Мы продолжаем подбирать для читателей Клуба Директоров отличные статьи о продажах. На этот раз -перевели для вас материал от HubSpot, в котором собраны итоги наблюдений за десятками успешных продавцов.

Крутой продавец - какой он? Как он живет, как относится к людям и процессу продаж, каковы привычки его повседневной жизни? Посмотрим.

…На днях одна моя подруга, работающая в продажах, поделилась со мной совершенно невероятной, на мой взгляд, историей о достижениях ее .

Еще утром последнего дня месяца показатель выполнения плана ее командой с трудом достигал отметки 80%, и вот уже к концу дня план был выполнен более чем на 105%.

Ка-а-ак? - Не удивлюсь, если люди, читающие этот пост, не увидят в этом ничего необычного, но для меня, человека довольно далекого от продаж, было абсолютно непонятно… как такое в принципе возможно?

Какой же должна быть команда, чтобы достигнуть таких показателей всего за один день? Что же должен делать человек, чтобы превратиться в крутого продавца и, объединившись с такими же умельцами, создать команду ?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы проанализировали поведение нескольких самых успешных продавцов, работающих в нашей компании, и, основываясь на этих наблюдениях, создали , которые помогают им быть настолько успешными в своем деле.

1) Они отлично знают своего идеального покупателя

Четко определенная личность покупателя очень важна для эффективного процесса продаж. А продавец, который подстраивается под эту личность, имеет все шансы успешно завершить продажу. В ином случае продавец рискует вернуться к тактике продаж наугад, что неэффективно сказывается на самой продаже.

Хороший продавец всегда заранее изучает своего потенциального клиента, чтобы убедиться в том, что он именно «его клиент». Он подстраивается под своего идеального покупателя и четко понимает, кому он продает и зачем.

2) Они всегда готовятся заранее

Успешный продавец всегда заранее, изучает своего потенциального клиента, собирает всю необходимую информацию перед тем, как перейти к основной части продажи.

Настоящие профессионалы никогда не полагаются на случай. У них «в рукаве» всегда готов запасной план. Благодаря этому для них не существует такого понятия, как «неудобный вопрос» - ответ на него уже готов. И это помогает не потерять клиента.

3) Весь процесс лидогенерации изучен и проанализирован

Любой процесс требует изучения. Тщательно анализируя каждый шаг, мы получаем возможность выделять слабые стороны процесса и находить способы его совершенствования.

К примеру, продавец умеет отлично преобразовывать потенциальных клиентов в качественных лидов и заинтересовывать их, однако не отличается умением успешного . Постепенно, отслеживая каждый шаг, продавец может определить, что же именно он упускает. Возможно, его «фишка» недостаточно убедительна? Или повторная связь с клиентом неэффективна, не приносит результатов? Возможно, он мог проявить больше энтузиазма в конце разговора?

В результате анализа продавец имеет четкое понимание, над чем ему нужно работать, а не просто стараться «продавать лучше».

4) Они знают, что они продают

Уметь продавать - это только половина дела. Знать, что ты продаешь, - именно это делает процесс полным.

В компании HubSpot новенькие продавцы проходят через изнурительный процесс . Они строят блоги и сайты с нуля, используя инструменты HubSpot. Это помогает им определить проблемные моменты , с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты в процессе лидогенерации. Они также учатся тому, как HubSpot может помочь клиентам решить эти вопросы.

Таким образом они могут почувствовать себя на месте клиента.

5) Они управляют процессом продаж, руководствуясь здравым смыслом, а не эмоциями

Настоящие крутые продавцы не позволяют чувствам затмевать рассудок. Они в состоянии сохранять эмоциональную дистанцию и не принимают оскорбления или отказы на личный счет. Это позволяет им более точно управлять процессом.

6) Они всегда устанавливают личностные отношения

Опытные продавцы знают, что отношения - это краеугольный камень продаж. Хорошие продавцы постоянно устанавливают новые связи и поддерживают отношения, которые могут быть потенциально выгодными и гарантировать им хорошие рекомендации.

7) Они умеют мыслить, как покупатель

Умные продавцы знают: для того, чтобы продавать, нужно думать не только о том, сколько они на этом заработают, но и о том, что от этого выиграет покупатель. Они становятся, скорее, союзниками покупателя, а не просто продавцами. Они думают о том, как оставить в выигрыше обе стороны.

Вместо того чтобы задать себе вопрос «Как мне продать? » - спроси себя: «Чем я могу помочь? »

8) Они не пробуют

Продавцы либо делают, либо нет. Нет времени на попытки.

Их установка не в том, чтобы постараться продать. Они знают, что «почти» не считается, поэтому они делают все возможное, чтобы дойти до конца.

9) Они на самом деле слушают

Их цель - максимально точно понять клиента, поэтому они активно слушают и задают вопросы.

10) Они спят по 8 часов в сутки каждую ночь

Опытные продавцы знают, что недосып отразится на их отношении к другим людям.

Если они будут чувствовать себя уставшими, они не смогут отдаваться на полную силу. Если они хорошо отдохнут, они будут более энергичными и смогут с большим энтузиазмом представлять свой продукт.

11) Они верят в то, что продают

Намного проще продавать продукт, когда ты на самом деле веришь в него. Самые успешные продавцы всегда пользуются своим продуктом и верят в его значимость.

12) У них всегда есть цель

Деньги могут быть хорошим стимулом, но цель - это еще более сильный . Отличный продавец знает, что продукт или услуга, которые они продают, обладают силой позитивного воздействия на человеческие жизни, и это знание дает им цель.

Однако не стоит забывать, что деньги (или, скорее, то, что они с собой несут) также важны. Деньги дают возможность продавцам оплачивать обучение их детей или принимать участие в благотворительных акциях, в которые они верят.

13) Они закрепляют

У многих продавцов не получается закрепить отправленное предложение эффективным последующим звонком. Они даже не знают, открыл ли потенциальный клиент их письмо.

HubSpot Sales помогает в решении данного вопроса, предоставляя информацию относительно того, когда и как часто клиент открывал письмо. Владея этой информацией, продавец может определить для звонка.

14) Они вносят что-то личное в свое сообщение

Вместо того чтобы следовать скрипту и относиться к клиенту по принципу «всех под одну гребенку», опытные продавцы стараются узнать как можно больше о своих потенциальных клиентах и вложить это знание в свое сообщение.

Такие продавцы знают, с какими проблемами сталкивается их клиент, и могут объяснить, каким образом их продукт может помочь избавиться от этих проблем.

15) Они приносят пользу

Вместо отправки бессмысленных сообщений «для галочки», опытные продавцы приносят пользу своим клиентам каждый раз, когда обращаются к ним. Самые лучшие продавцы каждым своим сообщением стремятся научить своего потенциального клиента чему-то новому.

16) Они обращают внимание на потенциал

По-настоящему крутой продавец, который изучает клиентов и не боится потратить время на разделение на «хороших» и «плохих», имеет все шансы показывать высочайшие результаты каждый месяц.

Потенциально хорошие клиенты не только повысят показатели продаж, но и обеспечат такие необходимые всем рекомендации.

17) У них всегда есть план

Каким бы харизматичным и общительным человеком ты ни был, без все твои попытки продать обречены на провал.

Топ-продавцы всегда отличаются высоким уровнем организованности. Они планируют свой день, планируют, над какими процессами им необходимо поработать, как построить определенный диалог и т.д. Имея наготове четкую стратегию, они могут действовать быстро и эффективно.

18) Они не боятся бросать вызов своим клиентам

Опытные продавцы знают, что согласие с клиентом во всех вопросах, попытки избежать спорных тем и говорить только то, что они хотят услышать, вряд ли приведет к закрытию сделки.

Продавец должен вызывать доверие у клиента. Люди, которые всегда со всем согласны, не только не вызывают уважение, но и создают впечатление подхалимщиков или неискренних.

Не бойтесь отвечать на вопросы клиента и бросать ему вызов, не соглашаясь с его точкой зрения.

19) Они воспринимают успех клиента как свой собственный

Продавцы не перестают работать с клиентом после того, как получат от него долгожданную подпись в договоре. Наоборот, они поддерживают постоянную связь с клиентом, узнают его впечатления и дают тактические советы.

Коллеги, какие из этих качеств у вас тоже есть? Какие выбрали для себя как ближайшую зону развития?

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в книгу рекордов Гиннеса:
«Даже если Вы ничего не купите, Вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.»
Кстати, «лучший продавец в мире» - это не фигура речи, а факт, зафиксированный в книге рекордов Гиннеса. Рекорд Джо остается непревзойденным по сей день. Титул лучшего Джо заслужил, продавая автомобили.

Как помочь людям и себе?

Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар - он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение - это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» - это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом ещё одна новая «продажа» - никогда не станет лучшим продавцом в мире.

Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется - «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у Вас превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж - 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное - найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл»

В книгу рекордов Гиннеса попал Джо Джирард, как самый лучший продавец в мире, его любимая фраза:

Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.

Внутренний настрой — это фундамент для выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар — то он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение — это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» — это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом новая «продажа» — никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж - 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное - найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл! »

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. А занимаясь любимым делом — можно получать удовольствие от процесса. И постоянно работайте над собой! И тогда получается «накопительный эффект».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема - дар Б-га . Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно его исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать «я так больше не хочу! » и сделать по новому.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему . Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»

Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира - Университете Улиц. 16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все - и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах - две карточки. На конвертах:

• «Вы мне нравитесь»;
• «С новым годом»;
• Джо Джирард.

Внутри - пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

• «Вы мне нравитесь»;
• «С днем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

• Март: «С днем Святой Пэтти».
• Апрель: «С Пасхой».
• Май: «С днем матери».
• Июнь: «С днем отца».
• Июль: «С днем независимости».
• Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу»

Как Джо удалось обслужить такое количество народа? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения их машиной уже занималось 3 механика. Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.

Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.

Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

«Люди покупают людей. И ничто иное»

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это - часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.

Все мы - продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» - свадьбы - отказывает супругу в обслуживании? Развод.

Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз - каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача - сделать так, чтобы люди возвращались к вам.

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот, если вы снова придете ко мне - тогда я возрадуюсь ». Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо» . Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами ». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов. Результат каждого такого звонка - до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек - вы сами

Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет - это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире - сам по себе.

Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и слушайте, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше ».
Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти ».

Улыбайтесь : лицо клиента - ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

Своим детям часто говорю, что мы всю жизнь занимаемся тем, что продаем себя. Продаем на работе, дома, на улице. Продаем, когда поступаем в школу, когда знакомимся с девушкой или ее родителями. А недавно наткнулся на книгу с подкупающим названием - "Как продать себя", автором которой является лучший продавец в мире . Согласитесь - громкое заявление. Кто бы мог дать такое звание? Собралась биржевая комиссия? Или какое-то неизвестное общественное объединение продавцов? Оказалось, что звание это присвоено ни кем нибудь, а книгой рекордов Гиннеса продавцу автомобилей из Дейтройта Джо Джирарду! В это сложно поверить, но человек за 15 лет продал 13 тыс. автомобилей, за рекордный год - 1425 автомобилей, в среднем он продавал по 6 автомобилей каждый день. КАЖДЫЙ ДЕНЬ! При обычной норме 4-6 автомобилей в месяц. При этом нужно помнить, что речь идет о розничной продаже, а не оптовой!

Представьте, что вы продавец автомобилей. И нужно продать 6 автомобилей в день. 1,5 часа на 1 автомобиль. За 1,5 часа нужно уговорить человека расстаться с не одной тысячей долларов и это при условии, что вы находитесь в центре автопрома США. Где продажа машин происходит на каждом углу. Меня настолько заинтриговал этот факт, что не прочитать книжку не смог. С первых страниц автор начал рассказывать как раз о том, что главным фактором его успеха является продажа самого себя. Он не продавал автомобили, он продавал себя вместе с автомобилем. И покупатели покупали именно его, потому что просто автомобиль они могли купить в любом другом месте, причем иногда и дешевле, и быстрее.

Еще один любопытный факт - продавать машины в автосалоне он начал в возрасте 35 лет, будучи практически разоренным. Первую машину он продал в свой первый рабочий день, хотя до этого работал строителем. После 15 лет продаж Джирард ушел из автомобильного бизнеса, начал читать лекции и выпускать книги. Прочитав его книгу "Как продать себя" я не нашел ответа на важный технический вопрос, который меня волновал. Я не мог себе представить, как, даже будучи самым замечательным продавцом, можно успевать обслуживать такое количество клиентов. Консультировать, убеждать. Ответ был найден в одном из интервью и ответ меня также шокировал. Он успевал продавать столько машине, потому что... люди стояли в очередь, чтобы купить машину именно у него! Они приходили заранее, до открытия офиса, записывались на неделю вперед! Чтобы купить машину, которую они могли бы купить без проблем в любом другом салоне. И даже в этом же самом, но у других продавцов. Невероятный факт!

Теперь о самой книге"Лучший продавец в мире" - написана она в традиционном американском стиле, с миллионом примеров, в принципе рассказывает о банальных вещах, нужно любить себя, своих клиентов, любить свою работу, быть энтузиастом своего дела, делать больше, чем от вас просят, хорошо выглядеть и всегда улыбаться.

Поэтому, несмотря на большой объем, книгу можно просмотреть за пару часов. Я бы рекомендовал просмотреть, особенно молодежи, потому что советы абсолютно верные и правильные.

Конечно, в жизни все далеко не так идеально, как это пишут в книгах, данный случай не исключение. Например Джирарда много лет признавали продавцом №1 в его компании, но если первые годы ему аплодировали, то позже начали освистывать. Человеческая зависть или есть какая-то недосказанность? В книге он пишет, что благодаря жене, которая вселила в него веру, после того, как он потерял дом, машину, все сбережения, он опять смог подняться. Но в интервью он говорит немного другое "Моя жена пилила меня каждый день. Она говорила что-то типа: “У нас дома нет еды! Твоим детям нечего есть! Они скоро умрут с голода! Сделай же что-нибудь!” и все в таком духе."

Еще один нюанс, которого нет в книге "Лучший продавец в мире", но который думаю будет важен, для понимания процесса:

Наверняка вы в курсе, что людям до смерти не нравится сидеть в очередях. Особенно в очередях на техническое обслуживание автомобиля. Когда я понял, что такое продажа машин, я взял к себе в подручные толкового мальчика-продавца, который во время моего разговора с клиентом мухой летел в гараж, где производился ремонт автомобилей, вытаскивал оттуда трех или даже четырех механиков, которые приходили сразу со своими огромными ящиками с инструментами и за 25-30 минут умудрялись не только поднять автомобиль клиента на подъемник и осмотреть его, но и произвести весь необходимый ремонт.

Для клиента выглядело это все просто фантастически. Мы разговариваем о том, о сем, а в это время его машина быстро чиниться. Иногда, когда требовалось, они устанавливали дорогие запчасти – за 15-20 долларов. Когда же они заканчивали работу, они вежливо прощались и уходили. Изумленный клиент, провожая их взглядом, спрашивал у меня: “Сколько я вам должен?”.

И я всегда говорил: “Ни сколько”. Я говорил: “Вы мне очень нравитесь, приезжайте еще”. Когда вы сталкиваетесь с сервисом такого уровня, то вопроса о том, где купить следующий автомобиль у вас не возникнет. Потому что я стараюсь сделать так, чтобы ответ у клиента был однозначным. Это то, что делает обычный бизнес великим бизнесом – людская молва. Сарафанное радио.

Почему же механики всегда находили для меня время и приходили сразу по моему вызову? Почему они не торопились к другим? Потому что я любил их. Они мне правда искренне нравились. И я старался делать так, чтобы они это знали и видели. Я договорился с небольшим, но хорошим Итальянским ресторанчиком в нашем районе и каждую среду я приводил туда своих механиков на обед. И не только механиков, но и тех, кто выписывает счета на обслуживание. И еще тех, кто сидел на заказе запчастей. И некоторых других. В общем, всех. Каждого, с кем я работал и кто мне нравился. А мне очень нравились все, с кем я имел дело.

Я обедал с ними, рассказывал им всякие истории и часто говорил им, какие они молодцы. Я говорил, что я люблю их всех и говорил, что они мне очень нравятся. Я правда был очень рад, что я работал с ними. Раз в год я устраивал большую вечеринку с этими людьми и с их семьями на заднем дворе моего дома. Я жарил шашлыки, мы их ели, моя семья всех развлекала, это было замечательное время. И это то, о чем должны задуматься все руководители мира: люди которые работают на вас – это же они вас кормят, поят и одевают. Они тратят свое время и свою жизнь на вас. Неужели раз в год вы не можете сделать это для них?

В любом случае, опыт человека, который признан Лучшим продавцом в мире , будет полезным для любого, кто работает в сфере продаж. Почитайте и задайте вопрос, который был вынесен у него в самое начало. Вы бы сами купили себя? Возможно после применения его простых и понятных советов, уверенность в ответе на данный вопрос многократно возрастет.

Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак

Джо Джирард – лучший продавец мира

Вот история продавца, который точно работал по моей схеме (он, правда, об этом не знал…). Просто стал лучшим продавцом в мире и попал в Книгу рекордов Гиннесса. Когда я изучал его и других лучших продавцов, оказалось, что они работают по одной схеме. И в этой книге-тренинге я обучаю именно ей.

Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в Книгу рекордов Гиннесса: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».

Внутренний настрой – фундамент выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение – это фундамент (помнишь, что мы изучали в первой части книги?)

А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие от процесса. И постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект».

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Джо Джирард

Из книги Потребительская лояльность: Механизмы повторной покупки автора Дымшиц Михаил Наумович

1.1.2. На какую лояльность может рассчитывать продавец Как было уже указано выше, продавец должен бороться за лояльность, проявляющуюся в поведении покупателя и выражающуюся в регулярных платежах. Однако весьма распространенной является точка зрения, что основой

Из книги Кризис – время делать карьеру автора Исаева Виктория Сергеевна

Лучший из миров Япрекрасно помню свой первый рабочий день в учебном центре департамента занятости. Честно говоря, мне было страшновато приступать к беседе с безработными людьми. Мой курс назывался «Психология успешной карьеры», и, положа руку на сердце, я не была уверена,

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Из книги Каждую минуту рождается еще один покупатель автора Витале Джо

Ответственность за диагноз несет продавец Как профессиональные продавцы мы должны обладать исчерпывающим знанием не только о продаваемых нами продуктах, но и о реальных и потенциальных проблемах и сложностях покупателей, к которым мы обращаемся. Мы должны уметь верно

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора

Величайший продавец всех времен и народов Я знаю, что вы не воспримете мои советы как проявление нахальства, а, напротив, отнесетесь к ним с должным вниманием и будете ценить как полезное наследство. Ф.Т. Барнум, 1891 г., за пять дней до

Из книги Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли автора Мельников Илья

Висящий продавец Конечно, можно надеяться на продавцов, что они подойдут к клиенту и все ему объяснят. Естественно, продавцов нужно обучать, регулярно работать с ними. Однако лучше, если вы и ценник превратите в продавца – в идеале он тоже должен продавать.На ценнике

Из книги Выбор профессии автора Соловьев Александр

Лучший мотиватор Самая хорошая мотивация, когда вы платите процент с продаж или с действий.Первого менеджера в infobusiness2.ru мы взяли на процент от объема продаж, и никаких проблем с ним никогда не возникало. Он работает на проценте до сегодняшнего дня, причем получает гораздо

Из книги Большая книга директора магазина автора Крок Гульфира

Продавец-консультант-кассир Функциональные обязанности этого специалиста следующие:1. Осуществлять прием товара по соответствующим документам, распаковывать товар, проверять маркировку, очищать товар от загрязнения, проверять комплектность, изучать особенности новых

Из книги Инфобизнес за один день автора Ушанов Азамат

Продавец самого себя По ремеслу Никас Сафронов – рисовальщик, по репутации – тусовщик, по призванию – мистификатор. Сафронов сумел создать эксцентричный небанальный образ. Он всегда на виду, его слова и поступки отличаются адекватной мотивацией и безупречной

Из книги 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций автора Вайсс Антонио

Образцы диалогов «Продавец-покупатель» В завершение мы хотим привести три образца диалогов «продавец-покупатель», которые были подслушаны нами в магазинах. Мы не настаиваем на том, что во всех трех случаях продавец работал идеально, однако во всех случаях была совершена

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

Из книги автора

Хороший продавец Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не

Из книги автора

Хороший продавец Тщательно отобранный, обученный и поддерживаемый информационными каналами продавец стоит десяти необученных новобранцев. Для творческой личности продажа может быть очень интересным и выгодным занятием. Какими же качествами должен обладать хороший