Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству.

А. П. Чехов

Рефрейминг в продажах и переговорах

До этого мы больше говорили об изменении отношения к человеку или его поведению. Но довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать "товар лицом".

Конечно, Volvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
- Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
- Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.

Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента. Придаёте им совершенно другой смысл. Хороший пример. Одна фирма, которая занимала второе место на рынке использовала это в слогане: "Так как мы вторые, мы не можем невнимательно относиться к покупателям". И даже став первой, они этот слоган оставили.

Играем. Вы высказываете недовольство или сомнение по поводу характеристик товара или услуги, а я делаю рефрейминг.

- У вас слишком большие цены.
Это для того, чтобы мы могли предложить вам хорошую скидку.

- В ткани этой рубашки много синтетики.
Значит она легко гладится и хорошо отстирывается.

- Ваши продавцы ничего не объясняют.
Это для того, чтобы вы могли сделать полностью самостоятельный выбор.

- Это же просто навык вранья!
Нет, это просто навык видеть разные стороны у любого события. И умение помочь увидеть это другим.

Упражнение "Товар лицом"

В парах. Один из вас будет играть придирчивого Покупателя, а второй – сообразительного Продавца. Покупатель высказывает сомнения или претензии по поводу товара, а Продавец делает рефрейминг.

Если кратко

Смысл (оценка) – это "связывание" события во внешнем мире человека и ценности – внутренней цели человека. - Рефрейминг – способ сменить оценку события.
Менять оценку можно как предлагая другой вариант значения (рефрейминг смысла), так и помещая событие другой контекст (рефрейминг контекста).
Необходимым условием для "срабатывания" рефрейминга является наличие раппорта .
Для того, чтобы сделать успешный рефрейминг нужно попасть в карту человека (подстройка по карте).
Рефрейминг применяется как для подстройки, так и для создания изменений.

рефрейминг управление психологический

Выделяется несколько вариантов рефрейминга., конкретное число их все время растет, объясняется это «необходимостью постоянного пополнения методического арсенала вследствие «гибели методик» - снижения эффективности при частом использовании на определенной территории, а также непрерывным совершенствованием нейролингвистического программирования за счет изучения алгоритмов успешных действий психотерапевтов-профессионалов и стратегий по решению задач».

К основным вариантам Р. относятся:

• 1) Рефрейминг содержания - единственный Р., для эффективного проведения которого требуется понимание содержания заявленной проблемы. Непосредственным показателем эффективности является так называемая фрейм-реакция - «резкое изменение эмоционального состояния в сторону улучшения (при позитивном рефрейминге содержания) или ухудшения настроения (при негативном рефрейминге содержания, проводимом с целью осознания пациентом возможных негативных последствий его поведения, подтвержденное изменением невербального поведения)». Методика описана в двух основных видах - Р. смысла и Р. контекста. Бэндлер и Гриндер разграничивают их следующим образом: «Никакое поведение само по себе не полезно и не бесполезно. Любое поведение в чем-то будет полезно, когда вы определяете, в чем, это рефрейминг контекста. И никакое поведение само по себе не имеет смысла, так что вы можете придать ему любой смысл: это рефрейминг смысла».
• а) Рефрейминг контекста. Эта методика считается наиболее простой - она подразумевает перенос объекта реальности, качества или события, которые в силу привычки или стереотипности мышления воспринимаются только в определенном контексте, в тот контекст, где они будут уместны. В зависимости от созданного контекста сопоставление с ним целевого объекта будет давать разный результат, что в итоге выразится в переосмыслении всего содержания.

Самый простой пример - культурологический. Черная грозовая туча жителям гор не сулит ничего хорошего, но обитателям пустыни она несет дождь, то есть в прямом смысле дарует жизнь.

В частности, данный способ Р. может основываться на сравнении одного предмета с другим, за счет чего меняется восприятие первого. Фигура определенного размера, представленная сама по себе, и та же фигура, помещенная рядом с другой фигурой, большей по размерам, оцениваются по-разному - та, что дана в сравнении с большей, воспринимается меньше своих истинных параметров.

По мнению Лесли Камерон-Бэндлер (Leslie Cameron-Bandler), в НЛП при контекстуальном рефрейминге важна «вера в то, что любое поведение (внутреннее или внешнее), любой симптом, любая коммуникация полезна и значима тем или иным образом». В этом ее поддерживает Дилтс Р.: «Задача контекстуального рефрейминга - изменить негативное восприятие человеком какого-либо поведения, дав ему возможность осознать целесообразность этих же действий в каких-то других контекстах». Это позволяет нам увидеть поступок «как таковой» (как и в случае с дождем) и переключить внимание на вопросы, связанные с более широким контекстом

б) Рефрейминг смысла подразумевает прямую переоценку самого события. При этом виде Р. «реальный стимул в действительности не меняется, но меняется его смысл». Бэндлер и Гриндер указывают, что данный вид Р. может использоваться, когда собственно «стимул неприемлемого поведения в действительности не требует изменения, то есть не содержит в себе ничего дурного. <…> Если человек переживает неприятное ему сенсорное ощущение, то в действительности ему неприятна его собственная реакция на такое ощущение. Один из способов изменить эту реакцию заключается в том, чтобы человек понял, что реакция в действительности не основана на этом сенсорном ощущении. И если вы измените смысл ощущения для этого человека, то изменится и его реакция».

Общеизвестный пример - «стакан наполовину пуст» и «стакан наполовину полон».

Авторы методики (Бэндлер Р., Гриндер Дж.) подчеркивают, что нахождение позитивного смысла не является логическим процессом и имеет только индивидуальное значение для конкретного человека («Вы сохраняете то же содержание, но придаете ему некоторый дополнительный смысл - того же рода, что и смысл, вложенный в него субъектом»), в связи с чем Р. в определенном смысле может быть описан, как «своеобразные техники директивного внушения нового индивидуального смысла событий».

2) Шестишаговый рефрейминг - наиболее распространенный вид Р., в психотерапии рассматривается в качестве основной модели решения невротических проблем. На этапе формирования контекста (пресубпозиции, на языке НЛП) «клиенту», по существу, навязывается точка зрения о позитивном значении всех функций организма. В некоторых случаях этот этап психотерапии занимает в несколько раз больше времени, чем сама пошаговая техника. Человек должен искренне признать: то или иное поведение (либо даже невротический симптом) может иметь (и имеет) определенное позитивное значение. «Процедура переформирования строится на гипотезе возможного разведения в сознании пациента негативного и позитивного смысла невротического поведения. После осознания позитивного смысла невротического симптома «части личности», ответственной за позитивное поведение, предлагается другой способ действий из числа новых вариантов поведения, «более эффективных», чем симптом, и не имеющих неприятного эмоционального компонента». Под понятием «часть личности» (субличность) подразумевается некая ментальная «сущность», являющая собой определенным образом структурированную совокупность мыслительных процессов и отвечающая за то или иное поведение (или конкретный симптом). Необходимо пояснить, что на практике никакой части выделить нельзя, это всего лишь модель, введенная для удобства - такой подход позволяет снизить насыщенность переживаний и повысить эффективность процедуры за счет целевого воздействия на определенную область сознательного и бессознательного. «Части» можно задавать вопросы, более того, от нее можно получить ответы на эти вопросы. Ответы могут поступать как в виде картинок, так и в виде слов, звуков, образов, кинестетических ощущений. Диалог с «частью» является неотъемлемым условием подобных видов рефрейминга (шестишаговый, семишаговый).

«По сути дела, в приведенной модели задействуются все основные стороны личности: когнитивная - понимание вторичной выгоды симптоматики; эмоциональная - снижение эмоционального напряжения и формирование уверенности в выздоровлении за счет ощущения управляемости своим состоянием; поведенческая - формирование модели будущего альтернативного поведения».

Как правило, методика проводится в одну сессию. Структура ее такова:

Шаг 1: Формулировка проблемы. На этом этапе нужно определить нежелательное поведение или реакцию, подлежащую изменению.

Шаг 2: Установление коммуникации с «частью», ответственной за данное поведение. Этот этап начинает построение «моста» между сознательными и бессознательными процессами. Коммуникация проявляется посредством поведенческих реакций, желательно свести ее к максимально простой парадигме ответов «части» - «да» и «нет», предварительно выработав «договоренности» с «частью». «Части» дается имя, с которым она «согласна».

Шаг 3: Отделение позитивного намерения от нежелательного поведения. Когда коммуникация установлена, задача состоит в том, чтобы обнаружить намерение, стоящее за поведением, задавая «части» вопрос: «Что ты стараешься сделать для меня?». При получении неудовлетворительного или невразумительного ответа рекомендуется «отступить» и перефразировать вопрос: «Что ты стараешься сделать для меня, стараясь *** (ответ «части»)?»

Шаг 4: Поиск альтернатив. Здесь требуется «попросить» творческую «часть» выработать три новых, удовлетворительных способа достижения той же самой цели, сформулированной в шаге 3.

Шаг 5: Принятие возможностей и ответственности. Нужно спросить у исследуемой «части», считает ли она новые выборы поведения столь же эффективными для достижения прежней позитивной цели, и если «да», то согласна ли она принять на себя ответственность за их реализацию при необходимости.

Шаг 6: Экологическая проверка. Выяснение, есть ли какая-либо «часть», которая выступает против «переговоров», имевших место. Если «да», то процедура взаимодействия с ней аналогична. Когда достигнута гармония, рефрейминг можно считать успешно завершенным.

3) Семишаговый рефрейминг. Карвасарский определяет его, как аналог шестишагового, проводимый с «клиентом» в состоянии транса, Бэндлер и Гриндер в книге «Трансформэйшн» («Транс-Формации») приводят следующую схему (во многом они действительно совпадают):

Шаг 1: Установление с подсознанием бессознательных сигналов «да» и «нет».

Шаг 2: Определение паттерна поведения, подлежащего изменению.

Шаг 3: Отделение позитивной функции от поведения.

Шаг 4: Создание новых альтернатив.

Шаг 5: Оценивание новых альтернатив.

Шаг 6: Выбор одной альтернативы. Принятие ответственности «частью» на три недели.

Шаг 7. Синхронизация с будущим. Просьба «клиента» «исследовать фантазию о пребывании в ситуации, где он, вероятнее всего, реагировал бы нежелательным паттерном поведения, и восхитительным образом удивить себя, попробовав новое поведение». Если хоть в одном варианте новый паттерн не работает или вызывает побочные эффекты, нужно вернуться на шаг 4 и создать новые выборы.

Вдаваться в более углубленное изучение теоретических выкладок и методик рефрейминга в рамках данной работы представляется излишним.

Сам принцип изменения отношения к вещам на более позитивное и менее отягощающее присутствует во многих философских и психологических течениях, название рефрейминга и алгоритм этого процесса предложили создатели нейролингвистического программирования.

Сейчас мы рассмотрим теорию и возможность практического применения рефрейминга в повседневной жизни. рефрейминг

Наше восприятие во многом, если не во всём, определяет развитие наших жизненных сценариев. Наше отношение, оценка событий и действий, своих и окружающих людей, влияют на наше настроение, поведение и жизненные выборы. А значит, вся наша жизнь зависит от того, как мы относимся, как мы оцениваем всё происходящие с нами.

Например, человека, который зарабатывает разовыми заказами можно называть халтурщиком, у которого нет начислений в пенсионный фонд, нет стабильности и социального статуса, а можно называть его более нейтрально, фрилансером или предприимчивым человеком, который сам распоряжается своим временем и имеет возможности для развития бизнеса. рефрейминг

Так же и во всем остальном, со всеми происходят непредвиденные потери, трудности, кто-то относиться к этому, как к получению опыта и развитию, другие как к подтверждению несправедливости жизни и собственной неудачливости. Постоянное напоминание себе об ответственности за ежесекундный выбор своего отношения к чему-то, позволяют привить себе самый полезный навык – видеть во всем возможности, а не проблемы . рефрейминг

Речь не идет о том, чтобы пользоваться рефреймингом для бегства от реальности, закрывая глаза на свои проблемы и строя воздушные замки. Я говорю о тех ситуациях, когда уже невозможно что-то изменить вовне, понимаете, когда поезд уже ушел, или же в случаях, когда цена, которую нужно будет заплатить за изменение ситуации будет несоизмеримо выше ожидаемого результата. Именно в таких случаях полезно применять рефрейминг, он позволяет сберечь ваши силы, которые будут потрачены на внутреннюю борьбу, из-за несогласия с ситуацией. Именно пересмотр вашего отношения на более жизнеутверждающее, дающее возможности, позволяет эту сохраненную энергию из внутренней борьбы (фиксация на прошлом) направить на созидание чего-то (фокус в будущее). рефрейминг

Давайте рассмотрим немного больше примеров рефрейминга:

— Меня раздражает руководитель. рефрейминг
— Если при всём этом ты продолжаешь выполнять свою работу – ты профессионал. рефрейминг

— Иногда я чувствую себя неудачником рефрейминг
— Хорошо что ты чувствуешь, если что-то не так, значит это не даст тебе прозябать и ты сможешь изменить это.

— Я часто обижаюсь на людей. рефрейминг
— Значит у тебя хорошо развита чувствительность, тебе просто нужно направить её в конструктивное русло. рефрейминг

— Меня уволили.
— Будет повод найти место получше или открыть свое дело, будет время отдохнуть, подумать куда двигаться дальше. рефрейминг

— Иногда я становлюсь очень агрессивным. рефрейминг
— Людям, которые держат эмоции в себе еще хуже, они болеют, а у тебя просто много энергии, займись спортом или начни публичные выступления.

Структура рефрейминга

Различают 2 вида рефрейминга:

Рефрейминг смысла – это когда меняется содержание всего сказанного. Например, когда речь идет о таких качествах как лень, жадность, агрессивность, мы не находим для их проявления какую-то положительную сторону проявления, мы просто меняем лень – на практичность, жадность – на бережливость, агрессию – на экспрессивность. рефрейминг

Рефрейминг контекста – в случае с изменением контекста, тем же самым определениям: жадности, агрессивности и лени, находятся положительные применения. Например, жадность может уберечь от лишних трат и позволит позаботиться о себе и семье в нужный момент. Агрессивность помогает не держать негатив в себе. А ленивый человек никогда не сделает лишнего движения, он может сохранять силы и жить себе в удовольствие. рефрейминг

Практическое применение. Алгоритм: рефрейминг

• Найти в ситуации другую сторону, более позитивную. Например, приходя на консультацию к психологу, человек может думать: «Вместо того, чтобы зарабатывать сейчас деньги на летний отдых, сижу здесь и трачу время и деньги на разговорчики». Рефрейминг: «Те изменения, которые во мне произойдут после консультаций, позволят мне и зарабатывать больше и отдыхать полноценнее». Другой пример: «Сейчас я осваиваю новый язык программирования, ужасно скучно и долго». Рефрейминг: «Сейчас я работаю на перспективу, строю свое будущее, что позволит мне меньше работать и больше зарабатывать». рефрейминг
• Использование «зато». Ошибся - зато теперь точно знаю, чего не стоит делать в будущем, получил хороший жизненный урок. Сейчас тяжелое время, меньше заказов на услуги - зато я могу больше времени проводить с семьей и прочитать книги, которые уже давно планировал. Этот человек слишком дотошный - зато грамотный и полезный в работе; у него многому можно научиться.
• Сравнение. Да, тратишь много времени на это задание, но вспомни - два месяца назад времени уходило в полтора раза больше, чем сейчас. рефрейминг

Формирование навыка. Измените свою жизнь рефрейминг

Это пожалуй, самая главная и сложная задача, приучить себя смотреть шире, видеть во всем возможности и позитивнее смотреть на жизнь. Если вы действительно устали от негативного мышления и хотите что-то кардинально поменять в вашей жизни, поставьте себе задачу, в течении 3-х недель сформировать навык позитивного восприятия. Для этого, запишите все ваши текущие проблемы, минусы, слабые стороны и сделайте рефрейминг описанными выше методами, чем больше положительный сторон вы найдете в каждой ситуации, тем лучше. А после этого, каждый день, перед сном, подводя итоги дня, проводите рефрейминг новых жизненных ситуаций. Со временем у вас начнет автоматически это получаться в реальном времени. рефрейминг

А теперь, для разминки, проведите рефрейминг этого списка самых распространенных негативных установок и качеств характера, так, как будто ими обладаете вы: рефрейминг

• жадность, лень, раздражительность, придирчивость, навязчивость, влюбчивость, впечатлительность, трусость, пугливость, жадность, мнительность, робость, нерешительность, горделивость, скупость, дотошность, скрупулезность, стеснительность и т. д.

• я неудачник, у меня ничего в жизни не выйдет, ничего не добьюсь, недостаточно умный, некрасивый, бездарный, уже поздно что-то менять, никто меня не уважает, все меня предали, от меня отвернулись, я никому не нужен и т.д. рефрейминг

С уважением к Вашему времени и психике,

Вся информация необходимая для записи ко мне на бесплатную ознакомительную консультацию по скайпу, находиться

Я всё могу! Позитивное мышление по методу Луизы Хей Могилевская Ангелина Павловна

Рефрейминг

Рефрейминг

Ну вот, вы наверняка уже убедились в том, что перемены нам просто необходимы, что они – это и есть сама жизнь. Но их не так-то просто принять и тем более совершить самостоятельно. А ведь возвращение здоровья, а также душевной и физической гармонии – это тоже перемены, да еще какие!

Работа над собой подразумевает прежде всего вывод за рамки понятий и ограничивающей программы подсознания. Этот прием называется «рефрейминг».

Рефрейминг – это слово, производное от английского «а frame» – «рама». Вы наверняка замечали, что если сменить раму старой картины, она сразу же начнет смотреться по-иному? От рамы зависит половина успеха художественного произведения. Часто сами художники не могут подобрать для своих произведений подходящую раму и потому обращаются за помощью к дизайнерам.

Смените раму «картины» своего события. Подумайте, как его можно интерпретировать иначе?

Экологическая психотерапия направлена на предоставление возможности альтернативного выбора, чтобы помочь человеку самому найти и осознать проблему.

А можете ли вы сами выходить за рамки собственных понятий и ограничений?

Преодолейте страх пересечь границу привычного и «обжитого» пространства мировосприятия. Скажете, это трудно? Да, непросто, но оно того стоит!

Попробуем разобраться, что именно надо сделать для того, чтобы измениться (а значит, исцелиться), как это работает и зачем вообще это нужно.

Из книги С тех пор они жили счастливо. автора Камерон-Бэндлер Лесли

Из книги НЛП [Современные психотехнологии] автора Алдер Гарри

Глава 14 Рефрейминг Суть рефрейминга заключается в том, чтобы увидеть вещи в разных перспективах или в разном контексте. Рефрейминг является неотъемлемой частью творческого мышления. Он перекликается с разработанными ранее концепциями НЛП, например с концепцией

Из книги Сердце разума. Практическое использование методов НЛП автора Андреас Коннира

Рефрейминг и псевдо-эндометриоз Когда мы впервые обратились к изучению данного метода много лет назад, у меня была пациентка по имени Марта, чьи физические симптомы не подпадали под стандартную медицинскую практику. Врачи Марты описали ее симптомы как

Из книги ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть. автора Гагин Тимур Владимирович

Рефрейминг смысла, или Не рыжий, а золотой Этот стон у нас песней зовется. Некрасов И вновь мы обнаруживаем все ту же простую мысль. «Содержание» не имеет смысла. Восприятие имеет смысл. Важно оформление, форма.Это как в публичном выступлении. Важно - кто говорит. Важно -

Из книги Вторжение между ног. Правила съема автора Новиков Дмитрий

Рефрейминг Слово “Рефрейминг” образуется от английского – “фрейм” – рамка. Так что, еслидословно перевести, то рефрейминг – это переобрамление. Это прекрасная возможностьизменить свое или чужое мнение о каком-то событии.Рефрейминг – это переосмысление.

Из книги Измените своё мышление– и воспользуйтесь результатами. Новейшие субмодальные вмешательства НЛП автора Андреас Коннира

Буквальный рефрейминг Слово «рефрейминг» является визуальным словом, однако многие думают о нем как об аудиальном процессе - «словесном переформулировании». Хотя для выполнения рефрейминга вы используете слова, обычным эффектом является визуальное помещение

Из книги Стратегии гениев. Том 3. Зигмунд Фрейд, Леонардо да Винчи, Никола Тесла автора Дилтс Роберт

1.8. Рефрейминг Согласно Фрейду, “значение” симптома приходит от “впечатлений и опыта, из которых он возник, а также от той цели, которой служит”. Процесс изменения личностной истории в первую очередь фокусируется на событиях и “впечатлениях”, способствовавших

Из книги Основы гипнотерапии автора Моисеенко Юрий Иванович

Рефрейминг Преимущество этого метода состоит в том, что он не содержит в себе никакого насилия над личностью. Предполагается, что злоупотребление алкоголем приносит определенную выгоду (вторичная выгода) носителю зависимости, и подсознание решает какие-то задачи или

Из книги Экстремальные ситуации автора Малкина-Пых Ирина Германовна

ТЕХНИКА 6. «Буквальный рефрейминг» 1. Подумайте о ситуации, при мысли о которой вы чувствуете себя плохо. Это может быть все, что угодно: воспоминание о травмирующем событии, нынешняя проблемная ситуация или чувство страха, а может быть, и что-нибудь еще.2. Тщательно

Из книги Я всё могу! Позитивное мышление по методу Луизы Хей автора Могилевская Ангелина Павловна

ТЕХНИКА 7. «Шестишаговый рефрейминг» 1. Идентифицируйте стереотип X, который вы хотите изменить (ваше навязчивое воспоминание или повторное переживание травматической ситуации). «Я хочу прекратить делать X, но не могу», или «Я хочу делать Y, но меня что-то останавливает».

Из книги Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП автора Дилтс Роберт

Рефрейминг Ну вот, вы наверняка уже убедились в том, что перемены нам просто необходимы, что они – это и есть сама жизнь. Но их не так-то просто принять и тем более совершить самостоятельно. А ведь возвращение здоровья, а также душевной и физической гармонии – это тоже

Из книги автора

2 ФРЕЙМЫ И РЕФРЕЙМИНГ Фреймы Фрейм, или психологическая «рамка», связан с общей направленностью, определяющей наши мысли и действия. В этом смысле фреймы относятся к когнитивному контексту того или иного события или переживания. Как видно из самого названия, фрейм

Из книги автора

Рефрейминг Рефрейминг позволяет нам иначе интерпретировать те или иные проблемы и находить новые решения. Это происходит за счет изменения фреймов, в рамках которых эти проблемы воспринимаются. Буквально рефрейминг обозначает помещение какого-либо образа или

Из книги автора

Рефрейминг контекста Рефрейминг контекста связан с тем фактом, что конкретное переживание, поведение или событие наделяются различным смыслом и влекут за собой различные последствия в зависимости от исходного контекста. К примеру, люди, страдающие от жестокой засухи,

Из книги автора

Рефрейминг содержания В отличие от изменения контекста, рефрейминг содержания подразумевает изменение нашей точки зрения или уровня восприятия определенного поведения или ситуации. Возьмем, к примеру, пустое поле, поросшее травой. Для фермера это поле представляет

Из книги автора

Рефрейминг критиков и критики Как показывает пример отца и сына-подростка, рефрейминг может успешно применяться в работе с критиками и критическими замечаниями.Критиков нередко считают людьми, самыми неудобными в общении, из-за их кажущейся сосредоточенности на