të shpenzimeve të tij? Përgjigja e këtyre pyetjeve duhet të përmbahet në kushtet e kontratës.

Nëse ofrohet një zbritje për respektimin e kushteve të pagesës, kontrata duhet të tregojë qartë se cila datë është data e pagesës. Kjo mund të jetë ose data kur fondet janë shlyer nga llogaria rrjedhëse e blerësit, ose data kur ato janë kredituar në llogarinë e shitësit, pasi paratë nuk fshihen gjithmonë dhe kreditohen në të njëjtën ditë.

2. Në bazë të cilat dokumente do të përcaktohet pajtueshmëria e blerësit me kushtet për përdorimin e zbritjeve (bonuseve)?

Duket më e thjeshta për t'u përdorur si konfirmues:

• për të konfirmuar vëllimin e blerjeve - specifikimet, ose dokumentet kryesore të kontabilitetit, përkatësisht: një faturë ngarkese (me një shënim nga blerësi për marrjen e ngarkesës të specifikuar në të), një faturë ngarkese.
• për të konfirmuar disiplinën e pagesës - deklarata nga banka shitëse ose banka blerëse që konfirmojnë debitimin e parave nga llogaria ose marrjen e saj.

Dokumentet specifike që konfirmojnë të drejtën për të përfituar zbritje do të përcaktohen nga palët në varësi të mënyrës se si ata përcaktuan momentin kur blerësi përmbush detyrimet e tij sipas kontratës.

Përveç dokumenteve të specifikuara, palët mund të hartojnë gjithashtu një akt dypalësh (në çfarëdo forme) ku thuhet se për një periudhë të caktuar blerësi ka përmbushur kushtet e kontratës, gjë që konfirmohet nga dokumentet e mëposhtme, dhe rendit të gjitha sa më sipër. dokumentet.

3. Kur jepni stimuj për blerjen e vëllimeve të dakorduara të produkteve, veçanërisht nëse një vëllim i tillë shprehet në blerjen e produkteve për një sasi të caktuar, këshillohet gjithashtu të përcaktohet:

• nëse kjo shumë përfshin shumën e TVSH-së që i ngarkohet blerësit apo jo;
• A do të ketë një rritje në këtë vëllim nëse shitësi rrit çmimin për njësi të produktit (për shembull, gjatë nënshkrimit të kontratës, një njësi produkti kushtonte 10 rubla dhe blerësi mori përsipër të blinte produkte me vlerë 1000 rubla gjatë tremujorit. Por pas nënshkrimit të kontratës, shitësi në mënyrë të njëanshme, kur kontrata lejon veprime të ngjashme, rriti çmimin e një njësie prodhimi në 20 rubla, dhe blerësi, për të përmbushur kushtin për vëllimin e blerjeve, duhet vetëm të blejë një sasi më të vogël të produkteve).

Përveç kësaj, nëse shitësi, përveç zbritjeve të parashikuara në kontratë, kryen promovime të ndryshme që ofrojnë edhe përfitime për blerësit për t'i stimuluar ata të blejnë, duhet të përcaktohet nëse vëllimi i mallrave të blera si pjesë e këtyre promocioneve përfshihet në vëllimin total të kërkuar për të ofruar zbritje kontraktuale.

Për shembull, seksioni mbi zbritjet (ose një shtojcë e kontratës) mund të duket kështu:

Shitësi i ofron Blerësit një zbritje në produktet e blera në lidhje me çmimin e shitjes me shumicë të aplikueshme për Shitësin sipas listës së tij të çmimeve.

Në momentin e nënshkrimit të kësaj marrëveshjeje, shuma e zbritjes që i jepet blerësit është ____%.

Zbritja e ofruar në përputhje me pikën 2 të kësaj marrëveshjeje mund të ndryshohet në mënyrë të njëanshme nga shitësi në fund të çdo tremujori kalendarik, në varësi të pajtueshmërisë së blerësit me kushtet e mëposhtme:

Data e përmbushjes së detyrimeve të blerësit për të blerë produkte për qëllimin e përcaktimit të vëllimit të blerë në tremujorin raportues është data e dërgesës nga shitësi te blerësi i produkteve në bazë të specifikimeve të rënë dakord nga palët ose shitësi aplikimi, i përcaktuar nga data kur shitësi ka nënshkruar faturën. Data e pagesës nga blerësi për mallrat është data kur fondet janë kredituar në llogarinë bankare të shitësit.

Zbritjet e parashikuara në pikën 3 të kësaj marrëveshjeje nuk janë kumulative. Nëse, bazuar në rezultatet e tremujorit raportues, blerësi ka të drejtë për disa lloje zbritjesh, shitësi i siguron atij më të madhin e mundshëm.

Brenda jo më vonë se 3 ditë kalendarike nga fundi i tremujorit raportues, palët hartojnë një akt për përmbushjen e kushteve nga blerësi për ofrimin e zbritjeve, i cili regjistron vëllimin e mallrave të blera nga blerësi, duke treguar dokumentet e parashikuara në klauzolë 4 të kësaj marrëveshjeje dhe zbritjen e përcaktuar nga shitësi sipas rregullave të pikës 3 që i jepet blerësit për tremujorin e ardhshëm.

Nëse blerësi shkel kushtet e pagesës për mallrat e blera me zbritje, shitësi ka të drejtë të refuzojë në mënyrë të njëanshme t'i sigurojë blerësit zbritje në përputhje me këtë marrëveshje. Një refuzim i tillë zyrtarizohet me njoftimin e shitësit dhe është i vlefshëm nga data kur blerësi merr njoftimin përkatës.

Kontabiliteti për zbritje dhe bonuse

Zbritje në momentin e dërgesës

Mënyra më e thjeshtë dhe më transparente është të merren parasysh zbritjet që i ofrohen blerësit në momentin e dërgimit të produkteve në adresën e tij, d.m.th. në momentin e regjistrimit të dokumenteve të kontabilitetit parësor për një dërgesë të tillë. Në këtë rast, dokumentet e transportit tregojnë çmimin e produktit, duke marrë parasysh zbritjen që i jepet blerësit sipas kontratës, pasi kjo është procedura për përcaktimin e çmimit të vendosur nga kontrata e nënshkruar midis palëve. Dhe sipas paragrafit 1 të Artit. 424 i Kodit Civil të Federatës Ruse, ekzekutimi i kontratës paguhet me çmimin e përcaktuar me marrëveshje të palëve. Në të njëjtën kohë, sipas paragrafit 1 të Artit. 248 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, të ardhurat (për qëllimin e llogaritjes së tatimit mbi të ardhurat) përcaktohen në bazë të dokumenteve parësore të kontabilitetit dhe dokumenteve të tjera që konfirmojnë të ardhurat e marra nga tatimpaguesi. Me qëllim të përcaktimit të të ardhurave në kontabilitet, shitësi gjithashtu do të marrë parasysh saktësisht shumën që i paraqitet blerësit, pasi sipas pikës 6.5 të Rregullores së Kontabilitetit "Të ardhurat e Organizatës" PBU 9-99 (miratuar me urdhër të Ministria e Financave e Federatës Ruse, datë 6 maj 1999 Nr. 32n ) shuma e arkëtimeve dhe (ose) të arkëtueshmeve përcaktohet duke marrë parasysh të gjitha zbritjet e ofruara për organizatën.

Zbritje pas dërgesës

Sidoqoftë, një ndërmarrje mund të zgjedhë një sistem për ofrimin e zbritjeve në të cilin blerësi ka të drejtë ta marrë atë vetëm pasi të ketë përmbushur disa kushte të kontratës, dhe një zbritje e tillë i ofrohet, duke folur relativisht, "pas faktit". ato. Fillimisht, të gjitha dokumentet e kontabilitetit parësor u hartuan dhe u llogaritën për koston e plotë të mallrave, dhe më pas shitësi merr një vendim për të ulur çmimin e produktit. Në këtë rast, është e nevojshme të kihet parasysh se ndryshimet e duhura duhet të bëhen në dokumentet e kontabilitetit parësor tashmë të përgatitur. Procedura për të bërë ndryshime të tilla në lidhje me faturat përcaktohet nga "Rregullat për mbajtjen e regjistrave të faturave të pranuara dhe të lëshuara, librave të blerjeve dhe librave të shitjeve gjatë llogaritjes së tatimit mbi vlerën e shtuar" (miratuar me Dekret të Qeverisë së Federatës Ruse të 2 dhjetorit , 2000 nr 914) .

Sigurimi i bonuseve

Sigurimi i bonuseve

Për sa i përket TVSH-së, sipas autorit, ajo duhet të paguhet edhe nëse shitja nuk është pa pagesë. Disa dyshime mund të lindin gjatë interpretimit të paragrafit 1 të Artit. 146 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, i cili përcakton objektet e tatimit mbi vlerën e shtuar. Sipas para. 3 të këtij paragrafi, transferimi i mallrave pa pagesë njihet si shitje. Për rrjedhojë, do të jetë shumë joshëse për shitësin të konkludojë se duke qenë se transferimi i mallrave në formën e bonusit nuk është pa pagesë, atëherë nuk ka shitje si objekt i taksimit të TVSH-së. Sidoqoftë, sipas mendimit të autorit, një përfundim i tillë bie ndesh me rregullat e përgjithshme të paragrafit 1 të Artit. 39 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, sipas të cilit shitja është çdo transferim i paguar i pronësisë së një produkti. Dhe nëse, duke përdorur argumentet e mësipërme, shitësi provon se dhënia e një bonusi për blerësin shoqërohej me përmbushjen reciproke të detyrimeve të tij ndaj shitësit, atëherë ka një kompensim për shitjen e produktit bonus për qëllime të TVSH-së.

Kontrolli i zbritjeve

Meqenëse ofrimi i zbritjeve sjell një ulje të të ardhurave për shitësin në krahasim me shitjen e mallrave me çmimin e përdorur zakonisht prej tij (pa zbritje), transaksione të tilla mund të tërheqin vëmendjen e autoriteteve tatimore. Sipas rregullave të paragrafit 2 të Artit. 40 gjatë monitorimit të plotësisë së llogaritjeve tatimore, autoritetet tatimore mund të kontrollojnë korrektësinë e aplikimit të çmimeve për transaksionet në të cilat çmimet devijojnë me më shumë se 20% lart ose poshtë nga niveli i çmimeve të aplikuara nga tatimpaguesi për mallra identike (të ngjashme) për një periudhë të shkurtër kohe. Nëse konstatohet se tatimpaguesi e tejkalon këtë prag prej 20% në lidhje me çmimet e tregut për mallrat identike, organi tatimor ka të drejtë të marrë një vendim të arsyetuar për tatimin dhe gjobat shtesë, të llogaritura në atë mënyrë që rezultatet e një transaksionet janë vlerësuar në bazë të aplikimit të çmimeve të tregut për këto mallra. Por tatimpaguesi duhet të kujtojë se gjatë zbatimit të këtij rregulli, autoritetet tatimore duhet:

• vendosin çmimet e tregut për mallra identike ose të ngjashme. ato. edhe nëse diferenca midis çmimit të shitjes me shumicë të shitësit dhe zbritjes së ofruar për çdo blerës është më shumë se 20%, por këto çmime janë brenda pragut 20% në lidhje me çmimet e tregut, rregullat e paragrafit 3 të Artit. 40 nuk mund të zbatohet;
• të merren parasysh faktorë të tillë si prodhimi sezonal i mallrave dhe shitja e tyre në fund të sezonit, datat e skadencës së mallrave, luhatjet e kërkesës konsumatore etj. Duhet të merren parasysh edhe kushtet e transaksionit si vëllimi i mallrave të furnizuara, afatet për përmbushjen e detyrimeve, kushtet e pagesës, si dhe kushte të tjera të arsyeshme që mund të ndikojnë në çmimet (letra e Departamentit të Politikave Tatimore dhe Tarifave Doganore të Ministrisë së Financave i Federatës Ruse të datës 24 korrik 2008 Nr. 03 -02-07/1-312).