Когнитивный рефрейминг. Разговорный рефрейминг Виды рефрейминга

Наверняка многим из вас известно утверждение: если не можешь изменить ситуацию - измени свое отношение к ней. Конечно, в случае каких-то глобальных личных катастроф такой подход может не спасти, но во многих бытовых ситуациях он поможет сэкономить массу нервов. Такая техника называется рефрейминг .

Рефрейминг - это термин, пришедший к нам из НЛП, он происходит от английского глагола to reframe. Frame - это рамка, а to reframe – поместить картину или фотографию в новую рамку . Чтобы лучше понять, что такое рефрейминг, давайте обратимся к примеру из известной всем серии книг о Гарри Поттере.

В третьей книге профессор Люпин учил детей справляться с боггартом - существом, воплощавшим в себе самый ужасный страх человека. Чтобы побороть боггарта, нужно было «чудовище превратить в посмешище» - представить свой страх в смешном и безобидном виде. Скажем, один из учеников представил сурового профессора Снейпа в наряде своей бабушки. Вот так и работает рефрейминг: увидев свой страх в другом свете, человек перестает бояться .

Кстати, рефрейминг действительно используют для борьбы с различного рода фобиями (хотя он и не гарантирует стойкого эффекта в том случае, если фобия глубокая и запущенная). Но борьба с фобиями - не единственная сфера применения, рефрейминг можно использовать практически в любой жизненной ситуации. Суть его заключается в том, что во всем есть свои положительные моменты, нужно только уметь их увидеть и воспользоваться ими .

Рефрейминг традиционно делится на два основных вида: рефрейминг контекста и рефрейминг содержания. В случае с рефреймингом контекста имеется в виду, что в разных ситуациях одно и то же событие может оказаться как полезным, так и вредным. Если мы изменим контекст («а ведь могло быть и хуже»), мы изменим и отношение к событию. Рефрейминг содержания - это смещение смысловых акцентов, в этом случае мы меняем отношение напрямую, изменяя не контекст, а собственное восприятие.

В НЛП существует более формальный вариант этой техники - шестишаговый рефрейминг , поэтапный процесс, состоящий, как это понятно из названия, из шести последовательных шагов. Но мы не будем углубляться в такие дебри, а поговорим о пяти основных способах рефрейминга , которые можно использовать в повседневной жизни.

Рефрейминг по контексту . Мы меняем восприятие предмета (события), сравнивая его с другим. Скажем, вы купили себе телефон - не самый «навороченный», но в общем-то, неплохой. И встретили друга Васю, тоже с новым телефоном - крутым и дорогим. И ваш телефон по сравнению с его начинает казаться вам плохим. А если вы встретите друга Петю со старым телефоном, который только и может, что звонить и СМС отправлять, ваш телефон начнет казаться вам лучше. Конечно, пример довольно грубый, но основная мысль ясна: думать нужно не о том, что бывает лучше, а о том, что могло бы быть и хуже.

Показ другой стороны . Мы привыкли во многих ситуациях мыслить стереотипами, которые и обуславливают наше негативное восприятие. Но известно, что у каждой медали есть две стороны. Практически в каждой ситуации, кажущейся негативной, есть что-то позитивное. Скажем, вам каждое утро приходится вставать раньше, чтобы добраться на работу на метро, потому что у вас нет машины. Но при этом вы экономите на бензине и не застреваете в пробках.

Рефрейминг с использованием слова «зато» . Этот способ рефрейминга самый простой: на каждый недостаток нужно найти достоинство. Скажем, вы опоздали на работу, потому что задержались в паспортном столе, зато вы решили все свои дела с документами, и вам не придется больше выстаивать очереди, отпрашиваться с работы и нервничать. Но в этом случае лучше избегать стандартных формулировок: они обычно кажутся неубедительными, потому что используют их слишком часто, к месту и не к месту.

Рефрейминг с помощью коннотаций . Практически каждое слово имеет коннотацию - эмоциональную окраску, оценочную составляющую. Именно коннотацией различаются многие синонимы. У одного слова коннотация может быть позитивной, а у его синонима - негативной. Скажем, слово «осел» может ассоциироваться с глупостью, упрямством, а его синоним «ишак» - с готовностью упорно трудиться. Рефрейминг с помощью коннотаций заключается в том, чтобы вместо слов с негативной коннотацией использовать более позитивные формулировки. Скажем, слово «придется» заменять на «должен» (согласитесь, долг не так угнетает, как безысходность и принуждение).

Рефрейминг при помощи слова «или» . Этот прием основан на контрасте. Если нам предстоит сделать что-то неприятное, нам нужно найти для нее еще более неприятную альтернативу. Герой одной из книг Роберта Асприна говорил: «Давай попробуем так: ты пожмешь мне руку или я вырву тебе сердце». Вот так и работает рефрейминг в этом случае: из двух зол мы выберем меньшее и поймем, что на самом деле не такое уж это и зло.

Конечно, рефрейминг - не панацея на все случаи жизни , но во многих ситуациях он может оказаться очень и очень полезным.

Любое событие, которое происходит в жизни, рассматривается при помощи определенного восприятия. В психологии и НЛП говорят «рамка» или «фрейм». Если смотреть на жизнь с любопытством, даже любая проблема или сложность будет вызывать интерес, а не . И наоборот: когда человек хочет замечать только плохое, он это обязательно увидит.

При помощи когнитивного рефрейминга вы научитесь видеть мир таким, каким захотите. Это позволит изменить негативные эмоции и ощущения на позитивные, а значит – улучшить настроение и снять стресс.

Такой подход позволяет вам придерживаться древней мудрости: не всегда можно контролировать то, что с вами происходит, но можно точно контролировать свою реакцию, независимо от того, насколько неприятной выдалась ситуация.

Когнитивная поведенческая терапия предлагает два очень практичных и легко применимых упражнения, когда дело доходит до управления мыслями и интерпретации событий:

• Эмоциональный учет: превращение конкретных негативных мыслей в положительные
• Когнитивный рефрейминг: превращение восприятия конкретных негативных событий в более позитивное.

Сегодня мы поговорим о втором.

Три цели, которых можно достичь при помощи когнитивного рефрейминга

Негативные истории, которые вы рассказываете самому себе после того, как случилось неприятное событие, часто основаны на иррациональных убеждениях, что приводит к непродуктивным мыслям, эмоциям и действиям.

Это так называемая когнитивная триада:

1. Отрицательный взгляд на себя.
2. Отрицательный взгляд на мир.
3. Отрицательный взгляд на будущее.

Основной смысл когнитивного рефрейминга – найти более позитивную интерпретацию неблагоприятных событий.

Необходимо достичь трех основных целей:

• Опишите ситуацию как можно точнее: негативное мышление любит видеть реальность в черных красках. Убедитесь, что являетесь как можно более объективным и замечаете, как позитив, так и негатив.
• Осознайте свою персональную силу. Негативное мышление рисует нас слабыми и немощными. Трезво оцените свои способности.
• Проведите для нахождения альтернативных точек зрения.

Если удастся достичь всех трех целей с помощью когнитивного рефрейминга, ваша способность справляться с ситуацией мгновенно улучшится, а негативные эффекты, такие как сильный гнев, депрессия или безнадежность, резко снизятся.

Следовательно, вы сможете думать, чувствовать и действовать более рационально.

Используйте технику ABCDE

Хорошо, если профессиональный терапевт проводит вас через когнитивный рефрейминг. Но это можно сделать и самостоятельно. В этом поможет следующая техника.

Точно опишите ситуацию

Событие, которое беспокоит вас и ведет к автоматическому дисфункциональному мышлению, называется активирующим. В качестве первого шага попробуйте как можно точнее описать, что произошло.

Исследуйте свои убеждения, стоящие за событием

Попытайтесь определить свои основные убеждения вокруг произошедшего события. Задайте себе следующие три вопроса:

• Что вызвало эту ситуацию?
• Что это событие говорит обо мне?
• Что должно произойти?

Изучите последствия

Последствие того, что произошло, интерпретируется при помощи убеждений и приводит к определенному образу мышления, чувств и действий. Вот еще три вопроса:

• Какие автоматические негативные мысли крутятся у вас в голове? Запишите их и определите когнитивные искажения.
• Как вы относитесь к этому событию? Определите все отрицательные эмоции (по шкале от 0 до 100%).
• Каково ваше автоматическое действие? Опишите свою реакцию на ситуацию.

Все это поможет сложить мнение относительно ситуации и того, как вы отреагировали. Теперь, собственно, пришло время когнитивного рефрейминга.

Бросьте вызов

Бросьте вызов своим мыслям и убеждениям, чтобы более точно увидеть реальность. Речь идет о поиске лучшего фрейма, который позволит нейтрализовать ситуативные эмоции и действовать более рационально.

Вопросов здесь будет намного больше:

• Если то же самое случилось бы с вашим лучшим другом, какова была бы ваша интерпретация события?
• Как (*подставьте имя человека, которым восхищаетесь*) отреагировал бы на эту ситуацию?
• Каковы другие потенциальные объяснения того, что произошло?
• Что было под вашим контролем, и что вы могли бы сделать при этом лучше, и что было полностью вне вашего контроля?
• Каковы ваши аргументы против ?
• Что самое страшное, что может реально произойти и насколько это плохо?
• Какое влияние это событие будет иметь на вашу жизнь через год? А через десять лет?
• Вы уверены, что полностью бессильны в данной ситуации? Перечислите все позитивные меры, которые можете предпринять.
• Ваше нынешнее мышление действительно полезно?
• Какая самая положительная интерпретация этого события?

Опишите результат

Опишите результат на бумаге. Это должен быть более точный взгляд на ситуацию, ведь вы провели серьезную работу над собой, своими убеждениями и нашли несколько выходов из ситуации.

Запишите:

• Какие новые мысли у вас появились.
• Какие у вас чувства теперь относительно данного события.
• План действий.

Суть когнитивного рефрейминга – найти новый лучший фрейм (угол, фильтр или рассказ) того, как вы смотрите на конкретное событие.

Но помните, что новая интерпретация должна по большей части основываться на правде. Кое-где можно приукрасить, чтобы избавиться от негативных мыслей и почувствовать себя увереннее, но при этом не стоит надевать розовые очки.

Желаем вам удачи!

Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству.

А. П. Чехов

Наши внутренние цели – намерения – внутри. А живём мы в реальном мире. И он, как-то так получилось, снаружи. И вот нужно связать эти самые намерения с тем что происходит в мире. Это мы делаем при помощи смысла (значения). То есть событию во внешнем мире приписываются смысл, который и связывает между собой событие и ценность .
Именно поэтому смыслы и играют такое большое значение в нашей жизни: внешние события связываются с нашим внутренним миром исключительно способом приписывания смысла этим самым внешним событиям.
- Она на меня смотрит косо – я ему не нравлюсь.
- Если вы опаздываете несколько раз подряд, значит вы не цените свою работу.
- Если я проплыву 5 метров, то это означает, что я научился плавать.
Процесс "осмысления", то есть приписывания значения чему попало, весьма субъективен, иррационален и малопонятен. Особенно, если вы не тот же самый человек, который эти самые значения приписывает. Но уж очень хочется повлиять на этот процесс. Чтобы смыслы были такие, как нужно. Нам.

• Ещё одно название этого процесса – оценка. То есть о-ценивание, связывание с ценностями .

Позвольте вам представить – рефрейминг . Замечательная модель того, как можно играть со смыслом и менять оценку событий.

Что такое "рефрейминг"

С английского reframe можно перевести и как замену картины в рамке, так и замену рамы у картины.

Учитывая, что слово "рамка" в НЛП обычно используется как "способ воспринимать ситуацию", то ре-фрейминг приобретает очень глубокое и важное значение, которое теряется при переводе. Один из более-менее пристойных переводов слова "рефрейминг " на ещё более русский – переформирование. Но это слово немного путает, потому что не даёт полного представления о данном подходе. Но кое-что объясняет.

Рефрейминг в продажах и переговорах

До этого мы больше говорили об изменении отношения к человеку или его поведению. Но довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать "товар лицом".

Конечно, Volvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
- Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
- Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.

Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента. Придаёте им совершенно другой смысл. Хороший пример. Одна фирма, которая занимала второе место на рынке использовала это в слогане: "Так как мы вторые, мы не можем невнимательно относиться к покупателям". И даже став первой, они этот слоган оставили.

Играем. Вы высказываете недовольство или сомнение по поводу характеристик товара или услуги, а я делаю рефрейминг.

- У вас слишком большие цены.
Это для того, чтобы мы могли предложить вам хорошую скидку.

- В ткани этой рубашки много синтетики.
Значит она легко гладится и хорошо отстирывается.

- Ваши продавцы ничего не объясняют.
Это для того, чтобы вы могли сделать полностью самостоятельный выбор.

- Это же просто навык вранья!
Нет, это просто навык видеть разные стороны у любого события. И умение помочь увидеть это другим.

Упражнение "Товар лицом"

В парах. Один из вас будет играть придирчивого Покупателя, а второй – сообразительного Продавца. Покупатель высказывает сомнения или претензии по поводу товара, а Продавец делает рефрейминг.

Если кратко

Смысл (оценка) – это "связывание" события во внешнем мире человека и ценности – внутренней цели человека. - Рефрейминг – способ сменить оценку события.
Менять оценку можно как предлагая другой вариант значения (рефрейминг смысла), так и помещая событие другой контекст (рефрейминг контекста).
Необходимым условием для "срабатывания" рефрейминга является наличие раппорта .
Для того, чтобы сделать успешный рефрейминг нужно попасть в карту человека (подстройка по карте).
Рефрейминг применяется как для подстройки, так и для создания изменений.

Понятие «рефрейминг» пришло из когнитивной психотерапии, описанной в 60-х годах прошлого века. Сегодня его используют в психологии, переговорах, медитации и продажах. В общем смысле под этим термином скрывается методика, позволяющая изменить точку зрения субъекта, вследствие чего меняется восприятие предметов, событий, идей.

Рефрейминг примеры

Не обращаясь к рефреймингу в , приведем пример, который мог бы помочь вам понять, как способна поменяться точка зрения на ситуацию. Итак, представьте: вы являетесь родителем семнадцатилетней дочери, и в один прекрасный день, возвратившись из командировки, находите от нее на столе записку со следующим содержанием:

«Дорогие мама и папа. Прошу прощения, что не смогла с вами попрощаться, но я вынуждена торопиться. Дело в том, что наш поезд отбывает через час, а нам еще многое нужно успеть.

Я влюбилась в мальчика. Ему тоже семнадцать. И наши чувства взаимны. Недавно мы узнали, что я беременна. Чтобы не зависеть от родителей, мы бросаем школу и отправляемся зарабатывать самостоятельно. Сегодня мы уезжаем на Камчатку. Деньги на билеты мы взяли из той суммы, что вы откладывали на покупку автомобиля. Мы обязательно вернем, как только устроимся. Кстати, старую машину мы разбили, поэтому ее нет в гараже.

Да, мы еще не женаты. Дело в том, что мою любимый болен. Вероятно, у него СПИД. Мы ждем результаты анализов, только после этого решим, стоит ли узаконить отношения.

Ах, да. Наркотики в ящике письменного стола выбросите, пожалуйста, сами. Я не знаю, где их спрятать.

PS. Я не беременна. Я не влюблена. После уроков бегу домой. Деньги и машина в сохранности. Но я получила тройку по английскому языку».

Согласитесь, в данной ситуации проблема качества знаний у ребенка проявляется в новом контексте, позволяя оценить ценность имеющегося в ином свете.

Рефрейминг предлагает искать обратную сторону практически во всем. Так, большая загрузка на работе обращается получением нового опыта, ростом вашей ценности и увеличением доходов. Необходимость обучать сотрудников имеет положительную сторону - после повышения квалификации они принесут больше прибыли. Частые командировки позволяют устанавливать новые контакты, вносят в жизнь разнообразие и не дают утонуть в домашней рутине. Отсутствие карьерного роста означает свободу от увеличения ответственности и решения конфликтных ситуаций.

Рефрейминг в продажах

Использование рефрейминга в продажах полезно для обеих сторон процесса. Покупатель задумается о выгоде предложения, а продавцы смогут по-новому взглянуть на работу, товар и клиента. Например, работа со сложным заказом традиционно снижает мотивацию сотрудника. Обсуждаемый прием же позволит понять, что сложности - один из этапов в повышении профессионализма. Достижение успеха в работе станет поводом для гордости перед коллегами. А самый проблемный заказчик чаще всего оказывается главным приверженцем компании.

В продажах можно использовать несколько вариантов рефрейминга для представления товара или услуги. Разберем их на конкретных примерах.

1) Поиск позитивной стороны

Допустим, вам предстоит реализовать товар, на который вы не можете предложить клиенту скидку. Рефрейминг для этой ситуации будет выглядеть следующим образом: «Мы продаем товар без проведения акций, но его стоимость у нас уже ниже, чем у конкурентов». Таким же образом скрывают недостатки продукции, не пряча от клиента, но противопоставляя преимуществам, роль которых более важна для потребителя: «Этот продукт еще неизвестен покупателю и неинтересен массам. Но это значит, что есть меньше конкурентов и выйти на рынок проще».

2) Демонстрация выгоды с использованием союза «зато»

Данный прием состоит в том, чтобы компенсировать недостатки через преимущества. Например: «Мы потратим месяц на обучение сотрудников работе за новым оборудованием. Зато эта техника откроет перспективы по расширению продуктовой линейки». Для конкретного продукта: «В комплекте с данным телефоном нет гарнитуры, зато вы не переплатите за заводские наушники».

3) Альтернативные вопросы

Данный подход позволяет сосредоточить внимание клиента на наиболее важной характеристике товара или услуги: «Вы хотите заплатить за бренд или получить функциональность?» (так предлагается обратить внимание на то, что известные производители завышают стоимость продукта при меньших возможностях). «Вам хочется сэкономить на обучении или не потерять рынок в будущем?» (предлагаем клиенту обучить сотрудников новым технологиям, чтобы сохранить конкурентоспособность в занимаемой нише).

Рефрейминг в продажах - один из лучших способов формирования нового взгляда на предлагаемый клиенту продукт.